中国美妆网 黄丽君
放弃“铁饭碗”下海经商
1997年，注定是个有不平凡的年份。这一年，在方聪来记忆中，有两件事毕生难忘。一是香港回归，举世瞩目，油然而然地充满自豪感；另一件大事则是天羽公司成立，成了方聪来人生最关键的转折点。
那年夏天，经过纠结和矛盾，方聪来终于放弃了许多人视若珍宝的“铁饭碗”，投身商海。由于资金不足，无法接到像样的品牌。作为代理商，接不到良好的品牌就无法打开市场。但方聪来坚信自己能干出一番事业。
在他一筹莫展之时，生命中的贵人出现了。当时任高丝浙江代理商分公司经理的沈杭，由于信任方聪来为人，把当时非常红的高丝的金衢地区代理权给了方聪来。加上身边至亲筹集的几十万元，方聪来终于掌握了作为代理商的两大核心资源——品牌与资金周转。
万事开头难，开始公司只有方聪来一个人，开业一个多月后才有了第一位员工。二十年过去了，如今天羽公司员工发展至160多人，代理的品牌除了上述四个外，还有美丽加芬、小蜜坊招、里海之谜等。
外资品金华区牌在CS渠道容易“水土不服”
目前天羽的网点遍布金衢地区，CS、商超渠道，乡镇店、市区店，都有方聪来代理的品牌。方聪来笑说，代理的品牌覆盖面广，有空白的地方都会努力填充，但是各店产量就有各种差哪些别。虽说方聪来也在代理来自瑞士的进口品牌里海之谜，但他对外资品牌却有着客观的见解。
他认为外资品牌在CS渠道容易水土不服。CS渠道的特点是有市场管控，闭环式管理，价格制定、区域窜货等都要管控。恰巧外资品牌在CS门店管控方面就做得不精细，对代理商也难从一而终。第二是营销管理层面，外资品牌难做到精耕细作。偶尔做一下活动，也局限于一年几场活动，远不够精耕细作CS渠道所需。
彩妆有潜力是块大“蛋糕”
1、门店彩妆占比能判断经营能力
护肤品是刚需，彩妆是时尚潮流。随着社会进步，彩妆需求会进一步提升。“以前用户基数少，现在发展潜力大。”方聪来表示，于零售店而言，彩妆占比体现了其经营能力。“彩妆占比在20%—30%，这个店的综合运营能力会更高。占比低于10%，护肤可能做得很好，但是店额提升空间还很大。”零售店侧重结构，代公司理商看品牌，“当然，权衡店铺的发展，还要看位置和面积这些硬件，不是全都能用数据衡量。”
2、彩妆让代理商团队操作空间更大金华
彩妆以色彩为基础，内涵丰富，操作起来需要更专代理商业。“彩妆产品的包装和技法都讲究艺术。它能给代理商团队带来更大操作空间。”在方聪来看来，市场上护肤品牌比较多，做护肤大家都可以做，但是彩妆经营难度比护肤大，能让团队价值得到最大体现的就是彩妆。“比如做沙龙，彩妆能分享，因为变化多样，护肤则相对单调点，一场彩妆沙龙能否做得好，很考验团队能力。”
进口品和功效性产品怎么看
有所为有所不为，是方聪来的原则。对于进口品，在他看来是一个趋势，但是不可避免存在鱼龙混杂、进货周期长程序复杂的特点。方聪来笑说，要做进口品就做纯进口的，但是要与自己的定位相似，如果定位走大众化路线，就没必要进货高大上的产品。“从CS渠道来看，进口高端的产品有需求，但是市场不哪些大，难成为主公司流，尤其三四线城市，但有这个趋势，存在增长点，还是好的。”
至于功效性的产品，方聪来很谨慎。“吹得越神越不可招靠。功效性产品做不长久。化妆品不是灵丹妙药，尤其护肤品，它整体上是基础护肤的东西，讲得越神奇的就越不能相信，做人要有基本的底线和要求。”做了20年代理商，方聪来没有接过功效性产品。
代理商转型前或应深刻反思自我
代理商转型是近年来的热门话题。不少代理商感觉生意难做，金华区如同“夹心饼”一般，纷纷转型去做品牌或者开店。“有人金华说代理商没有未来，并没有根据。现在网点那么多，实体店就都倒闭了？不可能的，只要实体零售有有发展，代理商就有发展。”
方聪来坦言，专业的人要做专业的事。如果能去做品牌，做零售，那么坚持下去，代理商也能做好。如今，一些电商大佬开始和线下实体合作，可见实体店还是有可喜的前途。“代理商被需要的是服务，我们做好自己的强项就好。如果有一天真的没有实体店了，那才是转行的时候。只要行业存在，就要思考怎么做好。我会坚持做代理，履行好自己的角色，为终端做更好的服务。”
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