提成个人所得税法龙年(一年的提成个人所得税怎么算)

白酒行业进入深度调整期，高端白酒从政务消费向商务消费转型，大众白酒从单位消费向家宴消费转型，单位团购从政府团购向个人团购转型。个人团购消费主要是什么升学宴、结婚宴、生日宴、乔迁新居宴，以及中秋、国庆走亲访友等，可以统称为个人喜宴消费市场。

一、喜宴市场的营销四大价值分析

喜宴市场运作得当，对提高整个产品营销价值作用明显，通过宴席市场的运作，在消费者培育、市场氛围营造、产品推广等方面可以节省很多成本。 （一）传播性

品鉴或广告可以培育消费者，能带动整体消费氛围；攀比、跟风、信熟人，尤其是消费意见领袖的选择，带动作用更明显。

（二）聚焦性

宴席市场的消费时间相对集中，比如，谢师宴往往集中在中考、高考后两个月左右的时间，即考试放榜后不久。婚宴往往集中在“五一”、“十一”、农历腊月等。宴席恰好为品牌推广和消费提供了一个平台，便于企业集中资源进行营销操作。

（三）差异性

差异性指的是消费者消费集中，无论是在产品消费还是品牌推广方面，宴席市场都可以成为新产品上市的一个不错的差异化推广渠道。

（四）销售性

喜宴市场容量巨大，一般聚饮消费、单次消费量大，能够让品牌短期上量，尤其是婚宴、丧宴、满月宴等，一般都是几十桌的承载量，以每桌两瓶的饮用量估算，也是一个不小的数字。

二、喜宴市场的用酒五大特性分析

喜宴市场究竟被什么品牌、什么类型的白酒占据了？我们从五个维度分析喜宴用酒的特性。

（1）品牌酒。

主要指区域强势品牌、地方强势品牌、畅销品牌、市场主导产品，这里的品牌酒是指在当地有影响力的酒，即使是杂牌酒也是品牌酒，如果没有影响力，即使是名酒也是杂牌酒。

(2）面子酒。

主要为畅销名酒的主导产品，或畅销名酒的子品牌酒。

（3）流行酒。

其特点是产品畅销、流行，消费氛围浓厚，是不是品牌不重要，市场基础不错，具备喜庆色彩。

（4）推广酒。

这类产品正在大力推广，广告多，活动多，一般是新品牌或新产品，采取小区域突破方式。

（5）个性酒。

分为个人定制酒和婚庆专用酒。

三、消费者喜宴用酒背后的逻辑

研究发现，性价比、喜好、面子是影响消费者购买或选择意愿的三大关键要素。这三大关键要素决定着喜宴用酒选择的两大本质。

（1）品牌性，即消费者一般会选择当地主流品牌的流行产品，这样既有面子又有安全感。

（2）实惠性，要让消费者感觉物有所值、物超所值。 当产品成为当地市场的流行、畅销产品时，还要有一定的促销活动，才能有机会在喜宴市场获得主导地位、获得更大的市场份额。

四、做好喜宴市场的3大拦截

一个品牌或产品想在喜宴市场的运作上有所作为，必须考虑如何从消费者、购买终端、消费终端三大层面进行拦截。

（一）消费者拦截11大促销形式

购买者拦截最有力的武器就是促销，比的是力度与创意性、服务性。常见的促销形式如下。

（1）免费赠送：把中高端人群的喜庆市场做成产品的品鉴会。

（2）买酒折现：如剑南春针对湖北宴席市场，推出买酒折现抵扣方式，凡是宴席用酒2件以上，每瓶直接抵扣40元现金，当场返给消费者。

（3）满几瓶送1瓶：如金剑南K6，每2瓶让利1瓶，消费者在终端店最低购买一件，即可享受每2瓶让利1瓶的抵用券，可以在下次消费本品时抵扣1瓶。 （4）买酒送旅游：区域地产强势品牌酒，消费者培育在当地做得很到位，针对宴席市场推出一次性购买8件以上，赠送两人双飞4日港澳游活动。

（5）买酒赠送指定酒店宴席消费金额折扣：如某地产酒品牌，联合当地比较知名的酒店，推出凡宴席购买本品牌酒水并到合作酒店举办宴席均可享受消费总金额10%的优惠。

（6）一桌赠送1瓶光瓶酒（购买量不得低于赠送量）：一桌赠1瓶光瓶品鉴酒，部分酒厂赠盒装本品。

（7）买一赠一：1瓶盒装酒赠送1瓶光瓶酒。比如，山东一家龙头企业在主导产品导入期，大胆采用宴席“买一赠一”的形式，取得了较好的市场效果。 （8）买酒赠送一桌式烟酒饮料等：习酒的宴席政策是“1瓶五星习酒 1包烟 2瓶啤酒 2瓶饮料 1包纸巾”，终端推介成功后，联系经销商业务人员确认宴席时间和地点，现场赠送，终端老板享受每瓶几十元的返利。

