互联网 ”模式成为常态，线上交易让鲜花进入万户千家。随着日常用花习惯养成，花卉消费由轻奢品转向生活快消品。数据显示，2017年，中国鲜花电商行业市场规模为235.5亿元，2019年则上升至535.1亿元，2020年继续保持增长趋势，市场规模达到720.6亿元，行业发展前景广阔。
越来越多的鲜花卖家将目光投向了线上交易市场。2011-2019年，鲜花电商相关企业年注册量逐年递增，2019年达到最高的7456家，同比增长49%，2020年受疫情影响注册量降至5849家，2021年经济回温，仅前4月就新增953家。
对于中小型卖家来说，没有品牌光环加持，价格形成了刺激消费的直观印象，在生意初期阶段甚至是唯一的驱动因素。几种常用的定价策略可以参考。
01
定价有方，中小卖家快速进场
1、产品组合定价
主要是指2:7:1的产品组合定价策略。20% 的产品定低价，适宜推出引流爆款，提升消费者心中对店铺性价比的印象；70% 的产品参考行业整体市场的平均水平，依照低价 （高价-低价）*0.618的公式设计出中等价位；另外10%的产品需要定高价，提高店铺档次和形象。
（数据来源：网络电商平台）
主要产品的定价公式最早来源于统计学，低价与高价是指同类型竞争产品的最低定价与最高定价。实践证明，位于黄金分割点附近的价格是最受消费者青睐的。
2、阶段定价策略
根据产品寿命周期各阶段不同的市场特征而采用不同的定价目标和对策。投入期以打开市场为主，成长期以获取目标利润为主，成熟期以保持市场份额、利润总量最大为主，衰退期以回笼资金为主。
鲜花是回购率高的快消品，“9.9包邮”的鲜花正是通过价格吸引力培养用户日常的鲜花消费习惯。鲜花电商行业准入门槛低略有，电商平台上大量P2P卖家利用价格优势很快聚拢了一批用户，部分鲜花电商企业即便在产品转型期也没有放弃9块9的低端市场，在新品推荐和拓展用户阶段短期内可以看见效果。
但中小卖家及初创企业预算有限，一味低价促销是不理智的，要注意产品设置的导向作用，充分考虑价格发展趋势和用户人群，灵活理智定价才能经营长久。
3、促销类定价策略
促销类定价一般用于特定时间点或特定商品，达到短期提高销量的目的。常用的方法有团购式定价法，只要预购人数超过一定数量，就给予较大力度的优惠价格；抢购式定价法，设置具有时效性和数量限制的优惠商品，刺激大规模消费；会员积分式定价法，会员积分可兑换现金折扣，鼓励老客户消费；回报式定价法，承诺一定时期内如商品价格发生变化，卖家可予以差价返还。
4、心理性定价策略
这是运用小技巧让消费者感到心理满足，刺激消费常见的定价策略。常见的有小数点定价，把产品价格精确到小数点后一位，制造精准感；分割线定价，将上百的整数价格细分，按照最小的计量单位报价，利用人类大脑处理数据的惯性思维，例如将200元的商品定价为199、188元，感觉上更便宜；高开低走定价，先定一个较高的价格，再根据市场变化逐步调整定价。比如，相对直接将产品定价为398元，运用“796元打五折，优惠后398元”的定价话术效果更好。
在确认产品定价前，一定要首先定位好产品本身的所在市场类目，究竟是要走高利润还是销量路线，不同路线定价方案实现的经营目标是不一样的。
02
价格背后，鲜花电商面临口碑定价危机
鲜花市场消费端升级，购买渠道更多样化，电商平台上生活类用花价格竞争激烈，甚至几元的鲜花也能提供包邮。据观察，大部分鲜花电商都存在一个普遍的现象：品质不稳定，负面评价多。消费者对于品质问题的不满主要有实物与图片不符、插瓶期短、病虫害、不新鲜、花苞小等等。逐渐升温的市场背后，品质控制成为鲜花电商们绕不过去的难题。
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（图片来源：网络电商平台）
众所周知，鲜花保质期短，对温度、湿度要求较高，极易导致品质不稳定。在很长一段时间内，我国的鲜花行业还在遵循一般农产品的生产和流通模式，搭上互联网快车后，非标准化供应链弊端凸显。目前我国鲜花电商市场规模已成型，在鲜切花加工分拣环节推进标策略准化处理才能保证向市场输送品质稳定的产品，逆转口碑困局。
03
“国标”的到来，为鲜花产业成长护航
作为卖家，价格策略是一种有力的竞争工具，然而任何交易的核心的都是产品。电商交易中的鲜切花品质问题一直是行业关注的焦点。作为云花产业发展领军者，昆明花拍中心（KIFA）近心理日正式公布并试运行四大品类（单头玫瑰、多头玫瑰、非洲菊、满天星）“鲜切花电商产品质量等级”企业标准，加强了采后处理、病虫害、瓶插期等评级要求。
目前，该标准已运用于KIFA与盒马鲜生等电商供应链体系中。花拍中心工作人员谈到，此次公布的标准未来不仅仅适用于电商平台，希望通过高于一般标准的等级要求倒逼研发、种植、仓储、加工、运输、交形式易市场全面升级，电商标哪些准可以同时作为线下交易鲜切花产品质量的检验标准。
建立适应电商交易形式的鲜切花质量评级体系，进一步规范电商平台产品质量标准，功在一方，利在全局。消费者不必费心筛选就能买到靠谱的鲜花，推动市场可持续发展；电商卖家好花卖好价，回归经济规律，同业良序竞争；农民增收，更新设施技术，促进农业增效；提升我国鲜切花产业国际竞争力，打造花香四溢的云南名片、中国名片！
组稿：企划公共事务中心、品控服务中心
数据：网络电商平台
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