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生鲜类产品，有几个最适合的销售场景和环境，超市，其实是很适合的土壤。

超市生鲜商品的品类结构

超市生鲜商品的品类结构：

1．生鲜商品的品类，目前生鲜一般分为三类：

1.初级产品类，包含蔬果（VEGETABLE &有源amp; FRUIT）、肉（MEAT）、水产品（SEAFOOD）。

对这类商品只要作保鲜和简单整理就可以销售，不需经过烹调、制作等加工过程；

2.二是由初级产品经过加工后形成的生鲜产品，包含面包（BREAD）和熟食（COOKED FOOD）；

3.另一类是指一些保存条件基本相同，

销售方式也相似的产品，如散装杂粮（BULKFOOD）、糖果蜜饯（CANDY），日配品(DAIRY)，冷冻冷藏品(FROZEN)等，严格说，这些商品并不属于生鲜商品的范畴，可是由于其储存环节或销售环节具备生鲜商品的特点，所以也常归入生鲜商品统一管理。

2．生鲜商品的特点

1、时令性和新鲜感；

2、贴近生活，价格敏感，购买频率高，消费量大；

3、生鲜商品最容易达到刺激顾哪些客购买欲望的，形成冲动购买，特别是女士和小孩；

4、促销题材丰富，创意变化多端；

5、损耗风险大，管理不善会有较大损失；

6、流转环节中不能以计件方式进行，不能使用同一个编码；

7、流转过程中会出现损失，而且具有不可逆性；

8、只有经过盘点才能计算出毛利率状况；

9、商品品质和价格波动较大，且容易受天气影响。

3．生鲜商品的构成和毛利结构

下表数据为建议参考值。

序号 部门类别 构成比例 初始毛利 目标损耗 最终毛利

1 蔬果部 15％ 20％ 5％ 15％

2 肉类部 10％ 23％ 7％ 16％

3 水产部 15％ 20％ 4％ 16％

4 面点部 10％ 45％ 5％ 40％

5 熟食部 20％ 33％ 5％ 28％

6 日配部 15％ 18％ 3％ 15％

7 散装食品部 15％ 20％ 3％ 17％

生鲜合计 100％ 20％

超市生鲜商品提升竞争力的具体方法

生鲜经营是现代大型超市功能配置中不可缺少的组成部分，通过生鲜区经营及其效果可以反映出超市业态发展的成熟化程度。

做好了可以达到集客和盈利的目的；做得不好，也很容易成为超市中的亏损，更难指望顾客经常光顾。

“

超市生鲜区生存和发展的立足点在于它同传统菜市场有根本性的差别：

一是生鲜区内在购物环境上的质的改善，如干净、整洁的卖场，空调恒温，良好的服务等等；

二是融入了超市经营对生鲜区经营管理的要求，包括商品质量保证，无断货现象，明码标价等。

不能充分体现出这些根本差别的生鲜区是不可能达到预期经营目的的；而要达到和维持较高的生鲜经营水准，就必须以高水平的管理标准和管理体系为基本保障，不断提升生鲜商品的竞争力。

加强生鲜商品品质保证

我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制商品质量。

“质量就是生鲜商品的生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的采购、收货、储藏、再加工制度，加强商品的品质管理。

采购商品一定要以质优、价廉为原则，加强源头控制。

在收货的过程中对不符合质量标准（质量标准有时要根据市场商品品质的变化而调整）的商品一律拒收，收货员、理货员、防损员、生鲜主管必须对品质负责，起到相互监督、共同促进品质保证的作用。

营运员工在日常营业中应经常巡视货架，将货架上品质有问题的商品拿走，对部分有缺陷的商品要进行再加工，确保顾客看到的商品是有质量保证的。

问题：

• 超市生鲜区往往为了减少损耗，将过期商品重新包装、贴上品种新出产日期标签后继续销售；
• 不标明商品出厂时间或有效期；
• 生鲜商品的陈列保鲜条件达不到规范要求；
• 过期商品不及时下柜等等。
• 这些不良现象直接导致生鲜商品对顾客的可信度下降，顾客光顾的频率也会明显下降，生鲜经营会逐步陷入“次品—不景气—更次品—更不景气”的恶性循环。

我们需超市要了解各种生鲜商品和加工原料的理想存储温、湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。

