专项储备净资产折股(净资产增资扩股计算方法)

(上接C51版)

八、本公司业绩下滑对持续盈利能力不构成重大不利影响的说明

2019年上半年，公司营业收入、归母净利润较2018年同期分别下滑1.85%、23.83%。公司经营业绩下滑主要系硅烷偶联剂产品价格随市场价格有所回落导致。2019年下半年起，硅烷偶联剂市场价格趋稳，2019年营业收入较2018年同期上涨0.08%，扣非前后孰低归母净利润较2018年同期跌幅收窄至14.97%，业绩下滑趋势已有改善。

报告期内公司核心业务维持稳定，主要产品销售数量随生产能力及销售能力的提升有所增长，产销率维持较高水平。2019年硅烷偶联剂市场价格较2018年高点有所回落，公司2019年业绩下滑与行业趋势相符。截至目前，硅烷偶联剂价格趋稳，公司主要经营环境未发生重大不利变化。报告期内公司各项财务指标变动合理，业绩水准处于正常状态。本次募集资金到位后，公司资本实力将得到大幅提升，进一步推动公司业务发展，提升在行业中的综合竞争力和行业地位。

2020年初，我国爆发新型冠状病毒肺炎疫情，全国各地为防控疫情采取了停工停产、交通管制等应对措施。本次疫情对公司2020年2月份以来的生产经营和财务状况造成了一定影响。

2020年1月，除春节放假期间外，公司生产销售正常。公司自1月20日起因春节假期正常停工放假，当月开工期间，分别生产硅烷偶联剂7,790.29吨、气相白炭黑282.57吨，较2019年1月前三周分别减少3.73%、增加57.49%（气相白炭黑的前端工艺环节三氯氢硅的产能增加所致）。

公司原定于2月初复工，受疫情影响，推迟至2月16日，并逐步恢复到正常生产状态。疫情对公司造成的不利影响主要包括3个方面：（1）公司复工时间推迟2周，停工形成设备折旧、人工等直接损失；（2）受交通管制等因素影响，部分原料交付存在1-2周延迟；（3）国内客户停工造成国内订单明显减少。

随着公司逐步复工及上游供应陆续恢复正常，上述不利影响中的前两项已基本得到消除。目前对公司仍有一定影响的是国内客户复工延迟造成的暂时性订单减少。公司国内市场以短期订单为主，在下游企业复工延迟的情况下，2月份订单受到一定影响，但自3月以来国内订单已逐步开始恢复；公司海外市场以年度订单为主，未受疫情冲击，且公司在春节前留有较为充足的备底库存，疫情期间仍能够正常发货。

今年以来，公司已签署的订单或重大合同均能够正常履行。公司流动资金充沛，自2月下旬以来产能利用率达到80%左右。

本次疫情不会影响公司现有产能及包括HP669、HP1589在内的扩产建设。针对同行业企业复工后存在的生产困难和供销短板，公司已开始加大中间体的销售力度。中间体的销售价格低于最终产品，但能够在一定程度上减轻公司因国内下游客户延迟复工带来的不利影响。

因此，在根据市场需求变化，采取适当调整产品销售结构等应变措施下，公司一季度总销量基本稳定；但由于中间体销售价格较低，加之疫情影响，一季度营业收入和扣非前后净利润（孰低）分别下降17.53%和12.92%。随着二季度国内下游客户逐步恢复正常生产经营，公司预计1-9月产销量同比将实现增长，营业收入和扣非前后净利润（孰低）的下降幅度为4%-19%。

结合公司对内外部环境的判断，公司认为目前疫情的不利影响具有暂时性，不会对公司全年业绩造成重大负面影响，主要原因如下：

（1）公司已恢复正常生产状态，供应能力充足：公司是乐平市第一批复工企业。自复工以来，公司生产人员齐备，原料供应和生产逐步恢复正常，产能利用率已达到80%左右。随着全国促进复工复产措施的陆续出台，公司对海外客户及大部分国内客户的交通物流渠道也已全部恢复通畅。待国内客户需求恢复，公司能够及时响应，快速发货实现增收。

