揭秘特殊的投行-FA机构

精品投行较之传统的综合性投行规模较小。但这并不意味着他们的业务专业性就比大投行差。但是很多同学好像并没有上心，对精品投行没有什么概念。

什么是精品投行？

精品投行，Boutique Investment Bank，别称：FA。

指那些只经营某项特定业务的投行。相比于国际大投行，精品投行的优势在于其具有较高的独立性和专业性。

随着资本市场业务的发展，对于高盛、摩根士丹利、雷曼等大型投资银行来说，传统投行业务(承销和并购重组业务)的收益贡献度越来越低，大投行更热衷于像对冲基金一样直接参与市场交易。

于是，原来的企业客户变成了今天的交易对手，咨询业务与交易业务之间的利益冲突问题日益显现，而金融海啸的爆发让这些潜在的冲突进一步暴露。

金融危机后，大型投行的声誉一落千丈，高盛等投资银行饱受客户质疑，并遭遇索赔。在此背景下，精品投行强调的独立、客观理念日益受到企业客户的欢迎。

FA的行业特点是什么呢？

1、对人要求极高

2、行业门槛极低

这两个上述条件看着似乎非常矛盾，但实际上恰恰体现出了FA行业的特点。

对人要求极高怎么说？

因为FA不止像PEVC那样手里已经有钱了，只需要找项目。而是先要找到项目，让项目方觉得你实力雄厚靠谱才能搞定，又得找到投资人认可这个项目，最终完成投资。

左手项目，右手投资人，都得搞定。真的做得好的FA是专业程度非常高，项目渠道要广，投资圈人脉要好，才能够真正的搞定。

行业门槛极低是啥意思？

FA严格来说，不需要牌照，这跟券商投行严格的牌照管理，非常高的门槛，以及非常依赖政府资源不一样。FA也不需要资金，只要能撮合成投资方和项目，理论上就能挣到钱。

所以大量的人自己创业，不需要啥启动资金，就能搞FA。

在金融圈，甚至人人都是FA，因为理论上我在这个金融平台上，我能接触到项目资源，我帮企业去找钱，企业就愿意给我钱。

所以整个行业非常多个人也在做，小机构在做，所以非常参差不齐。

这两个特点造就了什么情况？

整个行业会极度分散，FA倾向于精品化，大平台少；整个市场是非常大的，你一旦帮客户搞定钱，就能挣到钱。全市场有很多很多的FA，基本上以10个人以内的团队占主要，数十个人的FA公司都不多。大家其实能够搞定一些项目，就可以过得不错。

除了华兴、易凯这些在多赛道都做得比较好的大FA比较少，大部分都有自己的业务特长，甚至出现很多专门专注某些细分行业的FA（医药、互联网、教育、消费等），不断围绕着细分行业搞活动，刷存在感等等，这样在项目获取上会更有优势，也能跟细分行业的投资机构打好交道，跟特别大的FA形成差异化竞争。

精品投行都在做什么

1.“承揽，承做，承销”

FA其实没有传统投行那么复杂，需要分工那么明确。不过，一般好像，并不是随便让你选的。因为很多事情，你就做不来。

承揽

对资源要求比较高。虽然说FA的项目普遍小很多，但是如何让靠谱的企业老板信任你，还是需要一定资历的。

所以单纯做承揽，是对应届生不友善的。

承做

FA不同于券商投行，并不是那么重视承做。

像FA很多能做的事情包括帮企业梳理战略、做BP，做一些辅导和规划，有的时候帮忙做做估值模型啥的，视企业情况而定。往往承做这部分不会有太严格要求，尤其是企业不是很规范的时候。

应届生学学这些倒是挺好的，但这个不算fa中的核心竞争力，有的fa也可能这部分本身做得很粗糙，来了个项目随便看看做个BP就出去推了。

承销

FA的核心竞争力，但这个对专业和资源要求就更高了。需要有PEVC比较强的人脉，还得确实自己比较专业，才能让别人愿意跟你交流，并且真的能够去平衡买方和卖方的利益。

其实在FA大多数都不会分那么细，像很多FA的投资经理/项目经理，是既要发现项目机会，也要做项目承做，同时还要去找钱。少部分大一点的会设IR的角色，单纯做承销更多点。

所以...

