李源表示，关于渠道人力的问题，今年上半年确确实实整个寿险行业都是高开低走，1月份的开局战都打得不错，但是从2月到7月一直处于低迷。
在他看来，低迷的原因大概有三个，第一是疫情的反复，对整个行业特别是个险行业冲击最大。第二是监管，监管部门对强监管严监管提出了严厉的要求。第三是个人营销的机制，近30年来，个人营销员的机制在整个大陆做出了巨大贡献，但随着时间推移、市场变化和客户需求的变化，现在处于一个新的困难期。
谈及传统的寿险营销员制度，李源认为如今有“四个不匹配”。
第一，业务员队伍和客户的年龄不匹配。现有营销员大致是60后、70后，现在保险的消费客群已经转移到80后、90后，60后、70后对80后、90后的销售是没有共同语言的；
第二，产品的供给和客户的诉求不匹配。以往整个行业是销售某一个主打产品，但现在客户对产品的个性化诉求和一些特定需求较多，保险机构对此无法满足；
第三，销售场景和模式不匹配。80后、90后喜欢在网上去互动、销售和购买，但现在的个人营销队伍虽然在科技赋能上做了很多工作，但还没有哪一家公司在网上可以直接销售比较复杂的产品，都是在一对一沟通，通过沙龙等形式线下销售。
第四，销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。90年代营销员队伍刚开始起来的时候，也是2000元至3000元的收入，在那时候应该算很高的收入。经过几十年发展，整个行业的平均收入也只有3000元到4000元，这个收入不是很稳定，对队伍的留存是不太匹配的。
“这使得整个个险行业受到一些冲击。”李源说道。新华保险2021年半年报显示，截至2021年6月30日，新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比下降16.2%；月均合格人力10.5万人，同比下降22.2%；月均合格率19.1% ，同比下滑7.3个百分点；月均人均综合产能3105元，同比下降13.2%。
不过，新华保险也对此采取了不少措施去积极应对。
据李源介绍，新华保险首先按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现“真人真保费真价格”。同时，在新增的营销员方面要求强调“三化”，即年轻化、专业化、城市化。
校对：栾梦
