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金融界网站讯 随着信息技术的迅速发展，互联网企业的触角延伸到各个行业重塑传统行业的面貌，它改变了传统行业的渠道，改变了产品和服务，降低了交易成本。资源配置更加优化，互联网使很多行业的边界变的模糊有了互联网 ，互联网 传统行业促进了传统行业的提升，带来了巨大的变革和挑战。互联网加速渗透各行各业的过程中，以客户为中心的理念形成，用户成了产品核心，一旦用户的生活方式发生变化来不及变革的企业将面临严峻的挑战。

2015年6月26日，由北京保险研究院举办的《互联网 对保险营销的新挑战研究报告（2015）》发布会在北京成功举办。

在会上北京保险研究院院长姜洪先生认为，互联网 创造了保险发展的新生态。应充分发挥互联网 在资源配置中优化和集成的作用，利用互联网 进行了创新，深入融合保险业，全面提升保险业生产力，形成保险业广泛的以互联网为基础设施和工具发展新业态。保险业态未来发展将有几个方面特征：第一，创新压力大。第二，融合的加快。 第三，开放包容。他认为在探讨互联网保险的过程中，互联网保险营销是互联网保险应用最直接，对产业生态最先见效的方面。

在谈到互联网保险业务时，赵占波表示，2014年互联网保险累计实现了保费收入858.9亿，同比增长了195%，互联网保险发展速度是非常快的。他相信今年肯定会翻番的，15年肯定会超过一千五百亿。

中国国际电子商务中心研究院张建军院长认为，保险电子商务是一个发展非常迅速，而且空间非常广大的市场。他认为保险从业人员应该适应市场和经济发展，更多的考虑用户需求，在行业内进行更加深入的用户定制和服务的探索。

以下为发布会文字实录：

姜洪：各位来宾，各位朋友，上午好！欢迎大家出席《互联网 对保险营销的新挑战研究报告（2015）》发布会，今天参加发布会的刚才我们首席研究员李晓林教授已经讲了，有我们保险业的专家学者和企业界的朋友，还有更多的是来自于新闻媒体的朋友们。这么多的朋友相聚在今天的发布会，我代表保险研究院一并表示感谢。

我们的传播方式稍微有些新，因为我们的研究是用一个相对新的方法，北京保险研究院和诸多的国家部委研究机构有所不同，保监会当时决定打造成全行业的智库。保险业发展的很迅速，但是保险业的智库现在还是没有的，往往研究和研发机构都散在各个保险公司。建立这样一个智库从去年2014年开始，智库建立以后人从哪里来？经费从哪里来？课题从哪里来？人和研究从哪里来？经过我们一年多的实践，现在看还得有比较有效的方式来搞研究，题目本身就是市场提出的，研究在市场中产生。象这样的题目互联网 对保险影响问题，如果是一个很传统的研究机构搞这个问题有难度，所以我们在大范围寻找专家，这样我们找到了北大的赵占波教授的团队，他是长期以来致力于这方面的研究。但是这不等于北京保险研究院是坐享其成，北京保险研究院提出这样的题目，跟赵教授共同研究制定这样一个研究计划，研究计划中我们双方充分的互动。除了内部多次的讨论会不说，我们和赵教授开了两次研讨会比较大，一次是北京保险研究院专家为主，外部专家为辅的一次研讨会。还有一次是外部专家为主，内部专家为辅的研讨会，基本上都是闭门的。会上大家不同的学科，不同的经历，不同的观点深入的交流，最后应该说报告在我看来不断的更新升级，现在拿出一版我们认为足以代表我们的水平。这个题目应该说当前一个热题，2014年8月国务院颁布保险业新国十条支持保险公司积极运用现代互联网技术，云技术、大数据等进行销售渠道服务模式的创新。今年政府工作报告又提出制定互联网行动计划，互联网 成为当下热点，决定成立保险投资基金和进一步搞活商业保险。这几次我发现有一个巧合，往往每一次国务院谈到互联网 的时候，谈到创新的时候，就会提到保险的大发展。虽然段落上不是直接的连着，但是每次都有这样的相连。深层次来看这是有着很内在的联系，就是我们今天需要讨论的问题，互联网 和保险之间到底是什么样的关系，我们认为互联网 创造了保险发展的新生态。充分发挥互联网 在资源配置中优化和集成的作用，利用互联网 进行了创新，深入融合保险业，全面提升保险业生产力，形成保险业广泛的以互联网为基础设施和工具发展新业态。我和赵教授初次交谈的时候我们就被一句话兴奋，今年有没有可能成为互联网保险的元年。因为2014年有人称之为是互联网金融的元年。保险可以有金融的属性，但是保险有特殊性，它和互联网的融合也是非常迅速的。一年跟一年大不一样，从数据上来看到14年底有85家保险公司开展了互联网保险业，比上年增加了26家。其中中资公司58，外资27家，累计实现了保费收入858.9亿，这是一个比较小的口径。即便如此，同比增长了195%，如果记大数的话就是200%的增长。所以说象这样的一种增长会很大程度上改变保险业的业态。我们想业态有几个方面的特征，

第一，创新压力大。保险业尽管持续多年保持快速增长成为经济新常态为数不多的强劲增长行业之一，但是与铺天而来的互联网 项目发展相比，那还是后者比前者强劲的多。互联网 它对创新的要求是非常高的，这有点像第一次、第二次、第三次科技革命对产业影响。今年可能还是最红火的一年，但是过十年八年的你就退步了。有的过一两年就不是最好的时候，所有的产业都要在互联网 这样的技术背景下重新排队，保险业也是如此。我们要看到互联网 对保险创新的冲击。

