五种转让定价方法(转让定价的几种调整方法)

良与不良，是一个相对论。资产处置中，可以细分为“良”和“不良”两种资产处置。

从商人和资本的角度讲，这似乎就是一个利益问题，但实际上，这更是一个企业、一个企业家社会责任担当的展现，有益构建长远稳定健康的市场，资产的良与不良不过是一个相对概念。

遇到困境的行业、企业，所说的不良资产，它并不是没有价值，退出的这部分资产有的本身是有现金流的资产，只不过由于无效率或低效率要退出，才被视为了待处置的“不良资产”，有很多资产是有价值的，并且，对于不同的投资主体而言，价值大小也不尽相同。

资产处置行业发展到今天已经形成四大国有资产管理公司为首，地方资产管理公司为辅，一部分民营资产管理公司以及围绕这些机构的处置机构即不良资产服务商为基本格局的行业形态。

重组金融不良资产、社会不良资产、协助重组国有企业不良资产。

不良资产投资理念可以简单粗暴的慨括为：一个通过量变到质变，低买高卖，逆周期的过程---在经济下行时，大量低价收购，随着经济好转，其中一些好的资产开始增值溢价，转手卖掉。

不良资产的定价是最难的，虽然也已有公司对其用资产定价模型来做，实际应用中依然不成文，一般行业是按照经验来确定，即常理转让定价规则：保证自己收益30%，预留30%给新的买家，剩余40%作为成本、损失，当然这不是固定标准。

比如100万本金的债权，依已知的资产情况、法律状态等按照过去处置经验预估能回现80万，那么转让价格通长定在25-30万之间。定价难也正好是不良资产盈利的空间因素之一。

根据金融企业特别规定，银行等国有金融机构不能批量转让个人不良。也就是说，政府资产管理公司，是不能从事批量个人不良处置，所说的从事不良资产投资，即企业不良债权的投资、处置。

接下来粗略讲整个民间资产管理公司处置流程及常用方式：

整个不良资产投资重点在于掌控时间节点，何时做什么事，在最佳的处置期限内做好基础工作：比如，保证诉讼时效；延续执行期限；抢占先机成为第一查封人；增加谈判筹码等等。

具体分为：一是投资债权（包）之前的工作。

1、买前尽调

投资债权（包）前会从银行，拍卖行等机构那里得到一些债权（包）的基本信息：包括债务地域，债务主体，债权法律状态，债务本息等。

对包里一些价值较大的债权，卖方为吸引购买者投资有时也会列出该笔债权的亮点：债务涉及的债务主体工商信息，拥有的资产等等情况供投资者参考。

民间资产管理公司拿到这些信息后进行初次尽调，通常方式是利用信息获取成本较低的方式，网搜：工商信用网、法院被执行人查询网......等了解债务主体情况，资产情况。对有人脉关系的也会询问相关人。

对于提供债权亮点的有时也会去工商局，房管局，土地局，税务局，法院等机构核实相关信息。甚至会实地去债务人办公所在地、工厂.....找工人，周边居民等了解情况。

2 、购买前阅卷（合同，判决书等）评估

民间资产管理公司初次收集信息汇总后对包进行评估，选出最有价值的几笔或者十几笔债权（一般是本金较大的债权），结合自身资源，按照过往经验计算投入与产出，是否有投资的价值。

如果有，会与卖方签订购买意向函，然后就可以去卖方那里阅卷：即该债权当时的贷款合同、法律文书等。

阅卷后再次对收集的信息汇总（收集信息方式详见下文实质处置阶段），对资产包进行评估，决定是否投资购买。如果有投资价值，投资者付款买包，移交卷宗。

通常一个资产包里有几笔相对较好的债权，比如资产较充足，或者债务人经营中，或者法律状态明朗....支撑整个资产包的价值，加上其他已破产企业的债权等，各占比例视具体情况而定，资产包定价也随之确定。

