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敲门已经不像以前那样了。

过去常见的做法是

1. 走到某人的门口，
2. 按门铃，然后
3. 得到热烈的回应。
4. 甚至可能喝一杯牛奶和一些新鲜烘焙的巧克力片饼干。

现在？

嗯...

这要困难得多。

这相当令人困惑。事实上，当您在线搜索“高级市场的敲门”时，前两篇文章是：

• 为什么你应该敲门医疗保险补充剂
• 为什么你不应该敲门医疗保险补充剂

哦，你忍不住对这个流行的表做情包咯咯地笑......

那么，如果这比以往任何时候都更困难，也比以往任何时候都更具争议，你为什么要这样做，你问？

简单的答案是它有效。

即使在数字时代——技术、移动设备、网页和社交媒体时代——与潜在客户面对面并建立个人联系的行为......也行之有效。

《挨家挨户百万富翁》一书的作者Lenny Gray解释说，敲门在过去20年里发生了变化，但这并不意味着它已经过时了。“我从1998年开始敲门，最明显的变化是技术进步。”

他继续解释说，今天可用的GPS技术使更快地完成工作变得很容易。我们不必乱搞书面日志和装满刮刮纸的后座。它也比以往任何时候都更安全：“GPS技术使查找销售代表并监控其产出成为可能，这有提高代表效率的趋势。”

虽然敲门不是也不应该是你唯一的营销策略，但它可以说是可以......由于缺乏更好的短语......踏入大门。

你应该知道，所有这些材料都是在新代理商第一次开门的时候开发的。我们带您了解现实生活的情况以及导师和受训者之间的现实生活电话会议。

Michael Sams是你在所有视频中都会听到的声音。他是Sams/Hockaday & Associates的销怎么样售助理。他培训和指导新代理商，并拥有一本拥有1,000多名客户的业务手册。

那么，我们还在等什么？

对于初学者

如果你只是从敲门开始，这个小道消息是给你的。

你的头两周是如此重要，因为良好的习惯是成为一名成功的销售人员的关键。

一旦你养成了坏习惯（看看这里的6个最糟糕的习惯），就很难接受变化。这听起来可能像是陈词滥调，但我们一次又一次地看到它。本指南的其余部分将把这些好习惯融入你的生活，这样你就不会一次又一次地做同样的事情（不起作用）。

所以，第一件事就是第一件事。

在你跳上车，第一站，走到第一个前廊之前，你需要进入正确的心态。

你不是想骗别人买东西。

你不是一个偷偷摸摸的推销员。

你有重要信息。你有信念。那些人需要听到你要说独立什么。

你在帮助别人。你是资产。

这就是你赚钱的便捷方式。

这就是斗争所在。你必须打破你站在门口试图卖东西的误解。因为这正是对方的想法。

真正的斗争是赢得客户的信任。因此，让我们一起想办法打破这种“时髦的推销员”观念。

终极目标

在你采取任何营销策略之前，你需要有一个最终的目标。

我们建议的目标是：

1. 每天，你想敲20扇门。
2. 每天，你想做5个演讲。
3. 你想让其中1个演示文保险稿变成销售。

我们称之为20-5-1的进球。

当你刚开始的时候，你的数字不会完美。他们实际上可能离它很远。

但随着时间的流日流，你会发现你越来越接近这个最终目标。20-5-1策略最棒的部分是很容易找出你的弱点。

假设你没有达到20扇门。为什么？找出原因。也许.保险..

• 你起步不够早。
• 你来得不够晚。
• 附近的人不在家。
• 你的车坏了。
• 你没有足够的线索。

这是什么？找出弱点，并对其进行调整，以让你更接近目标。

你没有得到5个演示文稿吗？我们可以通过这个很容易地指出问题——你在门口的介绍很困难。这里有很多特工在门口传递太多信息。或者对“现在不是好时机”情绪的坏反应。您可以在接下来的几个部分中了解有关这些问题的更多信息。

你代理人无法完成销售吗？我们知道关门了。这可能是一些事情，但以下是一些常见原因：

• 代理商和潜在客户之间缺乏信任
• 缺乏信念和信心
• 你处理反对意见不好
• 你不是要卖
• 你没有跟进

处理这些不幸问题的甜蜜事情是，它们都是可以解决的。

起初，你可能需要每天敲60扇门来启动你的生意。你的技能会发展，一开始撒一张宽网可以帮助你学习曲线。你会更舒服，你会降低你的音高，你会看到更多结果，这可以激励你继续磨练。