（2）细分行业龙头地位稳固，拥有优质客户基础：公司深耕硅烷偶联剂行业多年，是我国含硫硅烷制造细分行业中具备循环经济体系及世界领先产业规模的企业之一。经中国石油和化学工业联合会认定，2016-2018年，公司含硫硅烷偶联剂在全球和国内市场的占有率连续三年位列第一。经工业和信息化部、中国工业经济联合会评定，公司于2019年11月被评为第四批制造业单项冠军示范企业。

公司业务已拓展至美国、欧洲、韩国及东南亚地区等主要轮胎生产地，客户涵盖全球前十大轮胎生产企业。大型轮胎企业原料需求稳定，对供应商有严格的产品质量及供货能力要求，合格供应商资质的认证周期较长，因此与公司的长期合作关系十分稳定。本次疫情对公司的行业地位和客户基础均不会产生实质影响。

（3）全国各地复工复产速度加快，国内需求复苏在即：公司下游终端客户以轮胎企业为主，对其销售占公司营业收入的90%以上。轮胎需求来源于两个方面：一是存量汽车更换轮胎形成的替换胎市场，二是新车生产形成的配套胎市场。根据轮胎商业网等公布的统计数据，2018年全球汽车轮胎销量约为18.05亿条，其中替换市场销量约为13.10 亿条，占比73%，配套市场销量约为4.95 亿条，占比27%；而中国这一比例为分别为68%和32%。因此，无论从全球看还是从中国看，存量汽车形成的替换胎市场占轮胎总需求的7成左右，进而能够为公司提供持续、稳定的下游需求。公司国内客户包括马牌（境内工厂）、中策橡胶、风神轮胎、固特异（境内工厂）、青岛森麒麟等大批知名轮胎企业。随着全国各地不断加快复工复产速度，公司国内订单也将重新恢复正常。

（4）同行业受疫情影响程度存在差异，或有利于促进公司产品销售：由于同行业有部分企业位于湖北省内，预计其复工难度较高、进度较慢，因此不排除未来国内市场需求复苏后，公司订单和市场占有率进一步提高的可能；同时，境外客户为确保供应稳定，亦可能将部分订单转交公司。

（5）公司在手订单充足，经营基础稳固：截至2020年3月5日，公司与境内外客户（包括马牌、固特异、住友、米其林、韩泰等）已确定的2020年意向需求为5.85亿元，与去年同期确定的当年意向需求相比增加41.28%。此外，公司将针对部分生产环节的产能短板继续加大建设，扩大最终产品生产能力，进一步拓宽全年销量和收入。

（6）公司针对市场需求优化销售策略，从发货量看，公司经营情况已开始好转：本次疫情发生后，面对市场环境的短期变化，公司认真进行了分析，充分考虑境内外下游客户的需求变化特点，以及同行业企业的产供销短板，针对性的加大了销售力度。受物流交通、客户验收等时间影响，公司收入确认时点滞后于发货时点。从发货数据看，公司的销售情况已出现好转迹象，预计今年3月份发货量同比增长32%左右。

综上，公司与同行业公司相比，较早实现了复工复产，较好保持了生产销售的稳定性，进一步增强了下游客户对公司的信任；公司的生产能力仍在保持良性发展，行业地位和客户基础稳固；随着国内市场复苏，预计经营情况将得到快速改善。综合当前国内疫情发展势头，在全球疫情可控，对全球经济不产生重大冲击的前提下，公司预计本次疫情不会对公司全年业绩产生重大负面影响，亦不会对公司持续经营能力及发行条件造成重大不利影响。

十、审计截止日后的主要经营状况

公司最近一期审计报告截止日为2019年12月31日，公司已于本招股意向书摘要“重大事项提示”之“九、新冠病毒疫情对公司生产经营造成影响的分析”中披露了公司2020年一季度主要经营状况。

