国内80%的药店都存在这样的经营现象：

*药店要赚钱，非高毛利不可.

*员工要拿高工资，非高毛利不可。

*关联销售用药，非高毛利不可。

*药品主推荐对象，非高毛利不可。

*顾客用药需求，非高毛利不可。

其实销售高毛利产品是无可厚非的，只要在合理合法合规的情况下没什么问题，任何行业都需要有利润支撑，正所谓没有利润哪来的服务。

但是有一点让很多人分不清，结果导致药店的信任度快速下降，客流量、回头率、顾客评价都是负增长，那就是：

如果药店经营者把以上事情搞清楚了，不论你销售怎么样的产品，都不会出现信任度下降，客流量下降的现象。要如何做到这几点，接下来给大家做以下干货分享：

1、高毛利产品≠低效果

A、采购者角度对比：

不少经营者为了将利润最大化，会引进很多高毛利产品，有的采购者引进高毛利产品，结果产品效果好、利润也较高。

而还有一些经营者猫画虎，只知其然不知所以然，在选择产品时，只看毛利率有多高，并不在意这个产品的成份、效果、价格、服用是否方便、是否有成功案例、是否得到顾客的认可。

结果导致高毛利产品卖的越多，客流量越少，顾客越少，利润就越少，于是拼命再次强调高毛利产品，于是就恶性循环。

B、药店员工销售对比：

引进高效果的高毛利产品，在初期时员工多少有点抵触，但随着顾客的好评增加与顾客的回购量增加，员工会从怀疑产品到接受与认可，并且会主动积极销售。

而仅以毛利为导向的药店，引进低效果的产品后，初期时员工也会有所怀疑，但随着试销期几个月，发现新引进的产品，顾客并没有回头量，更没有谁主动找这个药，于是纷纷不再主推。

此时药店管理者若仍没发现问题，则会怪员工不听指挥，下达销售任务，必须卖这类高毛利低效果的产品，最后搞得员工意见大，有负罪感，顾客有上当的感觉。于是顾客就用行动投票，宁可去医院也不来药店，或者换另一个知名药店购买。

2、高毛利产品≠低质量

现在药店内的知名品牌产品，高效果高质量的产品，曾经刚打入市场时，哪一个不是有高毛利起家，厂家都是将大部分利润给了药店，得到顾客认可后，慢慢的提高了进货价，利润也就变少了。

高毛利产品并非他都是没效果低质量的货，有很多效果好的产品，早期为了打入市场，获得顾客的认可，多数会让利批发给药店，而有一些小厂家的产品，生产出来的产品就是为了赚钱。

3、高毛利产品≠杂牌

高毛利产品≠杂牌，但杂牌多数是高毛利，现在一些知名厂家为了抵抗杂牌的竞争，则会选择生产二三线产品，即扩大生产品种与范围，从一个单品走向全系列用药。

例如**山药厂，原本只有3款产品，其中有1款是全国知名，产品主要以清热降火为主，但名牌的宣传费，广告费，渠道费都相当高，基本给到药店时利润很低，同时为了抵抗小厂家的高毛利，就生产一系列的儿科、妇科、外用等类型的产品，这种就称为名牌厂家的二三线产品。

这些产品从厂家来说，知名度高，从效果来说，大厂家更规范有保障。

所以在此要提醒大家，要选择商品时，一定要注意产品的出处、知名度，然后才是相对的高毛利。

对于一些所说的杂牌/不知名的产品，可以适当引进试销，也许某个小厂的药，也有大厂家比不了的特点呢。

4、高毛利产品≠骗顾客

由于近些年很多药店的经营方向犯了以上三大错误，造成员工销售时心理压力很大，员工对这些产品都不认可，他销售时不论是状态还是表现，都不是那么自信，总认为自己在卖无效的药给顾客，有一种帮凶的感觉。

曾经对100多个新员工进行调查此事，85%以上的员工认为，连自己都不吃的药，卖给顾客心理有负罪感，有骗人的感觉。10%员工则认为，药是药店进来的，能进来药品一定没质量问题，卖了一定没事的。5%的员工认为，卖药赚钱就行，其它不管。

对于经营者来说，这些事情都要警醒了，你只重视卖药，却忽略了员工的看法，更忽略了顾客的感觉，那是要出问题的。

药店的经营者在采购或做品类管理时，首先要有一定清晰的定位：

1、采购的药店当以知名产品二三线为主。

2、不知名产品要试销听取顾客与员工的评价。

3、采购产品以效果放第一位，然后是知名度与利润。

4、当产品销售困难时，也许不是员工能力问题，也许是你的品类管理或采购方向出了错。

商品管理的解决方案：

1、对商品分角色；将商品分为吸客产品、拉回头客产品、辅助产品、补充类产品、

2、对商品权重分级：分为高中毛利产品、负毛利产品、独家合作产品，战略合作产品、优化掉的产品等等。

3、对商品做价格带分级：各中分类商品分为高中低三层价格带，根据你当地商圈顾客消费能力，设定价格带产品数量多少，让顾客进店后，看到的商品价格，全是他们消费的起的产品。从而减少顾客抱怨价格高的问题。

4、商品销售方面：以顾客需求为中心，根据顾客的需求，当用负毛利/名牌产品时，则一定要推荐这些产品，当可选择高中毛利时就用，做到根据顾客健康为中心，去解决顾客的问题，不要处处拦截顾客购买意向。

5、合理规划毛利率：药店的品种很多，不同的产品毛利率也不同，药店经营者不能一刀切，凡是低于50%以下的毛利的产品，就不主推，而是要分细，根据不同中分类设定高中低毛利。这样才会合理合情合规。（参考下表）