如果可以选的话（少部分不让应届生参与其他部分的话），还是先选承做吧，把专业基础打牢了做其他更有底气。

2.具体流程

-前期阶段

一方面，要对着企业无限装逼，表示我们多么牛逼，曾经帮多少企业搞定融资，相信我们一定帮你顺利融资。

另一方面，当然FA也会对企业进行研究，做初步的筛选。虽然都是出来卖的，但可不是什么客都接。

具体展开包括如下：

1、签署财务顾问协议。包含FA为企业获得资提供的整体服务，当然更重要的是收多少钱，怎么收钱等等。

2、一般FA自己也会对企业进行调查。如果有特别大的缺陷，觉得投资机构不接受的话，那也就放手了，一般能继续搞的还是搞。

3、通过尽调的数据，一般会商量个合理估值（当然很多企业自己都想好了，FA有的时候要调整他们的预期），同时准备专业的BP。

-推进阶段

开始展现FA比较大的价值，开始为企业方配对投资机构。

1、FA开始各种刷自己的投资朋友圈，跟感兴趣的机构展开讨论。有可能会拜访具体的投资机构，一般会代替企业回答很多问题，以过滤、筛选出部分最合适的投资者。

2、安排是双方的高层碰面。FA一般会参与协调，给企业介绍基金的背景，帮助老板优化回答问题的方式。

3、FA协助基金去初步尽调及走访企业，主要还是怕企业回答不好，或者啥露馅了。

4、跟企业要投资意向书，初步定义公司估值和一些条款（包括出让多少股份、股份类型，以及完成最终交易的日程表等）。FA经常会要很多投资意向书，形成竞争，希望为企业获得最好的价格。（很多时候也不是真的，TS反正也没法律效力）

5、FA和老板一起与买方谈判，帮助老板获得最合理的估值和条款。由企业主决定接受哪个基金的投资。

6、投资机构的投资经理上会，以及后续深度尽调，签署协议等，FA都需要盯紧流程。

7、最后当然还是收钱啦。一定要确认资金达到公司账户上，才能从企业那儿拿到财务顾问费。FA需要把资金盯到打到融资方账上才算完成。

3.职业发展怎么样？

主要看你过去的经验，以及你能给公司带来什么价值。如果没有相关经验，大概率会从Associate开始，接下来是Senior Associate-VP-Director-Managing Director-Partner。不过每个机构差异比较大。

薪资一般分为base salary和commission，通常大的机构，如泰合、华兴base会高一些，据了解泰合的Associate 一个月的base是四万多，也有人说比这个更高。

但这些机构给中低层员工分commission就比较少了，但一个泰合的associate一年的package百万左右应该是有的。

小型一些的FA机构，薪酬体系就比较各式各样了，但通常是采取低base高commission的方式。Associate的base可能1-2w，commission通常能分到所负责项目给公司带来收入的10-50%不等。

4.精品投行需要什么样的人？

行业里做得好的人，背景非常多元，因为一开始的进入门槛并不高。

但做得好需要：

很强的商业敏锐度；

很强的people skills；

很强的自驱力和抗压能力。

因为这个行业离钱近，好的机会竞争很激烈，而且互联网行业变化速度非常快，投资热点也是稍纵即逝，需要很高的商业敏锐度才能及时把握住机会，并且赢得客户信任。

这份工作本质上是中介服务，所以要能搞定客户、也搞定投资人，并且能理解双方的需求把他们撮合到一起。

作为乙方、也是卖方，受到的压力还是比较大的，而且投资人和创始人通常不会by default就尊重你，所以你需要自己去赢得尊重。