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今天，小友带大家一起研读David的新书《网络时代保险营销大师养成计划》。上次我们了解到，在互联网时代，保险营销面临很多变化，今天我们就来看看，保险营销有哪些特点，有着怎样的发展趋势。

本期导读

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保险营销员是一群什么样的人

从事保险销售工作可以分为三类工种：员工、代理人、经纪人。在本文中，我们说到保险营销员，就是包括员工、代理人和经纪人这三种身份的保险销售群体。

员工有底薪、社保、劳动合同，是保险公司或者经代公司聘用的正式员工，一般销售团体保险，以及银邮这类经代业务，很少有公司聘用员工来销售个人保险。

代理人是与保险公司或者保险代理公司签订代理合同，代表公司，面向客户销售一家或多家公司的保险产品；

经纪人和代理人类似，是与保险经纪公司签订代理合同，站在客户的角度，为客户配置方案，可以销售多家保险公司的产品。

代理人、经纪人两者都是与公司签订的代理关系合同，赚取保险销售佣金，类似一个小微企业或者个体工商户，公司不提供社保和劳动合同，有些会有一些意外保险福利，以及各种以销售业绩为评估标准的奖励活动。

明明是从事保险销售工作，为什么我们要把员工、代理人、经纪人叫做保险营销员，而不是保险销售员？这是对保险销售的一种期待，尤其现在已经是网络时代了，营销与销售，虽然只差了一个字，但被赋予的内涵完全不一样。

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营销是指发现或挖掘准客户需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让客户深刻了解该产品，进而购买该产品的过程。可见营销是一种现代经营思想，其核心是以客户需求为导向，客户需要什么就生产销售什么，这是一种由你向我的思维方式。销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找客户，与营销相比，是一种由我向你的思维方式。

从个险诞生起这30来年，我们已经习惯了由我向你的方式销售保险，但现在越来越多的环境因素推动着我们向更高阶的销售模式转变。诚然，保险是卖出去的，这点永远不会变，但是卖的过程，需要我们的思维扩展一些。我更愿意称自己是一名保险营销员，这不仅仅是一个简单的称谓变化，而是服务内涵、作业方式、从业理念等全方位的改变。

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这也是我写作的初衷之一，网络科技时代带给保险业的，不仅仅是设计更好的保险产品，更好的风险控制，更好的客户理赔服务，在保险销售的过程中，也起到向营销进化的推动作用。科技的运用，使这个过程对每个代理人、经纪人和销售员工而言，显得轻松自然。如果你已经体会到这一点，或者认同这一点，这个栏目的文章才对你有价值。

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为什么说代理人和经纪人是创业家？

对于代理人和经纪人而言，虽然是与公司签订的保险销售代理合同，公司也会有诸多要求，包括早会、培训、打卡、活动量，等等，以管理津贴、竞赛津贴、岗位津贴、本司从业资格作为激励和约束手段，目的是传授大家销售保险的技能，并促使大家保持勤奋。

但本质上的代理关系，使得保险营销员自主、自愿、自驱特征明显，没有底薪和社保，自己为自己工作，和创业没有什么不同，就像是从厂家或上级经销商进货的小卖店店主一样，保险营销员从保险公司或经代公司拿“货”，这个货就是各种保险产品，而且这个“货”是保险公司申报到监管机构获得审批的，可以理解为是国家背书的：

1.不用担心保险产品出现假冒伪劣的问题，当然前提是不要有销售误导；

2.不需要担心财务、人力和行政的问题；

3.不需要和工商税务打交道；

4.不需要每天坐班，时间自由；

5.不用担心职场厚黑学，不用搞关系送礼拍马屁，天花板取决于自己；

6. 还会有成就感，尤其在协助客户理赔的时候；

7.甚至可以传承给下一代；

8. 而且，不需要前期投入。小卖店还需要租个店铺、准备进货资金呢，万一卖不出去还砸在自己手里了，不但赚不到钱，还可能亏损。做保险销售不需要提前进货，不需要压货，只要把自己这个人投入进去，拓展客户卖出保险产品，如果说再多一项，就是达到一定的条件后，做组织发展，拓展自己的团队，招募更多人一起卖保险；