例如：

• 熟食柜销售的食品，其温度不能低于60℃；
  
  
• 冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线；
• 肉类陈列时要注意适当陈列高度；
• 冷冻柜温度应控制在-18℃以下，冷藏柜温度应控制在0-5℃；
• 各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；
• 为了维持肉类鲜度，应尽量避免将肉类长时间暴露于常温中，肉类在常温20分钟，其温度即可上升2℃，细菌也会随着温度的上升而经营繁殖。
• 在37℃以下，5个小时可以使1个细菌繁生10亿个细菌，肉在停止加工后要立即送回冷库保鲜；
• 关店之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内等。

增强商品的表现力

在生鲜商品的陈列上，要不断地推陈出新，商品就是在反反复复的形象维护中销售出去的。生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。

例如：

• 它能营造整体超市卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；
• 也能让“丰富”的陈列体类别现出新鲜感，要根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；
• 还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；
• 要持续不断地进行商品进行检查、整理、补货、挑拣烂货；
• 要对同种类别的商品进行合理的分级；
• 要通过陈列的创新实实在在地体现商品的表现力；
• 要根据季节或节庆安排每一种商品的合理陈列空间，以达到最高“米效”要求。
• 在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；
• 并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买。

坚持合理定价、多样化促销

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。

“天天低价”是生鲜区必须保持的形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。

产品的价格和质量是顾客类别（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的问题。合理的定价要根据市场的变化灵活、主动地进行调整。

对于新品或培育期的商品要尽可能的求得毛利，对于季节性的、敏感度高的商品则要树立低价形象。

生鲜商品的促销形式应该讲究多样化，要随时通过现场展示以及气氛营造，来活跃卖场气氛，让顾客感受到“一切为顾客精打细算，样样新鲜天天平价。”也就是所谓的“要顾客购买，就要让顾客知道好在那里”。

现场展示的形式可以通过“现烤”、“现炸”、“现包”等各种现场示范、现场制作为顾客提供各种口味的选择；介绍各种食用方法或者附加有关食谱的赠送，让卖场生活化、人性化；另外还可以通过面对面的叫卖，以及试吃、试饮等方式来拉近与顾客之间的距离。

提升生鲜商品品种的

多样化和创新能力

人们的饮食消费多种多样，又时时处于不断变化之中有源，生鲜经营的主力商品和经营方式也要因应消费更替而推陈出新，所以生鲜经营的生命力来源于不断创新，因时因地推出新的适销对路的商品，以维持和引导人们对生鲜消费的吸引力，最终达到集客和赢利的目的。没有个性、缺乏新鲜感的商品只能是陪衬或辅助商品。

每一种商品销售都有各自的生命周期，在确定生鲜的主力商品群和特色商品的基础上，要掌握销售规律和季节变化，特别都有注意主力商品的投放上市、促销、维护和更新等工作，尽可能延长其销售的生命周期，使其在这个周期中产生最大的销售业绩。

目前，我们主要面临着生鲜新产品开发不足的问题。原有主力商品销售渐落，主力商品群老化，特色商品缺乏，适销的新商品开发滞后，每逢销售淡季矛盾尤为突出，这对于整体生鲜经营来说是一个极大的挑战。

生鲜产品创新和新品开发困难的主要原因在于：我们的技术力量薄弱，没有形成专业的技术培训机制和指导能力；多数生鲜商品供应商的实力也较弱，开发基础和能力有限；我们与供应商之间在产品开发上的有效沟通和合作不够等等。

为扭转生鲜产品开发乏力的状况，生鲜经营应着力做好以下工作：

1．培养产品开发的核心能力

生鲜经营应在形成自身的产品开发能力上下功夫，这种能力不仅指自身的产品开发能力，也包括对生鲜产品的开发规划和指导能力，用以引导自身及供应商加快品种更新，其中最关键的是主力人才的培养和相对稳定。

2．良好的学习能力

生鲜经营要求经营管理人员不断跟踪和研究居民的消费习惯和变化，不断地走出经营去学习其他地区和竞争对手的经验，捕捉和汲取有用的东西，取长补短，优化自身的产品结构。良好的思考和学习能力是提高生鲜区经营的竞争力和持续发展所不可缺少的。