受新冠病毒疫情影响，公司一季度产销量同比略有下降，营业收入和扣非前后净利润都出现一定程度下滑。本次疫情影响具有暂时性，公司已采取必要的解决措施，目前生产经营正常，全年经营业绩和持续经营能力不会受到重大不利影响。

（一）财务报告审计截止日后的相关财务数据

中汇对公司2020年1月至3月的财务报表进行了审阅，并出具了无保留意见的《审阅报告》（中汇会阅[2020]4901号）。本公司董事会、监事会及其董事、监事、高级管理人员已出具专项声明，保证本招股意向书中披露的财务报告审计截止日后的财务信息及主要经营状况不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性及完整性承担个别及连带责任。本公司董事长、主管会计工作负责人及会计机构负责人已出具专项声明，保证本招股意向书中披露的未经审计财务报表的真实、准确、完整。

公司2020年1月至3月的财务数据（已经中汇审阅）和2019年1月至3月的财务数据（已经中汇审阅）如下：

1、合并资产负债表主要数据

单位：万元

2、合并利润表主要数据

单位：万元

3、合并现金流量表主要数据

单位：万元

4、非经常性损益相关主要数据

单位：万元

（二）财务报告审计截止日后的主要经营情况

2020年1月至3月，公司实现营业收入20,549.42万元，同比降低17.53%；2020年1月至3月，公司实现扣除非经常性损益前后孰低的归属于母公司所有者的净利润2,665.47万元，同比减少12.92%；主要原因是公司产品销售价格较2019年同期有所回落。

2020年1月至3月，公司的主要客户未发生重大变化。

2020年1月至3月，公司的主要供应商未发生重大变化。

综上，2020年1月至3月，公司经营状况良好，经营模式未发生重大变化，主要客户和供应商较为稳定，整体经营环境未发生较大变化。

公司根据2019年及审计截止日后的经营情况，预计2020年1-6月及2020年1-9月营业收入分别约为52,300.00万元、73,598.58万元，较去年同期减少0.09%、3.36%；预计2020年1-6月及2020年1-9月扣除非经常性损益前后孰低的归母净利润为6,080.00万元、9,409.07万元，较去年同期减少24.25%、18.14%。上述2020年1-6月及2020年1-9月业绩预计中的相关财务数据是公司初步测算的结果，不构成公司盈利预测及利润承诺。

第三节 本次发行概况

注：上述各项费用均为不含增值税费用。

第四节 发行人基本情况

一、发行人基本情况

中文名称：江西宏柏新材料股份有限公司

英文名称：JIANGXI HUNGPAI NEW MATERIAL CO., LTD.

注册资本：24,900万元

法定代表人：纪金树

成立日期：2005年12月31日，后于2017年12月19日整体变更为股份有限公司

住所：江西省乐平市塔山工业园区工业九路

邮政编码：333332

电话：0798-6885888

传真：0798-6887999

互联网址：www.hungpai.net

电子信箱：hpxc@hungpai.com

经营范围：硅烷偶联剂、高分子材料辅助材料、工业盐、一般化学品的制造、销售（以上项目不含危险化学品）；硫酸、盐酸、四氯化硅、三氯氢硅、白炭黑、次氯酸钠制造、销售（凭安全生产许可证经营）；硅材料、高分子材料、复合材料、绝热材料的技术开发、技术咨询。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动）

二、发行人改制重组情况

（一）设立方式

公司是由宏柏有限整体变更设立的股份有限公司。

2017年11月22日，中汇出具中汇会审[2017]5133号《审计报告》，截至2017年2月28日，宏柏有限经审计的净资产为42,707.18万元。

2017年11月28日，立信评估出具《景德镇宏柏化学科技有限公司改建为股份有限公司资产评估报告》（信资评报字﹝2017﹞第2034号），经评估，截至2017年2月28日，宏柏有限股东全部权益价值为50,138.67万元。