第二，融合的加快。我们现在谈传统保险业和新兴保险业，人们这样分说明已经看到了互联网保险的生命力。传统的保险业是以产品为线的，互联网保险是做生态圈的，构建互联网生态圈的过程中产生的新模式，新产品，新服务，在客观上提高了消费者的需求层次，取代了某些传统的模式、产品和服务，改变了原有保险业的产品服务的技术路线。这个过程与传统保险业是互相渗透交叉，最终融合一体的过程。对客户而言，购买保险希望在网上便捷的完成，但是理赔服务更多的还是希望有客服人员在现场提供贴心周到的服务协助完成，。互联网保险不是颠覆传统的保险业。

第三，开放包容。开放带来进步，封闭导致落后。互联网保险的多样性、差异性特征明显，传统保险业讲规则，互联网保险则冲击旧的范式。互联网保险发展过程中会有多元主体借助互联网进入到保险业，他们为保险业带来新的理念和新模式，会使保险业市场化程度更高。互联网保险没有改变保险的本质，互联网保险的发展只会促使保险业更加开放包容。因此，互联网创造了保险业的生态开放包容。

在探讨互联网保险的过程中，互联网保险营销是互联网保险应用最直接，对产业生态最先见效的方面。报告我们研究多次，互联网、互联网 对保险业的影响应该是全面深刻的，渠道到产品到服务到整个保险行业的文化都会产生深刻的影响。但是科研往往还是从一个小的口进入，研究的相对深一些，这么一个复杂的事情一下子说清楚也是不容易的。所以我们想还是从保险营销开始入手，然后旁及到刚才我们上述的各个领域。实际上也是互联网 对保险的影响力和冲击力最直接的体现在了营销体系上。赵占波同志他是长期对销售有研究的专家，他作为保险研究院的高级研究院，这段时间花了很大的力量和团队一起研究了互联网 对保险营销的问题，研究的很深入，撰写出了《互联网 对保险营销的新挑战研究报告（2015）》，时间不是很长。但是集中了团队的智慧，这个课题刚才进行了很多的调研和思考，搜集了大量最新的资料和信息，特别是产生了新的理念。我们经过反复的研讨，现在感觉课题相对成熟愿意拿出来与各位分享。我们想通过媒体的同仁对报告的听取检测，相信会看到与发现这个报告的价值，以及报告的不足，我们希望通过这样一个平台和媒体有深入的交流，在交流中进一步的推进我们这项研究，促使该项成果能够真正的对实践起到指导作用，促使互联网保险营销可以更加健康快速的发展，谢谢大家。

李晓林：感谢姜院长的致辞，他谈到了互联网 跟前几次产业革命相提并论。保险业构建一个开放包容的新体系，互联网 对保险业最直接的影响姜院长讲了首先体现在营销上，今天请赵占波教授为我们做研究报告的发布，我们有请赵教授。

赵占波：很荣幸跟大家报告我们最近有将近一年的研究成果，这个成果是我们大家一起来做的。一个报告，尤其是针对互联网 背景下做研究我们靠一个人是不可能的，我们做的过程中刚才姜院长提了有两次的讨论会，我觉得不止，研究院外部专家参加之前我们搞了两三次，我们有五六次的研讨会，因为这是一个比较新的课题。李克强总理在两会期间提出了互联网 ，所以说这是一个非常新的东西，所以需要集思广益，我们听听各位专家的意见，我们经过大量的论证，通过我们对保险公司的实地调研，我们调研很多家保险公司，包括中国人寿几个大的公司，中国人寿，中国人保，泰康，太平以及一些小的保险公司，比如说北大方正、阳光等等。再加上经济公司可能就是三百家左右，所以我们把主要大的都做了调研。最近和生命人寿在联络，还有天安保险等等。在我们做调研和大量讨论的基础上我们有了这个东西，不能说它是尽善尽美的，只是一个探索出的初步成果，今天拿过来和大家报告一下，我们待会儿可能各位有什么疑问的话，我们再做一个简要的讨论。

互联网 ，去年2014年我们互联网保险销售保费收入850亿左右，整个市场的保费收入是超过了两万亿，互联网保险销售渠道占总额的4%，不超过5%。大家可能觉得这是一个比较小的比例，对保险公司来讲也是认为非常小的。对中国人寿的数据我非常清楚，保费收入四千亿，通过互联网卖了多少呢？一个亿都没有，所以说他们认为传统的渠道还是非常厉害的。但是对小的保险公司可能就反过来了，泰康去年卖了八百多亿，但是通过互联网卖可能有几个亿。因为我知道通过去哪儿网一家卖了两个亿，八百亿里面有两个亿通过去哪儿卖的。发展的速度可能会比较快，就是说我们的这个研究课题，我们着重于未来互联网 的背景下，保险如何发展，往哪一个方面发展，我们做这方面的探索。今天的报告包括五个方面，第一个方面是互联网颠覆传统的保险新思维，我认可同意刚才姜院长提到互联网对保险业行业不应该是颠覆，应该是一个融合。怎样更好的融合发展，这里涉及到了一个概念，一个是互联网 ，我们再讲一个概念就是 互联网，大家想想互联网 和 互联网，把 放在前面和后面它的区别是什么。我们把这个问题想清楚了，就知道它怎么融合从而更好的发展。我举一个例子，我们说一下这两个的区别，其实刚才和李老师我们在会前一直在讨论，对互联网 背景下很多行业的发展理论方面的研究非常缓慢，现在没有一个成型的东西可以拿过来指导我们是怎么做的，这是没有的，大家都在探索。所以大家找不到一个非常权威的概念，什么是互联网 ，只能看到马云和马化腾怎么说的，雷军怎么说的，每个人都有不同的版本。但是他们有一个共同的特征，传统的行业借助互联网的话，可以更好的推动你的升级发展，是这样一个思路。我今天给大家一个例子，什么是互联网 ，比如说现在打车用滴滴，滴滴这是互联网 还是叫 互联网，你想想。大家可能也用过神州专车，滴滴专车，这是互联网 还是 互联网，这两种打车的形式有一个本质的区别，区别就在这儿。专车是互联网 ，为什么呢？因为它增加了供给，增加了需求，因为它让很多人加入了供给的这一方，需求也增加了，因为以前有的人可能想自己开车，我觉得现在坐一个专车挺好的。我在王府井上班坐车去了不需要停车，非常方便成本不高，增加了供给和需求这是互联网 ，所以这就是融合。而 互联网是什么，滴滴就是一个 互联网，为什么这么讲呢？出租车通过互联网更好更加方便的找客人，没有增加供给也没有增加需求，只不过让大家更加方便了，所以我们讲这是 互联网，本质的区别就是我们去看有没有增加供给和需求，如果说增加了供给和需求那就是推动了行业的发展。我们现在特别希望互联网 能够使保险行业也能够产生这样的效果，怎么产生？其实非常容易，大家想想发展的空间会非常大，在哪里？