卷宗原件可以是由卖方保管也可是买方保管，或者第三方托管，双方协商处理。涉及国有资产卷宗原件保管有相关规定，具体参看第四部分。

付款通常采取分期付款的方式，很少要求全款一次付清。通常是竞买，也有少数协议转让，参看其他竞标标的的方式，情况类似，围标等等。

二是买债权（包）之后，进入实质处置阶段。

在确定购买之前也已经展开处置不良。除了重复买债权之前的的一些手段外，更加细致的进行信息收集》

当然购买债权（包）之前的尽调阅卷评估也会使用这些手段，并按照：编号，项目负责人，债务人，担保人（保证人），本金，利息，所属地区，法律状态，诉讼时间，执行时间，银行及经办人，法院及经办人，资产亮点，项目进展栏目等建立资产包信息库。

通常买包之后，民间资产管理公司会在内部进行项目具体到人负责，持续跟进

1、尽可能找到涉及债权的所有人

债务主体的董事，管理人，财务人员.......

合同中的经办人：银行放贷人员，等等.......

法律文书中当时的代理律师，出席人员，执行法官等.......

当时拍卖资产的拍卖行，评估公司涉及人员等等。

2、相关机构查询，获取更多信息

工商局核查债务主体工商信息资料，去法院调判决书，执行书，去房管局土地局查固定资产，去税务局查税务，去银行查存款......

以及最新的法院，财政部，国务院，银监会，证监会，保监会，检察院等机构对不良处置出的法律法规等.......

以及“衍生机构”，比如拍卖行，评估公司等，有时他们也会知道些信息。

主要目的就是知道足够的信息，还原“故事”——债务怎么产生：是主体的经营问题，是当时结合银行、法院做的假案，还是其他原因；找到可供处置的资产；处置资产面临法律或者其他障碍；如何解决，寻找法律、政策支撑等等。

3、动用一切合法合理手段和资源回现

处置方式可以视该笔债权做以下处理：

债务主体情况（经营中、正准备上市、歇业、改制、破产等，社会背景）、债务主体管理人员背景、资产情况（有无固定资产、流动资产等，估值是否覆盖本息等）、法律状态（已诉、未诉、判决、执行、诉讼时效等）、当地司法环境、政策环境、造成社会影响......

以及资产管理公司自身所拥有的资源等具体情况而定。每笔债权的复杂情况，几乎没有两个相同的债权处置解决方案，但通常手段如下：

3.1、上门谈和解：

这是对于债务人和债权人来说成本最低的方式。债权人直接上门找债务人，一般不会成功，毕竟欠钱未还到这份上是一种对立关系，有时可以通过中间人的方式达成和解。

通常还会以债权人发催收函，税务局，消防局等部门对其检查，找新闻媒体曝光等辅助施压，以及结合接下来的方式。

3.2、资产管理公司作为债权人自己通过走法律程序清收：

这种方式成本较高，是收益较大的债权才使用的方式，也是用来施压的手段，建立债权人对债务人在当地的影响力。

基于资产管理公司的员工大都有具有法律知识和处置经验，自己动手去清收也可以降低成本。

一般债务主体都是硬茬，这里和司法系统机（法院，检察院，公安局等等）关接触多点：有些可以恢复执行的恢复执行；有些还判决，走法院查封资产，判决执行；有些没执行书的申请执行；该上诉的上诉，该追加的追加......

遇到银行债务人法院联合起来做假案的诉讼，最能综合体现一个资产管理公司或者从业者能力。在市面上流转的不良，一般在2012年前的大都有法院判决。

在走法律程序中，最大的困难在于执行，以及在寻找、查封、执行资产过程中，很重要一点就是避免走漏风声，防止债务人提前转移资产。

实际上在整个不良的从购买前到完成回款历程中都需要相关信息的保密。遇到债务人在经营中，有流动资产通常不会先上门谈还钱，直接进入司法程序，执行回款。

打官司中，如何在法律框架体系内提出有效的解决方案，是门技术活。感兴趣的可以到网上查法院相关资产管理公司的案例研究。同时这也是鉴定一个从业者甚至资产管理公司能力法律水平的方式。

举例：根据相关法律规定，民间资产管理公司会以债权人银行或者金融资产管理公司名义进行诉讼等法律行为，回收款项先打入银行或金融资产管理公司，然后在转给民间资产管理公司，至于原因请去4里面找相关法律法规。

