“今年准备拿到直销银行独立法人牌照。”作为全国农信系统第一家申请独立法人牌照的紫金农商银行行长,汤宇对直销银行情有独钟,“申请材料已获省银监局认可,汇报材料也送到了银监会。”
虽然迄今只有百信银行获银监会同意,可以以独立法人形式开展直销银行业务,这也是国内首家采用独立法人运作模式的直销银行,但这足以激励目前已上线的全国63家直销银行争“牌”热情。因为直销银行拓展业务渠道,有自身特点,需采取互联网化的组织架构和考核模式,因此拥有独立法人牌照非常重要。
事实是,排在前十的直销银行大多已开启直销银行申“牌”之旅。比如民生银行、广发银行、浦发银行等。即便在农信体系,除紫金农商银行之外,江苏体量最大农商银行——江南农商银行,也向监管机构递交了直销银行独立法人牌照申请。
产品,要更好
2016年4月18日上线的“直销银行”,初期定位仅仅是“补充”,是为了突破业务拓展中的地域限制。
“我们从郊区进入城区,意味着获客方式从熟人社会进入生人社会。生人社会信任成本很高,建物理网点意义不大,直销银行可以大展拳脚。”说起直销银行诞生历程,汤宇滔滔不绝,“我们希望借助直销银行,既为本地百姓服务,更可将触角伸向全国。”
直销银行的技术支撑,对紫金农商银行而言不是问题。因为其手机银行、直销银行、微信银行等系统,均为完全自主开发建设。紫金农商银行科技信息工作在江苏省联社系统排名第一,并获得中国信息安全认证中心颁发的《信息安全管理体系认证证书》,通过了ISO27001体系认证。“从核心底层,到系统结算,我行都有足够能力和充分信心做好系统建设和运维工作。”汤宇说。
真正的考验,是在直销银行上放置什么产品。没有产品,再好的系统也没用。
紫金农商银行在近两三年的发展中,拥有了基金、保险等全类型金融资质牌照,有专业研发团队和经营丰富的运营团队;资产雄厚,规模已突破1600亿元,有成熟的资金运作能力,可以将很多线下产品包装成线上产品;与国内各领域排名前10的多家第三方机构有着成熟的商业合作,并签约多家金融服务平台,囊括市场上近百家“一行三会”认可的机构及3000多款金融产品。
这些优势,让上线之初的直销银行,可以按照“只要产品好,长相不重要”的想法,放置资产类、负债类、场景类、生活服务类、代销类等类别的产品,开设理财、积分商城、五险一金、车辆违章查询等功能,还能重磅推出自有现金管理类的创新产品“天添宝”。这个产品,1元起投,没有规模上限,主要是为客户零钱和闲钱管理提供便捷渠道,也是为紫金农商银行消除“宝宝类”产品的空白。不仅如此,该行直销银行还将陆金所等第三方平台上的好产品拿到平台上代销,极大丰富了产品种类,也拥有了价格竞争力。
“我们销售的理财产品,收益率比较高。‘天添宝’去年收益一直保持在3.8%-4.0%之间,同期‘余额宝’收益率仅2.3%-2.6%。今年以来,我们的理财产品收益率继续保持在4.0%-4.2%之间,吸引力不减。”紫金农商银行电子银行部总经理沙飞说,直销银行平台,支持目前16家主流银行借记卡的注册和绑定,无需柜面办理,技术上非常成熟,“通过直销银行,我们可以让中西部地区老百姓,也能买到沿海经济发达地区的高收益理财产品,让高端理财产品走入寻常百姓家。”
营销,需好玩
酒香也怕巷子深。
再好的产品,总需要人买;要让人买,就得吆喝。毫无疑问,营销在直销银行产品销售中,占据了举足轻重的地位。
直销银行的营销方式,颇受大数据启发,借鉴了互联网游戏思维。
据沙飞介绍,在直销银行上购买理财产品的主体是年轻人,而农商银行线下客户年龄普遍偏大,线上客户和线下客户天然互补,优化了农商银行客户结构。最有意思的是,购买理财产品的人群介于30-35岁之间;女性居多,约占50%-55%;天蝎座的人最爱理财;周一至周三是购买高峰,时间段分布在上午9:00-11:00以及晚上5:00-10:00之间;周五是理财购买最不活跃时段。
针对上述情况,紫金银行直销银行先将广告投放时段改在周一到周三之间,周五调整为赎回时间;其次,针对女性和天蝎座人群,借助互联网时代游戏思维,专门设计了好玩的营销活动。
“买理财产品金额最大者,送欧洲双人豪华游”活动,是一个非常能激发人气的活动。“到截止日那个晚上,一些客户为争第一,确保获奖,突然大单购买理财产品,以至于晚上短时间内的销售额达2000万元。”抢购盛况让沙飞至今难忘。
紫金农商银行直销银行在各种节假日,还让年轻人在直销银行平台上写下自己的愿景和愿望,从中抽奖。这种互动活动,聚集了大量人气,在年轻人中引起了积极反响。