全社会真正买过保险的人不会超过5%，也就是说你的需求统计上一件事情发生的概率小于5%的话，我们认为这是不可能事件。你出去随便找一个人都是你潜在的顾客，通过互联网 的话我们可以把需求增加起来。大家不是不需要保险，我经常听周围有这样的人，我想买保险，我想为孩子买保险，但是说实话我不知道买哪一种。认为这个市场太复杂了，我到底买哪一个产品我不知道，我们保险公司没有一个很好有效的沟通告诉他应该买这个最适合你，但是没有人做这样的事。所以说互联网 我们觉得有可能会推动它往前快速的发展，滴滴发展的很快，包括神州等等。但是Uber对滴滴的冲击拭目以待，那可能是一个真正的颠覆。每个人都可以加入，私家车也是可以的。

互联网 颠覆传统行业，6月24号李克强主持国务院常务会议上针对互联网 提出了11个重点支持的领域，有一个和我们联系很密切的就是普惠金融。因为保险也是金融的一部分，互联网各个行业都会有很大的影响。有一个学生我觉得非常吃惊，一个一年级的研究生，他在四月份的时候自己有一个想法，他要搞一个互联网金融的商学院，他就是几个人一块琢磨，一分钱没有投。琢磨好了以后弄了一个方案，如果说不认识他们的话绝对不认为这是几个小孩写出来的，就放在了微信朋友圈上，然后很多人帮他转发，通过北大的校友会扩散。他说我要众筹一百万来做互联网金融P2P的商学院，目标就是推动行业更加规范的发展，让你找到项目，让他找到资金，我们搞一个这样的平台，我要筹集一百万来做这件事。当时公司一分钱没有投，他已经估到了一千万，因为他只拿出了10%的股份。五万块钱给你，大家算算0.2的股份，每个人买不能超过1%，最多买5份，就放在了微信朋友圈。他就旅游了，等他下午四点回来查了一下个人帐户已经收到了80万，他觉得这个非常吃惊，因为他以为要花上一个月才能有一百万。他们几个人一商量，现在目标不是一百万，现在目标是三百万，多长的时间呢？五天，结果利用四天就完成了这样的标准。现在就做的非常好，做完了以后他干什么呢？因为大家知道金融P2P行业里面这些企业都在找项目，有项目的在找资金，公司的很多人都不懂什么是互联网金融，你还得招人。所以他就在全国各地搞培训，现在已经搞到了第18期，黄埔一期一直到了黄埔十八期，听课的都是会员不需要花钱，都是免费的，他不赚钱的也不收钱的。完了以后就说你在这儿可以找项目，他可以找人，可以招聘，可以实现很多的功能。场地谁提供？不像我们自己花钱找会议中心，因为各地有很多这样的老板都是抢着免费提供的，讲课的谁来提供？因为这个行业的专家特别想暴光，所以说谁都不需要给谁付钱就做了这样的一件事。我们针对互联网保险的话这个想象的空间会巨大，但是我们现在很难讲有一个道路，我们说这个创新互联网的影响真的是不得了，这是一个真实的事。

百度通过卖关键字挣钱的，在14年的时候百度的保险这个字的价格翻了三番，说明它的关注度大幅度的提升。2014年淘宝、天猫销售1.86亿份退货险。大家知道双十一的时候，去年卖了571亿，很多人买了东西会退掉，保险公司有退货险，因为会收运费，我帮你支付。保险的搜索指数非常高，2014年互联网保险百度上搜索的8月中旬开始上升，所以说刚才我们提到了去年互联网保险的销售收入是850亿，看起来这个份额还非常小，但是它的发展速度是非常快的。我相信今年肯定会翻番的，15年肯定会超过一千五百亿的，肯定会超过的。因为去哪儿网每天的保费收入是30万×20，这是一天的收入，这是一个网站一天就卖这么多。所以用户的行为就是移动端用户增多。购买的方式变化，微信里有一个购物，购物点开就是京东商城，京东商城里面什么产品都可以买到，所以说非常的方便。而购买决策变化也变的更加复杂，所以我们要变革，而在传统保险企业通过线下销售遇到了很多的问题。因为今天李伟没有到，因为我们都非常熟了。上次我们会议以后我们在一块讨论了至少两次，他给我讲了一个故事，他说你看我在人寿我是电商部门的负责人，但是实际上我想做我也做不了，因为我们还有一个电子商务公司，集团明确规定他来做这件事，所以我不能做，我只能等着他不能做了我再接手。但是你知道他现在已经耗了两年什么都没有做成，那个团队有50人，两年没有什么保费的收入。传统的大企业转型很困难，内部的冲突都是很难解决的。我后来去了天安保险，直接见了副总裁，他保费只有一百个亿，他讲了一个故事，他说我们的公司就是互联网保险公司。你们想做什么我们就配合你们做，我们什么都可以做，这是目前的现状。我和一个中交的领导到五台山，他们说一年中交一年的保费是十个亿，因为很多的项目要投保，修的高速公路和大桥什么的，他说我们现在要成立保险公司，他们想联合五家央企成立一个保险公司。因为每家大概都是十亿的，我成立保险公司我弄五家的业务都可以维持，可以从外面做一些业务，所以说这个行业的竞争会非常的激烈。对电商来讲的话一定会带来一些新东西。

