导言

本文为专访香港万方家族办公室创始人关志敏先生的真实全纪录，主要内容包含：1、几个私人银行家如何一拍即合走上了家族办公室之路？2、EAM模式与私人银行相比有哪些方面的优势？3、为什么高净值家族一定要坚持做好资产配置？4、品牌公关问题是目前面临的最大挑战？5、香港与内陆市场环境及财富变迁......

嘉 宾 简 介

关志敏

香港万方家族办公室创始人

15年银行业管理工作经历

关志敏先生拥有超过15年的银行及丰富的管理经验，历任各大金融机构部门之销售团队主管。关先生于2014年12月成立万方家族办公室,現擔任公司首席执行官。万方家族办公室在关先生的领导下，汇集了一个具有丰富银行经验背景的精英团队，也并且扩展万方的业务，成為了一間多元化的家族办公室。

访 谈 纪 要

问题1：万方家族办公室您是于2014年创立的，那在这之前其实您在银行从业了15年，能说说您在银行的从业经历和心得体会吗？

其实是在毕业之后我第一次工作已经在银行了，那当时我是在银行从实习生开始，我们叫management trainee开始。当时我在星展银行，然后我就调了不一样的部门，香港叫不一样的区吧，就不一样的区里面的不一样的部门也尝试过。

后来去了香港渣打银行，在渣打差不多5年时间，当时我做的是优先理财的客户经理，因为开始我们叫International Banking Center（国际银行服务）。那香港当时第一个的分行是在铜锣湾，我就在铜锣湾，所以我就被派到去国内去实习。我是在北京和上海两个城市实习，大概六个月的时间，然后我就更深入地了解中国市场。

之后我在渣打的时候，因为当时客户量也挺大的，所以陆陆续续我就开始成立了自己的一个team，当时是五个客户经理，三个助理这样子。再后来我就把整个team转到法巴去了，因为客户的需求、客户的量开始有了变化了，所以我们就发觉必须到私人银行才能真的跟我们这一帮非常高净值的客户去做生意，所以我们客户的群就变小了，但是比较精准的、比较有针对性的做这个，我们叫做high net worth跟ultra high net worth，就是高净值跟非常高净值的客户了。

其实这么多年银行，大概都很了解，你不管是在小银行、大银行，最终其实你都是要达标。一般银行都是每个季度或者每半年给你结算一次，在这方面的话，其实这是永远不会完，永远没有终点的，因为你跑完三个月、六个月的比赛，之后又有三个月、六个月的比赛，所以就是挺累的当时。

问题2：那您当初选择出来创建家族办公室的原因或者说是机缘是什么？

机缘是我在法巴（法国巴黎银行）的时候，我第一次接触到家族办公室其实是我在法巴当时我们的一个大老板，等于是法巴的一把手吧（CEO），当时就叫了我们的一个香港大中华市场的主管跟我进去专门开一个会，跟国内一个我们叫潜在客户，跟一个家族办公室的人开会。那可能我们会开一个比较大的账户，里面聚集的人国籍什么都会比较多，也比较复杂，所以他们人也比较多。

在这个会议上，其实我就遇到当时的中国首富，那这个名字就不方便说，反正你都猜得到的，这几年突然有个人在美国上市，股票上市，然后突然就很有钱就变中国首富了，在短时间内。所以呢所有的银行都想拉他们做生意，大部分都希望说客户把钱放在我们银行然后做投资理财、管理什么的，那我们可以算他们的一些费用。

但是呢，我印象最深刻的反而是，当时我们在开户里面，总结来讲，当时他们开户有两个条件，一个条件是必须把他们的四个人放在法国巴黎银行，然后要法巴出工资给这帮人，然后这一帮人只照顾他们自己的客户，就等于说，有一天如果你去银行，你告诉他我要四个人来照顾我的账户，这四个人必须是我的人，你帮他们办工作签，然后把他们放在香港，然后造一个香港的公司给他，这是第一个要求。第二个要求是基本上对这个客户收取所有的管理费跟佣金几乎几乎，差不多，不是说零，但是很靠近零了基本上，就等于说银行我敢说做这个客户表面上看起来好像AUM很大，就管理资金很大，但其实根本是亏钱的，但是银行当时还是要做。

