保险营销员与医生相似(保险营销员和保险代理人的区别)

​刚接触保险时就听过这句话：医生拯救人的生理生命，保险拯救人的经济生命。

开始觉得这句话挺好，后来越想越不对劲。

医生和保险根本不对等，医生和保险营销员才对等。

把保险营销员比做医生，保险产品比做药品，保险公司比做药厂，错误会看的更清楚。

显然不行！

药品都有毒副作用，也有明确的适应症和禁忌症，没有医生正确指导，起不到治病救人作用，自己乱用更加危险。

保险产品有没有毒副作用？有没有明确的适应症和禁忌症？

当然有！

如果你相信保险买了总比不买好，怎么买都不会错这种万能论，就好好想想有没有包治百病的神药存在？

没有！神药都是骗人的！

所以说只有药品不能拯救人的生理生命，同理只有保险产品也必定拯救不了人的经济生命。

上文改成医生拯救人的生理生命，保险营销员拯救人的经济生命，这样更加合理。

医生在整个医疗体系中处于绝对核心地位，保险营销员的地位则明显低下。

为什么会这样？

因为医生核心地位的来源是专业水平高，没有正确的诊断，何来正确的治疗？

与医生相比，保险营销员鲜有专业可言。

保险营销员不专业，原因总结有这几点。

1、整体学历偏低。

以医生为例，现在除了极少数地区，最低也要大专学历才有资格实习。

想去三甲医院最低要求硕士毕业，知名医院没有著名院校博士学历想都别想。

想要成为拥有独立处方权的医生，还需要通过难度较大的执业医师资格考试。

保险营销员需要什么要求？

没有要求！

连仅存的入门级资格考试都取消，人人都能干的行业，行业底线比吐鲁番盆地-154米海拔还要低。

2018年全国保险营销员共有871万，本科及以上学历者约190万，本科及以上比例为21.8%。

2018年临床医生360万，其中执业医生共有301万，本科及以上学历比例为65%，是保险营销员的三倍。

话说有不适，你找执业医师还是助理医师就诊？

如果我选，两者都不找，最起码要找副主任及以上级别医生就诊。

感冒这样的常见病都恨不得找专家就诊，如果是更严重的疾病，不找知名专家是肯定不放心的，毕竟小命要紧。

大多数消费者配置保险，一生之中也就是寥寥几次而已，全家缴纳保费总额可达几十上百万，谨慎选择保险营销员非常必要，买错保险的成本也很高昂。

当然学历低不代表能力低，社会大学更能让人成才，但低学历者专业知识不足的概率较大。

2、专业知识不足。

医生每个人都要学习叠起来超过自己身高的专业书。

卖保险不是我吹，需要的专业知识比医生更多，保险，金融，医学基础，法律基础，营销基础知识都要懂点。

以上知识都具备的人凤毛麟角，业绩两极分化明显。

原因何在？肚里有货但不会或者不愿忽悠消费者业绩必差，又懂营销又有专业者年入百万很正常。

大多数保险营销员专业知识不足，原因是培养体制造成的。

医院培训一周做不了医生，保险公司培训一周就可以卖保险。

你没有看错，一周即可。

现在还有火箭班，一天速成。

如果你知道看病的医生是一周速成班毕业的，你还会相信TA有专业水准吗？

我会想赶紧换人。

3、没有保险指南。

医生看病有一套成熟的流程。

患者挂号，医生开始问诊，体格检查，抽血化验或者其他检查，得出诊断，明确是否有疾病。

这是医生专业最核心和不可替代的作用，通过病史症状体征和各种检查，推理出最可能的诊断。

如果诊断有病，是何种疾病，病情严重程度，结合最新循证医学证据，医生经验和患者个人意愿确定最终治疗方案。

每一步都不是乱来的，都要遵守医学指南规定。

违背指南行医，丢工作事小，还有可能坐牢。

医生开药是要按照指南进行的，什么病开什么药，剂量多少，吃多久都有规定。

相比医生对每种疾病都有统一的医学指南来约束大家的行为，保险销售有大家都遵守的指南吗？

没有。

所以营销员可以随便卖，每个人都说自己卖的产品是最好的，能卖出去就是本事。

医生说哪种药有什么缺点，不如其他的药，太正常不过，没见哪个药厂起诉医生不正当竞争。

但保险营销员这么说，搞不好就收到处罚。

再加上监管部门禁止片面对比产品，但未明确什么叫片面对比，保险公司以诋毁声誉，不正当竞争等动辄起诉保险自媒体，索要巨额赔款，导致整个行业敢讲真话的声音越来越少。

风气就是这么败坏的。

讲真话的风险高，销售误导的处罚却犹如隔靴搔痒，导致其有恃无恐，典型的劣币驱逐良币。

2019年保险公司罚款总额超过1亿元，与82家寿险公司净利润2402亿相比，不如九牛一毛。

最后的结果是，消费者认为卖保险的嘴，就是骗人的鬼。保险都是骗人的。

由于没有保险指南的约束，保险营销员为了卖出去保险那是八仙过海各显神通。

管你有病没病，反正我觉得你有病，我的药对你的病效果最好，恐吓 感情 信任 利益，能把药卖出去就行。

医生开药还要考虑剂量合适与否，营销员恨不得你吃药越多越好。

要纠正这种乱象，就要学习医学行业协会组织顶尖医生共同起草疾病指南，保险行业协会也应该组织专家起草保险配置指南。

但就算起草出了科学的保险配置指南，能否让所有保险营销员都遵照执行？

看看原保监会之前对家庭保费占总收入的比例，保险配置顺序推荐，推荐保额计算规定都是如何被忽视和扭曲的，就知道触动营销员的利益比触动灵魂更难。

保险指南即使出了也执行不了，除非像医学指南强制执行，并规定好严厉的违规处罚措施。

医生违反医学指南和诊疗常规，导致患者受到损害，需要承担民事赔偿责任。

如果损害严重，还可能承担刑事责任。

保险营销员一只脚在监狱外，一只脚在监狱内。

何时能达成这样的共识，保险营销员专业化才有望实现。

4、保费为王。

为什么保险营销员要让消费者多吃药？

因为消费者不吃药，保险营销员就挣不到佣金，在保险行业无法生存，更没法生活。

保险营销员很可怜，嘴上说着生是保险公司的人，死是保险公司案例（获得理赔），但实际上保险营销员连保险公司的员工都算不上，大多数是签订代理合同的代理人，少部分是签经纪合同的保险经纪从业者，公司连个社保都不给交。

