收购售卖淘宝天猫店(淘宝与天猫的关系)

文 | 纳兰醉天

曾经的屠龙少年如今变成了一条“恶龙”

“马云说，阿里的使命是让天下没有难做的生意，也许曾经是，但现在一定不是。”老辛说。他自称是天猫超市六年的供应商，提及这些年天猫的变化时，无奈地说：“听说，现在线下的政策在变好，也许我们该考虑重新回归线下了”。

前段时间，阿里各系统又换了一批领导层，其中，大润发由零售通总经理林小海负责。彼时，有人评价大润发被收购时说：“战胜了所有对手，却输给了时代”——大润发在新零售时代落伍了。被阿里收购后，将开启全新的新零淘宝售时代。

然而，大润发的新零售开没开启，终端有没有变化，消费者还无法体会得到，但如今的天猫超市却实实在在地变了。线下那“一套”——条码费、返点、帐期，天猫超市却是学的明明白白。“说好了是改变线下渠道的，结果，线下没变化，却把线上改变了”。自称在天猫年销售高达4亿元的供货商老韩说。

01

天猫之“变”

“一号店的人来了，狠一波；大润发的人关系来了之后，更狠”。言及如今的天猫之变时，老韩不禁回忆起天猫曾经的幸福时光……

“2014-2017年的时候，感觉天猫超市是所有渠道中最好的渠道。虽然，供应链这块有多多少少的问题，但总的来说，消费者体验好，平台投入大，经销商的可发展空间也多。阿里自己的一批小二有些还可能是校招的新手，没什么经验，但当时目的单纯，就是想把平台做大，大家都很有成就感。”老韩说。

1号店，原本是沃尔玛收购的线上商超，在2016年被沃尔玛转让给京东。而后，沃尔玛获得京东4.97%的股份。也就在那一年，阿里巴巴推出了零售通项目，于是，阿里和京东在大快消、新零售上展开了一场大战。“都说京东收购1号店没有任何意义，反而让大量1收购号店的人才加入了天猫”，老辛说，“如今看来，这是步好棋。1号店的人进来后，天猫开始变的象线下渠道，让越来越多的经销商感到陌生，当有一天所有供应商都弃天猫而去的话，那京东就不战而胜了。”

当然，这种阴谋论不过是老辛用来发泄对天猫超市如今“苛捐杂税”的不满，但作为供应商的老韩同样认为，天猫的变化是来自大量阿关系里的外招，“你看，现在的天猫阿里经常发生个人道德水准的问题，比如，那个P8的上交博士包养事件，正是这些外来的人，改变了阿里的风气。”

而让老辛、老韩对“外聘人员”如此不满的根本原因在于，心理的落差和沟通的效率。“以前，阿里的小二就是很好的阿里那种学校文化，大家一起把一件事情做好；如今，阿里招了大量外聘的传统企业高管，采购，基本上就是一种社会风气了。在传统行业存在的潜规则，尤其是贪腐问题，这些，以前都没有，现在，都敢直接开口要了。并且，同样的一件事儿上，你分配到阿里的小二，很快就解决了，但如果是外招的，那个就需要很长时间了”。

前后对比，老韩称，阿里的竞争对手、某电商平台“这种客情费，那个平台是一直存在的，所以，如今还是这样子。但阿里以前是不存在的，现在有了。这种心理落差你懂的。而另一个电商平台虽然一直都是那个样子，可如今的服务效率在提高，就会让你觉得别人进步了”。

老辛说，“分水岭在2018年4月，新财年开始，天猫超市引入了经销模式。大批的线下小二代替了猫超事业部本部的小二，尤其是一号店的一批人进入天猫超市后，推出了天猫超市会员店，所谓会员店，就是消费者花88元买的会员享受服务的那种，槽点太多了。”

在老辛看来，主要有，“一，低价和破价，会员店根本不理会品牌和经销商的控诉猫店，直接破价、低价；二，一般店铺运营成本平均17.4%，而进会员店必须是猫超经销的品牌，结果，经销导致某些品牌从18%的扣点涨到24%，15%的扣点涨到27%，在这些扣点的基础上还要有会员店的5%作为扣点；三，所有会员店都开始收取条码费了。”

老韩说，他接到的条码费通知是，上新品后，前1万单销售额的5%作为新品费用。而老韩经营的产品中，最高的扣点达到30%。“整体来说，线上超市的运营成本，就目前来说，比线下可能还高”。听到老韩这个说法，老纳不仅老脸一红，需要对以前“攻击”线下超市扣点高的问题去道个歉了。

然而，你以为只有这么多了吗，那你就跟老纳一样，想的简单了。

02

一切为了GMV

天猫如今所有的变革都是为了GMV。

根据词条中的解释，GMV是指平台成交金额，是的包括拍下付款和未付款的，但在具体平台中这种说法还是值得商讨的。至少，在天猫超市里不是这样的。天猫以前采用的是代销制，所谓代销，就是天猫就是个平台，帮助经销商陈列产品，销售产品。买家拍货，经销商发货，买家确认收货，猫店经销商给天猫开税票，天猫把钱打给经销商。而这个时候，天猫是只把经销商的扣点算在GMV里。