2014年保费增长2.02万亿，五年会突破五万亿，如果说突破五万亿的话，大家想五年后通过互联网的渠道销售超过50%的话，想想看这个市场不得了。为什么敢做这样的预测？主要就是因为我们这些85后和90后，他们的消费就是通过手机移动端来实现的。你让他到保险公司买保险，让他接待一个保险的营销人员他没有时间也没有兴趣，一定是通过手机来做的，所以说这个发展速度很快。我们讲任何有关互联网的预测都将被证明是保守的，十年前可以想象今天会通过手机看电影和看电视吗？没有几个人可以想到，我可以这么流畅的看电视，十年前我们认为手机就是发短信和打电话，今天可以利用手机做任何的事情，所以发展一定会非常的快。互联网带来新的机遇就是市场的创新，这是艾瑞的数据。我们在这样的基础上，我们有一个想法就是基于互联网 的背景下，对保险的营销我们提出了一个4D的营销模型。第一个D就是需求，所有的一切都围绕着用户的需求来出发。第二个D就是传递，阳光最近做了一件事非常好，也是一个很小的保险公司，它做了什么事？阳光和中航信走在一起，以后当你买机票的时候不再出保单也不发短信，支票的行程单直接打一个保险单号，央行保险和中航信在做这件事。未来一定是非常快的，保单上直接有一个保单号就可以了非常方便。我们大胆的设想，因为小的保险公司已经在做了，阳光已经开发完成，我了解的情况是这样。而大的保险公司你跟它讲的话，它听不明白干什么。前天中国人寿保险公司人给我打电话说中国人寿互联网创新中心设在深圳，就是和北京不要有冲突，专门成立了这样一个中心。要和客户保持动态的沟通，客户有需求和想法及时的知道，立即做出反映，这是我们提出互联网营销的4D模型。

保险销售有这样的四个模式，就是官网直销。15年我们定义成互联网保险的元年，我们的依据就是从去年14年9月30号在深圳的大会上，当时关键词就是互联网保险，从15年开始各大保险公司都在投巨资升级自己的官网。但是这里有一个误区是什么，互联网保险并不是说官网做好了你成为一个互联网保险公司，只是一个渠道而已。这和电子商务是两回事。综合性的电商平台，比如说淘宝，做媒体的朋友对这个更加敏感，通过淘宝销售。京东也是这样的，马上就是今年的双十一，一定会有更多的创新出来。京东搞了618活动，做的还不错。网上保险超市类似于惠泽保险网等等，就是类似于携程，就是相当于保险公司转售批发保险产品然后做一个超市直接卖。还有就是保险垂直搜索，类似于去哪儿网，我们叫保险领域的去哪儿网，这是有意思的保险产品的比价平台，不卖保险的，就是告诉你哪一个保险更加适合你，就是类似于去哪儿网一样的不卖机票，去哪儿网不卖机票的，大家都在这个上面定机票，但是告诉你它是不卖机票的，就是告诉你谁家的机票更加便宜，更好。未来还会做一件事，告诉你哪家的航空公司，哪一架航班的空姐长的什么样子。你可以根据空姐来选择你要坐哪一家航班，马上就会做的，航空公司会做这样的事。未来打开你的手机客户端会看到，今天这个上面这个空姐长的是不是漂亮，你愿意不愿意坐。我告诉你在中国市场至少有1%的人是干这件事跟着空姐飞的，不知道吧。我一定要跟着这个空姐定这个航班，因为航空公司在之前都会排期，通过这样的做法，这就是互联网 的概念。众安保险大家都知道，投诉和服务也有很多的问题，一个行业创新变革的过程中一定会有很多的问题，我们不能因为说有投诉，有服务做的不好，然后你就排斥它，不是这样的。

