透析〘盈亏平衡点〙| 表面上只是一个数值，对经营却有三大功效

盈亏平衡，也叫损益平衡，代表生意不赚也不亏，处于零利润状态。

即：销售额 - 销售成本 - 经营费用 = 0（利润）

〘盈亏平衡点〙就是〘0利润〙对应的那个〘销售额〙数值，算法是：

盈亏平衡点销售额 = 销售成本 经营费用

【奶粉】：那可不行，投入那么多钱，冒着亏钱跳楼的风险，还从此过上了没有双休节假日的生活，如果落得个〘0利润〙，我的“青春损失费”找谁算（笑）。

【奶牛老师】：做生意，当然要盈利。〘盈亏平衡点〙的测算，只是告诉你“要卖多少〘销售额〙才能保本”，它表面上只是一个数值，但对我们的经营，却有三大功效。

服饰零售业盈利的过程，就是挖坑、填坑，再堆土的过程。

“挖坑”：指生意是从亏钱开始的，费用越高，坑就越深。

以奶牛老师的虹口店为例：

【奶粉】：年经营费用合计60万元。老师，你这些费用金额，貌似不是很精准啊，比如人工费用中的销售提成、税费等等都是随〘销售额〙的高低而起伏不定的呢！

【奶牛老师】：我们是在做生意，不是在做精算师。测算〘盈亏平衡点〙，不是为了精准计算，而是让我们“心中有数，遇事不慌”。

现在，我们虹口实验店的“坑”已挖好，深度60万元，也就是说，每年不管〘销售额〙是高是低，都要支出60万元。

接下来，我们要通过销售，进行填坑。

填坑：是指通过销售一件一件商品获得的毛利额，就象一铲一铲挖土取得的土量，把经营费用的坑填平。

在我们虹口实验店，需要60万元的土方量，意思是说，〘销售额〙减去〘销售成本〙要等于60万元。

举例：

当〘销售额〙是100万元时，〘销售成本〙要控制在40万元。

当〘销售额〙是120万元时，〘销售成本〙要控制在60万元。

当〘销售额〙是150万元时，〘销售成本〙要控制在90万元。

这三个不同的例子，是什么在变？

【奶粉】：〘销售成本〙占〘销售额〙的比值，也就是〘销售成本率〙在变，〘销售成本率〙越高，就对〘销售额〙要求越高，反之，则要求越低。

【奶牛老师】：〘销售额〙由〘销售成本〙加〘毛利额〙构成，〘销售成本率〙在变，也就意味着〘毛利率〙在变。

当〘销售额〙是100万元时，〘销售成本〙要控制在40万元——〘销售成本率〙是40%，〘毛利率〙要求做到60%。

当〘销售额〙是120万元时，〘销售成本〙要控制在60万元——〘销售成本率〙是50%，〘毛利率〙要求做到50%。

当〘销售额〙是150万元时，〘销售成本〙要控制在90万元——〘销售成本率〙是60%，〘毛利率〙要求做到40%。

因为盈亏平衡点销售额 = 销售成本 经营费用

即：盈亏平衡点销售额 - 销售成本 = 经营费用

即：盈亏平衡点销售额 - 销售成本 = 盈亏平衡点毛利额，而毛利额 = 销售额 X毛利率，所以〘盈亏平衡点〙的算法是：

而盈亏平衡点销售额 X 毛利率 = 经营费用

即：盈亏平衡点 = 经营费用 ÷ 毛利率

我们继续以虹口实验店为例：

【奶粉】：老师，这是一个反算题，答案和上面例子是相同的。

〘毛利率〙为60%时，盈亏平衡点 = 60万元 ÷ 0.6 = 100万元。

〘毛利率〙为50%时，盈亏平衡点 = 60万元 ÷ 0.5 = 120万元。

〘毛利率〙为40%时，盈亏平衡点 = 60万元 ÷ 0.4 = 150万元。

【奶牛老师】：普通人必须会正算，经营者都是反算高手。

因为虹口实验店的进货折数是4.8折，我们继续来反算：

【奶粉】：毛利率 =（销售折数 – 进货折数）÷ 销售折数，所以：

销售折数目标 = 进货折数 ÷（1 – 目标毛利率）

〘毛利率〙为60%时，销售折数目标 = 0.48 ÷ 0.4 = 120%。

〘毛利率〙为50%时，销售折数目标 = 0.48 ÷ 0.5 = 96%。

〘毛利率〙为40%时，销售折数目标 = 0.48 ÷ 0.6 = 80%。

【奶牛老师】：不同的行业和品牌，因定价模式与销售模式不同，〘销售折数〙有高有低，但同一个品牌，虽然不同经营者的经营手法不同会带来〘销售折数〙有高有低，但总有一个相对可实现的范围区间，我们可以把它理解为本品牌〘销售折数〙的常态变量。

以虹口实验店所经营的品牌而言，若能把每一季商品的〘销售折数〙，维持在80%，在全国5000多家同品牌店铺当中，已属相当不易，称得上优秀。

所以，奶牛老师给心赢销虹口实验店测算的〘盈亏平衡点〙数值是：

经营费用：60万元/年

累销折数目标：80%

毛利率目标：40%

年盈亏平衡点 = 60万元 ÷ 0.4 = 150万元。

也就是说，虹口实验店60万元的经营费用大坑，需要150万元〘年销售额〙来填平，超过这个数值，就有账面〘利润〙，低于这个数值，账面上都在亏钱，更别说压在〘货〙上的现金了。

年销150万元是什么概念？

你可以除以12个月，对应的就是你每月的盈亏平衡点：150万元 ÷ 12个月 = 12.5万元/月。

你可以除以365天，对应的就是你每天的盈亏平衡点：150万元 ÷ 365天 = 4100元/天。

当然，由于服饰零售业的特性，比如淡季月与旺季月的存在，以及工作日与双休日、节假日的业绩爆发力不同，你不可以做如此简单粗暴的平分，不过至少到现在，你可以对自己每天的生意目标，做到一个相对精准的估算。

服饰零售业盈利的过程，就是挖坑、填坑，再堆土的过程，〘盈亏平衡点〙，表面上只是一个数值，对经营却有三大功效：

功效一、通过业绩预估，决策生意项目

做不到150万元，坚决放弃；

150万元~180万元，可以考虑；

180万元以上，基本确定。

功效二、通过利润目标，倒推业绩目标

填坑不是目的，堆土才是目标。

假设你想获利10万元，则你的年度业绩目标为：150万元 10万元（利润） ÷ 0.4（毛利率) = 175万元。

假设你想获利20万元，则你的年度业绩目标为：150万元 20万元（利润） ÷ 0.4（毛利率) = 200万元。

以此类推，再分解到月份。

功效三、通过目标进度，调整经营策略

目标设定以后，你不能跑到终点去等它自动达成。

在经营过程中，需要同时关注销售折数目标（80%）与销售额目标（如200万元）的达成进度，发现问题，及时调整。

再次提醒，测算〘盈亏平衡点〙不是为了精准计算，而是让我们“心中有数，遇事不慌”。

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