引言

近日，2021年招商银行业绩快报率先出炉，净利润增速高达23.2%（部分受低基数影响），创下十年来新高。

在中国银行业的大军中，招行始终是一个传奇般的存在。

从体量看，招行与四大行相比还有较大的差距。但是许多效益类指标的表现非常耀眼。一骑绝尘的ROE，ROA；低入尘土的不良率（低于1%）；高耸云间的拨备覆盖率（高于400%）......

大家容易忽视的是，其实与大行相比，招行的许多绝对量指标已不再落后。市值超过建行。理财规模、手机银行月活用户、私人银行客户数、信用卡交易量等已经和大行在一个量级上。

招行独领的风骚并不仅仅局限在指标上。在中国银行业的思想版图上，招行率先提出“轻型化转型”“大财富管理”“移动优先”等先进理念；首家把科技投入占比写进公司章程；战略不断升级，从1.0到2.0,再到3.0,就像Iphone不断更新操作系统。

招行每一轮变革都吸引了一众追随者，股份制银行由于体制上的接近，更是把招行当成模仿的对象。却无可避免的走进“招行，你学不会”的尴尬境地。

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举个简单的例子，早在2006年，招行就用“金融资产”（AUM)替代“储蓄存款”作为核心考核指标。2019年，招行参考互联网公司考核模式，再次将核心考核指标转变为“活跃用户”(MAU)。

直到今天，有几家银行敢这么做？这么多年过去了，大多数商业银行的进步还只是停留在用存款的“日均考核”替代“时点考核”。

2021年股东大会，招行隆重推出3.0模式，旗帜鲜明地提出打造“大财富管理价值循环链”。招行甚至搭建开放财富平台，上架其他银行理财产品供客户挑选。而大多数商业银行还在论证发展财富管理是否是一条正确的道路，担心理财分流存款，导致本行存款塌方。

大家都说“存款立行”，为啥唯独招行不需要“存款立行”？

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回答这个问题，首先要回归本源。商业银行为什么需要存款？存款是商业银行的负债，负债越多，经营越稳健？怎么听怎么觉得违反常识。

对于单个商业银行来说，存款有两个来源。第一，从其他行挖转过来的；第二，由自身贷款派生出来的。在基层行的实践中，不乏月末季末通过投放贷款来冲时点存款的行为。上级行通常以考核套利的“罪名”予以打击，或是在考核中将派生存款剔除。

都是增加存款，第一种做法和第二种做法的区别究竟是什么？答案是第一种做法增加了银行的超额准备金，第二种做法则消耗超额准备金。

所以，与其说商业银行需要存款，不如说商业银行需要准备金。

对于商业银行而言，存款由其自身创造，取之不尽。只有准备金才是真正的硬通货，各家银行争夺的筹码。

换句话说，商业银行的角斗场在准备金这个层次上，较存款高一个维度。让我们看看招行是如何在准备金的角斗场上“掘金”的？

03

从准备金的来源看，招行主要靠挖转大行的资金。

1987年，招行诞生于深圳，是第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。改革开放之初，深圳还是一片荒芜，百废待兴，招行没有强大的政府背景，缺乏对公客户资源，所以在代发、社保、养老等财政源头资金的争夺中完全没有优势，只能倒逼自己发展零售业务，挖转大行资金。这就是招行的零售起因。

时至今日，几乎所有的银行都在向零售银行转型。2021年，建行的零售贡献高达61%，招行的零售贡献只有52%。但如果我说建行是零售银行，招行不是，恐怕各位都不同意。因为招行的“面向C端，争揽引流”的模式从未改变。

招行面对海量的个人客户，没有具体的营销对象，想吸引存款无非是靠卓越的理财产品收益、丝滑好用的APP、高频的场景和实实在在的优惠。不富有的计分牌先生每到吃饭该结账的时候，都觉得应该办一张招行的信用卡。

所以招行对高收益理财产品更加依赖。大行通常遵循“活期-定期-理财”这样一条以自我为中心的营销链条，招行却敢于逆势而上。

所以招行对金融科技的需求更加迫切。只有科技赋能才能使招行的服务便捷、高效、低成本地触达广大客户，“飞入寻常百姓家”。

“招商银行，因您而变”并非嘴上说说，而是实实在在的生存考验。

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从准备金的流向看，招行要形成资金闭环。

虽然招行搭建了理财超市，上架了他行产品，不过是开店大吉，吸引人气，汇聚客户资金。如果客户真的购买了他行的产品，准备金仍然会流失。所以，提升自身的资产组织和产品创新能力，由本行进行投资管理，由本行对公客户来承接零售客户资金，形成准备金闭环，才是重中之重。

这也是招行3.0模式的核心要义——打通“财富管理-资产管理-投资银行”价值链。通过投行板块寻找优质资产，通过资管板块高效组织资产，对客户资金形成有效对接，形成资金闭环。

在漂亮国，商业银行的AUM只统计本行进行投资管理的资产，本行代销的他行资管产品，一般归为经纪业务，并不统计在银行的AUM之内。这种统计方法更接近财富管理的本质，也是与我国AUM统计口径的差异。

05

综上所述，招行为什么敢于放弃存款考核？因为商业银行是在准备金维度竞争。招行为什么敢发展财富管理?因为招行的理财并非由本行存款转化，挖的是大行的存款。每天晚上清算时，都会悄悄地流进招行的准备金账户,虽然并不增加存款。

而那些一直坚持认为“理财”与“存款”此消彼长的银行，多半因为没有能力做大蓄水池，只能在既有的蓄水池里二次分配。

令人意想不到的是，无心栽柳柳成荫。

虽然招行不强调存款，但存款增长并不乏力，2020年的增速甚至超过大行。

许多银行认为存款是动因，是其他一切业务的基础；但招行认为，存款是结果，是流量的自然沉淀。早在2019年招行将MAU作为考核的北极星指标时，就提出“有了活跃用户，其他财务指标都是水到渠成之事”。

无心栽柳的事还很多。招行并不刻意营销活期存款，交易中沉淀下来的活期占比却很高（65%），给招行带来了堪与农行媲美的存款付息率,以及让所有银行艳羡不已的净息差......

结语

1872年，“维新派”李鸿章创办了天子第一号大企业“招商局”，并亲任第一任董事长。1979年，招商局的第二十九任董事长叫袁庚。袁庚搞出了蛇口工业区，蛇口诞生了当年最著名的改革语录“时间就是金钱，效率就是生命”。袁庚退休前，力排众议让蛇口的三个下属公司走出体制，实行股份化。其中一个是平安保险，当年的马明哲还是袁庚的行政科科长。另外一个是招商银行，当年还是蛇口工业区内部结算中心。

招行一路从蛇口走来，始终带着蛇口的基因，讲述春天的故事。听听招行的“清风公约”是怎么说的：

“做正确的事，不管它在不在你的KPI里”

“别用权利刷存在感”

“领导不俯视，员工不仰视”。