因此，您不必按照我们建议的目标去，但至少要设定一个目标。然后，你可以根据真正想去的地方衡量你的情况。随着时间的流逝，您将能够缩小一天敲门的次数，因为您的成功率将增加。

接下来？准备。

带什么

想象一下：你，我的朋友，刚刚杀了门的介绍。你开了个玩笑，他们笑了，他们邀请你进去。

你的心脏跳得有点快，但你保持冷静。你轻松地完成了一些精彩的闲聊（孩子，这家伙有一个有趣的生活故事！），然后你过渡到了你真正来的原因。

你的音意思调完美无缺，先生。Jones准备在虚线上签名。

但是，哦，不。你忘了那个应用程序。射击，射击，射击。它可能在你的车里，但你真的不确定......

你告诉先生Jones，你将在接下来的几天内和他一起回来完成申请。但几天过去了，先生Jones不会给你回电话。你错过了你的射门。

你为了接近尾声而克服了这么多障碍，但你仍然空手而归。最糟糕的部分？

40%的销售人员表示，获得潜在客户的回应变得越来越困难。1

因此，我们建议您随带以下内容，以确保这种情况不会发生在您身上。考虑每个项目，并根据您的需求进行削减。

1. 手风琴风格的文件夹
2. 客户需求评估（CNA）
3. 名片
4. 您所代表的每个运营商的2个应用程序，针对您所代表的每个产品类别
5. 移动设备，如笔记本电脑或iPad
6. 费率作弊表（特别是如果您没有移动设备）
7. 您的8步销售流程

不要随身携带笨重的文件夹或公文包。

考虑以下两名销售人员：

如果你没有笨重的文件夹，甚至更糟的是公文包，你会遇到更平易近人的情况。

这是Sams/Hockaday代理使用的实际文件夹：http://www.staples.com/

您可以按产品类型标记每个选项卡，或者如果您只提供几种类型的产品，您可以按运营商名称组织它们。

如果您随身携带文件夹，您知道您已经做好了充分准备，但许多代理商会将此文件夹留在他们的车里，并只接收他们知道需要（或希望填写）的应用程序。

对于费率作弊表，我们建议提高65岁的男性和女性的费率。如果您随身边有移动设备，只需使用我们的报价引擎进行费率。您还可以在这里访问我们的短期护理作弊表。

我们还建议使用名为Sales Rabbit的挨家挨户销售应用程序。这可以让很多事情变得更容易，特别是为您的演示文稿调出和显示支撑件。

你不想看起来像一个拿着一堆笨重物品的销售人员。我们绝对建议购买平板电脑或iPad——这将更轻便、更舒适、更实用。

我们还建议您永远不要连接到客户的wifi。找出原因在这里。

正确的想法

在这一点上，你有一个目标，你的材料已经准备好了。你准备好下车，徒步走到门口。这是理所当然的！到目前为止，你已经完成了所有的跑腿工作，终于是时候付诸行动了。

但在你跳跃之前，改变你对整个过程的看法。

如果你担心让人感到舒适，你就不会成功。

你的重点需要放在你能帮助别人的事实上。

敲门可能很难，但你必须对自己卖的东西有信念和激情。

知道你有重要信息，所以要有信心。只需将这些信息呈现给您的潜在客户，而无需出售议程。从那时起，你的潜在客户自然会开始在销售过程中前进，因为他们开始信任你了。

这不是你正在玩的心理游戏。你不会经历8步销售过程来骗人们成为你的朋友，这样你就可以从他们身上赚钱。情况根本不是这样。你必须有信念，你必须真正关心如何帮助这些人。

不要被动。不要说“嘿......嗯......我有一些重要的事情要和你分享......如果你不介意......”

那对你没用。

这里有一个例子。

假设你沿着一条路开车，你遇到了一座桥，桥已经倒塌了。如果你继续开车，你会摔倒和撞车。

如果你转身后退半英里，看到更多的人往那边走，你会对他们说：“嘿，别走那条路！！这是一条死胡同！！桥掉了！！”

你有信念。你有激情。你有重要信息要分享。

当你接近新前景时，你必须有同样的心态。

意识到你没有打扰这些人。

您正在提供价值。您正在提供解决方案。

门阶提示

很难让陌生人信任你。见鬼，你一年的女朋友仍然有信任问题——你他妈的要怎么敲别人的门，成为他们最好的朋友？

撇开所有笑话不谈，有几个技巧可以帮助与一个完全陌生的人建立快速联系。

“与陌生人建立即时信任的最佳方式之一是将意思自己定位为在社区已经熟悉的人。”

