2021年刚刚过去，后疫情时代，加速催动了中国企业的数字化升级的加速，特别是在传统的零售、餐饮、流通、制造等行业，在企服赛道无疑是受益的行业之一，而在企服赛道中，SaaS又迎来了一波发展机会。中国企服SaaS行业正呈现出几大趋势。

• 趋势一：巨头加速入场

随着中国移动互联网红利临近尾声，传统BAT、以及京东、美团、字节跳动都加速布局产业互联网和2B市场，重点是公共云、通用SaaS和行业垂直SaaS。

• 趋势三：细分SaaS市场繁荣

早期SaaS主要针对传统软件行业的典型应用软件，如OA、ERP、CRM、HCM、POS、SCM、财务等等，而近几年，随着SaaS逐渐获得大中小微型企业的认可，付费意识的提高，以及得益于中国日渐提高的劳动力成本，SaaS敏捷部署、按用收费、应用轻便等优势日渐显现化，涌现出数万家SaaS公司，SaaS应用遍布在各个行业覆盖企业各业务管理环节。

餐饮SaaS，不同于国内大多数行业SaaS赛道的发展，由中国近千万家公司餐厅构成的庞大B端市场，让餐饮SaaS具备极大的市场想象空间。又因美团在2017年启动的互联网下半场战略，并率先举重兵杀入餐饮SaaS赛道，随后阿里口碑也跟进餐饮SaaS，将美团与阿里在生活服务业大战从2C烧到2B，让餐饮SaaS成为既协同办公（钉钉、企微）领域后，又一个巨天地头亲自下场的SaaS赛道。

作为在餐饮SaaS赛道深耕近十年的老兵，见证与亲历了过往十年餐饮SaaS赛道的发展变迁与波澜起伏。在2022年的新旧交替之际，希望通过对过往餐饮SaaS的行业发展过程的回顾与总结，以及对未来餐饮SaaS的发展机会的个人思考，以此作为记录自己对餐饮SaaS行业发展的见证、思考、认知的迭代。全文共分七个章节，由于篇幅较长，将以连载方式发表。

• 第一章 中国企服SaaS的市场分析
• 第二章 中国企业级SaaS细分行业赛道结构
• 第三章 餐饮SaaS十年发展的S曲线
• 第四章 对餐饮SaaS的市场生态位分析与思考
• 第五章 打破旧认知发现餐饮SaaS新机会
• 第六章 用供需模型与PEST模型验证新机会
• 第七章 以生态错位、核心竞争力与战略杠杆构建新机会的商业模式

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第一章. 中国企服SaaS的市场分析

让我们先将目光聚焦中国企服SaaS整个赛道的发展情况。以下数据与分析均来自于由艾瑞咨询于2021年9月发布的【中国企业级SaaS 行业研究报告】（www.iresearch.com.com）。

首先，我们关注一下中国企业级SaaS的整体市场规模与市场增速。

自2016年以来，中国的企服SaaS市场始终处于快速增长阶段。2018年年增长率达到高一次高点的47.9%。2019年出现过短暂的小幅回落。2020年，受新冠疫情的影响，大量企事业单位的线上办公与数字化经营需求激增，让一众数字化与SaaS企业受益，并推动2020年SaaS市场增速再度上扬，20年SaaS市场规模达538亿元，同比增长48.7%。

中国的企服SaaS赛道，在经历了自2015年以来的几轮起落后，现阶段资本市场对SaaS赛道的态度也更加趋于理性，各行业企业也对SaaS应用有了更清晰的认识，SaaS各细分赛道的发展也逐渐成熟，根据艾瑞的分析报告所预测，未来三年SaaS市场将维持34%的复合增长率持续增长，但年增长率呈现出逐步减缓的变化趋势。

在上面展现的2016-2023年SaaS市场规模与增长率的趋势图中，除了我们看到的中国SaaS市场规模预计在2023年达到1300亿规模，以及23年的年化增长率仍保持在31.5%之外，其实还有一个很重要的隐含指标，可能会被我们忽略，那就是SaaS行业的行业拐点已经出现。

