招商银行企业开户 预存款(招商银行企业基本户开户流程)

21世纪的礼品行业发展初期，利用会议营销曾是礼品企业开疆扩土的神兵利器，帮助礼品企业实现了大面积的攻城略地、低成本的快速扩张。预存款政策，作为会议营销之初礼品企业对分销商的一种优惠政策，对于推动会议营销的发展功不可没。通过激情澎湃的场景、公司产品的强势攻击、丰厚诱人的营销政策以及激动人心的打款收尾。新品订货会对于礼品企业来说，就是绝佳的圈钱机会。

会议预收款政策作为礼品行业的一种特色营销模式，已经活跃了十年，成就了一大批主流的礼品渠道型企业。曾几何时，主流礼品企业一场会议下来，就可以创造收款千万的盛况，让人血脉贲张的会议营销打款案例让苦苦求经的礼品企业主眼前一亮，并被很多礼业内同行所群起仿效，逐渐演变成“行业规则”。

狂热的市场景象，盲目的轰动效益，蒙蔽和忽视了这期间遗留的市场问题：滚雪球似的库存滞销品、禁不掉的区域市场窜货、不断透支的资金财务状况……预存款政策对于礼品企业来讲，是救星还是克星？

随着礼品行业营销会议召开的越来越频繁，会议形式的越来越单一，很多分销商已经对会议打款产生了免疫力。即将到来的会议营销打款旺季由此也变得扑朔迷离，分销商普遍犹疑，款到底该打给谁？

模式创新：先收款，再生产

对处于上游生产供应的礼品企业而言，有一个十分头痛的问题，这就是礼品采购消费的季节性和节点性（端午、中秋、春节为主的旺季），导致礼品销售产生淡旺季，并进一步导致礼品生产的淡旺季。每到礼品销售旺季时，礼品企业的生产供货能力全面紧张，供货不及，而旺季一过，订单量又会急剧减少，礼品企业的生产能力就处于大量闲置的状态。虽然礼品企业可以在销售淡季时进行一些生产，库存一些产品供旺季之用，但礼品企业的资金能力有限，大量生产库存很难做到。这一矛盾困扰着礼品企业，每年的中秋和春节两大销售旺季，而分销商也为旺季到来时供不上货而感到头疼。

礼品生产与销售的两难问题，如何破解？直到2003年，由会议营销延伸的打款订货政策走进礼品行业的视野，这个问题才迎刃而解。具体讲，就是将分销商旺季时期才向礼品企业的做法，改为在旺季前夕就向礼品企业订购产品，双方约定好一个优惠的价格，同时分销商将相应的资金提前预付给礼品企业，礼品企业利用分销商的资金进行生产备货，以在旺季时保证产品供应。这绝对是一个厂商双赢的营销模式。对于礼品企业来讲，在实际的供货之前就早早地拿到分销商的预付款，这样可以保证淡季时依然可以正常生产，同时也解决了采购原材料的备货资金问题，由此带给礼品企业多方面的收益。而对分销商来说，在旺季前夕打款订货，厂家在价格上会有较大幅度的优惠，更为重要的是，提前把旺季所需的货源敲定落实，先竞争对手一步，凭借价格、现货两大优势，掌握了礼品销售竞争中两大制胜武器。

正是因为“淡季订货、提前打款”这一业内创新的会议营销模式，成就了怡莲、子谷川和荣事达等礼品渠道型企业，而这一营销模式曝光之后，立即被礼业内同行所群起仿效，逐渐演变成“行业规则”。

现在礼品行业竞争已日趋白热化，产品同质化越来越强，价格透明度越来越高，营销方式也越来越集中，因此各礼品企业要想在激烈的竞争中迅速的占领市场，快速的回笼资金，会议营销算是当下一种最有效的销售模式。会议营销作为礼品行业的一种特色营销模式，已经活跃了十年了。一个地区接着一个地区的开会，通过激情澎湃的场景、公司产品的强势攻击、丰厚诱人的营销政策以及激动人心的打款收尾，从而吸引更多分销商的打款订货。

