晚上和一位瓷砖生产企业资深的大哥见面聊天，收获颇丰！通过跟他的沟通，让我一瞬间明白了一些过去模糊但又好像知道的认知，就像混沌大学李善友教授说的：“万事万物的本质就是第一性原理”，我们要探究第一性原理，因为认知第一性原理的深浅决定了我们能赚到财富的多少！
【 关键词 】
1.资源配置
今天我们连锁品牌餐饮的拓展开发工作也是在做资源配置：产品是指品牌项目，客户是指加盟商，找到有需求且合适的加盟商来做我们品牌，就是我们的工作职责。
2.专业不值钱，服务才值钱
过去我们接受的教育是：“越专业越赚钱”或“三年入行，五年懂行，十年称王”！
为什么有些人在技术岗位干了几十年仍然没有太大作为？有人说：“他们不是有丰富的技术经验，而是有丰富的工作经验”，技术经验是累积的，终有一天会突破屏障指数级增长，而工作经验永远是线性运动，是累计的！累积是积少成多，先慢后快，最后飞跃；而累计是1 1 1……有规律运动，不会出现指数级的波动。
然而累积了技术经验也不一定值钱，因为技术本身不值钱，技术只是赚钱的工具，要通过服务展现技术去赚钱；从另一个纬度也可以理解为只有不断去一线服务实践，才能让技术越来越精湛，越来越值钱；很多人抱残守缺，自负技术水平高，天天纸上谈兵，说的多做的少，最后在自欺欺人的道路一去不复返。
3.沟通是说评价不如说感受
喜欢评价，已经成为了我们很多人生活中的诟病，喜欢评价身边的人和事，喜欢评价自己喜欢或讨厌的行为，却从来很少站在第三人视角去评价自己？好吧，我承认这就是我们每个人真实的自己，不能说不好，只是绝大多数人不喜欢不好的评价，都喜欢听表扬的评价，《皇帝的新装》中的皇帝也是如此。
既然生活中、工作上评价不可避免，那么我们就把评价换成感受吧！
很多家长是否都有这样的体验：当孩子摔跤后跑到你跟前，你该如何安慰他？绝大多数人的的回答是：“宝贝，不哭不哭，下次注意，不能这么不小心了”或者“有什么好苦的，不就是摔了一跤吗？以后注意”，从此以后孩子开始对所有感受免疫，痛苦、快乐、悲伤等情绪都隐藏起来，直至长大依然如此！因为在父母的评价体系中：哭是不对的！作为大人我们也成功的扼杀了孩子的真实感受。
“感受”是探索这个世界最好的触角，这是一项能力，真实的感受才能让我们得生活有血有肉，才是一个真正的“人”，因为人需要这样一份感受来宣泄情绪。
当孩子摔跤后，我建议的做法是蹲下来平视孩子说：“宝贝，腿摔的很疼吧，爸爸看到你摔跤了内心也很难受……”，没错，我说的都是感受，孩子的感受和我自己在那一刻的感受，孩子听完，内心一下子就能得到平复，因为有人理解他，是的“说出感受的目的就是让对方觉得有人理解他”。
4.销售的前提是信任
对于销售的定义，相信很多人都已经耳熟能详！“销自己，售观念”！很多人知道却做不到，很多销售人员一见客户就像饿狼见到猎物一样，恨不得立马扑上去分食干净，正是销售给人的这种感觉，让很多客户见到销售时主动退避三舍，似乎我们销售在卖东西的时候早就讲销售的定义忘的一干二净了，“销售产品前先销售自己”，先把自己卖出去，不对，自己怎么能卖出去呢？卖的不是自己而是信任！先让对方相信自己！才是销售的精髓，很多人又问了：“如何让别人快速相信自己呢”？
方法很多，随便列举几个
•形象：你的形象价值百万，做什么要像什么！形象是建立信任最简单的工具，所以我们的市场人员要把最职业的一面展现给消费者；
•专业：用我们第一点讲的～专业不值钱，服务才值钱！没错，专业是你跟别人建立信任的工具，关键要通过服务才能变现信任，去用你的专业帮别人解决实际的问题，这是建立信任最快的方式。
•利他：这个世界很多的秘密都是反向的，比如当大多数人都在为己谋利的时候，谁能为对方谋利就能获得他的信任，因为最大的利他就是最大的利己，是不是有点懵！没错，这就是反向的秘密，也是放下建立信任最快的方法。
任何事务都有利有弊！凡事欲速则不达，所有的方法也是工具，最终都要通过时间这个变量来发酵，让彼此的关系从量变到质变。
而销售中的“售观念”是指：我们卖的永远不是具体的东西，而是卖的“观念”！东西只是我们变现的工具，我们常说：“观念一变市场一片”，就是告诉我们做销售先改变自己和对方的观念开始。
我们做餐饮连锁加盟也是一样，煲仔饭项目不是我们要卖的东西，它只是我们变现的工具，我们卖的是观念：是改变现状的观念，是实现财务自由、时间自由的观念，通过加盟餐饮开门店就能实现一切！