2017年11月30日，公司召开董事会会议，全体董事一致同意对前述净资产值的审计和评估结果予以确认，并同意以2017年2月28日为基准日将全部经审计的、扣除专项储备后的净资产41,765.06万元按1.6773:1的比例折为股份有限公司股本24,900万元，公司股东按照在公司的出资比例持有相应的净资产份额并折为相应比例的股份，其余净资产值16,865.06万元列入股份有限公司资本公积；折股后，宏柏化学等8家企业和周怀国作为发起人，按照原出资比例持有发行人股份。全体董事一致同意终止原《景德镇宏柏化学科技有限公司合资经营合同》、《景德镇宏柏化学科技有限公司章程》。

根据会计准则及相关监管要求，公司需对首发上市申报期内的应收商业承兑汇票补充计提坏账准备，前述财务调整将导致调整后的公司股改时点净资产额低于原先股改时确定的净资产额，但仍高于股改后的股本金额。从谨慎角度出发，为避免因前述财务调整导致公司可能存在的整体变更设立股份有限公司时出资不实的风险，2018年5月18日公司召开2018年第一次临时股东大会，决定由公司全部股东按其各自持股比例以公司截至2017年12月31日经审计的未分配利润转增资本公积238,425.00元，用以补足因前述财务调整导致公司资本公积调减金额238,425.00元。因此，公司前述财务调整以及未分配利润转增资本公积行为，未影响公司注册资本的充实性，也不构成本次发行上市的实质性法律障碍。

2017年12月17日，宏柏有限召开公司创立大会，一致同意上述股份公司设立事宜。全体股东签署了《江西宏柏新材料股份有限公司发起人协议书》和《江西宏柏新材料股份有限公司章程》。

2017年12月17日，中汇出具《江西宏柏新材料股份有限公司（筹）验资报告》（中汇会验﹝2017﹞5382号），经验证，截至2017年12月17日，江西宏柏新材料股份有限公司（筹）已收到全体发起人以宏柏有限经审计的、扣除专项储备后的净资产折合的股本249,000,000.00元。

2017年12月19日，宏柏新材就其股份公司设立事宜在景德镇市市场和质量监督管理局完成了工商登记。

2017年12月28日，宏柏新材就其股份公司设立事宜在景德镇市商务局完成了备案。

宏柏化学和宏柏亚洲就未分配利润转增股本的部分已分别完成非居民企业所得税的缴纳。针对因未分配利润转增资本公积及补提资本公积而形成的所得税纳税义务，2018年10月8日，国家税务总局乐平市税务局出具《证明》，按照《财政部 税务总局 国家发展改革委 商务部关于境外投资者以分配利润直接投资暂不征收预提所得税政策问题的通知》（财税【2017】88号）第二条第一款第一项的规定，对于非居民企业股东宏柏化学和宏柏亚洲暂不征收非居民企业所得税。

新余宝隆和新余锦宏就未分配利润转增股本和补提资本公积的部分已分别完成个人所得税的缴纳。针对因未分配利润转增资本公积而形成的所得税纳税义务，2018年7月14日，新余市仙女湖风景名胜区地方税务局出具《关于新余市宝隆企业管理中心（有限合伙）缓缴个税的说明》和《关于新余市锦宏科技合伙企业（有限合伙）缓缴个税的说明》，允许新余宝隆和新余锦宏在不超过五个公历年度内（含）分期缴纳因宏柏有限整体改制为股份公司的个人所得税。

华正投资就未分配利润转增股本和补提资本公积的部分已分别完成个人所得税的缴纳。针对因未分配利润转增资本公积而形成的所得税纳税义务，2018年10月22日，根据国家税务总局衢州市柯城区税务局出具的《关于衢州市华正投资管理合伙企业（有限合伙）缓交个税的说明》，允许华正投资在不超过五个公历年度内（含）分期缴纳因宏柏有限整体改制为股份公司的个人所得税。