吸金策略：多开会，广收款

新品订货会对于礼品企业来说，就是绝佳的圈钱机会。为了配合新品推广和旺季营销，礼品企业每年会举行许多场次的招商会议，“我不是在参加某品牌的订货会，就是在去某品牌答谢会的路上”。时下，正值礼品行业下半年即将到来的中秋销售旺季，全国各大礼品企业都开始为各种形式的招商订货会忙得不亦乐乎，而无论是礼品企业全国性的营销会议还是代理商的区域性会议，几乎都打着各种各样的旗号，比如新品发布会、品鉴会、推介会、营销论坛、财富峰会、浓情盛典……开会的地点也力争具有吸引力，不是某个风景秀丽的旅游景点，便是商务休闲一体的度假山庄，或是富丽堂皇的星级酒店。会议内容也都是大同小异，无外乎老板出来致词讲话，激励一下未合作、已合作的分销商。然后就是产品讲解，分销商打款订货，抽奖活动，最后就是答谢晚宴，吃吃饭、喝喝酒，杯酒交错过后，整个会议就完美收官司了。

礼品企业通过会议营销诱惑分销商预存款订货是个惯例，主要针对新品上市、旺季来临前的促销策略，在会议期间凡打款的客户均可享受一定比例的打款奖励，以此将分销商资金先行一步吸引过来，抢在竞争对手出招前吸干客户的现金、挤占客户库房面积，从而达到打击竞品的目的。每到端午、中秋、春节等礼品营销旺季前一个月，各个礼品企业为了取得竞争的优势地位，纷纷开展新品发布会或订货会，并出台以价格为核心的会议预收款政策，刺激分销商打款热情，尽可能地把分销商拉到自己的战船上。

礼品企业对分销商的打款销售政策，一般是在会议当天现场公布，分销商们并不知道谁家的订货政策更优惠，他们只要看到有利可图，自然是多打钱多得好处，订货资金就被先行一步的礼品企业席卷一空。一般来说，分销商每年的订货资金都是固定额的，这家多订五万的货，那家就得减掉五万了，可以想象，为什么礼品企业都争先恐后地开订货会了。分销商订货后，为了尽快回笼资金，自然也会在终端营销推介上多上心，争取将产品早日脱手。

这种会议预收款政策的出台，是礼品企业想通过高额的压货量来和分销商建立战略同盟关系，实现厂商双投双赢，防止分销商在运作过程中遇到阻力后“变节”，使企业大量的市场前期投入付之东流。礼品企业打款政策通常按照一定的阶梯比例，侧重于鼓励分销商多吃进产品，订货越多，政策越优惠。最典型的案例就是，有些礼品企业规定进货5万以上，送价值3万元的面包车一辆；首批进货10万以上，送价值7万元轿车一辆的政策等。通过大力度的招商政策，鼓励分销商订货回款，既能挤占分销商的钱作为自己的流动资金，又能避免分销商向竞争对手倾斜。因此，各礼品企业抢先把订货会开完，大部分参会分销商的钱都被掏空了，好比麦子抢在鬼子来之前，都收割入库了。

一场会议之后，礼品企业把钱收上来了，货压下去了，目标基本达成，动力也足了一点；对下游分销商来说，路费、住宿、吃饭统统不花钱，也不亏！但是，分销商订货后就要依靠自己的力量开展销售活动，如果产品选择得准，自身网络销售力强，就能打开市场局面。

反观所有礼品企业或分销商会议，招数相同、流程相同、连主题都大同小异，其目的无非就是为了订货回款。如今，随着礼品行业营销会议召开的越来越频繁，会议形式的越来越单一，很多分销商已经锻炼成“会议老手”了，对订货会的感觉越来越麻木，见怪不怪了。而形式和流程雷同的礼品企业们，也常常为如何更好的吸引分销商打款订货，心甘情愿的把口袋里的钱掏出来而烦恼。

礼品企业：让我一次收个够

在礼品市场竞争的压力下，礼品企业为了追求效益，如今都在挖掘内部潜力，降低成本，缩小利润，让利再让利，但还是不领情。在如出一辄的会议营销攻势面前，分销商一次次的学会了淡定和冷静，会议营销预收款大不如前。分销商经销产品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，分销商就能赚到钱，这一点分销商非常清楚。从某种程度上来说，如今在礼品企业口中感叹越来越难做的市场其实是企业自己酿的苦果。

急功近利是我们很多礼品企业的内伤，当礼品市场环境发生变化时，这种内伤往往会更加严重。曾几何时，主流礼品企业一场会议下来，就可以创造收款千万的盛况，让人血脉贲张的会议营销打款案例让苦苦求经的礼品企业主“眼前一亮”，业界掀起了对会议营销策划的狂热。