到天猫实行了新的经销模式后，天猫就是个购货平台。它从经销商处进货，放在自己的仓库，天猫负责发货。（这个采购发货模式是不是像阿里的某个竞争对手）而这个时候，消费者购买的产品的所有数据就都是天猫的GMV。而这种模式收购就涉及到一个叫帐期的问题，基本上，如今的天猫超市帐期与传统线下并没有太大区别，帐期在45天-60天。

代销的操作都是经销商自己来完成，后台发出指令后，平台的各个环节配合经销商落地。这样的好天猫处是经销商（或者说商家），他们对自己的产品比较熟悉，且更上心；在营销上，也很有思路，能提的高产品的销量。据老辛说，他接手某品牌后，三年间，销量从100万提升到了如今的2000万。

经销制与时，经销商就只能登陆平台，只能看、没有操作权限，哪怕很小的一个改动，都是由小二来完成，都需要平台小二来配合，这就导致一个问题，很多平台的小二没有运营经验，不懂运营，且精力有限，导致产品的销量出现下滑。

所以，天猫平台就又新发明了一个方式叫寄售制，这被经销商认为是“最恶心”的方式。寄售制就是所有条件对平台都是最有利的。结算有帐期，而后又存在供货价、存在毛利、各种费用。但是，货的所有权还是经销商的，当卖出去的那一瞬间，系统下发采购通知，才相当于平台买进货。这种方式唯一好处是，经销商有运营权限。

如果产品的销售状况下滑了，那小二就来找商家的事。比如，老辛就因为自己的产品扣点多淘宝天，从21%增长到27%，他就想控制销量，调整节奏。可却被小二危胁来淘汰这个产品。

“相对而言，一线品牌要好一些，因为一线品牌自身有流量，会给平台带流量，平台就不敢乱来。比如，前段时间有款大品牌食用油，天猫涨扣点0.5%，已经很少了，但厂家还是不给平台供货，最后，还是平台类目老大去道歉的……”

有人说，对经销商苛刻，那对消费者可能是个好事。其实，也不见得。比如，天猫超市是满88元包邮，天猫告诉经销商，履约成本是23元左右（就是消费者买23元产品就够了），但其实，店家自己“一处仓库供全国”，履约成本10-15元就够了。

虽然，消费者多购买了东西，但相较天猫对经销商而言，天猫对消费者是足够好的。

03

那些“其它”手段

除了涨扣点、加账期等套路外，今年，天猫又多了一些其它手段。

比如，代销制，往年经销商开过票后，3天差不多钱就到帐了。如今，却要10-15天，至于流程为何拉长，天猫的回复则是，系统异常或其它原因（嗯，阿里做技术的，竟然也会系统异常）。

让大家觉得最过分的手段，就是销量异常处理。有些经销商做了一些促销手段或自己出钱做下直播一类的，提高了店铺的销量。平台就立马来查你，将经销商自己的店铺资金冻结了。店铺照开，但资金冻结，还需要经销商自己来证明自己的交易不存在问题，也就是不存在刷单之类的。等经销商提供完所有证据，资金还要一个月才能解冻。按理说，查刷单是天猫淘宝每年都做的事，但今年的频率、次数明显要更高。

其实，不止是天猫的商家生存艰难，其它项目的商家也明显感觉到生存压力。“一切只为了把平台的数据、利润做的好看”。比如，原来帮助阿里引流的阿里妈妈，原本，所有的分红都归商家（就是大家经常看到的打折卷这类的东西）。前一两年开始，平台扣10%费用，今年开始扣20%；再比如，阿里平台存在很多达人，他们利用自媒体，做软文，做宣传。以前可能平台和达人分成比例是2：8，如今却倒了过来。

不过，经售卖销商毕竟还是要靠这个平台“生活”的，平台最终是要服务消费者的，所以，天猫对消费者还是很好的。

今年的618，大米、纸巾等几个类目的商家被小二半夜偷偷的丢到一件5折的池子——而这淘宝些产品就是正常售价，并不存在虚高的情况。并且，设置的权益点只有小二有权限改，所以，即便第二天商家发现了，也没有办法修改回来，只能认亏。

为了业绩，“也有可能平台方帮助刷单”（平时店家自己做活动销量好还要查，但在618那天，就不一样了）。临近结束的时候，没达到目标，安排巨额订单，等过了时间点再退款。

（某群经销商反馈自己的数据异常）

当然，这只是经销商自己的猜测，不能作为代表事实的依据。我们相信，平台的销售还是真实的。

点评

老纳为自己喷过的传统平台卖场致歉，虽然，线上商超是从线下传统行业学的，但它们明显已经青出于蓝而胜于蓝了，手段、套路更丰富。用郭德纲的话说：还是你淘宝天们挣钱狠。

写下本文，只是记录了平台经销商的反馈，有一些更重要的东西并没有写出来。因为，我们写文章目的，是为了平台能够想起曾经的初心，“让天与下没有难售卖做的生意”。如今，因为数据的竞争，经销商的脖子已被平台死死扼住。你们说，当年为了让商家参加双十一多么困难重重，当商家感受到你的好了，你却反手剁了他们一刀，是要让他们把钱都吐出来吗？我们不知道，是因为PDD的压力还是上市业绩的需要，还是因为马云不在了，平台没了以前的灵魂。

对经销商好一些，这是我以前对传统平台说的，如今依然想把这句话送给天猫，。

而那些乐于发平台战报的企业，你们有那个心情，给经销商补点钱，不然，那些不是你们的销售数字，而是经销商流泪的数量……