（9）宴席买酒送服务：主要是消费者买酒赠送一些宴席的软性服务，包括婚车、拱门、气球、礼仪小姐、司仪、请帖等。目前在广东、江西和福建等市场运用得较多。

（10）买赠 个性化服务：除基本的买赠活动外，另外增加对消费者的祝福语，如将新人、寿星或全家福的照片印在酒瓶上等个性化服务。

（11）宴席买酒赠送个性化产品：主要指消费者宴席买酒赠送纪念礼品或个性化礼品，目前业内运作较好的是赠送大坛酒。如三井十里香宴席消费者购买10箱以上产品，凭宴席相关证明赠送一坛5斤红色花开富贵酒。采购产品价位较高，可依据宴席举办人需求定制大坛酒，印制宴席消费者的贺词等。

（二）销售终端拦截

消费者买酒尤其是批量采购，喜欢到熟悉的终端购买，原因是容易让利，有质量保证。

所以，终端拦截起关键作用。终端拦截的关键在于终端推荐，终端推荐的积极性又源于终端对本产品的销售动力与销售信心。

动力源于利润，利润源于活动政策与形式。

五粮醇在终端烟酒行举办有奖活动，成功推荐一单就奖励200元，并按消费者的桌数进行奖励，无论实际销售多少产品，每桌奖励推荐人10元，照常赚取产品销售的差价。

信心源于成功推荐。虽然许多新产品的婚庆政策力度比较大，但终端老板没有信心推荐，这时，销售人员要协助店老板成功推荐几单，增强店老板的推荐信心。

（三）消费终端拦截

80%的宴席会在20%的酒店进行，所以，找到20%的酒店，与这些酒店签订联盟协议，形成宴席酒店联盟体。

酒店作为宴席消费场所，对消费者培育、产品推广起着重要作用。

一是联合酒店促销。

如醉三秋酒在阜阳针对大酒店开展喜庆消费单桌满688元、988元、1280元送不同档次的醉三秋产品，消费者不需要花一分钱，酒店通过合作为消费者提供了增值服务。即使酒店不免费提供酒水，消费者也会自带酒水，而酒厂开展了有规模的产品品鉴会且不用邀请人，更不用付菜钱，三方皆大欢喜。

二是买断酒店或桌数。

对于宴席型的酒店，与酒店签订买断宴席桌数，只要有宴席活动，酒店立刻告知信息，并找理由大力推荐其产品。双沟在江苏市场给酒店10万元，买断酒店3000桌宴席，只要有婚宴、升学宴等，酒店就告知双沟企业有品鉴会，最后以使用双沟酒达成交易。

三是获取酒店信息。

通过与酒店的良好关系找到消费者订餐的信息，或者依靠利益引导从酒店拿到信息。这种订餐信息都掌握在大堂经理或营销部经理手里，直接面对消费者进行推销和介绍厂家婚庆政策。

五、喜宴的3类操办形式

（一）酒店包席

城镇婚礼最常见。关键词：品牌、价格、流行。客户提前几个月到酒店订餐，那时，还没有确定用什么酒。但是客户在酒店订餐时会留下资料，可以通过对酒店老板、大堂经理或服务员的公关得到客户的信息，根据客户资料进行公关，或者与饭店合作开展针对客户的促销活动。

（二）自办酒席

城乡接合处、乡村市场最常见。关键词：利益、口碑、习惯，基本属于中低档消费。 自办型客户需要公关核心人物的影响，一般自办型的婚宴都有核心的红白理事会成员或村干部，要抓住这些核心人物，后期加以跟踪，基本上可以锁定当地的婚宴渠道。

（三）外包婚庆

婚礼策划、流程设计、场地设计、活动开展等。

六、喜宴市场的具体运作核心7步

喜宴市场运作看似简单，其实是一个系统工程，掌握喜宴市场运作七大核心步骤，并做精、做细，找到窍门与规律很关键。在这里，我们以婚庆为例进行详细解析。

（一）信息的搜集

信息搜集的来源主要有酒店、烟酒店、批发部、民政部门、婚纱影楼、婚庆公司、喜糖铺子、乡镇帮办、核心人物等，要区别对待信息来源渠道。

一是要精准定位核心终端店和二级批发商，给他们留足利润空间，市场就不会出现乱价、砸价的现象，同时，这些客户也会将婚宴酒作为自己的利润型产品积极推荐和操作。

二是聘请民政局的主要登记负责人为品牌婚庆顾问，每月发放固定的工资，或者根据推荐产品的多少给予提成。另外，在登记现场摆放自己的婚宴产品、相应的宣传品、政策单，便于婚宴客户信息的收集和产品推介，提高产品交易的成功率。