根据经济学理论，行业或企业发展，通常都会遵循S曲线定律，S曲线会展现一个行业或企业从小到大，从孕育到爆发，从兴盛到衰落的生命发展过程周期。而在这个周期中，拐点预示着该行业或企业，开始从兴到衰切换的那个时间点，拐点前与拐点后，行业或企业通常仍然处于增长阶段，但增速下滑是拐点出现的重要标志。

根据S曲线理论，我们可以看到，虽然中国SaaS行业在2021到2023年仍然保持34%的CAGR年复合增长率，但2020年无疑是中国SaaS行业的一个分水岭，因为行业拐点在这一年已经出现，自此开始，中国SaaS的增长将开始放缓，SaaS行业开始缓慢走向下一个重要节点，即极限点。

由于SaaS的复杂性，为了更好的理解SaaS市场，通常我们也将SaaS按照业务角度与行业角度，划分为业务垂直SaaS市场，与行业垂直SaaS市场。接下来，我们分别对两个维度的市场进行一下分析。

2020年业务垂直型 SaaS 市场规模约 291.9 亿元, 同比增长 43.1% 。 业务垂直型 SaaS 按照产品功能可分为四大类

• 商业增长，占比35%
• 经营管理，占比41%
• 协同提效，占比15%
• 安全合规，占比8%

商业增长类产品中，CRM无疑是目前中国企服SaaS的明星赛道，由于CRM与企业的营收增长有关，是大多数企业最重视的业务领域，因此也是大量的SaaS企业聚集的细分赛道。受疫情影响，企业直播是2020年快速爆发的细分市场。

经营管理类是传统企业管理软件的重镇，包括ERP、SCM、HRM/HCM、财税管理、BI经营分析等产品，为企业业务流转、经营管理等环节带来提效、降本、节流等价值，也是近年来SaaS厂商竞争激烈之地，占业务垂直型市场比重41%。

OA与协同办公这个领域，以主要被阿里与腾讯占据，两家大厂除了有自己的产品，如阿里的钉钉、腾讯的企微与腾讯会议外，还分别投资了一些SaaS企业（ISV），如阿里投资了蓝凌等，腾讯投资了泛微等。当然，字节跳动最近2年，也不甘寂寞，加速开启自己2B业务的第二曲线，最先将飞书这一内部产品完成商业化，以【先进企业用飞书】的竞争策略，与传统的钉钉和企微进行错位，意图在协同办公领域分一杯羹。

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第二章. 中国企业级SaaS细分行业赛道结构

根据艾瑞的年度报告，2020年行业垂直型SaaS市场的发展规模约为246.5亿，同比增长率达到56%。考虑到中国商业领域行业的多样性，报告中仅呈现了行业SaaS发展已具备一定规模的垂直行业。从报告中我们可以看到，

• 零售电商，占比29%
• 房地产， 占比18%
• 医疗， 占比14%
• 物流， 占比8%
• 教育， 占比7%
• 餐饮， 占比5%
• 酒旅， 占比5%
• 工业， 占比3%
• 其他， 占比11%

• 商业零售行业SaaS，以接近30%的市场份额遥遥领先其他行业，这与中国2020年接近40万亿的社会零售总额，以及中国庞大的财务系统线下零售企业，和线上零售电商企业的规模是遥相呼应。在2020年疫情对传统线下零售的巨大影响下，零售企业对门店数字化的需求、私域流量运营的需求、直播带货的需求激增，让零售电商SaaS企业，在2020年获得了仅天财61%的增长。

• 房地产行业SaaS与医疗SaaS，近几年发展迅速，医疗SaaS在2020年的增速也达到45.6%。

• 餐饮SaaS，背靠数量中国仅千万体量的餐厅规模，有庞大的市场基础。也是近几年非常火热的行业SaaS赛道。但受限于中国餐饮企业过去对IT的重视度与投低极低，且餐饮行业属于低利润行业，国内企业除了少数头部企业，如海底捞、喜茶等，大多数餐饮企业在IT与数字化支出上能力有限，再加上近几年因两大巨头进入而掀起的SaaS价格大战，让餐饮SaaS仅有12个亿市场规模，占比5%。