于是，大多数礼品企业利用一些有利的政策条件做饵来诱惑分销商多进货冲销量。“诱”武器，往往是应用最普遍也是最有效的一种方式，当然也往往是分销商最难抵御的武器。在新品上市或销售旺季前夕，礼品企业为了实现销量冲刺的目的，往往会搞一些力度比较大的促销活动，鼓励分销商大量压货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额。一般来说，礼品企业经常使用以下五种诱饵诱惑分销商，从而达到订货收款目的。

1.首批进货。对于初次合作的分销商，有的礼品企业要求首次合作进货一定金额。当然，首批进货也有着诱人的政策奖励。

2.返利。为了刺激分销商积极卖货，礼品企业承诺分销商年底销售量达到多少标准后，给予相应标准的返利，鼓励经销商跃进货。

3.进货奖励。有的礼品企业针对会议上分销商的打款金额，设定一等奖等诸多奖项，从价值十几万的小汽车到几千元的奖品不等。

4.促销、广告支持。为了消除分销商的后顾之忧，常常会许诺辅以一定的促销策划、广告投放来支持，以帮助分销商顺利出货，减少库存压力，加快资金回笼。

5.其他诱惑。比如扩大经营权、扩大经营范围、增加人员支持、培训、以及其他的政策优惠等等。

受到礼品企业优惠政策“诱惑”的分销商，往往会不加考虑的盲目打款。疯狂打款的会议营销在礼品行业走过十年，造就了很多历史较短的礼品渠道企业一会成名。这些钱包阔绰的礼品企业，一边将分销商的钱作为生产研发、招兵买马、开疆扩土的日常运营资金之用，同时也将剩下的钱存入银行，享受利息的同时也充盈着自身企业的钱粮储备。以至于后进型的礼品企业也带有爆发户的倾向，盲目追求一场会议收款千万的轰动效益，却不审时度势看清自身实力和市场形势，被狂热的市场景象所蒙蔽和忽视了这期间遗留的市场问题。

疯狂打款带来了什么？

如果一味的以打款作为会议营销的终极目标，那么向大户倾斜的政策将可能引起价格悬殊从而导致市场窜货；每到财年清算的时期，面对堆积如山的退换产品，礼品企业的利润就变成库存静静躺在了仓库里；会议旺季时礼品企业数钱数到手软，会议淡季时上顿不接下顿，长年下来形成了资金的恶性循环……区域市场窜货怎么解决？大量库存产品如何处理？礼品企业如何停止透支，维持健康的资金流？

窜货之患

打款政策运用得好，礼品企业可以筛选出自己的战略合作伙伴，而分销商也可以窥探到厂家的策略，避开市场陷阱。但是，当这种奖励政策超过分销商所预期的利润回报时，又往往会引起分销商为追求短期利益出现的一些过热反应，比如低价抛售和窜货等。

假设在某礼品企业的订货会上，A地区分销商比B地区分销商的打款金额要高出很多倍，那么按厂家阶梯式的打款政策，A分销商享受的返点或优惠政策就很高，也就意味着A分销商的进货价格低，各区域市场存在价格悬殊。随着礼品市场竞争的加剧，有的分销商为了保证产品在价格上的竞争力，尽快完成制定的产品销售任务，从而在年终拿到礼品企业承诺的返利，往往在代理价的基础上稍加微薄利润便销售礼品。这种政策上的隐患会导致A向B、C等异地区域进行窜货，跨区域销售造成市场货倾轧，价格混乱，使被窜货地区的分销商利益受损，同时也严重影响了礼品企业的渠道声誉。一旦处理不当，将导致分销商对礼品企业产生不信任感，这将会使双方的合作存在更多变数。

库存之痛

众所周知，礼品企业的会议营销分为几个阶段：每年4月、6月，是上半年礼品企业建立渠道和吸引分销商合作打款的预热阶段；8月、11月为旺季，是下半年卖货上销量的最好时机。因此，礼品企业在这些时期内以种种优惠鼓励分销商拼命打款。为了打消分销商的后顾之忧，礼品企业在优惠的打款政策基础上，还要允许分销商30%～60%比例之间的调换货，这样就要承担大量过季或损坏滞销的烂尾产品。

每年4月，春暖花开的时节，却是礼品企业青黄不接之时。一来正值礼品行业开年淡季，二来又是礼品企业与分销商清算上一年度账目往来的截止月份，令所有礼品企业深感头疼。按照政策合同约定，上年度分销商用预订货提取的货如果没有卖完，可以无条件退换货30%～60%，来自全国各地堆积如山的滞销品、损耗品源源不断地发来，挤满了礼品企业原本并不宽敞仓库。所以，我们看到的一个有趣现象是，随着礼品企业的规模不断发展壮大，仓储库存的面积也随之升级扩大。