互联网思维一个很重要的思维就是迭代思维，做的不好没有关系，下一个版本比上一个版本好就可以。因为大家都在创新。跟大家保险一下车险方面的创新，6月1号开始大家有没有注意一个新闻，全国8个省开始试点，未来你买车险的时候换另外一种新的算法，你们注意到了没有？我们现在要从消费者的角度，更加考虑消费者的个人利益。我们现在北京不在八个省里所以和我们没有关系，你在买车险的时候，车损险这是大家一定要买的。这么多年车损险根据你买车的时候花了多少钱，是根据这个车上的。买车花了50万，今年的新车损险按照50万算，明天还按照50万，后年还是50万，利用了10年这个车报废了还是按照50万上车损险。但是给你赔付的时候怎么赔呢？今年50万，明年45万，后年40万，每年折旧10%，这是我们现在的车险市场的情况。所以今年6月1号试点改了，新车50万，明年上保险按照45万，后年是40万，就是10%，赔的时候按照多少上的就按照多少赔。之前没有人讲，所以说我们这些传统的保险公司在考虑问题的时候都是从它的角度长远利益的角度，未来互联网的背景下这样做肯定是不行的。你多少钱上就赔多少钱，不能50万上你赔20万。传统保险公司的创新在这个方面还是远远不够的，在5月份的时候李克强总理提出一个概念，我们的网络太慢了，所以说要提速降费。后来5月17号世界电信日的时候，前一天我们的三大运营商都发布了他们的提速降费方案，我发现他们特别会创新，确实便宜了，但是中国移动只能11点以后上网这非常便宜，创新就在这儿。所以我们这些企业的变化是非常快的，车险市场非常大，私人汽车数量多，这个市场规模非常大。但是这个市场可能受互联网的影响是最难的，整个车险市场销售体系，4S店盈利模式一大块就是通过卖保险赚钱，所以你现在想把它们都给弄掉，这是很困难的，难不代表不变化。13年美国汽车保险报废收入占财产险保费45，我们13年我国报废收入4300亿，占财险超过50%。给你卖保险的时候态度好的很，等你理赔的时候不一定那么好。最近有一个PP租车，它做了一件什么事呢？我们的私家车在家里，北京很多人家里都有两辆车，有一辆车没有用，可以把这个车放在网上租出去，一天普通的捷达租三百块钱没有问题的。中国人保做了一件事，它直接和PP租车合作，这个车租出去有风险，专门提供了一百万的保险，很便宜的。因为我们说实话社会的整个诚信体系不好，所以说出现了很多的问题，租了你的车跑了，你找不到他了不还了，骗租是一个很大的问题。

车险新型的营销模式，我们需要找客户的需求，通过深化车险产品的创新契合用户的需求。扩展车险营销的渠道，实现价值的传递。基于大数据对车险进行定价，这个未来一定会做的，这个车今年可能跑两万公里，可能就是跑二千公里，那么保费不应该一样的。所以说要考虑里程的问题，这个的话互联网肯定会带来这样的优势，为什么呢？因为互联网可以分析大数据，每一个车可以跑多少，实际上都知道的。买保险的时候去年跑了多少完全清楚的，要基于你的里程影响你的保费，这样更加科学。还有网上的操作，强化用户的沟通等等。去哪儿网最近做一件事，除了机票和火车票以外，因为这些增长很困难，去哪儿网的机票市场占30%，而火车票做不太大，因为有12306。汽车票是一个蓝海市场，我们一天汽车票的销量六千万张，看哪一些保险公司愿意参与，这个市场巨大。六千万张一半人需要保险，一天就是出三千万份，一份五块钱的话也是不得了的数据，一年下来也是几百亿，这个市场非常大。最近有很多的保险公司，包括中国人寿非常积极主动的想介入。中保信有非常大的优势，就是它有大量的数据，我们基于数据可以有很多的创新。我们做一个App，我们做车险的报价，它的市场价值不得了。做2年融资十个亿没有问题的，我有一个学生在去年的时候做了一个公司，公司的名字是优分期，给大学生做信用贷款。你想要东西你就下单，我验证你的学生信息，下周就把苹果送到你的宿舍里去，不需要花钱。徐小平投了三千万，前几天启动了B轮的融资，估值到30亿，就是几个小孩。他们的团队现在不到20个人，已经到30个亿的融资，徐小平投资了三千万，肯定是希望越来越大，今年已经启动了B轮。中保信的想象空间是巨大的，可以做很多的事，就做一个简单的App让大家查价值。对用户永远要免费，互联网 的特点就是对用户千万不要想收一分钱，想收钱在美国是可以的。电脑上用的哪一个软件是你花钱买的，有吗？我们想当然的认为就应该是这样的，这个还收钱吗？你给我拷一下不就完了吗，收什么钱。但是在美国的话绝对是要很贵的，软件比电脑还贵的，每个可能都是几百美元，人家认为这是正常的，就应该付钱，我们认为不付钱是正常的。甚至拷贝的山寨产品，人家真品都没有防伪标识，它就先搞了，告诉你说我这是真的，实际上这是假的，人家真的没有，我们做这个非常快。我们就做一个简单的App，它和中保信的数据连接起来，让每一个用户在买保险的时候，我输入我的车牌号，最多输入一个发动机号，如果说再搞的话就不是互联网的思维，让用户太麻烦了，谁可以记住自己的车架号。我们现在很多保险公司的报价系统都需要你填的，这就不是从用户的角度出发，你没有从用户需求的角度出发。因为车牌号肯定知道的，发动机号很多人看一下就知道的，因为很短只有六位。我说了信息应该告诉我明年保费是多少，你做一个这样的App，它的市场价值不得了。因为未来所有的保险公司所有卖汽车的都会找你合作，这个上面就收广告费就不得了。去哪儿网PC端中间的广告一个月一百万，一个月六百万，就是这么一个小的位置。