销售支持平台Sales Rabbit的业务发展副总裁Zac Kerr继续：

“所以，如果我敲门，我可以说，‘嘿，马克在吗？’

他说：“是的，你怎么知道我的名字？”

你可以说，‘嗯，我做只是在和你的邻居史蒂夫说话。我在那里呆了大约40分钟，我们刚刚进行了一次很棒的交谈。我问他那个完美院子里的邻居是谁，他告诉我你有最漂亮的院子，你自己做的。他还提到你喜欢打高尔夫。”

或者无论对话如何。您正在为庭院创造阴谋、好奇心和认可，这让他们的房主感到自豪。”

这可能是立即打破僵局的绝佳方式，同时也建立了一些信誉和熟悉度。

Lenny Gray补充说，你只需说出真相，就可以与陌生人建立信任：“本质上，人们是用像样的‘谎言探测器’建立起来的，而诚实但有说服力的销售代表将取得最大的成功。”

Gray补充说，甚至比这更简单，“微笑和良好的对话可以大有裨益。”

因此，在您打破“陌生人”障碍后，您可以过渡到以下内容：

“所以，Mark，我有一些关于你注册医疗保险的非常重要的信息。我很乐意与您分享这个。”

如果他们说“什么信息？”你可以这样说：

“将发生一些变化。我想问你几个关于你当前情况的问题，看看这些变化中哪一个适用于你。如果你有几分钟的时间，我很乐意和你坐下来。”

希望他们能让你进来，你可以直接进入你的热身。

如果他们真的犹豫不决，他们可能会说：“现在不是真正的好时机。”

但这不会阻止你。

你会说：

“我将于周三上午和周四下午回到该地区。哪一次对你更好？”

通过问“哪一个？”这个人被迫选择你的一个选项。

这里的另一个选择是不要进去。Kerr解释说：

“很多时候，代理商破坏了他们的销售机会，因为他们试图过快地进入家。诀窍是意识到，当你建立了足够的信誉和融洽关系，你可以代理人推定进入家庭，他们会接受它。

不要试图进门，而是专注于把他们带出家门。他们可能站在纱门后面什么的，所以开始谈谈附近的事情。

例如，“嘿，你知道______在这里发生了什么吗？”

可能是工人、邻居的院子、人行道上的粉笔、停放的汽车、邻近家庭的装修——只是找点东西询问一下。它可以吸引人们，让他们看到发生了什么。一旦他们出去，他们就会更舒服，防御性会更少，交谈会更多。”

另一个小贴士是专注于你的肢体语言。不要给人留下销售员的印象。你想随意但自信。

Kerr建议不要总是直视那个人。将你的目光从社区移回，回到人身上，回到社区，等等。如果需要，你可以从语气和精神方面模仿他们的情绪和态度，以达到他们的水平。

最后，如果你能分辨出事情并不全是阳光和彩虹，你怎么知道什么时候该退出？Gray建议：

“你在挨家挨户销售中接触的大多数人都不会接受你提供的东西，更不用说购买它了。

当潜在客户显然对您出售的东西不感兴趣时，请继续下一个机会。

尝试关闭每个潜在客户至少两次很重要，但如果失败了，是时候走了！”

关于在门口会发生什么，有很多不同的场景。如果您想了解如何处理它们，请下载本文末尾的敲门流程图。

闲聊：又名热身

你不能跳过热身。

热身时间为20-30分钟的闲聊。

现在，闲聊可以过渡到更有意义的对话，这可能是你职业生涯中最酷的部分之一，但你必须从某个地方开始。

让人们感到舒适。

• 说到孙子们，
• 赞美他们的家，
• 用墙上的照片作为谈话要点......

...但永远不要跳过热身时间。如果你不建立友谊的基础，你会发现很难完成销售。

Kerr解释说：

“联系人和合同的唯一区别是一封信：r。这可以代表关系。您可以通过与他们建立关系将更多联系人转换为合同。

一些代理商可以很快建是什么立这一点，而其他代理商可能需要更长的时间。谈话和推动销售之间有一个投标平衡。Sales Rabbit可以帮助您跟踪潜在客户的重要细节。这有助于您以有意义的方式跟进，使您作为真正代理商的信誉永久化，从而提高您的成功率。”