三是婚纱影楼联合促销。在婚纱影楼悬挂××婚庆用酒指定专卖点标识，摆放品尝酒及产品陈列，联合促销政策宣传品（婚宴用××酒达到××，在本店拍婚纱照可享受××折优惠，在本店拍婚纱照，购买××婚宴酒可享受××折优惠，企业补足差额，或婚庆公司成功介绍酒婚宴，并给予奖励）。 四是红白理事会成员或村干部主导的婚宴，要抓住这些核心人物。聘请他们为婚庆顾问，每月给予品鉴用酒，根据销售额给予提成。 五是抓住酒店核心负责人，获取信息，如老板、大堂经理、营销经理，给予信息提供费，仅仅提供但没成交为20元，成交为100元。

（二）婚庆宣传形式

一是媒体推广。

如电视、楼宇电视、海报、LED字幕、报纸软硬广告、社区广告位、海报位、公告栏、温馨告示牌等；网络推广，选择地方门户网站和知名专业网站进行组合传播、挂牌广告，或在论坛开设婚庆bbs讨论，微博、微信等。表现内容主要以广告语、画面、视频、煽情文字为主。

二是事件推广。

如策划、参与当地大型婚庆活动，开展事件营销和新闻炒作，“万人相亲会”、“集体婚礼”等。

三是物料推广。

如海报、KT板、条幅、易拉宝，以促销信息为主。

（三）婚庆活动宣传内容或价值

一是促销主题式。

这类方式常年举办统一的主题性促销活动，易于宣传、传播。如赊店老酒开展的“过龙年、娶龙妻、生龙仔，赊店老酒隆礼大放送”活动，在一定时间内，消费某些产品，每桌赠1瓶酒。洋河蓝色经典更是在全国广大的宴席市场长期坚持做每桌赠1瓶酒的活动，取得了非常好的效果。

二是品鉴体验式。

利用婚庆体验产品，重在推广、品鉴，而非销售。可以将政商名流的宴席当作品鉴会来做，对于政商名流举办的宴席，给予特殊的政策，进行精心的氛围营造，使之成为宣传的窗口。可以给予免费赠酒，或旅游、礼品等促销政策，根据具体情况而定，提供现场开酒服务等。

三是品牌用途式。

宴席市场推广如果有一个好的推广主题将会事半功倍。好的推广主题要贴合品牌核心价值，引起消费者共鸣，简单易记，朗朗上口，易于传播。比如，“人生喜乐事，精品老郎酒”，喜乐事涵盖了婚宴、喜宴、朋友聚餐等宴席，符合场景消费心理。金六福的“我有喜事，金六福酒”、“幸福时刻，金六福酒”等。

（四）品牌宣传渠道

婚宴市场宣传七大宣传渠道如表所示。

（五）渠道建设

将核心喜宴渠道的核心客户发展成婚喜宴分销商或成为联营体，享受分销商的待遇和政策，如下表所示。

另外，还要发展婚喜宴经纪人：选择有婚喜宴推荐能力的人成为婚庆喜宴经纪人，给予一定的奖励。 如何选择婚喜宴经纪人具体如表所示：

（六）喜宴政策制订

（七）服务跟踪

一是数据库建立与跟踪服务。

分级储存：对核心消费者和终端数据进行分级管理储存，以便管理和服务。 二次销售服务：对核心消费者进行活动效果回访、生日问候、寄送节日卡片、短信问候、发送手机报、通知促销活动信息等，争取其家庭成员的生日宴、小孩满月、结婚纪念日等后续的销售机会。 公关活动：不定期分类选择开展核心消费者联谊活动，就消费者关心的话题邀请专家交流等。 会员服务：在条件成熟和公司IT系统支持的前提下，建立核心消费者的会员服务制度，实行总部联网统管的电商平台销售、积分奖励和折扣服务等。

二是喜宴现场服务。

提供当天免费送酒上门服务。 根据购买数量提供布置会场、搭建彩门、气球彩带等服务。 根据促销政策可提供摄影、司仪、相册、促销小礼品等增值服务。

三是费用审核要求。

活动政策是否落实到位，办事处坚持督导服务到婚庆现场，杜绝政策截留、变现、低价窜货、扰乱市场秩序行为。 提供备存顾客身份证、结婚证等有效证件复印件。 公司督查部例行对婚喜宴活动进行现场督察、电话复核抽查。 四是制订婚庆喜宴质化考核指标。 根据婚庆喜宴的关键动作制订质化考核指标，作为当月的重点工作，并与业务人员的绩效挂钩，如表所示。

七、宴席市场的定制酒营销

宴席市场定制营销进一步细分市场，追求个性化营销、追求产品差异化，满足消费者品质、品位、价值的要求。 宴席市场定制是针对特殊事件、特殊日子、特殊活动举办会议或招待活动而定制的酒，如婚宴、寿宴、满月酒、开业酒、庆典酒、乔迁酒、会议指定酒、活动指定酒等。 定制营销可以为客户提供“一对一”的高品质定制服务，将个人或企业所需的名称、徽标、广告语、祝福语等个性元素融入酒瓶与包装，体现专属之尊荣，极具纪念意义与珍藏价值。