温州市区景象

五、开拓新的流通渠道，创造新的营销方式

应该说，10万购销员闯市场，遍布温州城乡的十大专业市场，曾经是温州家庭工业的依靠和纽带，也是传统的温州模式的亮点之一。

但是随着温州民营企业的组织形式由单家独户的私营企业转变为公司制企业，随着企业的规模逐步壮大，产业链逐步延伸，产品的流通半径日益扩大，原有的营销方式和渠道已经不能完全适应温州民营企业向外扩张的需要了，营销创缴纳新势在必行。

（一）由以专业市场为主转变为以代理销售和连锁专卖为主

在初期的家庭企业阶段，产品销售主要依托于集贸型的专业市场，例如永嘉县桥市政府头镇的纽扣市场、乐清市柳市镇的工业电器市场。而在以公司制为典型形式的阶段，规模较大的公司则往往通过经销商、批发商或代理商销售，或者采取连锁专卖的州市方式。其中缴纳正泰、德力西、天正等工业电器企业大都采取代理销售公司的形式。

这些企业在全国的销售公司或特约经营点往往多达上千家。奥康、康泰、吉尔达等鞋业公司和报喜鸟、美特斯邦威等企业则往往采取连锁专卖的形式。奥康、康泰在全国各地的专卖店都在1000家以上。

美特斯邦威公司则以最规范的特许连锁经营的方式在全国设立了500来个门市部。

（二）由本地专业市场为主转变为内外市场相结合

新世纪初，温州民企在继续经营好设在本市的原有的专业市场的基础上，在全国各地布局专业市场，并把触角伸到了海外。

至2000年，全市尚有工业品专业市场50多个，而在全国各地创办的专业市场已达174个，例如，吉林温州批发市场、兰州温州鞋城、乌鲁木齐新奇广场、南京兴隆陶瓷城、合肥邵氏电脑城、广元温州市州服装城、包头温州商贸城和青岛温州商城等。

温州在全国各地专业市场的营业额达1400亿元，其中温州产品约900亿元。与此同时，温州民企已在国外设立了3个专业市场，其中巴西的中华商城有38家温州企业，俄罗斯三方的中国商品批发中心有6家温州企业，阿联酋的中国商品批发市场有60家温州企业。

（三）由有形市场为主转变为温州有形和无形市场并举。

随着互联网的日益普及，温州民企开始充分三方利用互联网开温州展电子商务。目前大中型民企都建有自己的网站，并积极与专业化商务网站建立业务联系，建立无形市场网络。以纽扣、拉链专业市场闻名的桥头镇，个人所得税大多数企业都开通了网上购物。

截止2019年，温州民企自建电子商务网站的占比为44%，使用第三方电子商务平台销售自有产品和服务的占27%，建设电子商务平台，为其他企业或个人开展电子商务服务的占比为21%。

温州民企运用第三方电子商务平台开展营销活动，主要选择综合平台（如淘宝、天猫等）、行业平台、区域平台三种方式，占比分别为69%、39%、14%，（三者有交叉）。

目前，温州民企运用电子商务主要采取的方式主要有两种：B2C业务和B2B业务。

六、放开市场准入，拓展新的经营领域

上世纪90年代前，温州民企主要是生产经营日用消费品和低端工业品，经营领域局限于传统工商业。

1991年之后，随着我国逐步放开市场准入，温州民企开始向长期以来一直由国企垄断的行业的进军。在交通运输方面，温州民企除了进入公路水路的客运、货运之外，还进入航空运输领域。

1991年7月浙江省，温州机场通航才1年，25岁的王均瑶便创立了均瑶天龙包机公司。至1998年，均瑶公司共承包了40余条航线。在基础设施方面，温州民企参与了道路、桥梁的建设。

温州商人章烈成1993年至1995年共投资5000多万元建成了104国道平阳段的九凰山隧道；由民企投资组建的温州财团斥资近亿元承建了104国道瑞安段高架桥。

在电力方面，文成、泰顺等山区县采取合股的方式建成了100多座小水电站。

在教育方市政府面，至2000年，全市有民办职业高中45所，在校生2.26万人，占职高生总数的一半以上；有民办普通中小个人所得税学78所，在校生4.98万人，其中普通高中60所，占全市普通高中数的1/10；有民办幼儿园2000多所，在园幼儿13.68万人，占在园幼儿总数的75%。在卫生方面，全市有民办医院10余家，个体诊所3211家。

2002年，大批温州煤商进军山西，花天价承包煤矿。那时煤炭市场正处在一个困难时期，全国能源危机，电荒、煤荒困扰着北方各省，很多山西煤老板亏损过半，苦不堪言。而就在这时，大量温州商人把目光聚在山西煤炭市场上。

周时选，温州平阳人，早期承包一个井巷施工队，整日奔走在平阳与苍南两县的井巷施工现场。

1999年，一个偶然机会，他来到山西承包了西山矿务局的西曲矿的一个挖井工程，此间发现煤炭市场的潜在商机，从此也与煤矿结下了不解之缘。

据他回忆，那时他花了1个亿承包了一个煤矿。谁知当时煤炭价格非常低，1吨煤开采成本30元，售价20元，不生产亏，生产更亏。周时选苦不堪言，但煤矿无法脱手，只好硬挺着。

市场总是公平的，2000年，他在熬过了最难难的一年之后，煤炭市场开始复苏，煤价飞涨，他由最大的输家变成了最大的赢家。咸鱼大翻身，用一夜暴富来形容一点也不为过。他原先只是一个井巷包工头，摇身变为家缠万贯的煤老板，这样的消息传回温州，那里迅速炸开了锅，煤炭行业的巨大利润吸引了一大批温州商人来山西投资。他们或是家族筹款，或是朋友集资，组团入股购买煤矿，有通过民间借贷，也有通过地下钱庄的，还有抵押房产向银行贷款的，仅在晋城的投资就高达七八千万元。

要知道这些温州商人对煤炭行业纯属外行，很多宁可高薪聘请专业人才，也要先把煤矿承包下来。因为当时煤炭行业十分不景气，很多煤矿出现了经营困难，工人工资也发放不了，很多温州商人就低价把煤矿买过来，先垫付一部分工资。随着煤炭市场的复苏，煤矿经济效益逐渐好转，他们的财富才开始飞快地增长。

徐建林，江西赣州市温州商会会长，来赣州做生意已有10多年时间，养过上万亩大闸蟹，承包过山林果园，如今拥有3000多亩杨梅树。

在赣州经营期间，他发现赣州至今还没有一家设备齐全，成规模的养老服务机构，由此想到了兴办养老服务机构。他利用自己在商会的影响力，联合其他会员企业，于2007年，投资2亿元，组建赣州第一家股份制的大型养老院。

养老院建在离市区3公里的郊区，环境安逸，地理位置优越，紧靠森林公司。2009年第一期工程已完成，整个工程将于2013年竣工。届时，规模达8000张床位集养、医、护、康复、娱乐为一体的综合老年服务中心将在赣州建成。

（未完待续）