你做了一个这样的App，在上面做一个很小的广告就不得了，因为每个人都有车，每年都需要买保险的。中航信刚刚成立。对互联网社区O2O，O2O大家非常熟，线上线下。但是对保险公司来讲我们线下做的非常充分，我们线上还差的很远。我认可姜院长提到的互联网 不是颠覆保险行业，而是更好的推动你的发展，让你发展的更好，更好的融合。但是这里有一个问题，除了线下你都需要结合，我们现在保险公司里最大的问题不敢做的一件事，不敢大力的推动互联网保险的原因，就是渠道的冲突，就通过80万营销队伍卖的，现在搞了一个互联网保险公司那80万人的怎么办，渠道的冲突这是未来一个很大的问题。这有很好的解决方案，但是保险公司不一定找到。联想电脑做的很好，联想电脑通过京东可以买到，通过当当和亚马逊都可以买到，线下也是可以买到的，没有冲突的，这是有办法可以解决的。我们不能怕传统渠道和新兴渠道之间的冲突而不去做改变，应该想办法解决它，一个很好的思路就是设计不同产品就可以了，线上卖的线下没有，线下卖的线上没有，把这个区分好了就没有冲突。因为区分不好，线下20，线上卖2块，这肯定就要打了，保险公司有精算师，有产品包装的部门，我们最善于把产品包装成各种各样的互联网产品。所以你让保额稍微不一样就可以了，一定会解决问题。我们在宣传的层面做的很好，我们在小区里面摆一个桌子有人站着问你要不要买保险，放一些宣传材料，这是完全不够的。应该学一学顺丰，它在社区里搞了一个黑店，我们保险公司就是搞服务的，我们也可以做的。韩国一家公司好到了什么程度？你在韩国的首尔，下了飞机以后有一个店类似于我们中国的上海1号店，你在下飞机的时候走廊设计成了类似于家乐福里面的货架的结构。很多的商品当时可以扫描，想买哪一个，到家需要做饭没有东西，你可以扫描一下，扫这个白菜和西红柿，扫完了以后等你到家了货物送到家了。扫描完了就支付，下单了就给你送到家里去了。我们上海1号店也想学，但是学的不好，做不到。因为我们整个的支付系统没有人家做的好，但是未来一定是这样的，你想想看你扫完了你就走，我们现在逛街到新华书店买书，你还搬很多的书回家吗，还有人这么干吗？不要这么干了，看上书了当时在京东下单，到家真的给你送到家，京东承诺11点之前下单当天一定给你送到家，这不是很好吗？你逛街不需要拿东西了就随便逛，手里不需要拿很多的书，未来一定是这样，甚至比这个还先进。德国总理提出了工业4.0，那本书举例，说未来的冰箱一定是非常智能化的。我相信通过5年就会实现的，比如说今天中午想吃红烧肉，你在冰箱上输入红烧肉，你就等着中午给你做好了，怎么做好了什么意思？你输入完了以后冰箱自动下单，它和超市是联网的，超市就下单了，然后超市给你送到家里。这是工业4.0讲的，但是我觉得可能比这个做的还好。因为我们刚才讲了关于互联网的预测都讲被证明是保守的，就是说可能比这个还好，还要先进。车不需要你开了，上车就说我要去北京会议中心，这肯定可以实现的，没有什么问题的。谷歌做这个实验已经做了至少5年，不断的改进它的技术。沃尔沃的汽车现在完全已经实现，当你的车速低于40公里每小时的时候，前面出来一个人自己刹车不需要你管。这个完全都可以实现，三年前就已经实现。

养老模式一定是保险公司愿意做的一件事，我们都调研过，泰康的养老社区就在昌平那边，包括燕郊也有一家养老社区，做的也是非常好的。里面有非常先进的医院，还有五星级医院配套，还有天主教堂等等各种教堂。号称是投资一百亿，但是我估计没有那么多。医院用的设备据说比协和的还好。社区保险新模式O2O，这是未来的趋势，百度、大众点评都在往这个方向布局O2O。对保险公司来讲怎么办，自己建立O2O，还有就是跟O2O企业合作创新他山之石可以攻玉，我们可以学习航空公司，借助携程和去哪儿网发展自己，同时一定要自己干。我借助他们我自己也干，这样的话你谈判就会有筹码，不能说一个保险公司委托第三方，因为第三方肯定愿意，它愿意免费的为你开发系统，免费的东西不是好东西。去哪儿网最早做的时候找了一些卖票的黄牛，因为哪些人过来在网上卖票，我们不懂电脑，我不会用电脑。去哪儿网说没有关系给你免费开发，承诺永远不收你系统的费用，但是我收你其它的费用。大大小小的代理商谁都去去哪儿网，现在各个航空公司都看到了这一点，除了借助去哪儿网，借助携程以外还自己做自己的官网，所以对保险公司来讲就是这样的，未来一定是各个渠道共存的，不能说一个渠道把其它的渠道打死了。去哪儿网占30%，携程28%，剩下的各个航空公司自己做。以用户需求为核心重塑保险行业的营销体系，如果说你产品很好的契合了用户的需求，根本就不需要推销。所以为什么去年11月11号卖了1.86亿份退货险，就是因为大家需要这个东西。现在的航空延误险也是这样的，延误两个小时赔我两百块钱，这不挺好的吗？用户的需求和痛点这是出发点。线上线下O2O，线上线下都要做，只做线下是没有前途的，只做线上当然也是不行的。从虚到实，从实到虚，虚实结合。刚开始是一个工具，但是必须得为我所用就真正的实现融合，互联网加在一起所以出现了专车，就不是黑车了。否则的话在路边都是黑车，现在加上互联网以后成了专车，就高大上了。我在深圳我打电话要专车，我定了去哪儿网的机票，定完了问我应该定酒店，我就定了，说有没有人接，没有人接需要定专车，就是这样一步一步的引导你。我定了168块钱是帕萨特级别的，结果来了奥迪A6就超出了你的期望。

