保险营销员应该看什么书(做保险需要看的那几本书)

三月星期一到星期五主要看销售类的书，在读书app中加入了很多销售的书，学习一下，看看哪些可以用在外贸里，说不定给我带来很多意想不到的销售点子和跟进灵感。

下面是读书笔记：

1.专业的销售工作开始于准备和知识；反过来说，这会给你自信，让你能够掌控整个销售过程。

思考：这个说得很对，准备越充分，谈判就越有把握。

2.零售能变成陷阱：如果你不能把产品卖给跟你交谈的顾客，你还可以卖给别人，这同样有价值。如果你想过，为什么我不能卖给第一位顾客，你就不会掉入这个陷阱。从失败中吸取经验比从成功中更有效。

思考：虽然讲的是零售，但是我觉得也挺有用的。因为很多客户是做B端的，出于关心或者提供一个话题联系，学点C端，给客户一些温馨的建议。

3.记住：身处卖场，没有任何事情比你的顾客更重要。所有卖场人员应该知道，在任何人走进来的时候，不管话题多么重要，聊天必须停止。

思考：以前年轻时也做过店面导购，刚开始是不好意思的，习惯被拒绝，习惯和别人打招呼，习惯成自然就不尴尬了。但是做店面导购身心俱疲，穿着高跟鞋站一天，有时候调货，要跑去别的分店，挺累的。所以去买东西还是对服务员温和些。不过有的地方的导购很高傲会带有色眼镜判断客户。有时候我看到她们眼里没有人的样子，我在想她们活着就是为了什么？在有钱的人面前就可以鞠躬尽瘁，死而后已。看着别人穿的不是名牌就漏出瞧不起的脸色。最近看了林清玄老师的书，有种感悟，这样的人是可悲的。

4.好，我承认我总是在观察顾客，预判他们是否会去买，以及会花多少钱买。现在，我仍然这样做，但跟以前有所不同。我现在的方式和其他销售人员可能仅有一点不同。现在，我的意见并不会对我接待或服务顾客的方式产生影响。在我职业生涯的早期，我浪费了太多的时间在外貌的基础上去做判断。即使购买的可能性不高，我也不再像一个垂头丧气的失败者，而是像一个懵懂无知的新手，竭力给进店的客人推销产品。

思考：刚开始没有经验，热情过度，有时候会靠客户太近，让她们反感。而且我分辨不出别人是怀孕了，还是肥胖。以为客户是怀孕，其实是胖。客户会很生气。失败乃成功之母，挫折经历多了，观察老员工怎么接待客户的，慢慢就好了。

5.让你的语言简单、易懂。假如你需要使用行业术语，确保你在同时做出解释。例如：“这个MP3播放器有32G的内存。那意味着，它能存8 000首歌。”

思考：有很多人以为专业就是把自己行业的东西详细说出来，用上各种专业词。其实对客户来说是一种痛苦。大部分客户都是希望简单快速。你可以如何简单地把产品推销给客户，让客户感受到你的专业，这个需要自己去钻研和思考。

6.当顾客走进商店的时候，他们肯定有一种拥有权力的感觉。他们是顾客，因此感觉自己一切尽在掌握。多年以来，他们信奉这个谚语“顾客总是正确的”，我们需要他们甚于他们需要我们，因此我们要服务好他们。顾客也是人，有可能会粗鲁无礼、大声喧哗，可能触发你的负面情绪，但是告诉顾客他们错了，我肯定会丢掉成千上万美元的单子。

思考：处理过很多售后，不要和客户吵架，不要撕心裂肺地说话。稳定平和的情绪可以让售后变为客户更喜欢你的机遇。

7.让顾客喜欢你、信任你的最简单的方法是让他说话。毕竟，你已经知道你所知道的。顾客知道什么很重要，你的任务是让他说出来。

思考：嗯嗯，倾听比自己拼命说更重要。

8.卖你喜欢的商品当然比卖你不喜欢的商品更容易。你在展示某些你认为没有替代品的商品时可能会觉得非常兴奋，或者你已经疲于销售那些有大量库存的商品，只想展示新的货品。

重要的是顾客想要什么，不是你喜欢的，或者是你认为是最好的。当你能用销售你所钟爱商品的热情来卖你个人不喜欢的商品的时候，你就能自称专业销售人士了。

思考：之前卖衣服的时候确实是这个道理，品牌店都是要学陈列，你觉得不好看的衣服，客户可能觉得很好看，衣服有时候也是挑人的。有的客户穿了不好看，换一个人就好看了。那时候我不会说谎，看到客户穿了不好看的衣服，我真的夸不出来，会建议她选择另一件。记忆中店长教我，要顺着客户的心意，如果客户自己喜欢，你就夸好看。

9.真正能够把你的商店与其他人的区别开来的唯一事情是你自己。你知道这个人正在阅读。将你与其他零售人员区别开来的唯一事情是你关于产品、人的知识，以及你在介绍产品知识和表达自我时的精彩词语。

思考：是的，我要把这个竞争差异化放到人身上。客户在我这里下单，换了个人他就不会那么顺心。我要把soho服务慢慢做到极致，而不是靠产品。加油。

10.你介绍了多少次，你觉得商品是多么平凡并不重要。你即使已介绍过数百或上千次了，你还要保证你的介绍词如第一次那样新鲜和令人激动。

思考：在门店销售几个月就会觉得麻木，每天都说差不多的话。可能是我不适合这份工作，所以无法从里面找到乐趣吧。

这本书是写给门店销售员的，不适合做外贸的看，不过可以学到以下几点：

1.对人要有礼貌，不要以貌取人。

2.销售前做好充足的准备。

3.倾听客户的想法，而不是他们的话。

4.了解竞争对手可以让你受益匪浅。

5.要熟悉产品。

6.如果选择了做销售，就尝试让自己喜欢上它。

7.不要把生活中的情绪带到工作中。

9.新顾客不会只为信任而买，但会为价值而买。

10.你卖的不是特点，是利益。

如果以前做导购的时候，我看了这本书，那就好啦。里面有很多门店实战技巧。