房企到底选择自销还是代销？先搞清这些涉税问题

房地产开发企业在商品房销售过程中，一般会有两种销售模式：一是自己组建销售队伍自行销售，即有自己独立的销售团队，根据销售情况支付销售人员提成；二是通过房产销售代理公司进行销售，双方根据销售代理合同约定，向其支付佣金。不同的销售模式，存在不同的涉税问题。

（一）特点：

房地产企业自行组建销售队伍，即所谓的传统自销或者直销模式。这种模式由于产品销售不经过任何中介，直接从开发商流向消费顾客，公司可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，来把握市场脉博；同时还可锻炼培养一支自己的营销队伍，为公司后续开发项目提供保证。

（二）销售提成的涉税风险：

自行组建销售队伍从涉税方面需要考虑的是，由于销售团队一般都是自己公司员工，那么支付员工大量的销售提成或者是奖金，由于他们都是职工薪酬的组成部分，相应的会带来较大数额的个人所得税问题，如果企业未能履行代扣代缴义务或者采取其它手段变相支付，都会带来新的税务风险。

（一）特点：

目前，房产销售的营销趋势和大型房地产公司，一般都是委托有房地产代销资质的中间机构从事一级市场的代销，由于它简化了商品市场的交易活动，缓解了开发商人力、物力和财力的不足，分散了公司开发房地产的风险，同时由于销售代理公司具有专业优势，一般都有较多的销售业务员及更为广泛的客户关系，使得近年来房产销售代理成为地产开发企业销售模式的主旋律。

（二）佣金涉税风险：

房地产企业通过代理机构进行销售，按照双方约定的销售业绩，向代理机构支付佣金，并取得销售代理公司开具的佣金发票计入销售费用，在所得税前扣除。根据财税2009年29号文件及国税发2009年31号的文件规定，对房地产企业销售代理的规定，地产企业支付的佣金在税前扣除，有四点涉税风险需要注意：

1.扣除限额的涉税风险：

房地产企业聘请境内销售代理机构，佣金不超过销售收入5%的部分，可以税前扣除，超过部分，不得扣除；如果聘请的是境外销售代理机构，佣金不超过销售收入10%的部分,准予据实扣除。

2.代理机构资质的涉税风险：

房地产销售代理机构必须是合法经营资格中介服务机构，也就是说该代理机构的经营范围必须包含代理销售业务或者中介业务，如果不具备合法的经营资质，则房地产企业支付的佣金不得在所得税前扣除。

3.佣金支付方式涉税风险：

房地产企业向代理机构支付的佣金，必须通过转账方式支付，如果以现金方式支付，则不得在所得税前扣除。

4.企业财务处理涉税风险：

房地产企业支付的佣金及手续费，不得直接冲减服务协议或合同金额，必须如实入账；企业不得将手续费及佣金支出计入回扣、业务提成、返利、进场费等费用。

（三）代理模式下地产公司销售收入确认风险：

根据国税发2009年31号文件第六条规定，采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入实现：

1.采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按销售合同或协议中约定的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

该规定主要明确，房地产企业采取支付手续费方式销售时，必须按销售清单中，双方约定的价款确认收入，而不能以代理公司扣掉手续费后的金额确认收入。目前大部分房地产企业都采用该种委托销售模式，它简单、易操作。

2. 采取视同买断方式委托销售开发产品的，属于企业与购买方签订销售合同或协议，或企业、受托方、购买方三方共同签订销售合同或协议的，如果销售合同或协议中约定的价格高于买断价格，则应按销售合同或协议中约定的价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现；如果属于前两种情况中销售合同或协议中约定的价格低于买断价格，以及属于受托方与购买方签订销售合同或协议的，则应按买断价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

该规定主要明确，房地产企业采用视同买断方式委托销售开发产品的，房地产企业在确认收入时，必须根据其与销售代理公司签订的买断价格与房地产企业与购买方签订销售合同，或房地产企业、代理销售方、购买方三方共同签订销售合同或协议中约定的价格，两者中最高者进行确定。总之一句话，按照孰高的原则确认收入。

3. 采取基价（保底价）并实行超基价双方分成方式委托销售开发产品的，属于由企业与购买方签订销售合同或协议，或企业、受托方、购买方三方共同签订销售合同或协议的，如果销售合同或协议中约定的价格高于基价，则应按销售合同或协议中约定的价格计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现，企业按规定支付受托方的分成额，不得直接从销售收入中减除；

如果销售合同或协议约定的价格低于基价的，则应按基价计算的价款于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。属于由受托方与购买方直接签订销售合同的，则应按基价加上按规定取得的分成额于收到受托方已销开发产品清单之日确认收入的实现。

该规定主要明确：

（1）房地产公司采用超基价分成方式委托销售开发产品时，必须按照以上两种情况进行收入的确认。支付给代理销售方的分成额，不得直接从销售收入中进行减除；同时必须按照基价与销售合同或协议中约定的销售价格两者中的最高者确认收入；

（2）支付给销售代理公司超过基价部分的分成额，应做为支付给销售代理公司的佣金，由销售代理公司开具佣金发票给地产企业，同时地产企业应注意扣除限额的涉税风险，即佣金超过销售收入5%的部分，税前存在无法扣除的问题。

4.采取包销方式委托销售开发产品的，包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述1至3项规定确认收入的实现；包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。

该规定主要明确，房地产企业采用包销方式委托销售开发产品时，房地产企业确认收入应分包销期内和包销期外而进行不同的确认。即包销期内应该参照收取手续费、视同买断和超基价分成方式的规定确认收入的实现，包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。

不同的销售模式，从效果来讲各有利弊，但却存在着不同的涉税风险；即便是通过代理机构进行销售，税前扣除也有若干限制，同时也分为不同类型，不同类型下确认收入的原则也大相径庭，因此，房地产企业在选择销售模式时必须多加慎重，综合考量，避免因处理不慎，带来不必要的涉税风险。

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