涌泉投资和周怀国就未分配利润转增股本和补提资本公积的部分已分别完成个人所得税的缴纳。针对因未分配利润转增资本公积而形成的所得税纳税义务，乐平市地方税务局已分别在涌泉投资和周怀国的《非货币性资产投资分期缴纳个人所得税备案表》上加盖公章，允许分四期于2018年12月31日、2019年12月31日、2020年12月31日和2021年12月31日完成因宏柏有限整体改制为股份公司的其余个人所得税的缴纳。

（二）发起人

公司的发起人及各发起人在公司设立时的持股情况如下：

（三）改制设立前主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务

公司的主要发起人为宏柏化学、宏柏亚洲、南昌龙厚、新余宝隆、华正投资和乐平和光。

公司改制设立前，宏柏化学拥有的主要资产为宏柏新材30.37%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立前，宏柏亚洲拥有的主要资产为宏柏新材25.76%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之前，南昌龙厚拥有的主要资产为宏柏新材12.23%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之前，新余宝隆拥有的主要资产为宏柏新材9.47%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之前，华正投资拥有的主要资产为宏柏新材8.76%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之前，乐平和光拥有的主要资产为宏柏新材6.00%股权，实际从事的业务为股权投资。

（四）发行人设立时拥有的主要资产和实际从事的主要业务

公司改制设立时拥有的主要资产为功能性硅烷的经营性资产，实际从事的主要业务为功能性硅烷的研发、生产与销售。公司改制设立后，主要资产和实际从事的业务未发生变化。

（五）发行人设立之后，主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务

公司设立之后，主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务包括：

公司改制设立后，宏柏化学拥有的主要资产为宏柏新材30.37%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立后，宏柏亚洲拥有的主要资产为宏柏新材25.76%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之后，南昌龙厚拥有的主要资产为宏柏新材12.23%股权和江西强本科技发展有限公司30%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之后，新余宝隆拥有的主要资产为宏柏新材9.47%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之后，华正投资拥有的主要资产为宏柏新材8.76%股权，实际从事的业务为股权投资。

公司改制设立之后，乐平和光拥有的主要资产为宏柏新材6.00%股权，实际从事的业务为股权投资。

综上，发行人设立之后，主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务未发生重大变化。

（六）发行人改制设立前后的业务流程及其联系

公司由宏柏有限整体变更设立为股份公司，承继了宏柏有限的全部业务，改制前后业务流程没有发生变化。

（七）发行人设立以来，在生产经营方面与主要发起人的关联关系及演变情况

公司成立以来，主要发起人与发行人在生产经营方面发生过的关联关系及其演变情况参见招股意向书第七节之“四、关联交易”。

（八）发起人出资资产的产权变更手续办理情况

公司由宏柏有限整体变更设立为股份公司，宏柏有限的所有资产、业务和债权、债务均由公司承继。截至本招股意向书摘要签署之日，公司所有资产权属证书已全部变更登记至公司名下。

三、有关股本的情况

（一）本次发行前后股本结构

本次发行前，公司总股本为24,900万股，本次拟公开发行8,300万股，发行后，社会公众股占发行后总股本比例为25%。发行前后公司的股本结构变化如下：

（二）前十名股东

本次发行前，公司前十名股东情况如下：

（三）发行人的发起人和主要股东之间的关联关系

发行人的发起人和主要股东之间不存在关联关系。

四、发行人的主营业务情况

（一）发行人的主要产品

公司的主要产品包括硅烷偶联剂和气相白炭黑。

1、硅烷偶联剂

公司的硅烷偶联剂产品包括HP-669系列（即双-[3-（三乙氧基硅）-丙基]-四硫化物，行业通称Si-69、多硫I型含硫硅烷或TESPT）和HP-1589系列（即双-[3-（三乙氧基硅）-丙基]-二硫化物，行业通称Si-75、多硫II型含硫硅烷或TESPD）两个主要产品系列。这两个产品系列通常以纯液体形式或添加50%炭黑的固体产品出现，因此衍生出四种牌号，即HP-669、HP-669C、HP-1589、HP-1589C。