所以我就意识到，所以我们叫做buy side, sell side，在国内叫做甲方乙方，所以我就发觉到原来你在buy side，就你是甲方的时候原来你的谈判筹码那么大，所以我就当时心里知道自己有一天我也是会设立一个家族办公室的。大概就是这样。

问题3：在您创立万方家族办公室的初期您遇到最大的挑战是什么？您当时是如何解决这些问题的？

我想在香港大概挑战有两方面吧。第一个呢，最简单的说，因为在香港监管都非常严格，我们在香港做资产管理，因为家族办公室里面其中一个很重要的基本服务就是我们叫做资产管理，那资产管理这个模式我们叫做external asset manager，EAM，那EAM就等于说你的客户可以把钱放在私人银行，但是要私人银行愿意让你去操盘，让你去控制客户的资产的话，你必须要证监会的9号牌照，资产管理牌照，那所以呢，开始的时候是第一个，你要申请SFC牌照是不容易的事，第二个呢，你有了这个牌照也不代表银行愿意跟你去做生意，就等于说，我有这个牌照，但是可能瑞士银行、法国巴黎银行也不一定跟我做生意，他们也要看我们的实力，或者我们管理客户的资金量，所以这是开始挑战最大的一个地方。

第二个挑战呢，其实当时开始的时候，也要跟客户解释我们是怎么一回事，去操作他们的资金。因为很多客户，当时我自己最大的一些客户还是国内的，他们对这个的了解，当时来讲其实也不深。如果你说13、14年的时候呢，其实家族办公室这个概念在国内还是很新的。所以最大的两个挑战是，第一个就是把平台搭建好，拿着SFC证监会的9号牌照，有了9号牌照跟银行去签合约，这是第一个挑战。第二个挑战就是怎么去跟我们的客户解释，令他们有信心让我们去管理他们的资产。所以这两个是最大的挑战。

问题4：那目前万方家族办公室大概服务了多少高净值客户？万方的主要来源收入是什么呢？

开始的时候我们这边有四个创办人，四个呢两个在瑞士、两个在法国巴黎银行，所以我们是四个人私人银行家出身。开始的时候，其实我们只服务11个家族，我自己其实只有3个，我的同事每个人都有两三个，所以开始的时候就这11个家族。

那我们当时主要的来源是资产管理的管理费和表现费。管理费就是说，因为在银行其实很多收费不是很透明的，有些产品也很透明，比方说你买股票，一般银行佣金可能是1.5, 0.15或者是0.2，0.25这些。但是有一些产品，比方说一些结构性票据，或者是一些债券，客户是不会知道背后到底收费多少。

所以现在客户很多时候，在欧洲来讲的话，他们愿意收一个我们叫做flat fee，就是单一收费。就等于说我一年给你这一个费用，比方说0.5百分点，那如果我在这边放100万的话，一年收5000块，但所有买卖的产品你都要帮我压到最低点，你不能赚我的佣金。所以我们叫flat fee这个情况，我们主要赚的管理费是一个。那有了管理费，等于我们的收入是很稳定的，而且我们也没有incentive（动机）去把这个客户拼命去做买卖，每天做买卖，因为客户做多买卖做少，对我们来讲没有直接利益，所以我们没有利益冲突的问题。当我们给一个客户建议的时候，真的是为了客户好，适当的时候做适当的事我们觉得很重要。

第二个呢，当时我们最大的一个回报是表现费，表现费的概念就是说我们叫做一个hold rate，就是达标率。比方说，我的客户可能放100万，那他可能说这100万我只想做 投资评级BBB以上(11:33) 的债券，那如果BBB以上的债券的benchmark是3.5，那如果我照你的指示我去帮你执行这个投资方向，只要是3.5以下的，我赚到的只是管理费，债券可能一般是收0.3（30个百分点），但如果我能做到3.5的回报，扣除我这个费用之后以上的回报，我就会收表现费，表现费呢一般市场都是10%-20%不等，但如果有一年我做债券的回报非常好，能做到8.5%回报，8.5%减掉3.5%，额外的回报是5%，那就是说我帮你额外赚到5%了，那这个5%我就有了表现费。