观念是什么？很多年前有人问我：“人为什么活着”？一开始我也茫然不知道答案，后来有一位前辈告诉我“人为了希望而活”，谁能给他“希望”谁就能卖掉一切东西。
•女人为了美丽的希望，买了一堆的化妆品；
•老人为了长寿的希望，参加各种会议并花掉所有积蓄买下了一堆的保健品；
•家长为了孩子成才的希望，给他报了无数的补习班、兴趣班，美其名曰：“让孩子不要输在起跑线上”；
•男人为了幸福的希望，拼命的消耗自己的健康，熬夜、抽烟、酗酒；
结论：卖观念就是卖希望！
5.用户为王
营销4P中有4个要素：产品、价格、渠道、促销！
从我国社会经济发展阶段我们不难发现，我们的社会先后经历了：“产品为王、价格为王、渠道为王、营销为王”的几个阶段。
•产品为王：过去好产品就能赢得市场，称霸天下！于是生产企业拼命的在广告中宣传产品的功效，在那个物资稀缺的年代，这个策略确实很有效！
•价格为王：03年非典过后，以淘宝网为代表的网购开始出现，线下、线上的信息屏障被打通，原来线下实体死贵死贵的服装、食品、家电开始在线上淘宝网用很便宜的价格就能买到，于是线上开始分散线下的流量，最后线下反而成为了线上比对的工具，价格战一触即发，线下生意越来越难做！于是很多线下的实体企业也开始纷纷转战线上，于是“互联网 ”成为当年最热门的流行词语。
•渠道为王：渠道是指分销的通道，厂家把货生产出来通过超市、实体店、淘宝网等线下、线上的渠道终端销售给消费者，从某种意义上讲，渠道的价值非常大，因为它降低了消费者的成本！
如果没有这些渠道，消费者就要天天到工厂门口排队买东西，如果真的是这样，就会出现全国各地的消费者都去温州的江南皮革厂门口排队买鞋【不至于如今倒闭】，买丝绸都去杭州、苏州一带的工厂门口排队，距离近的还好，生活在东北、西北地区的人们怎么办？先抛开费用不说，光来回时间都要几个月！
所以有时候我们不要嘴上经常骂这些企业是资本家、吸血鬼，他们帮助我们节约时间成本和经济成本的亲人啦！赚点差价也理所当然。
于是当渠道方便人民生活的同时，它也成为了我们生活中不可或缺的一部分，于是谁拥有这些渠道，谁就成为了王者！在产品为王的年代生产企业说了算，在物资越来越丰富的年代，渠道经销商说了算，他们反杀了生产企业成为了王者，它说卖谁的货谁就火，这点在医药行业非常表现的淋漓尽致。
•营销为王：还记得电视台打了十几年的“脑白金”广告吗？“今年过节不收礼，收礼只收老白金”！至今逢年过节该广告就会在各大电视台轮番轰炸！脑白金的诞生就是被称为“营销鬼才”的史玉柱佳作，在众多尝到营销好处的企业助推下，电视台于是成为了企业、品牌争先抢夺的优质资源，特别是中央电视台的春节联欢晚会甚至还要公开投标，能成为“标王”就意味着品牌的成功指日可待！那个年代在电视媒体推谁，谁就能火！
现如今产品不缺，渠道丰富，好点子也层出不穷！消费者的注意力被填满了，他们不再没有选择的接收所有信息，而是开始过滤信息，只关注他们认为有用的东西，没有用的左耳朵进右耳朵出！可以这么说：没有注意力就没有产品销量，我们要引起消费者的注意力，于是各种事件营销、炒作、绯闻层出不穷，而“心智为王”为成为继产品为王、价格为王、渠道为王、营销为王的重要阶段，心智是什么？心智就是消费者的注意力！
它跟传统营销最显著的区别是，传统营销以满足消费者需求为导向，而抢占心智关注的则是如何夺取消费者的记忆力和注意力。一个品牌要做到抢占心智，首先需要根据自己在行业中的地位，考虑采用哪类抢占心智的策略，是代言品类，还是占据特性，或者是聚焦业务。
确定策略之后，你需要选择品牌传播的载体，用社会话题、娱乐节目或者是被动空间，作为进入消费者心智世界的敲门砖。
最后，你还要确保你的广告是符合抢占心智要求的，三段论可以帮助你结构清晰、简单明了地做好广告设计，让你的品牌最终在消费者心智中站稳脚跟。
此时用户是王，他认可谁，谁就火！在用户的心智中，只有老大没有老二，于是品类=品牌就成为塑造用户心智最重要的手段：
•农夫山泉有点甜，我们不生产水、我们只是大自然的搬运工：泉水=农夫山泉
•要租车用神州：租车=神州
•瓜子二手车不让中间商赚差价：二手车=瓜子
•为了寒风中的你，波司登努力的42年：羽绒服=波司登
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