硅烷偶联剂可使高分子聚合物与无机填料产生良好的偶联效果和补强效果，降低摩尼黏度，改善加工操作性，提高物理强度。含硫硅烷偶联剂主要用于橡胶及轮胎制造行业，可提升产品耐磨性，降低轮胎滚动阻力。

2、气相白炭黑

公司的气相白炭黑产品包括HP150、HP200、HP380（均为二氧化硅，主要差异在于粉末的比表面积不同）。气相白炭黑又名气相二氧化硅，是由硅或有机硅的氯化物经高温水解生成的带有表面羟基和吸附水的超微细无定型二氧化硅粉末，常态下为白色、无定形、絮状、半透明、固体、胶状纳米粒子，具有粒径小（小于100nm）、比表面积大（一般为100~400m2/g）、化学纯度高、分散性好等特征，对大部分化学药品稳定，耐高温，不燃烧，具有很高的电绝缘性，优越的稳定性、补强性、增稠性和触变性。

气相白炭黑主要用作橡胶补强剂、塑料填充剂、油墨增稠剂、金属软性磨光剂、绝缘绝热填充剂、消光剂、高级日用化妆品填料等，应用于橡胶制造加工、建材、医药、涂料、环保等行业。

公司主要产品的图示及化学组成如下表所示：

（二）主要产品的工艺流程图

公司于2015年开始持续进行技术改进。技改完成后，公司具备行业内领先的闭锁循环生产工艺流程：首先选用品质精纯的硅块，经粉碎研磨成硅粉，加入氯化氢气体合成三氯氢硅，其为生产含硫硅烷及其他功能性硅烷的重要原料。三氯氢硅经过与氯丙烯反应，合成中间体γ1（γ-氯丙基三氯硅烷），中间体γ1加入乙醇合成中间体γ2（γ-氯丙基三乙氧基硅烷），并最终制成成品硅烷。

γ1和三氯氢硅在合成反应中会产生副产物四氯化硅，公司通过技术研发以及新设备的投资，加工处理形成可被许多产业利用的气相法白炭黑。合成γ2反应中产生的副产物盐酸与气相法还原的副产物盐酸，均能直接为其他产业利用，或是成为三氯氢硅之原料，再次利用形成生产循环。

公司的循环生产工艺流程如下所示：

技改完成前，生产过程中产生的氯化氢都经吸收制成盐酸后对外出售，其生产工艺流程如下所示：

（三）主要经营模式

1、采购模式

公司产品的原料主要包括硅块、氯丙烯、无水乙醇、炭黑。公司通常向化工原料生产厂家直接采购或者从贸易商处采购，其中硅块主要从福建、贵州、湖南、四川、新疆等地采购；氯丙烯主要从山东、湖南等地采购；无水乙醇主要从江西、安徽、江苏等地采购；炭黑主要从江西、山西等地采购。此外，公司会根据生产排产及客户需求情况，适时外购部分中间体或最终产品，作为自身产能的补充。公司通过《供应商管理程序》选择一定数量的合格供应商，并进行日常管理和质量考核，促使其确保所提供产品的质量以及交付、服务符合公司要求。

公司采购流程为：以月度为单位，由生产部对原材料、包材、成品等提出请购申请；由仓储部门对库存物料进行查核，生管部根据查核库存、需求预估填写请购单提交采购部门；由采购部门根据请购单开立订购单，与供应商谈判并约定供应商名称、品名规格、订购数量、采购价格、交货期间及质检要求等，向供应商采购并同步进行采购跟催，并在采购完成后由品管部进行质量检测。