假设说我的表现费是10%，那就是说5%乘以10%我就是多一个0.5%的表现费，那如果管理费是0.3，表现费是0.5，佣金就是0.8了，但我要赚0.5的大前提是我必须要帮客户赚钱我才能赚到这个表现费。而且我们叫做高水位的一个算法就是说high water mark，比方说今年100块我帮你变成108.5块，第二年可能市场不好，我跌了1点，可能我没有赚钱反而亏了比方说2%，那是1.06，但是第三年开始，我如果说benchmark是3.5是在108.5块以上的3.5再以上，才会有performance fee。就是说一定要有高位我才能收这个表现费，要不然我收不了表现费的。所以我们主要的收入呢，从始至终我们都是管理费跟表现费。

我们现在从年头开始，我们已经开始请人了，我们也开始设立我们新加坡的办公室、苏黎世的办公室，人手开始多了，业务需求也开始多。所以我们现在除了资产管理之外，我们还做香港本地的保险和海外的保险。第三我们要做一个房地产，主要是做四个市场，香港、新加坡、澳大利亚跟英国，买卖和管理我们都可以做。第四个呢我们也有corporate service，我不太肯定中文叫什么，简单说是帮客户设定公司，每年去报税，所有关于公司，银行开户这些事情，我们都一条龙去做。第五个我们做贷款，在国内我们可以叫做小额贷款，其实我们真的是做小额贷款。最主要是我们有些客户有一部分资产在银行没有贷款比例，在我们这边我们自己会抵押了我们自己贷款给他。

所以开始的时候我们主要来源是从资产管理，管理费跟表现费。但后来因为人多了，变成了保险、房地产、企业服务和贷款，我们服务的种类慢慢也多了，所以现在跟开始的时候也有点不一样了。

问题5：您前面提到家族办公室在中国是一个新鲜词，而且是刚刚开始萌芽的阶段，但是在香港其实家办不是什么新鲜事了。那您觉得现在内地投资市场的现状您是怎么看待的？

我觉得内地的投资市场我很难单一地去说，但是我能这样说，中国总归来讲还不是一个完全开放的市场，国内的投资者或富豪他们在国内投资的种类和投资的方向是很受限的，另外一个是说受到法律上的保障，或者是现在他们资产的产权很多时候都不是说百分百的清晰，又加上人民币在05、06、07、08年，每年人民币都有一定的波动，而且波动还挺大的。

那比方说最近美国贸易战开始，有很多个说法，但事实就是人民币从6.3、6.4到现在可能都要6.6、6.7，那很快年底可能跌到1对7，在很短的时间之内，人民币差不多贬了10%了。中国其实过去30年GDP都是双位数位增长，其实到08年之后已经变成单位数了，过去10年，单位数越来越低，所以呢国内的企业或经济赚暴利的时间已经过了，绝对过了，而且你说会不会走回去再赚暴利，我觉得很难会再发生，因为中国有很多个城市已经开始变成熟了，当然中国非常大，一线城市跟三线城市还是相差很大，但是总归来讲最多高净值人士的城市，尤其是北京、上海这些地方，其实已经蛮成熟的了。

这些有钱人现在他们都会意识到一件最基本的事，我们叫Econ 101，就是经济学的第一课。如果你在大学学经济课，一般你的大学教授第一件事会说三年后你毕业后你pass了你可以叫自己经济学家，因为你读经济出身，但问题是你什么都可以忘记，有一点你永远都不能忘记，就是persification，就是分散风险。所以呢客户开始资产配置，国内很流行在说这句话，做一些资产配置，其实说白了，就是叫分散风险。分散风险可能要分国家，可能是要用货币分散，可能要用资产类别，也可能用时间去分散。

所以当你说到这几方面分散的时候，其实在国内是非常非常集中的，因为你可以想象，现在中国人大部分国内资产，全部都是人民币嘛，这是第一。第二，大部分国内的投资除了PE项目外，分为两大类，就是房地产跟股票市场嘛。但是这两个你可以想象，如果人民币贬值，那国外的资金在A股抽走，然后国内A股有一个比较大的调整，但是人民币又贬了一顿值。所以比方说在短时间之内，你看到最近人民币在短时间之内有一个星期可能跌了三四百点，如果你说人民币跌了5%，再加上股票市场可能跌个10%，其实客户的资产可能在一两个星期之内贬了15%了。

