有顾客，营收规模才有意义

“规模”一直是企业追求的重要经营指标，比如传统企业的“资产规模”“利润规模”，新型企业的“用户规模”“交易规模”等都是以规模论英雄。不管是传统企业还是新型企业，都会追求一个规模指标——“收入规模”，寄希望于形成“规模经济”带来更大的赚钱效应。

“规模经济”的核心是，通过扩大产品生产，增加销售收入，减少产品平摊的固定成本，从而降低单位成本实现更高效益。比如年初义务小商品城的单件快递价格低至1元，其逻辑就是快递员1天收1件快递、运输车辆一趟运输20件快递，与收100件快递、运输2000件快递的固定成本是一样的，数量越大单位成本越低。

因此，从成本角度，“规模经济”在一定程度上是可以实现的，但是基于有个很重要的前提，即现有的产能过剩。

如果一辆车可以装2000件货（运输成本2000元，单位成本1元），现在已经达到了饱和，再增加1000件货物，则需再增加1辆货车（运输成本变成4000元，单位成本1.33元），规模增加后的单位成本不仅没有下降，反而增加了，这种情况在经济学上称之为“规模不经济”。

还有一种情况，当固定成本占比较低，变动成本较大时，所有的规模增长都需要投入大量的资源，比如劳动密集型、资金密集型等毛利较低的行业，每一个单位的规模增长，都需要相应投入大量的人力、物力。此类规模增长也无法称之为“规模经济”。

当然，有人也会认为，规模带来的并不完全有如上的内部成本下降的经济效益，还可能形成外部经济效益，比如说，市场份额扩大，对客户定价有更大的话语权，对供应商能够获取更多的优惠。

在过去物质匮乏、需大于求的时期，顾客相对于大企业来说力量是非常弱小的，根本没有任何话语权，只有接受大企业的判断。确实在一定程度上可以实现通过规模扩张增强定价权。

但是，随着技术革命的到来，在大部分行业里，生产能力大于现有的实际需求，市场开始处于供大于求的状态，市场要素已经发生了根本变化，顾客服务和提高生产能力的重要性开始有所改变，顾客的权力开始超越生产者的权力，顾客开始具有话语权。所以，现阶段来说，试图通过规模扩张进而提升价格，实现企业效益增长的目的是很难的，除非出于市场细分的目的、主动缩减顾客群。

通过规模增强供应商价格谈判权也不是那么绝对，如果在一家公司可供选择的供应商比较多的情况下，自然会有比价优势，但是如果仅此一家呢？三星手机卖的再好，购买芯片的价格会下降吗？

通过对规模可能产生效益的因素进行分析后，不难得出一个结论：

规模必须是有效的，而不是最大的。

那么，什么样的规模是有效的呢？

本参选用了一个事实、一个外国人和一个中国人的话来回答这个问题。

我们必须承认一个事实：没有哪一家公司规模大到不能够再有增长，所有的行业都是增长的行业，或者更确切地说，在任何行业都有保持强劲增长的企业。因此，从实践和理论的意义上说，企业增长是一个根本性的课题，问题的关键是：为什么有些企业的增长会停滞？如果我们需要寻找到最终极的原因，那就是顾客选择了离开这个企业。

Square产品设计负责人库尔·拉贾兰说：“营收规模是当你做对了一切该做对的事之后的自然结果——使命愿景、战略、用户、产品和员工。一个 CEO 如果只关注营收，而不是基于用户、产品或使命去定义目标、业绩或成功，公司的发展方向一定是有问题的，这样还会让周围的人也不自觉地‘迷恋’营收，而不是专注做应该做的事，恰恰相反，做对这些事才会最终创造营收规模”。

陈春花教授在《经营的本质》一书中写道：规模和利润如何平衡，一直是很多经理人必须面对的挑战。并不是规模越大越好，这是一个真实的道理：追求规模而忽略甚至偏离了原来的定位，忽略了顾客价值，最终会失去市场。