公司通常根据市场行情、财务资金状况及供应商确定具体付款方式，付款方式主要包括预付款、货到付款、月结等，一般采用承兑汇票或现汇方式进行结款。

当客户需求的某些特殊规格产品由于公司暂时无法生产，或客户临时增加产品采购量而发行人短期内无法全额满足时，发行人将临时向同行业公司采购部分产品以满足客户的需求。由于上述特殊规格产品及临时订单仅为特定客户的短期偶然性需要，报告期内发生频率较低，因此对发行人常规产品影响很小。

单位：吨、万元

报告期内发行人外购产品占总采购金额比例较低，2019年发行人无外购HP669、HP1589、HP669C产品情形。上述三家公司均为硅烷偶联剂生产厂商，与发行人存在一定竞争关系，但在细分产品、面向终端客户、销售区域上又存在一定差别。同时行业内为应对客户临时或特殊需求及停产检修期间的客户需求，进行相互补货系一种行业内较为常见的做法。

2、生产模式

报告期内，公司主要采用“以销定产”的生产模式。公司通常会结合市场供需、客户需求预测及在手订单情况，由生产部按照客户确定的产品规格、供货时间、质量和数量组织生产，并通知采购部门根据生产订单完成情况，实时变更物料采购计划、调整生产顺序，协调生产资源配备，满足客户个性化需求；质检部门对产出的成品进行检测把关；包装部门根据客户要求定制包装后入库。公司通常还会在客户订单基础上，保证一定的安全库存，以备客户的额外需要。

3、销售模式

公司销售定价主要参考自身产能产量、成本变化、客户订货量、客户合作稳定性、定价周期、市场竞争、人民币汇率等情况分别确定。国外客户定价周期主要为半年或1年，通常情况下定价周期内价格不做调整；国内客户定价周期一般为3个月以内。长、短周期订单相结合有利于公司有序安排生产计划，因此公司会合理安排订单的期限结构。

具体而言，发行人依据原材料采购成本及生产成本（包括公司相关的运营费用等）来确定单位成本，作为产品销售的销售底价，该销售底价由发行人定期组织采购、生产、财务等相关部门人员进行测算，并以人民币计价。在销售底价的基础上，发行人销售部门综合考虑化工产品供需关系、类似产品市场价格、客户反馈意见、客户信用状况、信用政策等，在保留一定的利润情况下与客户通过协商谈判，确认最终销售价格。

在发行人内销定价以一单一议方式为主，定价周期较短，通常为1-3个月。

在外销情况下，发行人在确定销售价格时，还会考虑汇率变动风险、出口需承担的费用（如运输费、出口操作费）等因素。发行人由于外销终端客户主要为海外大型轮胎厂商，且外销周期较长，为减少沟通成本并根据行业惯例，外销价格的调整周期一般为半年或一年。

根据行业惯例，大型轮胎生产厂商采购轮胎添加剂时通常选用多家供应商以保障供货稳定性，并综合考虑供应商报价、供货稳定性、信用资质等情况确定年度供货数量，因此发行人在定价时会根据现有产能及在手订单情况，针对不同客户采用不同定价策略，以灵活应对市场上竞争环境并保障利润水平。

总体而言，发行人以成本加成法为基础，同时考虑市场情况的较为灵活的定价机制基本上可在一定程度上转嫁原材料价格的风险。但在极端情况下，如发行人的原材料、能源价格出现大幅波动，或发行人主要产品供需情况产生重大变化时，发行人将可能面临原材料价格风险。

报告期内，公司下游客户主要为业务规模较大的轮胎生产企业，具备良好的商业信誉及偿付能力，公司综合考虑客户的业务规模、历史回款情况及合作时间等因素，确定对客户采取不同的信用政策。报告期内公司与主要客户的信用政策、账期情况、结算方式等如下所示：