3．提高销售规都有划的能力

中国各地的传统节日很多，产品开发要把握生鲜商品季节销售的规律和特点，做好年度规划，逐季而动，应景而发，争取最大效益。

总之，我们只有从顾客的角度出发，设身处地的为顾客着想，努力创造出干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品种齐全、价格合理、安全卫生的生鲜区环境，才能使我们的生鲜商品具有更强的竞争力。

超市生鲜商品-陈列标准！

对商品的销售的陈列方法和技巧

一、大量陈列：

常用于销售量很大、季节性强的农产品、水果、蔬菜等，如几十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。

大量陈列堆头陈列的两大忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。、陈列的标准

1、新鲜感：产品质感和陈列创新的新鲜感

2、量感：货架丰满有序，以达到销售目的

3、卫生感：食品卫生对顾客有可靠感觉，也反映生鲜区的管理水平 陈列设备和工作台 陈列器具和包装物 陈列区环境：地面、墙面 商品陈列整洁

4、先进先出：商品有效期管理：过期商品、商品陈列顺序

二中小型、陈列基本方式：

1、常规陈列 经过商品配置与陈列图确定之后，位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。常规陈列形态：温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列

2、变化陈列 为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。

3、 原位变化陈列 以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列 排面和数量，时间也不长，因为有些保温、冷藏食品存在条件限制，另外卖场中促销陈列位有限，不可能 用起堆头等方式。原位变化配合POP等。

4、大量陈列 常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等，如几超市十、上百箱苹果、橙子起堆头集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬 到上限。大量陈列堆头陈列的两大忌：一个堆头若干品种使用；长时间不变。

5、 特别促销陈列 随季节中小型和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产 生很大影响

6、特色陈列 特色商品的概念，每个超市都应该有反映自己特色的商品，如上海农工商超市中的鸡蛋，有些城市中 好卖的肉馅、豆制品，有些超市中的蛋糕等。对特色陈列的要求，位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装 饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。

三、陈列技巧：

商品陈列环境装饰：图片、样品（面包、蛋糕、水果、海鲜等）、灯光、服装 商品组合：关联性较强的商品配合陈列，同时强调变化，商品组合方式：

1、季节组合法：煲汤料、腊肠

2、节庆组合法：情人节蛋糕和卡片

3、消费便利组合法：调味品

4、商品用途组合法：牛奶和面包

5、主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）

四、重视商品的推介：

顾客不买商品的主要原因之一是不了解，特别是新商品，需要通过POP或其他方式做些商品要点介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以各种不同的方式，让顾客了解和知道商品及商品的用法。

五、商品陈列形象管理：

陈列的标准和陈列质量，要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出质量，否则无异于“饮鸠止渴”。

蔬果陈列的目的，就是表现出美观、有量感，要能烘托售卖气氛，刺激顾客的购买欲，进而提升业绩。

陈列的规范要求

1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性，让顾客无从下手。

2、保证先进先出：这一哪些点非常重要，如补货时要“翻堆”，不能用新货盖旧货，先进的货先售完……但前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则就要撤下整理。

3、“面”向顾客，平稳安全；补货时轻拿轻放：蔬果均有“面”与“背”，摆放时以“面”对着顾客，呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全，被挑捡中也不会滚落摔伤；补货陈列时轻拿轻放，库存码放时也要防止压伤、摔伤。

4、按分类、形状、大小分开陈列

（1）蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列；

（2）水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列；　

（3）形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列；

（4）叶菜类要随时喷水加湿，并避免在通风口陈列，防止蔬菜失水、萎缩。

5、各种颜色搭配陈列 利用蔬果的天然色泽，搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。例如：红（蛇果）绿（青苹果）黄（黄香蕉苹果）粉红（富士苹果）相邻陈列。

6、蔬果陈列顺序及面积

（1）优先陈列最盛产的季节性商品；

（2）畅销品、周转快的商品；　

（3）促销品及敏感度高的商品；

（4）高价位、鲜度好的商品。

7、同一品项垂直陈列，散装售卖与箱装售卖可同时陈列。

8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度。

9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整。

10、陈列中做好鲜度管理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来，入操作间整理。

11、陈列道具清洁、安全、整齐。

12、运用“黄金陈列线”陈列：对蔬果来说应在陈列面的中间部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前一日进货或当日先上的货放品种中层，上下层放新货。顾客的选择多在中层，那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。