接下来，礼品企业就要为会议预收款的结果买单，给分销商退款那是万万不能的，唯有将新一年度、季度的新品贴补、折算给分销商才是亡羊补牢之举。在日益竞争激烈的礼品市场环境下，礼品企业就这样，一次次在激烈的会议营销市场竞争中，在策略和推广上让自己“透支”，以获得现有的礼品市场份额和关注度。

资金之忧

一旦礼品企业发现“无米下炊”了，就是礼品企业该召开订货会的时候了。因为接下来，礼品企业该为旺季做库存准备，在产品生产上需要投入大量的资金。又因为日常运营需要投入大量的人力成本费用，每个区域要设大区经理或分公司办事处辅助分销，员工薪资、差旅招待、参展费用、广告投入，还要抵抗市场的竞争和品牌的挤兑……这些工作没有大量的资金做保证是无法完成的，而分销商大量的订货款可为礼品企业解决生产的资金压力。

利用新品发布会、订货会套取现金流已成为礼品企业的惯例做法，一些礼品企业也沉迷于会议营销收款的喜悦里，全然忽略了其背后的隐患。日后，当收上来的分销商预订款被礼品企业花得差不多的时候，就开始愁眉苦脸了，因为上顿已经不接下顿了。前期，有的礼品企业为了达到多收款的目的，出台了类似订“1万送5千，订10万送5万”的促销政策活动，这样做下来确实能在会议现场产生打款效果，但是后遗症也很明显，短期业绩是上去了，但是长期来说对企业的资金正常运转造成压力。

这样的会议政策活动，其实总体上业绩并没有上升，只是把分销商的消费集中到了固定的月份。因为政策力度大，无形中压缩了礼品企业的利润，最后折算下来，礼品企业不但没赚钱，反而还会增加成本。比如说某分销商在8月的会议上打款20万，赠送10万，加起来就是30万，该分销商接下来要消耗掉之30万就需要一个过程，因此在这个过程里很难再预订打款。礼品企业因会议营销的政策制定不合理，导致业绩忽高忽低，同时也造成了要资金无法正常运转问题。因此，礼品企业可以根据每次会议的主题来吸引分销商不断进货，比如5月份是针对端午礼品的，8月份是针对中秋礼品的，11月底是针对春节的。只有这样，才能保证礼品企业每个季度都有经济增长点。

礼品企业吸引分销商的是自身实力、产品质量、包装的精良、市场运作思路，以及市场培育的政策投入等综合能力的体现，而不应该盲目侧重于打款政策。礼品企业以过度的或超值的打款奖励为诱饵，来吸引分销商的踊跃打款的营销策略是一种透支渠道未来的表现。

分销商：为什么受伤的总是我？

在礼品行业，新品订货会的打款政策已风行多年，并被称之为礼品企业必须实施的营销策略之一。早期的销售环境，使得打款政策无论是对礼品企业而言，还是对分销商而言，都是互惠互利的。但如今日益激烈的价格战，常使打款的分销商在现实中得不到任何甜头，甚至变成分销商的烦恼。这是有相当依据的。

滞销之伤

为了让分销商提前订货，礼品企业往往实行激励措施，聚拢渠道商的精气神，吸引分销商打款、拿货、分销，此为“营销的推力”。分销商提前打款，打得越多，返点越高。不过，这种预收款模式对分销商来说，还是伴有很大风险的，因为提前订货是建立在对未来礼品旺季销售的预测判断基础上的。

众所皆知，礼品行业的销售是以客户需求节点来达成的，也就是说先有订单再去采购产品。有时客户对自身礼品需求并不明确，分销商推介什么就采购什么了，这种情况下很容易消化现货库存产品。但也有些客户对采购的礼品非常具体，甚至指定品牌和型号，那么分销商只能按照客户要求提供产品。由于两者之间在信息、沟通、认知方面的不对等或不畅通，以及所处角色的差异化，使得分销商很难把控终端客户的需求，同时也不易控制合作节奏。如果分销商对客户需求预测不准，对市场销售过于乐观，容易在诱惑冲动的情况下特别大量订货，将会给分销商带来重大损失。因此，从一定意义上讲，分销商会议打款这是一场“豪赌”。

