营销的目的不仅仅将自己的产品销售出去，而且要以合适的价格卖给消费者，获得合理的利润。目标收益定价法则试图制定这样一个合适的价格。

目标收益定价法的含义

企业若采用目标收益定价法，就要用到保本图这一工具。保本图能够直观地显示出不同销售水平下的预期总成本和总收入，具体如下图所示：

我们从图中可以看到，固定成本是恒定的，不受销售量等因素的影响。变动成本在固定成本之上随着销售量的增长而直线上升。总成本即变动成本加固定成本。

总收入曲线从零点开始，随着销售量的增长而直线上升。总收入曲线的斜率是价格的体现，斜率越大表示价格越高。

当企业确定了价格以后，也就给总收入曲线确定了斜率。总收入曲线与总成本曲线的交点便是盈亏保本点。

企业若不想亏本，至少要达到盈亏保本点对应的销售水平。而企业若想获得利润，就必须超过盈亏保本点对应的销售水平。

方法实施要点

采用目标收益定价法来确定产品价格时，其基本步骤如下：

1. 计算目标收益率，其计算公式为：目标收益率=1/投资回收期×100%；
2. 计算单位产品的目标利润额，其计算公式为：单位产品的目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量；
3. 确定单位产品价格，其计算公式为：单位产品价格=企业固定成本÷预期销量 单位变动成本 单位产品的目标利润额。

与成本加成定价法的异同

• 不同之处

1. 成本加成定价法不管销量如何，先确定成本，而目标收益定价法是根据预计的销量推出成本；
2. 目标收益定价法的收益率是企业按照需要自行制定，而成本加成定价法的收益率一般按照行业的习惯制定。

• 相同之处

这两种定价方法都是从保证企业自身的利益出发制定价格，很少考虑到市场竞争和需求的实际情况。

结语

目标收益定价法完全颠倒了销售量与价格之间的因果关系，估算销售量作为制定价格的基础，把销售量看作是价格的决定因素。然则，价格正是销量的重要影响因素。

在实际操作中，目标收益定价法不一定能达到预期目标，尤其是对那些需求价格弹性较大的产品用这种方法制定价格，就更加难以实现预期的销量了。

当然，目标收益定价法也绝非没有存在的价值。对于一些需求非常稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性较小的商品、市场占有率高甚至处于垄断地位的产品而言，在科学预测成本、销量、利润、价格等要素的基础之上，目标收益定价法仍不失为一个比较有效的定价方法。