再比如：离婚案中，一方不打算分财产，于是通过对外负债等方式将财产转移，不管是债务人转移资产还是债权人处置不良资产均会使用这种类似的方式。

法院对不良资产案件是一种拧巴态度：各方在最初制定相关的法律法规时留有很多的操作空间，法院可以拒绝接受启动该类案件，也可以大力推进执行案件。加上地方企业大都也与当地司法、警务系统有关联，处置起来难度较大。

还有这里可能会涉及到不易变现的固定资产评估拍卖等，实际上购买这些法院拍卖资产的人后期会面临一些法律或者其他障碍，比如债务人停留在房屋内不搬走；债务人的消失，有些手续无法办理等。所以资产管理公司最喜欢遇到被执行人有流动资产：现金，股权这类，容易变现。

3.3、资产管理公司委托律师代理通过法律程序清收：

这种方式成功案例并不多，更多是出于获取相关信息，建立司法系统关系，扩大债权人在当地的影响力，对债务人施压等目的。

因为当地律师事务所，他们在当地有足够的资源和信息，所以有时将案件代理给律师处置不良。

大胆的律师会全风险代理，但通常律师不会这么做。有时律师只是简单作为债权人与法院之间的中间人，建立一道保障各方的“防火墙”。

有时一些资产管理公司也会把处置工作外包代理给一些投资咨询管理公司，咨询管理公司的老板大都也是从司法系统，律师所里出来的人，所用手段与本文阐述方式差不多。

3.4、转让债权：

也就是常见的投资方式：低买高卖，整包打折低价购买，通过寻找资产等方式增值，再拆分打小包转手高于购买价卖掉。

资产管理公司在没有足够资源或者信息处置起来困难债权，会转让给对该债权熟悉的人或者能够从债权获得利益的新买家。

至于转让价格和资产管理公司购买时方式方法一样，列出债权基本信息，资产亮点等等，既要保证自己的利润同时也给新的买家留利润空间。新买家包括但不限于：债务人自己，律师，散户购买者及其他购买者......

有些项目由于诉讼难度较大，拖的时间长，在立案后或者诉讼中或判决后或执行过程中......即会将债权转让给新买家，实现回现。

举个案例：比如一些地方债务，资产管理公司一直穷追不舍的通过各种方式要求还款，领导很头疼，那么有求于地方的第三方会很懂事的把该笔债权从资产管理公司手里买过来。

转让的方式里，金融资产管理公司处在特殊的地位，基本是低买高卖躺着赚差价：比如银行年底为修饰财务报告，在即将产生坏账前将贷款打包托管给四大，银行自己对此兜底，自己进行处置，年后再把贷款购买回来。这里银行仅是借四大的通道，达到自己降低坏账率的目的。

3.5、一些债权也可能资产重组，债转股等。

因涉及到具体案例，不再进行展开表述。可以去法院网站网搜相关管理公司公开的判决书来研究。或者其他已公开的书籍等资料学习。

3.6、其他非投资性行为的方式。

比如，用破产债权进行避税；从银行购买不良，对价获得相应的贷款；银行与银行之间，即机构与机构之间互相购买不良来出表，保证自己最大的收益及降低不良率等等非投资性行为的处置方式。

3.7、不良资产证券化，发理财产品。

随着行业的发展，各机构开始研究不良证券化的路径。随着网络大热，也在探索互联网方式。本质没多大区别。

有商务提供不良信息平台公司最后转变为不良处置平台公司，直接从事不良投资和管理。

传统处理不良资产方式的核心是解决信息不对称，找到能处置的资产：实物资产土地、房屋；有价值的虚拟资产股权应收账款等等。

进入存量期，不良资产处置急需寻找到创新的处置方式。

不管哪种方式，通常利息无法收回，本金也不能足额收回。

整包来讲，本金低于100万的债权用来保证团队运营现金流，100万-1000万的作为平摊买包成本以及保障基础的收益，1000万本金的债权大多作为重点收益项目，资产包的重大溢价。

有关财务处理，民间资产管理公司在收购不良资产包时通常会新建立一个干净的项目公司与之对应，而项目公司性质通常投资管理公司或者咨询公司，这里财务处理空间较大，可以是投资管理咨询费，应收账款，对外投资收益等等。

收款人可以是公司账户，甚至是个人账户，具体看债务人、债权人之间，以及法院之间如何沟通处理。