报告期内，上述信用政策未发生调整。

报告期内，公司应收账款周转率和周转天数如下：

综上，报告期内，公司未调整主要客户的信用政策，在收入逐年增加的情况下，公司应收账款周转率基本一致，周转天数未有较大变化，不存在放宽信用政策刺激销售的情形。

公司产品主要销售给境内外各大轮胎生产企业及长期合作的经销商。公司利用经销商销售产品的主要原因是境内外客户拓展及日常联络需要专业人员进行，而公司营销人员数量有限；同时，部分境内外客户为控制自身库存规模、加快存货流转，会要求供应商就近设置仓库以保证快速供货能力。

根据销售市场和客户性质，公司销售模式可划分如下：

（1）内销

公司内销包括直销和经销两种模式。

①内销-直销

公司直接向最终客户销售产品，双方签订销售合同并完成发货与收款。具体而言，公司与客户按照约定的周期签订销售合同，确定交易价格及货物数量（除部分客户外，通常为按月签署）；公司承担运输费用，将货物运送至客户最终所在地。

公司部分内销客户为提高存货周转、降低存货资金占用成本，对其原材料实行“零库存”管理策略。具体而言，公司会与该等客户约定一定时期内需维持的库存量；并按照库存耗用情况定期将货物运送至客户指定的仓库中，供客户根据生产需要即时领用。双方每月确认产品耗用量及月末库存量，公司在确认无误后开具增值税专用发票，按照既定的信用期结算。双方每年进行一次库存盘点。

报告期内，公司内销寄售客户主要包括固特异轮胎、风神轮胎及马牌轮胎，寄售和非寄售的金额及占比如下：

公司主要通过以下措施确保对寄售仓库的管控：每次送货后取得客户仓库管理人员签回的送货单；每月定期核对耗用及期末结存情况；每半年与客户进行往来对账，确保应收账款核对一致；每年对寄售库存进行盘点，确保寄售结存数与财务结存数一致。通过上述管控措施，报告期各期末，公司财务记录的寄售仓库材料耗用结存与实际情况一致，公司的相关管控措施是有效的。

公司各期末存放于寄售仓库的产品名称、数量、金额如下：

报告期内发行人在内销—直销模式下，由于发行人销售团队人员有限，因此借助业务拓展商上海拓颖商贸商行（以下简称“上海拓颖”）的渠道优势及销售能力进行部分境内轮胎厂商的业务开发，并由其负责客户维护、催款等工作。上海拓颖作为化工产品类轮胎添加剂领域贸易商之一，具有多家轮胎客户的覆盖能力，并代理多种橡胶类轮胎添加剂产品，包括台橡股份有限公司的溶聚丁苯橡胶、松川化学的树脂、Orgkhim公司的环保操作油等。在此种模式下，发行人扩大了客户覆盖能力，在上海拓颖协助下开发了中策橡胶、青岛森麒麟、双钱轮胎等客户。

在此种模式下，发行人与上海拓颖签订《代理协议书》，双方约定客户归属及客户开发目标名单，由上海拓颖负责指定客户及潜在客户的业务拓展。在实际交易中，上海拓颖根据宏柏新材确定的基准价格，与终端客户谈判确定销售价格及销售数量，经宏柏新材确认后，由宏柏新材与最终客户直接签订销售合同。上海拓颖在此模式下不直接参与宏柏新材与最终客户的实际资金及货物往来。上海拓颖根据相关客户产生的销售订单根据《代理协议书》约定的计算方式提取销售佣金，即在确认业务销售收入的当期按照既定的比例计算对应的佣金。

②内销-经销

公司在内销-直销模式之外，由于境内中小客户较为分散，为提高销售覆盖能力，保持领先的市场地位，集中主要精力开发大型直销客户，并建立完整的销售网络，公司也采用内销-经销模式，以借助经销商渠道优势对境内硅烷偶联剂等产品的销售进行拓展。

公司境内经销商均为买断式。双方签订销售合同，经销商以买断方式采购公司产品，再自行进行销售。公司承担运输费用，将货物运送至经销商自身的仓库，经销商再次销售所涉及的风险报酬与公司无关。报告期内，该类收入占比较小。

(下转C53版)