当然你说一线城市现在的房价还是非常高，还没有一个很大的调整，但是我觉得这一点只要是可能市场比较自由的时候，以前他们都没有意识到，因为以前在国内你实体经济是非常好赚的，你很多实体经济一年赚个百分之二三十、三四十是很正常的。但是现在，很多时候我们看到我们的客户，尤其是在成熟市场，比方说广东、上海，他们基本上实体生意可能一年回报5%-6%吧，我觉得可能更低，但是他们发觉到，很多时候简单做一个小额贷款可能做更高。

因为现在很多企业可能现金流出问题，所以我发觉到不管在实体经济的回报，或者是中国这一帮富豪他们的教育水平和认知度也比较高了，所以他们对这个资产配置、分散风险的概念都比较深了，所以变成他们对海外资产的需求越来越大了。我觉得你的benchmark看你放哪里，如果你跟一些成熟市场比，比方说欧美或者美国，那我相信中国市场总归来说肯定是比较好的，那如果我从单一的一个人，很micro地去看，一个比方说十个亿资产、一百个亿资产的人来比的话，我相信他们的动作跟调配跟分散风险这个东西才刚刚开始，这个东西要做的话，可能他们真的还需要一个蛮长的时间，至少三五年之内大部分人是解决不了的。

问题6：那说到这的话，您有没有服务过内地的高净值客户或者说与内地的一些服务机构进行过合作呢？

绝对有的。因为现在你会发觉到家族办公室越来越多，其实如果你看到金字塔，开始的时候我们叫做零售银行，然后呢你慢慢搬到一些我们叫第三方理财然后变成私人银行，现在呢其实你会发觉到，国内客户开始的时候，大家都是去一个零售银行开个账户，存个款，拿个卡，做做理财，然后银行原来的理财只有5%或者6%，但是第三方理财可以做到8%，那我就做这个了。那大家慢慢意识到，原来私人银行可能会更好，门槛会越高，但是它给的服务、产品会越多，那大家跳到私人银行。

但是呢，其实大家都会意识到在这方面现在有一个更高的层次叫做家族办公室，但是在国内呢家族办公室像我刚才说的，它还是受限于现在国内不是完全开放经济的一个模式，还有一个可能产权上不是特别清晰的情况，那所以变成现在家族办公室越来越多，但他们做的东西其实还是很受限制的。就等于说，所以我们在四五年前，国内很多第三方理财，独立的资产管理公司，但是最近两年多很多公司慢慢把他们的品牌改成家族办公室了，但是他们做的东西其实是换汤不换药，没有太大分别。

所以当他们意识到他们应该做离岸的时候，这一些公司很多时候他们都需要一些海外的合伙人，跟批发商一样，英文叫做white label，就等于说他们客户可能在香港或者新加坡或者瑞士的一些欧资银行，但他们又接触不到，所以他们会用到我们的EAM平台，就等于说我们现在EAM大概有11家银行，在香港的部分center, 比方说入驻最大的几家欧资跟新加坡银行都有，那8家在新加坡的欧资银行。

很简单地说，比方说，UBS，可能我们跟UBS香港、新加坡都有合作， 那比方说他有一个客户可能放个2000万美金，他说我想分散两个地方，我想1000万放在香港，1000万放在新加坡，他可以同时间开两个账户，1000万放在UBS香港，1000放在UBS新加坡，虽然他2000万都放UBS，但是1000万受新加坡经管区法律保障，另外1000万是受香港经管区法律保障。

所以现在国内的第三方理财慢慢演变成为家族办公室，国内最大的几家律师楼跟会计师楼，他们都是跟一些帮客户在国内A股搞上市的专业人士，这些人他们也意识到，我这个客户，以前他的公司市值三五个亿人民币，上市之后，可能现在突然变成100个亿，但是这100个亿上市之后，他们突然发觉到原来客户上市后下一步做什么，就是怎么去财富传承，或者是他到底要把这个资产可能比方说通过在海外上市，但是海外上市之后我也要一个海外机构去帮他管理，做一个托管人。第二个是可能禁售期过了，可能他上市之后两年三年他禁售期过了，可能他套现了某一部分股票，但是这个股票我怎么能够有效益地去把它，可能因为家族信托去帮他包着这个资产，这是第一个。第二个呢，我怎么把它放在一些什么样的架构放在海外相对来说隐私度最高，尤其是现在CRS让全中国人海外资产变得那么透明。