保险营销员有个共同特点，极少有底薪，要赚钱只能靠佣金。

2018年卖保险能年入21万以上的人数接近四万，占到871万总人数比例为0.36%。

这说明保险营销员能拿到高薪的比例较少。

但保险营销员中又不乏下岗职工转行年入百万的辉煌案例。

月入三千的人却憧憬着加入保险营销员后年入百万，这就是保险行业韭菜源源不绝的原因。

如何割营销员韭菜？最佳方式就是考核。

比赚钱更急迫的压力是考核。

只要出单人山人海锣鼓喧天。

不过考核转眼间被扫地出门。

同样赚三千，其他工作出工出力就可以。

保险行业出工出力不出业绩也是白搭。

没有专业能力让客户主动买单，为了过考核，只能销售误导增加保险吸引力，或消耗人脉出单。

等人脉耗尽，自保件买起。最后实在没钱没业绩，过不了考核黯然离开。

营销员的处境和医院里身患重症的患者何其相似！

能把人的剩余价值完整压榨出来，我只服医院和保险公司。

出单天上人间，没单跌落凡尘。

现在把产品卖出去就有佣金，理赔可能是几十年后的事，在这样巨大诱惑之下，为了出单销售误导频发，还能好好卖药的不多。

5、离职率高保司受益。

培养一个医生很难，成本很高，所以医生职业生涯持续较长，很少离职。

与此相反，保险营销员每年80%左右的离职率，让人不禁推测，保险公司招的是业务员还是客户？

既然离职率这么高，培训跟不上也理所当然。

谁都不想多增加投入。割韭菜躺赚就够了。

医生改行，肚里还有医学知识，对个人健康有益，选择相关行业也容易就业。

营销员离职，除了肚里空空，手里多了几份年交不菲保费的保单外，透支了人脉，掏空了口袋，甚至债务缠身的也不在少数。

保险行业保守估计有5000万人曾做过营销员，认为营销员大进大出是为中国人的风险普及做了很好的教育，也成为吸纳劳动力的重要行业。

但这样的宣传无法自圆其说。

保险营销员平均收入也就三四千，平安最好也就六千。

如果一年内离职，去掉自己的保费和各种营销成本，还能剩下多少钱？

把营销员当成最忠实的客户消费，颇有点吃人血馒头的意味。

保险公司只顾保费增长，营销员离职后连续期佣金都省了支付，对高离职率产生的负面社会影响置若罔闻。

嘴上全是正义，心里全是生意，真是贴切的比喻。

6、金字塔模式难以为继。

一个医生有上万个下级医生，能从每个下级医生的劳动中赚钱，这是无法想象的情况。

但是保险营销员金字塔层级架构做到了！

保险佣金来源于两部分，自己卖保险，或者自己团队成员卖保险。

当营销员费尽辛苦销售一张保单，获得几千上万元的佣金时，更兴奋的是TA的上级。

有数据显示，一个底层营销员出单，获得的佣金中有接近一半被保险金字塔中各级主管拿走。

医生中科主任也能拿到全科最高报酬，那是科主任有拿最高报酬的专业能力，能解决其他医生无法解决的问题。

营销员金字塔各级主管有这个专业能力吗？

没有。

从人均销售保单数量可以看出主管与营销员相差无几。

上级主管对下级增员产生的收入基本是躺赚。

直接主管能解决组员部分技术性问题，但专业问题较少涉及，否则营销员离职率也不会如此高。

7、产品选择有限。

卖药就卖药，卖好药也行，别卖假药忽悠消费者就行。

但实际情况是消费者不知道如何分辨真药假药，好药坏药。

消费者迷信大厂药，国外药就是比小厂药，国内药效果要好。

消费者购买保险也有同样倾向。

但是常识告诉我们，一家药厂不可能所有的药都是最佳，什么药都从一家药厂买，性价比不会是最佳。