9. 最重要的是，相比小卖店商品的几个点、十几个点的价差，卖出保险后的佣金要丰厚得多。算上首年佣金和各种奖励，少则30%，多则100%以上，可以说这是比一般创业要强的地方。

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说了这么多做保险销售的好处，我们也必须认识到，卖保险是销售难度很高的，相比其他行业，说是难度最高也不为过，所以会有“只要能卖好保险，就能卖好一切”的说法，这和保险的逆人性是相关的：

它是一种虚拟商品，每年数千数万元，持续十年数十年的缴费，只换来一纸合同，摸不着用不到，一旦要用的时候，往往是重大风险事故发生的时候；

它是一种射幸合同，合同当事人支付真金白银，所获得的只是一个机会，对投保人而言，他可能获得远远大于所付保费的效益，但也可能没有利益可获；

它又是及其复杂的一种商品，即使是最简单的同一款定期寿险产品，对不同的人群，也有不同的价格；有人可以买，有人买不了；买了以后，万一发生死亡事故，有的情况能赔付，特定情况下还不能赔付。

高难度才会带来高回报，所以在从事保险销售工作的代理人和经纪人群体中，你会看到收入的两极分化，做得好的，年入千万，做的不好的，连基本的生存都难以保障。这也很容易理解，如果是没有难度的行业或职业，比如生产流水线的工人，大家都接受同样的培训，按照同样的标准操作，收入会趋向平均，收入高低主要由工作时长，勤奋度来决定，造就不了诞生富翁的机会。而勤奋仅仅是做好保险销售的必要但不充分条件。除了勤奋，还需要人脉资源、个人悟性，以及与时俱进的认知与迭代能力，比如在当下的网络时代如何进化，等等。

趣味思考：彩票与保险作为商品的异同点

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显然，彩票与保险在产品本质上有很多相似点，而且卖彩票比卖保险要轻松多了，但是为什么没那么多人去卖彩票呢？

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有人爱就有人嫌

就像所有事物都有两面性一样，保险销售有人爱，也有人嫌。爱的人是受益者，一类是通过从事保险销售赚钱了，实现了个人与家庭的幸福生活；一类是由于购买保险产品获得了赔付，切身感受到了保险的功用。嫌弃的人是受害者，一类是因为从事保险销售工作没有坚持下去，甚至在销售的过程中受到各种挫折，认为保险公司，保险行业是骗人的；一类是购买了保险产品之后，在发生事故理赔的时候，发现和购买时的理解不符，认为所有保险都是骗人的。

很少有其他行业像保险这样有来自于从业者和消费者两极分化的评价，究其根源，还是出在销售这个环节。由于寿险，尤其是长期寿险产品的逆人性，必须要通过人来作为媒介推广出去，任何广告投放都无法充分地把保险产品的功用解释明白。其中不仅仅有产品的介绍，还有发生风险后的服务。

我们看看下面的对比，保险要卖出去有多少必要条件，需要解决好多少先决条件。包括客户信任度，商品认同感，需求迫切感，自主选择能力，财务承受能力，不像买一个杯子一次几块、几十块钱花了就花了，不喜欢了也没啥损失，可买份寿险一年几千、几万要交十几年、几十年。

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只要有人为的因素介入，就存在很多不确定性，这些不确定性由对信息的处理能力决定的，上面表中的五个基础的商品销售所涉及的环节，每个环节都需要保险营销员掌握大量的信息，并具备吸收信息、处理信息、运用信息的能力，这可不是一个简单的工作，就像我们上学时一个班的学生听同一名老师的授课，成绩都不一样的道理一样。

好在，随着网络时代的普及，大家对于信息的处理能力越来越强，比如即时性、便利性都已经全方位融入我们的日常生活，很多保险销售中的不确定性，都变得越来越标准化、流程化、系统化、数字化、智能化，变得越来越容易确定。这样带来的最直观的结果就是保险销售在网络时代下的作业方式、作业手段、所能获得的外力支持，都会发生很多变化。但不变的是保险销售的过程，变化的是每个过程节点的应对方式，在网络科技的加持下，会越来越有效率。

下次，小友将带大家详细解读保险销售的人海战术，保险私域经营的属性，在互联网私域流量时代面临的机遇，以及基本法的优势和弊端。

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