C2B是从用户的角度，天猫是B2C，淘宝是C2C，我们说是C2B，就是定制化的商品，用户的需求出发。用户需要什么我生产什么，这就是C2B，这不需要推销的，因为正好是他的需求还推销什么。低价机票退票险，突然变化行程退的话就退机场燃油可能亏了五百块钱，没有关系的，只要你多付了20块钱，退票的损失我给你，肯定很多人是需要的。基于大数据实现保险产品定制和精细化的管理。我们这个课题是一个阶段性的成果，我们未来还会致力于在互联网保险方面做一些更加细分，更加有深度的一些研究。在互联网 保险行业谁都没有想清楚，不管是做保险的还是不做保险的，都没有一个非常好的思路，都需要我们不断的探索，我们也是刚刚在探索。但是我们致力于打造保险产业链互联，从而构建一个互联网保险的生态圈。在生态圈里大家应该是合作共赢的，马云提出了一个东西，马云说在淘宝上买东西一定不能让大家有这样的感受，就是想买便宜货到淘宝，未来一定会有问题的。店家一定会想办法搞的最便宜，最后受伤一定是消费者，买的没有卖的精。所以应该是大家都有钱可以赚，应该是多方共赢的，所以提出了互联网生态圈。对保险行业来讲一定也是这样的，我们绝对不能杀鸡取卵，保险营销人员转型让他们到网上的话也是可以的，因为他们对保险的了解很深刻，我们要和社区结合起来，我们借助互联网和手机以及移动互联网。这样的话你那个冲突，传统渠道和新兴渠道的冲突在某种程度上可以化解。我相信这三百多万营销人员，他们从内心来讲一定也特别的渴望学会如何通过手机来卖保险，一定也是有这样的想法。只不过就是还没有找到一个很好的模式，而去哪儿网这样的公司就给我们提供了一个标杆，在去哪儿网卖机票的人比我们三百万保险营销队伍素质各方面都不高，也是一样的。大家以前坐机场大巴，下来很多人给你名片，这些人怎么样？现在这些人一个都没有了，都跑到去哪儿网开代理，都是小的代理商了。我们能不能也顺着这样的思路，三百万营销队伍到网上，到保险公司的官网，到淘宝和京东开店，这应该是我们值得探索的一个方向。

互联网 背景下保险行业一定会有非常大的发展，我们完全可以，我们拭目以待。北京保险研究院倡议2015年是中国互联网保险的元年，谢谢大家。

李晓林：感谢赵教授给我们做了一个精彩的报告。下面我们欢迎中国国际电子商务中心研究院张建军院长，有请。

张建军：尊敬的姜院长，李书记、赵教授，各位媒体同仁和企业的领袖，大家上午好！很荣幸今天受邀参加此次发布会，我有一点遗憾，前期受赵教授数次邀请因为工作的原因没有直接参与到报告的研究工作中，所以今天我是属于来了以后直接看到了赵老师的报告。刚才赵教授从当前我国保险行业的发展现状、主要的瓶颈、以及针对互联网经济和互联网 的战略思路所面临的各种问题，同时对保险行业与互联网拥抱，发展保险行业的电子商务给出了具体的方法。包括与需求结合，包括与用户的个性化结合，包括与大数据结合，包括在保险模式的创新方面都给出了具体的意见和建议。我觉得报告不但对整个国家的保险行业发展具有非常重要的指导意义，同时对相关的行业和领域都有指导意义。因为咱们各个保险公司他们的资源禀赋和行业背景，主营业务、渠道建设，可能都是不尽相同。我建议各大保险公司如果对互联网保险行业抱有非常强烈的意愿，真的有必要和我们研究院合作就每个保险公司的具体业务，有必要进行深入和细致的研究工作。从我个人来讲我保险的经历都不是特别的愉悦，因为我本人是一个比较大的，比较忠实的保险用户。除了社保我还有很多的商业保险，还有健康险，我有两部车，我每年的车险，我每年的保险费用在十万元左右。但是即便如此，我记忆里面的保险经历都不是特别的愉悦。我期待各大保险公司和北京保险研究院进行深度的合作，在不远的未来能够让我们有更好的客户体验。

从我个人的工作来讲，因为我是商务部的事业单位我们对电子商务开展了一些工作。在这个月月初的时候，商务部发布了《中国电子商务报告（2014）》，我想介绍一下报告的主要内容。2014年咱们国家的电子商务，我个人总结起来有这么几个特点，第一个特点就是快，2014年咱们国家电子商务的交易情况已经达到了13.37万亿。同比增长了26.8%，增速比去年有一个增长。它不但在增长，而且是一个正向的增长。同时，在B2B交易额突破十万亿，网络零售方面我们的网络零售是3.07万亿，同比增长49.7%，速度也是非常快的。移动网络零售方面的增长更快，移动网络零售将近一万亿九千亿左右，同比增速234%。第一个特点我总结出来就是快，第二个特点就是细。我们传统的BAT占领的电子商务交易市场，现在慢慢的在分化，从我们行业的角度和我们提供商的角度都在发生变化。行业的角度来讲，去年在线旅游和O2O社区都没有达到统计量级的今年纷纷规模在迅速增长。社区O2O这块达到了1800亿，占比达到了1.4%。在线旅游这块达到了三千亿，占比达到了23%。2015年出报告我们有必要和姜院长和赵老师进行一些更加深入的合作，保险电子商务是一个发展非常迅速，而且空间非常广大的市场。第三个特点是融，融合。融合主要体现在B2B方面，我们传统的第三方交易平台更多和企业的供应链在进行深入的合作。无论是原材料，无论是成品也好，实现网络交易。交易平台更多和企业的ERP，和企业的内部流程、仓储、物流和跨界进行深度的融合。在网络零售方面，我们的网络零售更多的是从商品的销售向客户的服务来进行转变。从网络零售再向我们的生活进一步的融合，同时跨境方面，我们跨境电子商务和我们的一般进出口贸易在进行深度的融合，我们知道2014年的时候我们的跨境电子商务已经达到了我们外贸进出口总额的15%左右。外贸电商化，电商外贸化相互融合的趋势。