最佳的选择是消费者能从整个市场上最优秀的药品中做出选择。

但是消费者缺乏信息，营销员受制于体制无法提供所需产品，或者为了个人利益推荐次优产品，无法达成最优匹配目标。

再有就是保险营销员很多也分不清楚药品好坏，也不愿意分清楚，因为只能卖这一种，不把药效吹上天才怪。

如果营销员能同时卖很多种药，理论上应该有一种是最适合消费者的，实际上哪个药厂给的佣金多，保险营销员推荐给消费者的可能性更大。

如果产品能符合消费者需求，保障类似，推荐佣金高的产品无可厚非，总比透支信任，卖给消费者不符合需求或者价格极高的产品要良心的多。

毕竟人都是有私心的。

8、产品标准化程度低。

一种药品虽然有很多厂家生产，价格参差不齐，但都是药监局批准上市的药品，经过药品疗效一致性评价，原研药和仿制药药效差别不大。

药厂产品标准化程度极高，通过疗效一致性评价的产品，选价格最低的没错。

保险公司研发的产品大多数都是复方制剂，能对应多种需求，导致消费者无力比较价格与功能是否匹配。

是啊，功能都标准化了，也就容易比较，保险公司才不会这么做，相反还要弄的相当复杂，让人无从比较才好。

但是在药品行业里有句话，一种药品的功能越多，副作用也就越多。

保险产品也是如此，一种产品意外，疾病，医疗，寿险等保障都全面的结果就是价格贵，保额低，中看不中用，类似十全大补丸。少量吃还没啥感觉，吃多了谁受得了。

每天花十元吃药就足够，非要你花十五元买药吃，还说以后每年会给药品分红。这就是分红型保险的实质。

每天花十元吃药就足够，非要你花二十元买药吃，还保证在一定期限内，无论吃死了还是活着，都把药费返还，这就是返还型保险的实质。

上面三个看起来都感觉怪怪的，毕竟药品的作用就是治病，保险的作用就是保障，扯其他的功能都是浮云，而且其他的功能都有更好的产品可以代替，强行加入显得本末倒置，如果为了收割韭菜就能解释的通。

9、对标医生，如何提高营销员的专业水准？

药厂对医生说我们的药最好，有患者来，用我们的药肯定错不了。

这样的傀儡医生不可能有专业水准。

因为真正的专业，是要由从业者运用自己的知识和经验做出独立的理性判断。

简单相信听话照做，无疑是对专业精神最大的嘲讽。

参考医生的专业养成，保险营销员可以从以下方面加以提高：

1）、严格学历准入门槛，恢复保险从业人员资格考试，一个人人都能做的行业肯定谈不上专业。

2）、实行分级销售制度，对专业技能要求较高的保障性保险销售，必须通过统一的销售流程培训和基本知识考核后才能胜任。

3）、组织行业专家制订保障性保险配置指南，要求营销员将销售过程全程记录，像医生写的病历一样长期保存，并定期抽查，对违反指南的行为进行严厉处罚，罚款，降级，清退直至追究法律责任。

4）、实行营销员员工制管理，从根本上改变高离职率现状，减少大量营销员离职造成的无效投入。

5）、变单纯考核保费为保费收入，营销合规，消费者满意度综合考核。

6）、限制营销员金字塔层级不超过三级，将佣金向一线业务员倾斜。

7）、大力发展保险专业中介，减少兼业渠道。

8）、推广独立代理人/经纪人制度，扩展营销员产品选择空间。

现在自称专业/资深营销员的都是笑柄。

因为专业是受到社会公认的。

自称医生，就是专业的体现。

自称专业医生，无异于画蛇添足。

罗马不是一天建成的，专业也非一蹴而就，但只要保险行业能逐步施行上述措施，以后营销员的自我介绍会简单许多。