“降代提直”：机票代理大洗牌

时代周报记者 项义妹 发自广州

在取消机票代理佣金之后，国航“提直”又有新动作，再度出手限制线上低价票。

9月11日，国航华北营销中心公布了一份《关于规范网络平台国际机票销售的通知》（下称“《通知》”），内容包括5项关于网络平台销售规定和7条处罚标准。

其中，对于在网络平台上发布的机票运价低于国航官网票价的2%的代理人，将按照其运价与国航官网运价98%差价的5倍收取违约金。与此同时，机票销售平台退改签、捆绑保险及其他产品等“传统盈利空间”将被打压。

“国航的这一做法重在规范市场销售行为。”民航高级经济师王疆民向时代周报记者表示。不过，王疆民认为，此通知的出台对消费者的购买渠道影响不会很大，“代理销售平台掌握资源比航空公司要多，在比价、购票方面都相对更为方便，代理商未来依然继续存在。”

随着航企“降代提直”的持续深入，机票代理商从前赖以生存的佣金在不断下降甚至下调至零，行业新一轮洗牌迫在眉睫。

重金罚款限制“低价票”

《通知》的出台，意味着代理商为做大销售额而变相降低票价、捆绑销售保险、收取高额退改签费用等情况将会受到抑制。

根据《通知》，网络平台销售规定包括，网络机票销售平台上销售的客票价格，须按照国航相应舱位发布的价格、退改签使用规则等进行展示；不得将航空公司的协议客户特殊运价，旅行社团队运价，旅游打包运价在网络平台上以散客形式展示并销售等。

代理商的“传统盈利空间”进一步被打压。《通知》还规定，在网络平台上不得以非国航认可的产品展示方式将保险、优惠券、接送机等附加收费产品与国航机票进行强制捆绑销售。

携程方面向时代周报记者表示，航空公司对于销售代理投放价格的新规定，意味着价格竞争在机票代理硝烟战场上的角色将逐渐弱化，服务则在机票代理人的竞赛中愈发突显举足轻重的作用。

其实，国航此次出台网络平台机票销售的规范通知，也是基于自身利益的保护。

近年来，随着互联网的兴起和发展，网上购票呈现爆发式增长。出于降低销售成本的考虑，各大航空公司都加快开发和完善网站、手机客户端应用App，提高机票直销比例。今年以来，航空公司纷纷通过下调机票代理佣金来打压机票代理行业，而南航、厦航、国航和东航都相继将机票代理商手续费下调至零。

而这一政策也为航空公司省下了不菲的销售费用，从三大航的半年报中便可窥见一斑。

国航2015 半年报显示，国航上半年直销比重同比提升4.7个百分点，销售费用为33.25 亿元，同比减少 2.72 亿元，其中代理业务手续费由上年同期的20.26亿元降到15.81亿元。

同期，南航和东航的销售成本也在下降。南航在今年上半年的销售费用为35.72亿元，比上年同期减少2.88%。而东航同期的销售费用为27.70 亿元，比去年同期的28.63 亿元减少 3.25%；其中，机票销售代理手续费由上年同期的18.31亿元降为14.29亿元。

王疆民向时代周报记者表示，航空公司通过取消机票销售佣金，在降低销售成本的同时，还能通过直销掌握顾客的消费需求和消费习惯，为以后提供更多的增值服务做准备。

业内人士认为，航空公司提高直销比例，还能有效减少机票代理的利益寻租源头。

此前，国内航空公司给予机票代理传统的‘3 X’返点，而其中的X返点，是在公开规定的代理费返点3%之后，再根据不同的销售额增加百分比不等的X值返点。

这样的返点模式，甚至催生了一些主要靠佣金返点盈利的代理“批发商”：他们获得航空公司机票销售额度后，再分至更小型的机票代理商销售。而希望获得更多机票代理权及返点利润的票代公司，则积极疏通航空公司关系，较容易产生寻租的空间。

日前，南航易网通电子商务有限公司原副总经理余思友与票务公司内外勾结，通过将远期机票改为近期客票，从中“赚取”机票差价高达386万元。为从源头上减少客票销售过程中的寻租行为，南航计划在今年将直销比例提高10%以上。今年年初，南航在落实巡视组整改要求时，便提出着力解决客票销售环节利益输送突出的问题。

行业大洗牌开始

零佣金时代的到来，意味着，机票代理商每卖出一张的机票，将不会得到任何佣金，只是根据业绩获得相应的奖励，机票代理行业大洗牌已然开启。

对此，携程方面在接受时代周报记者采访时表示，这对携程的冲击并不大。“携程最初就意识到单纯依靠机票佣金收入无法做到长期可持续发展，因此携程机票从2013年开始全面展开平台策略，推出智能机票销售平台。”携程方面如此说道。

而阿里旅行-去啊在接受时代周报记者采访时表示，随着市场的成熟，消费者对商家的服务能力需求越来越大。航空公司的“提直降代”策略是对行业的洗牌过程，不靠单一的机票佣金收入，有综合服务能力的代理商将成功转型。

由于后返制度建立在一定额度的销售收入之上，转型过程中，规模较大的代理商将脱颖而出，而中小型的代理商或将陷入困境。

上海千溪旅游咨询有限公司市场部经理刘华杰向时代周报记者表达了自己的担忧：“降佣后，实体店机票代理人更难做了，本身代理费就不多，现在部分航司佣金没了，我们门店的费用却在水涨船高，以后存活空间可想而知。”

不过，在部分航空公司取消佣金之后，目前中小机票代理商似乎已找到新的出路，即收取服务费。四川航协还公布了票代服务费标准：机票代理人可向客户收取30-60元服务费或者按照票面价格收费3%-10%的服务费。

王疆民向时代周报记者表示，中小代理商可以将目标客户向高端消费者群体倾斜，提供全方位的服务，包括接送机、订酒店、火车票等，深入挖掘增值服务。