餐饮定价成本加成法(餐馆如果使用成本加成定价)

上周我们从ROI聊到了如何从收入端进行数据分析，以及这些数据给我们连锁品牌在实际经营过程中的指导价值。

单店的收入规模决定了我们后续所有的一切决策，不管是在选品、价格带还是选址上，所以我们要对已经开出来的门店进行深度的分析，不同场景下的收入规模是否能够支撑门店获取良好投资回报，今天我们来聊聊成本和费用两个方面。

在成本和费用上，我们先区分一下，很多人把原材料成本、房租、人工都核算到基础成本中，其余产生的水、电、物业核算为费用；有些人把原材料成本外的都核算为费用，这个核算方法实际上都没有啥问题，只是各自归类项不同罢了，不要纠结形式。至于财务上如何记账，我们不在这里赘述，只有财务按照会计准则进行核算。我们这里主要聊聊在单店模型中的成本和费用。

一般来说，餐饮门店的三大成本：原物料成本、房租成本、人工成本；这是我们最为重要的三个基础成本，所以我们在进行数据分析时，先需要把这几项能够分析清楚。

Part 1

原物料成本

原物料成本是比较难优化的，特别当你确定了SKU后；因为餐饮的原物料成本总体上来说是比较透明，只能通过规模优势来改善，也就是通过连锁品牌的采购量及和上游供应链形成一体化的关系来优化原料成本。越到后面，连锁品牌越需要深入供应链管理，这也就是为什么说连锁餐饮品牌以后都会发展成为供应链公司。

这里我们需要清晰的是原物料成本与整体销售额关系是如何？我们需要通过这个数据去发现我们的产品份量差异和产品损耗。有些加盟商不一定按照标准的成本卡进行制作，这样看上去占了便宜，消费者很快就会发现口感不对，后续就不来了。品牌需要有严格的成本卡，清楚基础物料成本占比是多少（占销售额），总部和加盟商都需要非常清晰这个基础数据。

另外一个就是原物料的损耗。餐饮行业的原物料都有保质期，有些原料的保质期还非常短，如果库存管理不好的话，非常容易出现原物料过期的现象。这种损耗还常常没有引起管理上的重视。所以我前面聊了品牌为什么需要把整体的订销比及各个单品的原物料订销比制定详细指标。（点击查看之前关于订销比的文章：加盟连锁最大痛点，一个数据来解决!）

Part 2

房租成本

房租成本是在加盟商落铺签约那一刻决定的，这里对于连锁品牌的要求就开始体现出来，餐饮行业有一句行话：拓展定生死，指的就是连锁品牌的拓展专员落铺签约时就决定了这个门店的盈利会是怎样。

签约落铺就直接决定了一个门店覆盖半径内的目标消费群体是谁、消费能力水平、门店人流量等。所以连锁品牌一定要有一套适合自己产品的选址确址方法论。

我服务过一个小吃品牌，他们选铺面中有一条规则，对于超过1万元租金的铺面特别谨慎，基本不选择超过1万元以上的铺面。我开始不得其解，门店租金高人流一定不会差，对应销售也会高。

和创始人沟通后才知道，因为品牌的产品是油炸小吃，单品单价只有5-6元，所以每日的出品都有一定的上限，就算有特别好的人流量的铺面，也没有办法能够完成出品量。在流量太大的门店不但没有办法发挥门店的优势，更会造成消费者的满意度快速下降，最终门店的投资回报周期会非常长，甚至亏损。

所以不同品牌、不同品类，一定要通过投资回报比较好的门店推算出租售比这个数据的精准范围。在任何一个新店开业前需要有完整的销售预估与租售比数据出来，并且在开业后不断通过实际收入与预估销售的差距来进行复盘，从而优化我们自己的确址方法论，这样才能够控制我们的房租。我见过的餐饮品牌，把15%定位租售比的最高位，就是租金超过预计销售额的15%，一定不租，因为其的投资回报非常难把握。当然有例外，就是这个门店有特别良好的户外宣传面，能够带来良好的市场影响力，站在品牌的角度可以去考虑，作为加盟商就不适合了。

Part 3

人工成本

人工成本是目前餐饮连锁最重要的一项成本，所以才有非常多的跨界创业者希望通过智能化的设备去替代人工来降低餐饮行业的人工成本，但到目前为止还没有特别有效的落地案例。

是否因为在中国丰富的餐饮行业中，一个有血有肉有感情的人现场制作出来的菜品智能设备是难以替代的，这个结论目前还不得而知？所以，人工是我们餐饮行业无法回避的一个话题。

那人工成本我们如何去进行优化呢？

首先，思路上一定不是从先人上面去思考，而是我们需要清晰门店的预估销售额，我们是纯外卖场景还是堂食和外卖都有？在门店的销售额中，堂食和外带、外卖各自的比例会是如何？对应的销售额需要多少人员才能够完成出品和服务，通过这个我们来推算门店的人员配置和数量。

第二，我们要从产品的制作流程和难度上进行思考，哪些产品的出品过于复杂，容易出错，容易产生损耗。特别复杂和特别容易出错的产品，在我们门店上是需要深度去复盘的，这里可能产生的人员消耗比较大，但产生的价值需要核算出来。

在上一周的沟通中，我们还提及到了时段的销售额。餐饮行业有几个峰值时段，就是用餐时间段，这个峰值时段就需要去仔细分析，高峰时段是可以增加小时工的方式来满足门店的用工需求，降低我们门店的固定成本。当品牌总部能够测算出来详细的销售额和最优商品结构下的人工配置，就能够让加盟商快速进行优化和调整。

其余的费用在我们的门店费用中整体占比是比较小的，但任何一项费用都需要和我们的门店面积及销售额形成相对应的指标关系，从而建立起门店经营管理的标准。