有的分销商因为订货过多，一下子支付了不少资金，而使得自身在需要资金救急时而捉襟见肘，东挪西借，为此也错失了很多投资理财的机会。F分销商在某场会议活动中，着实觉得某款新品不错，卖点足，价格好，再加上政策的优惠，没有经得起诱惑的情况下刷卡订了一批货。转眼到了销售旺季，就会发现自己很看好的新品居然卖不动货，而之前瞧不起眼的产品却创下销售流量新高。没办法，礼品市场就是如此残酷，只能眼睁睁看着新品躲在库房里，从一沓人民币变成一堆不动销的货。分销商不禁纳了闷：是我看走眼了还是搞不懂礼品市场了。其实，每年礼品市场主流畅销的明星产品不超过10款，每个厂家都号称自己有市场需求的、成熟的、畅销的优势产品，在那乱花迷人眼的礼品市场，谁又能炼就一双火眼精睛？

礼品企业为了“吸钱”，向分销商承诺各种优惠的政策，分销商往往在这些“优惠政策”的刺激下冲动打款订货，为日后的经营埋下了祸根。而一旦分销商奉行礼品企业的打款政策，将大量资金打入厂家，那么，分销商就只能小心侍奉这个供应商了，因为“我为鱼肉你为刀俎”，大量的资金被占压使得分销商时常处于被动地位，更不利于公司化运营。

即将到来的会议营销打款旺季由此也变得扑朔迷离，分销商普遍犹疑，款到底该打给谁？与往年相比，今年国内的整体经济形势依然不容乐观，同时受到国家政策出台以及相关机构单位的调整，大部分礼品企业的销售没有太大起色。那么，分销商应该如何在取得优惠政策的利益同时，也最大化保护自己手中的资金从而维护运营安全呢？

防身之术

虽然大家都知道预订货款已经成为礼品行业中的一个政策诱惑，但是，没有任何一个礼品企业现在能完全抛弃会议打款的营销政策，也就是说，每个分销商都必须面对礼品企业打款政策的诱惑。因此，分销商穿行于形形色色的会议营销中，练就一套防身之术必不可少。

第一，分销商要看企业运作品牌的思路和方法。分销商选择产品一般有三个心态：1.认可产品或品牌，相信能在其运营范围内成功运作并达到自己长期稳定的利润目标；2.产品能完善自己的网络资源，达到吸引或培养其品牌的目的；3.产品有利可图，即使只能短期运作也可赚上一笔。一个理智的分销商，代理品牌的标准应该是产品能否在区域市场上得到客户认可，从而达到自己完善网络及长期赢利的目的，而不是盲目假想产品全部卖出去后能赚多少钱。因此，作为分销商不应过分看重订货奖励政策，更多的要看礼品企业运作品牌的思路和方法，礼品企业市场建设的投入力度和决心。

第二，结合自己的实力与经营方向。礼品企业的政策也是可以谈的，但是要通过打款优惠政策，来甄别出适合自己的厂家与产品，并通过与厂家的谈判可以争取到对自己有利的政策。如果分销商本身具有很强大的通路网络，就可以申请终端铺货的奖励政策。而如果目的只是短期内谋利，而自身的下游客户客情关系做得好，网络分销能力足够强，也可以尝试选择优惠政策的产品运作，不过此类产品一是要考察礼品企业的实力，二是要考察产品的质量。

第三，小批量进货有助于市场开发。分销商一次进货额对于礼品企业不是最重要的。最重要的是产品在区域市场上的成功，包括目标渠道的成功铺货、树立产品在区域市场上的良好形象、市场上不出现问题、分销商在经销产品上有所收益等。所以，小批量进货有时对礼品企业与分销商都有好处，有利于双方根据市场的进展及时调整产品结构。

第四，首批奖励“度”的把握。有时礼品企业的打款奖励对分销商是非常具有诱惑力的，但是货到后无具体的市场推广策略或者不兑付承诺。因此，对于分销商而言，一定要把握好打款奖励的“度”：首先，对礼品企业的实力进行评估，根据礼品企业实力分析其市场布局是否正确，同时要明确自已的“地盘”是属于企业的“目标基础市场、目标战略市场还是目标游击市场”。其次，注意礼品企业是否有严密完整的监控方案。比如进货后，礼品企业是否有专人协助其做好对如何使用奖励政策的细化、量化工作，根据产品在区域市场销售的推广进度，逐步落实执行等。另外，还要看礼品企业是否派专人对市场进行定期抽查、监督，并实行表格化管理，使每一笔政策费用切实用于市场，而并非空头支票。