讨论我们保险行业电子商务发展，或者说互联网 发展的时候，我想在这儿阐述一些个人观点。讨论我们互联网如何和保险来结合，如何面临大的环境。我们都知道从2014年以来，我们GDP面临了非常大的增长压力，我们今年一季度的时候国家公布了GDP增长在7%左右。花旗给了一些数字，可能比预期还要高，对大的经济环境判断较总体严峻，要尽快的转型升级。但是转型升级往哪儿转，我们传统的增长方式不适合现在的经济转型，要向小微创新创业去发展。原来的机器已经跑不动了，从我们保险行业来讲，我们传统的保险销售盈利模式是不是适应今后的经济发展，是不是适应今后我们的市场需求，这里我想是作为每一个保险从业人员都需要进行深入思考的。大家看我们电子商务，无论电子商务的发展还是保险行业的发展，它有一个非常重大的趋势，更多的关怀我们的客户。我们讨论的时候就会说我们传统的经济增长模式，是以计划经济的，就是由产品来决定流通，决定消费的。这样的方式是忽略人性和个性化需求的，但是现在不一样了，我们的生产是围绕用户的。相比较我们庞大的产品供给量来讲，我们的需求日益成为最紧俏的商品。第二个建议就是更多的围绕着用户需求，如何把用户需求挖掘透，如何像我这样对保险一直没有什么特别好记忆的客户，能够充分的结合我的个人需求，能够给我非常好的客户体验。

最后，在赵老师研究成果的基础上我想提一些个人的建议。重点就是充分的关注工业4.0，刚才赵老师已经提到了工业4.0，我想有必要在保险行业我们可以进行更加深入的用户定制和服务的探索。我们知道每一个电子商务的新模式，互联网经济的新模式可能都是走过了干掉终端，干掉渠道，甚至有可能干掉生产厂商。前两年大家都知道有一头猪真正的飞起来，这就是猪八戒。猪八戒网最早的微客现在发展成估值到了上百亿，它是把传统的线下服务作为一种超市放在了网上。开始的时候可能只是起了一个名字，或者说做一个什么咨询，或者说你给我找几个什么样的服务商，或者说给我设计一个商标Logo。但是后来有工业设计在跟进，产品外观设计，这些服务公司跟进了。这些公司跟进了以后，忽然又有一些什么样的企业跟进呢？电路板的制造商，专业的精密仪器的生产制造商。所以猪八戒网突然从一个服务超市演变成一个什么样的网络呢？演变本了一个生产制造完全定制化的网络，这套网络靠发达的运营体系来支撑，这是干掉生产厂商。从我们保险行业来讲，我们如果还坚持固有的我来设计我来精算我来决定保险的价格，这样的模式可能走不了太远。真正谁是市场王者能够围绕用户的需求，能够结合用户的需求进行高度的定制化，甚至在价格的方面都由用户来作主，有这样的案例。包括竞价，一对一服务，包括拍卖等等各种模式都是用户你来决定价格，所以我想这些思路和经验有可能在保险这样一个用户高度定制化，高度个性化需求的行业里面会有比较大的发展前景。

刚才说了希望2015年成为我国互联网保险行业的元年，我听了以后特别的振奋。无论是电子商务元年，无论是互联网金融元年也好，都有几个共同的特点。第一个特点，有行业的领袖和智慧的前瞻者站出来振臂高呼。第二个特点，有重大的服务提供商能够形成爆发式的增长。第三个特点，成为产业发展的新热点，成为创新创业的新热点，成为政策支持和鼓励的新热点。

我特别期盼我们姜局、李书记和赵老师可以带动相关的保险行业产业资源，形成2015年互联网保险行业元年。虽然大家刚才一直在说今天我们来自媒体各界的朋友是我们今天会议的中心，但是我真的是认为我们保险研究院的各位老师，各位保险行业的同仁是今天的明星，最后希望在保险互联网行业能够贡献我个人的微薄力量，谢谢大家。

李晓林：感谢张院长给我们做了精彩发言，让我们知道了更多的信息，给我们做了很多很好的指导，希望张院长的预言能够实现。下面请好险网市场总监李丽女士给我们做精彩的发言，有请。

李丽：各位领导，各位媒体界的同仁，大家好！我是好险网的李丽，今天在这里很荣幸来参加这次发布会，对我来说是一个学习，接收新知识和更多信息的机会，我觉得非常的荣幸。

今天有两个很大的感受，第一个是觉得特别的踏实，姜院长致辞的时候提到，要积极的支持我们好险网这样的互联网保险行业的创业企业，突然觉得特别有靠山了，有后盾了，所以很踏实，但是光有踏实的感觉可能就温水煮青蛙。第二个感受就是挑战，挑战有两个方面，赵老师讲到了他学生90后有在互联网金融行业众筹的项目，90后做的非常棒，规模很大。我们在这个领域里面非常欢迎这样的挑战，我们觉得更多的挑战可以给我们带来更多的动力。另外一个方面的挑战，其实我觉得跟赵老师研究的课题也有很大的契合，在互联网 保险行业的新挑战，因为在发展的过程中的确对我们互联网 保险行业的创业企业来说面临很多的问题，是我们不太欢迎的挑战，但是我们要面对。借助各方面力量的支持解决它，跨越到这个挑战以后，行业可能就和我们一起成长发展。

还有一些场景，我们立足在意外险的搜索，意外险里面很重要的一块就是交通意外险和航空意外险。航空意外险可能最直接的就是像去哪儿网这样我们C端，就是用户直接会接触到的这些企业会对这个意外险有一个提供或者是一个入口。其实现在的现状是什么样子？去哪儿网、携程网、同城网这样的公司做航空意外险，后端的B2B的平台，后端的经销商，它们的OTA也在做航空意外险，或者说航空延误险。再往后可能是航空公司也在做航空意外险，所以我们觉得非常高兴。社会各个方面，所有的多元主体都在重视和发展他们互联网保险的这块，对整个行业以及我们做所有产品的搜索网站来说是特别大的利好。