银行ETC营销大战背后的冷思考
最近在写单位半年会报告，看部门总结时，却发现关于ETC的内容极少，难道是我行市场敏锐度不够、反应迟缓？如果是这样，等市场已经被瓜分殆尽时再抢占市场，很可能是吃残羹冷炙，营销也是事半功倍。我们单位以及不少银行都吃过“一步慢、步步慢”的亏，教训很多。但是其实也应该看到，跟风大干快干最后栽跟头的案例，也很多。比如之前的社区银行，信奉可以线上线上融合，打通拓展客户的“最后一公里”，在民生银行的带动下曾经一度疯狂发展，但最后大多都惨淡收场。
再讲一个自己的亲身经历。2007年我毕业刚到银行工作时，恰逢“大牛市”，炒股开户人数激增，当时证监会出新政要求证券账户第三方存管银行只能有且只有一个，为了让自己成为客户的“唯一”，抓住这个所谓“重新洗牌”的机会，不少银行纷纷派员到券商那里驻点为客户开户。当时认为，股民不少都有一定闲钱的优质潜力客户，有了第三方存管账户，储蓄存款与炒股钱相互转化，银行的个人金融资产增长就有保障了。当时银行网点人手不够，我们那批刚培训完一个月的新入行大学生，晚上8点从全市召集到省行开会进行宣传培训，第二天就被火速安排到券商驻点。省行还成立一个跨部门的“第三方存管办公室”，专门督导第三方存管账户开立情况，该指标成为当年各分行的额外考核指标，给予专项激励，我记得当时网点开一个户就能得到奖励40元。一些分行为了完成任务，甚至组织大巴车拉农民工、洗脚妹去券商那里开户充数。可惜人算不如天算，07年10月开始步入“漫漫熊途”，之前拓展的那批客户大多成为休眠户，2011年统计时，发现第三方存管账户的金融资产不足整体的3%。
今天的ETC大战会不会重蹈之前的覆辙呢？对于客户而言，绑定ETC银行卡绝对不会吃亏，但对于银行而言，现在的ETC会不会成为亏本赚吆喝的买卖呢？ETC客户的确是有车一族的潜在优质客户，但能有多少转化为银行的实际优质客户呢，银行通过ETC盈利的模式在哪里呢，目前还并不明朗。我家的车3年前装的是华夏银行的ETC卡，当时优惠免除了200多元的电子标签设备费用，但一直以来我们除了在账户里面存了几百块钱作为通行费保证金外，在华夏银行没有其他业务往来。对于华夏而言，我应该属于低端无效户。
我不知道参与这场ETC大战的银行，有多少是把背后的盈利模式给弄明白的，有多少是实践过并行之有效的，又有多少是怕吃亏而跟风的？也许若干年后回头一看，我会为部门这次的冷静而点赞
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