你在......现在怎么办？

你在门口。你做了热身。现在怎么办？

8步销售流程将带您详细完成每个步骤，但您需要过渡到问卷。我们使用所谓的客户需求评估。

当您提出这些问题时，您正在寻找覆盖范围缺口。他们需要癌症治疗吗？延长护理范围呢？银行里有钱没有利息吗？有钱有风险吗？

前景需要教育。例如，他们知道三分之二的癌症费用是非医疗费用吗？他们知道5年金可以为他们的钱赚取安全利息吗？用信息武装他们。

请记住，在演示后，大多数人都不会记得你吐出的统计数据。他们还记得什么？故事。

解释你有什么政策，以及为什么。告诉他们你认识的人，他们被医疗危机摧毁了。为您的演示文稿带来活力。

所以这一切听起来都不错，但如果他们已经有了Med Supp呢？Med Supp是你的名片！

简单——有竞争力。

这将归结为成本。

你说什么？

“嘿，夫人。Jones，我多次遇到有F计划的人，他们喜欢他们的计划。这一点的伟大之处在于，根据法律，每家保险公司都必须给你完全相同的福利。它们已经标准化了。

因此，即使您喜欢当前的计划，但大多数人不知道的是，在您的医疗保险手册第81页，它解释说，医疗保险补充剂是全面的。

尽管所有保险公司都必须提供相同的福利，但这并不意味着他们的成本是一样的。一些公司的价格会比其他公司好。

因此，许多其他公司都提供了相同的计划。我代表他们，你有什么计划真的没有区别——重要的是价格。这就是我进来的地方。我可以向您展示定价的差异，我们可以看看什么最适合您。”

你通过参考那本手册来建立信誉。

要有信心。一旦你建立了这种基本关系，你会发现你的客户更愿意听到你说的话。

关闭它

你完成了演示文稿。在8步销售过程中，你知道你必须过渡到价格和暂停。

这是什么里的情况可以很快向南走。如果您的客户说“我需要考虑一下”，请不要离开。为什么？因为他们不会想它。完全。

Ebbinghaus做了一项研究，他发怎么样现如下：

在24小时内，人们会忘记你刚才说的75%。

在30天内，人们会忘记你所说的90%。记得什么东西的人？他们记忆中的一半是错误的。

重点？你不能让他们那么容易。

您可以在敲门流程图中了解有关如何处理“我需要考虑”情况的更多信息。

最后，我们知道整个事情都令人生畏。代理商开车去目的地，环顾四周，然后离开，这并非闻所未闻。你害怕被拒绝，害怕你所有的技术都不起作用，并最终害怕失败。

但要知道这一点：它不会每次都起作用。即使是最有经验的敲门人也知道，不是每个人都会让他们进去。

但你必须鼓起勇气，至少尝试一下。

您可以使用一个技巧来确保您不会放弃，那就是使用生活教练、作家和励志演讲者梅尔罗宾斯日复一日地布道。

这被称为5秒规则。

停车，只需从5点倒计时。当你达到1点时，强迫自己下车，走到那扇门前。

5-4-3-2-1 — 开始。

救援技术

你真的会记得第1大道的鲍勃有3个孙子，是红雀队的铁杆粉丝吗？我们不这么认为。

如果您正在寻找一种简单、移动的方式来记录您的笔记以及与潜在客户的互动，Sales Rabbit可能是一个很好的解决方案。我们与Sales Rabbit没有任何联系，除了我们的许多代理商虔诚地使用它，这让整个敲门过程变得容易得多。

你可以用Sales Rabbit做很多事情，其中一些可以将您的所有销售材料、视频、PDF和其他材料存储在一个空间。还有一个排行榜，因此您可以跟踪您的指标。

• 你和多少人谈过？
• 有多少人从一个阶段转移到另一个阶段？
• 买了多少？

为了帮助勘探，Sales Rabbit还有一个名为“数据网格”的工具。这是每个房主的信息汇编。这包括以下内容：

• 名字，
• 收入，
• 无论他们拥有还是租赁，
• 婚姻状况，
• 家里的孩子，
• 房子的平方英尺，
• 家的年龄，以及
• 各种其他信息。

它可以帮助勘探机构缩小对更有意义的候选人的了解范围。

其中许多数据都是为您汇编的公共信息，以便它们都集中在一个容易的地方。它可以让您比您所在地区的其他代理商拥有巨大的优势。

该应用程序在没有互联网连接的情况下也能正常工作。

您可以在这里安排免费演示，亲自查看软件→www.salesrabbit.com/request-demo

别忘了在下面下载您的免费敲门流程图。