所以大家都会意识到其实他们是很需要海外，尤其是中国国内这一帮非常高净值客户，我们就变成跟国内这些叫做家族办公室也好、律所也好、会计事务所也好这些专业机构我们都会跟他合作。

那合作其实过去大概三四年一路都有合作，但是这几年，过去一年吧合作特别多，最主要是因为很多很多你说得出基本上我觉得差不多十大会计师行跟十大律师行他们已经有或者很快就会有家族办公室这个department了。但是他们在海外短时间内很难设立一个整个的资产管理公司，因为在香港你要设立一个资产管理公司，就像我刚才说的，第一件事你要拿证监会牌照，证监会这个牌照第一你要有两个以上的持牌人，这个持牌人都是要SFC证监会去审查，然后做一个面试，要有一定的管理经验才行，这是第一个问题你要拿牌照。第二个就是因为这些家族办公室他们在海外没有跟私人银行有任何关系过，所以哪怕他是有这个牌照，他要让银行跟他签这个合同也是一个非常困难的事。

所以我觉得在未来几年之内，其实大家觉得最好的情况就等于是我们叫做JV，Joint Venture，就等于说大家是一个合作模式的。可能有一些家办直接跟我们有一个合作协议，你看到他们的名片就会看到我们两家公司，但是有一些是white label，就等于说他的客户还是通过他们来管理，但是其实他在背后用的是我们的平台，也有这个可能性。所以合作方现在是非常多的在国内。

问题7：其实我们之前也采访过许多独立的家族办公室，他们创始人有反映过一个情况就是创立初期的时候，最大的挑战可能还有团队创建的一个问题，那万方家族办公室的团队当时是怎么组建起来的呢？

我们开始的时候其实没有想太多，坦白说。因为你看香港的话，如果我们用一个正规的家族办公室来讲，其实香港的家族办公室一般人数是在5-8个，管理的资产一般是在7-8个亿美金，这个是市场的平均。但是我们现在的人数大概在香港来讲已经超过30个了，我们在新加坡11月我们的公司也会成立，在年底以前我们也会有8-10个人左右。

开始的时候，我们只是四个银行的银行家，加上两个助理，其实就我们六个人，我们是一个非常普遍，都是一样的，average，都是一个数字的。但后来的时候呢，反而我觉得因为我们每个人都在银行差不多有，其实我反而相对来说在私人银行时间不是特别长，我们其余合伙人在私人银行已经有25、26年的时间了。那我们认识的人脉在私人银行里面也非常多，所以当我们成立好这个平台之后，其实就有两三个朋友他们有同样的需求，大家吃饭聊天的时候就谈到这个问题，到最后他们就从私人银行辞职跳出来了。

所以我们同时几个人，我们差不多从六个人变成十一二个人的时候，其实挑战反而不是特别大，因为都是我们自己群里的人嘛，一个圈子里的朋友，但是要从十多个人要变成三十多个人的时候，其实最大最大的挑战，因为市场在变化，大家都意识到，现在不是只是私人银行意识到这个问题，而且哪怕是客户，当我们开始成立那四个客户经理人，私人银行private banker的时候，其实那11个家族其实那11个人都同一时间有问我们同一个问题，我想成立自己的家族办公室，你可不可以帮我去运营这个家族办公室。

我刚刚说了。你运营一个家族办公室其实成本不低，一年可能都要三四百万，因为请两个持牌人 一年差不多一百万，在香港哪怕你租一个很小的office再加两个助理，其实你一年最普通都要三四百万，所以呢，如果是用传统思维来讲的话，成立一个家族办公室基本上你没有两三亿美金，其实你很难做得成本效益高。当时我们的客户有一些大概可能有五千万以上，有些有一两个亿，有一些有两三个亿，如果都是自己去成立一个家族办公室会很吃力，所以我们就把11个人凑在一起，大家都双赢了。

