保险营销员能力与职业目标(保险营销员的未来发展走向)

和朋友唠磕，聊到了罗振宇，自然聊到他创办的《时间的朋友》跨年演讲。一路顺畅的聊到保险，聊到了“成为客户的007”这个观点。

朋友的解读是，现在做保险也陷入了内卷，保险营销员被迫加大拜访量和附加值服务，才能获得持续的业绩增长。所以保险实际上是越来越难干了。

我问他：那你觉得什么样的保险营销，才不会那么辛苦？他回答道：当然是007那样的多面手，不仅要成为客户的保险顾问，更要成为家庭顾问、法律顾问、生活顾问，方方面面都要照顾到。

我对这种过度解读嗤之以鼻，这是干保姆还是干保险销售啊。超体验的保险附加值服务，只是为少部分客户准备的。当客户量大到一定程度，能把基础的服务做好就已经不错了。

其实做保险没有那么累，大家也不要听信一些人的过度解读。保险销售如果拥有这四项核心能力，以后不会累，而且饿不着。

一、寻找能力

保险销售，客户是根源，所以主顾开拓是个永恒的话题。也就是说，我们必须要具备的第一种能力是“寻找符合条件的销售对象”。

这里讲到的销售对象，还分为两种：为了开拓业绩而寻找的保险产品“准主顾”，和为了组织发展而寻找的保险团队“准增员”。

有人说做销售的就要有狼一样敏锐的嗅觉，说的就是这种寻找客源的能力。普通业务员和高手的区别就是，能否拥有源源不断的符合自己开发能力的客源。

普通业务员多数采取“随缘寻找法”，无论是做增员还是做业绩，没有方向的寻找，找到一个是一个，签单/增员成功后，再去找另一个，毫无章法可言。

而营销高手则是有的放矢，他们会精准开拓客户群体，。无论是私营企业主群体，还是车友会/同乡会成员，认准了目标，渗透进去，融入进去，以服务达成信任，批量开发或转介绍后。

寻找客源讲究个“舍”与“得”，不要想着所有的人都能成为你的客户，明白自己要舍弃哪类客户，追求哪类客户，并知道开发的渠道和方法，才算是具备了寻找能力。

二、经营能力

企业运作需要经营，自媒体帐号运转需要经营，甚至夫妻关系也要经营。我们想要拥有一件事物，或者维持拥有的状态，就需要投入精力时间去维护它。

人与人的关系当然更需要经营，即使是自己的亲戚，长时间不来往了，两家的情份也会自然的淡很多。保险销售与客户的关系更是如此。

客户经营方面，还要分陌生客户和缘故客户，两者的经营方式是不太一样的。经营陌生客户目的是为了快速成为信任，缘故客户经营是保持熟络的状态。

经营方式分为服务经营、活动经营。未成交客户的健康值测试、保险理念灌输与知识普及、已成交客户的保单信息查询、变更、检视，都属于服务经营。

活动经营就更简单了，无论是公司举办的路演、个人的答谢会、自行组织的插花活动、读书会，都是属于活动经营的一种。

总的来说，服务经营是你去找客户，而活动经营是邀请客户来。无论是你去还是他来，总的来说就是暂时抛弃销售的念头，为增进信任与感情进行的一系列营销举措，这种能力也是我们必须要具备的。

三、销售能力

这里的销售不是指简单的买卖。保险销售和传统销售是不太一样的，保险销售的专业能力，体现在两个方面：观念销售和产品销售。

观念销售指的是，打通客户风险意识的能力。也就是无论用什么样的办法或形式，让客户认知到风险的存在、危害，明白保险的重要性，打通保险意识。

产品销售指的是，让客户轻松买保险的能力。通过需求分析和沟通，让客户明白自己最该买什么样的保险，应该怎么买，应该买多少，轻松成交无压力。

保险人情单现象，现在还普遍存在。即使客户不愿听，听不懂，他们可能也会冲着你的交情而买一份保险，所以能卖出保险，不等于你具备了销售能力。

衡量自己是否具备这两种能力，看一个指标就够了：客户愿不愿意听你讲，是不是真的听明白了。

总体而言，销售能力讲究的是与客户的沟通能力。如果你已经具备了这两种能力，无论面见什么样的客户都不会胆怯，而且客户也会爱上你这种业务员的。

四、复制能力

做得好的人不一定会说，说得好的人不一定会写，写得好的人不一定做得好。这就像是财富管理的收益性、安全性和灵活性三角一样，此消彼长，很难做到平衡。

但如果你是一名保险营销员，同时具备了这三种能力，会做、会说、会写，也就意味着，你已经掌握了超越大多数人的能力：复制能力。

这就意味着你在市场上摸爬滚打的经验与心得，可以传承或复制给更多的人，你可以创造更多的价值。

这一点在组织发展中至关重要。我们不仅要在团队中推广自己或总结他人的经验，让成功不断复制，更要培养和发现更多这样的人，让这种能力像雪球般滚动下去。

团队领导具备了复制能力，他的团队将会成长的飞快。因为他们的团队长能够将经验讲、写、做出来，让信息更容易变成易于操作的知识和技能。

如果你也希望成为优秀的团队长，就先让自己具备这种复制能力吧。

保险销售确实是个杂家，需要掌握好多的知识与技能，在竞争越来越激烈的今天，甚至要具备跨行业、跨岗位的知识，才能跟上快速发展的行业步伐。

但我们也不必什么都学，见了知识就扑上去啃，看到什么知识都觉得有用。信息爆炸的社会，拥有自主分辨意识和信息取舍的意识，又何尝不是一种能力。

这四项能力都是成功营销者必备的能力，如果已经你已经具备了，安心做好自己的本职就好，不必再另辟蹊径，那样多累啊。

马上农忙了，如果别的保险营销都没有表示，只有你自己愿意主动去给客户家割麦子，用这种附加值的劳动来换取客户对你的满意度。

这又何尝不是一种内卷？

想做面面俱到的007？省省吧，你是保险销售，做好你的本职工作就好。拯救世界、打击邪恶、割麦搬家的那些事，还是让专业的人去干吧。

今日话题

读完本文，你有什么想说的？