“我们还在春节期间,推出了‘买够一万元理财产品,获一次领取红包机会’的活动。有人为此一下子购买100万元理财产品,开了100个红包。”沙飞透露,仅这个活动,就带来了5亿多元销售额。
从2016年9月开始,直销银行还将每月26日,设为“理财产品抢购秒杀日”。由于“秒杀”的理财产品数量有限,期限仅1-3个月,利率高达5%,最大购买量限制为50万元。因此,一开买,常常一分钟不到就售罄,以至于有外地人质疑产品是不是都内部消化了。“这其实是我行将广告营销费用,补贴到产品上来的典型例子。我们最新一期产品利率已高达6%,抢不到是共同感受,连我都抢不到。”沙飞说。
上线以来,该行直销银行已陆续开展了全城搜索理财王、紫金健康跑、浓情端午、翻翻乐送金条、用户见面会、行庆六周年送红包等一系列特色好玩的营销活动。通过多种营销方式,提升了客户参与度与品牌知名度,为后续业务发展奠定了良好基础。
输出,为共享
紫金农商银行从未将直销银行视为自己的专属平台。
“我们要发挥紫金农商银行在互联网金融领域的运作能力和技术优势,向资产规模在500亿元以下的中小农商银行输出直销银行平台和产品。用共享思维,来共享资源。”汤宇表示。
输出什么呢?首先是输出APP。从中小农商银行的实际情况看,缺乏技术实力,难以开发直销银行APP是共性。“我们可以在紫金银行直销银行APP上,设置静默开户模式,让其他中小农商银行直接在我行APP上,上线他们的产品,紫金农商银行只收取通道费。”汤宇透露,紫金农商银行还与江苏省联社开发系统对接,将“宝宝类”理财产品输出到省联社平台上,丰富其线上产品种类;同时对接全国排名前10的保险和基金公司,把他们需要代销的产品,输出给省内外的中小农商银行,特别是西部地区的中小农商银行。
其次是输出电商平台。由于直销银行输出的电商平台与互联网大电商平台一样,中小农商银行通过这个平台,可以满足客户买理财,攒积分,用积分换购电商平台产品的消费需求;中小农商银行还可以通过电商平台,打造线上贷款应用场景,“银行不缺产品,缺少的是激发用户贷款需求的应用场景。”汤宇表示,京东白条和淘宝花呗,为什么有市场,因为它们的应用场景太强大了。“其实,应用场景,紫金已经在做,目前正在内测,争取年内应用。”
再次,输出在直销银行上可以代扣代缴全国性水电气费的缴费功能。通过这个功能,中小农商银行可以积累大数据,通过大数据为客户精准画像。比如,凡是每月水电费缴费在100元以上的,一定是高端客户;同样,一个月电话费支出在100元以上,或者一次性给加油卡充值500元以上的,也肯定是高端客户。有了大数据和精准画像,精准营销就能实现,水电气费缴费所带来的数据附加值,就能被充分挖掘。
紫金农商银行目前已与前海征信、蚂蚁金服、芝麻信用等第三方开展大数据合作,通过对接江苏省和南京市的公积金中心,从所获取的公积金数据中,为购房客户精准画像,并对客户线上贷款的申请、审批及发放,实现三个一分钟,即“一分钟申请,一分钟审核,一分钟放贷”,让正直的人,诚信的人,动动手指就能拿到贷款,让人格的价值充分体现。“这个平台,同样可以输出给中小农商银行。”汤宇说。
再造,靠努力
直销银行上线后的发展速度,让人始料未及。
“商业银行做直销银行,优势很大,客户也非常认可,做了一年,增强了我们的信心,发展直销银行已成为我行重要的发展战略。”汤宇认为,做直销银行,首先必须解决客户对平台的信任问题。恰恰在这方面,商业银行较之互联网金融更有优势。因为,商业银行可以发挥天然的客户优势;客户对银行及其所搭建平台的信任优势,互联网金融可以一夜间卷款消失,商业银行不可能;较之浮躁的互联网金融,商业银行具有淡定稳健的心理优势。
“今年直销银行力争实现‘双百目标’,即获客突破100万户,理财销售规模突破100亿元。”汤宇说,为此,紫金农商银行将成立网络金融部,并试运行,明年正式运行,“我们的目标是‘线上再造一个紫金’,为此,我们需要加倍努力。”汤宇透露,去年9月紫金农商银行为补充流动资金,增发股份,股东纷纷竞价,以至于在3元净资产基础上,报价5元以上的有2亿多。“如果以5元发行,2000万股,就可以获得10个亿资金。最后我们将发行价定在3.1元,24亿资金一周到账。大家为何看好紫金?不仅因为紫金的股票预计年底能上市,更重要的是大家看到了紫金农商银行的发展潜力,对紫金的未来充满信心。”
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至123456@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