所以你问我最大的挑战，其实我觉得我们从一个11个人的家办变成一个30多个人甚至以后一年两年我们想发展到100个人的家办，分成三个市场，香港、新加坡跟瑞士的时候，最大最大的挑战反而是我们的品牌效应。这个市场不管是银行家也好，银行本身也好，甚至是客户本身也好，他们都意识到当他们有一定的钱的时候，他们一定要用家办去管理，这对客户来讲效益是最高的。

但问题是，如果你是私人银行家，我现在有家办这个business model，其实我不需要告诉银行的客户经理或者是告诉客户说，你要来我的家办，我帮你用EAM去管理会比较好，我们不需要去卖了，因为他们都知道。反而他们现在是在选，我到底选哪一个好。

所以呢我们在品牌上，很多时候品牌在香港，人家上来面试的时候，第一件事，你的办公室在哪里；第二件事，在social media，LinkedIn, Facebook或者微信有没有看到你们的微信的公众号，你们的网站，LinkedIn的website这些东西，所以这些东西你都要花很多时间，当然他们看到你们的website 也要看你们有没有一些corporate video,介绍你们的人，或者你们的人在外面有没有很活跃地参加活动这些，所以我觉得这个，我们叫做公关，publicity, branding这些是我们最大的挑战。

问题8：前面您提到您之后可能会在瑞士、新加坡建立办事处，为什么没有考虑在中国内地建立一个办事处呢？

因为你会发觉到瑞士一路以来其实最出名的是银行，除了巧克力之外，最出名的就是银行，因为它是全球独立国（中立国），而且他们私人银行的业务也是非常有历史、非常受认可的。

但是如果你谈到亚洲的话，其实你说金融中心在亚洲两个最大的就是香港和新加坡。香港有一些传统优势，它是中国的一部分，像亲生儿子一样，香港是靠着中国的政策，其实从中国03年香港经济很低迷的时候，开始放自由行，投资移民，陆陆续续（开）放，所以移民到香港是得益真的非常不少。可能现在客户的意识也比较高了，他们觉得可能香港也是中国的一部分，我想真正有一个更独立的地方，但是我又不希望跑到欧洲那么远，那这一点其实新加坡做的非常好。

另外有些客户现在意识到，他们要的法律架构或者是持有的一些他们资产的架构很不一样，在香港、新加坡可能暂时因为监管的问题我们还做不到，所以现在有一部分客户要放到瑞士去了。所以虽然我们服务的是中国的客户，但最后我们管理客户资产的平台都是用的这三个地方，香港、新加坡跟瑞士我觉得是在世界资产管理的中心来讲我觉得已经占大部分了。

如果按布局来讲，香港最主要是服务中华的，基本上90%以上是大陆，10%可能是台湾，有一部分是香港，有一部分别的地方的人都会跑到香港来，香港我们的布局是这样。但是新加坡我们的布局，新加坡最大的三个市场反而是印度、印尼跟泰国，所以是东南亚为主。然后瑞士呢，完全针对一些非常小，非常高净值客户的需求，把他们的资金，把他们的booking center表放到瑞士去。

为什么说不放在国内呢，国内第一件事就是国内的监管对我们来讲是一个很大的挑战，在香港我们有SFC 9号牌照，在新加坡我们有个资产管理牌照叫Capital Market License，但是在国内暂时来讲我要做资产管理的话我们必须要用私人银行，但问题是现在外资的私人银行在国内设点真正做一个私人银行几乎是没有，哪怕是有些银行有私人银行的部门，他们能做的东西也是很受限制的，所以哪怕我们在国内设了一个点，但我们基本上是什么都做不了的。

第二个也是因为现在客户最大的原因，基本上大部分客户去国内创业，从零做到今天的一百的话，基本上他们90%以上都是国内的资产，所以一定是人民币，一定是用人民币做这个货币，是中国国内的资产，基本上全部人平均来讲百分之二三十都想配置到海外的资产，所以暂时来讲，很少有客户说我要投国内的一个项目，大部门我们有钱的客户他们都会想把一部分资产放到海外管理，所以我们没有在国内设点这个需求。