解析格力电器的销售返利对利润的影响

关注过格力电器的股民们，肯定或多或少地听说过格力电器利润的蓄水池—销售返利，但很多人却不是很了解其中的原由。明明在利润表里是项费用，在资产

负债表里是项负债，怎么就变成了格力的利润了呢？我们来细品一下这个神秘的会计科目是怎么充当格力利润的调节阀的。

首先，我们来了解一下什么是销售返利？格力电器在2012年增资公告中表述：销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。公司的销售返利按月计提，分期支付。对于每年销售返利的不断增长，格力是这样解释的：报告期内销售返利逐年增加的原因是：返利计提金额对应当期销售，返利支付金额对应前期销售，在公司国内销售规模逐步扩大的过程中，由于各期的实际支付金额小于当期计提金额，导致其他流动负债项下的销售返利余额持续增加。

这下我们大概了解了，销售返利会影响到的会计科目包括利润表的销售费用和资产负债表的其他流动负债。假设格力卖给经销商1000亿元的产品，销售返利的比率为10%，那么在利润表里就体现出100亿元的销售费用，同时资产负债表的其他流动负债就会增加100亿元。

大家都知道，格力对于经销商是强势的很，而且公司现在第二大股东也是格力最大的经销商。无论从格力的竞争地位，还是关联利益来看，经销商对于格力的销售政策的调整也只能听之任之。那么，格力在利润表上的把握就可以通过改变销售政策来进行调整。比如，在利润颇丰的年度，提高销售返利比率，在利润匮乏的年度，降低销售返利比率，就能达到调节净利润的目的。而且，销售返利费用在利润表里扮演者很重的分量。根据年报显示，2018 年度，销售费用主要为安装维修费、销售返利及宣传推广费，占销售费用总额比例超过 80.00%。2018年格力的主营收入达到了1706亿元，销售返利比率每变动1%，销售费用对利润的影响就会超过17亿元，占当期净利润264亿元的6%。如果调整的不是1%，而是3%，5%，对净利润的影响将会更为明显。

好了，或许到了这里，貌似格力的销售返利我们分析的差不多了。但是，你会发现，这也跟其他流动负债并无关系呀，只是体现了应付给经销商的销售返利款而已。其实，巧妙的地方就在此。格力是从来不会直接用现金把销售返利支付给经销商的，而是将销售返利的款项抵减经销商下次进货的货款，如此反复，周而复始。这一招可谓一石多鸟。一方面，格力用这种生死符似的方法将经销商牢牢地控制在了股掌之间，如果经销商终止了进货，那么所谓的返利也就打了水漂；如果经销商不断的扩大规模，那么返利的金额只会越来越大，经销商投入的现金也会越来越多。另一方面，格力占用经销商资金的同时，也为自己利润的调节挖开了另一条通衢。

2018年年度的其他流动负债里的销售返利的余额为619亿元。这么大的负债是怎么影响到利润表的呢？我们假设，经销商将全部的销售返利款用来抵减了进货的货款，那么对格力的利润表有什么影响呢？我们一步步来分析（不考虑税负）：

1.其他流动负债结转为收入：

借：其他流动负债 619

贷：主营业务收入 619

2.按2018年毛利30%结转成本：

借：库存商品 433

贷：主营业务成本 433

3.计提新的销售返利，假设10%：

借：销售费用 62

贷：其他流动负债 62

我们得出，销售返利抵减货款导致当期利润增加：619-433-62=124亿元。同时，其他流动负债里还有62亿元未释放。假设当期销售返利政策终止，那么利润的影响额将是124 62=186亿元。什么概念？2016年格力的净利润也不过155亿元，相当于隐藏了一个格力。

到此为止，我们算是可以了解，为什么说销售返利是格力利润的蓄水池了。一方面，格力通过调整销售返利政策从而影响销售费用来留存利润；另一方面，通过冲减销售返利产生的收入和利润来释放利润。从而达到平滑利润表的目的。

是不是让你想起来了小学的一道应用题？一个游泳池，一边打开出水口，一边打开入水口，问什么时候能将游泳池装满水。

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