为了更好的帮助读者了解餐饮SaaS行业的现状，我们再从艾瑞的报告中，额外摘录一页，关于餐饮行业SaaS的典型公司的分析。当然，正如报告中说明的，作为一份通用型报告，很难对一个细分行业的SaaS企业做完整与全面的收集与展现，因此我天津们姑且从报告中样本数据，做个简要解读，更多餐饮SaaS的行业发展分析，在后面的章节还会进行补充分析。

当前餐饮SaaS市场上主要玩家，大体分两类企业，

1) 平台公司提供的餐饮SaaS系统，包括

• 美团餐饮SaaS，涵盖从收银、CRM、供应链、支付收单等产品。原独立运营的餐饮SaaS公司，屏芯科技，2018年被美团收购，产品并入美团收银。

• 阿里本地生活，主要以客如云品牌提供餐饮SaaS产品，涵盖从天地收银、CRM、供应链、支付收单等产品。客如云是2019年被阿里投资收购，2020年正式纳入阿里本地生活收购。此外原美味不用等，主要面向餐饮提供等位SaaS解决方案，2020年被阿里本地生活收购。原辰森世纪，在2017年被阿里口碑投资收购，后续也并入本地生活版图，主要保留了其连锁供应链系统。

2) 独立餐饮SaaS公司，包括

• 雅座，曾于2015年获得阿里融资，2020年初被微盟收购，并重组为微盟智慧餐饮，提供三店一体解决方案，涵盖CRM、POS、成本管理，并覆盖堂食、外卖、零售的数字化解决方案。

• 二维火（杭州迪火科技有限公司），是最早从事餐饮门店收银SaaS的公司，曾于2015年获得阿里融资，原也属阿里阵营，2019年后独立发展。

• 奥琦玮，旗下有多家餐饮SaaS品牌，早期以电子菜谱方案起步。分别在2015年和2018年，接受过美团与红杉的战略投资。2019年前美团是奥琦玮的单一大股东。奥琦玮在2018年还接盘收购了原被美团投资的天子星公司。奥琦玮在2018年，还陆续收购过国内一批独立的餐饮SaaS公司，如石家庄品智，南京润点等。

• 餐道，成立于2000年，早期是一家传统的呼叫中心外包公司。2010年后，开始为一些连锁餐饮提供外卖呼叫中心服务，并逐步以此开发了一套外卖订单管理系统（OMS），其最大的客户是麦当劳。随着大型连锁企业外卖的多渠道化发展（公域平台、APP、小程序、400等），餐道开发了一系列基于外卖订单管理、配送管理、数据分析的系统，在大型连锁餐饮获得了一定的市场。

还有一家在报告中没有提到，但实际也是近几年在餐饮SaaS行业非常重要的企业，在此处也想特别说明。

• 哗啦啦（公司名称：北京多来点信息技术有限公司）。哗啦啦目前应该是国内最大的独立餐饮SaaS企业，据官网披露其服务的餐饮门店数超过50万家，服务的客户的年流水占中国餐饮行业年经营额的10%，这意味着近5000亿流水。哗啦啦2009在上海创立，2014年收购一家老牌传统餐饮收银软件公司北京饮食通，之后进入餐饮收银SaaS领域。哗啦啦的早期SaaS技术团队是有百度的技术背景，为哗啦啦餐饮SaaS打下了良好的底层技术架构和稳定性保证。2018年后，哗啦啦与国内另一家专注餐饮信息化的传统软件公司天津天财商龙进行了换股，两家公司对外保持独立品牌与市场拓展，内部逐渐向一体化经营管理看齐。

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第三章. 餐饮SaaS十年发展的S曲线

仅仅从当下的市场视角，可能我们很难深入了解餐饮SaaS的行业变迁以及背后的驱动力与规律，所以接下来，让我们从更长的时间尺度，一起对中国餐饮SaaS行业的发展历程，行业变迁做个解读。同时，我们也使用行业S曲线模型，结合过去十年的行业发展来解读一下餐饮SaaS的发展进程与现状。

如果追溯到餐饮SaaS起源，是始于2006年，从CRM会员营销开始，是由三家公司开启的餐饮SaaS时代。

• 一家叫雅座，成立后一直保持独立运营，直到2020年初被微盟收购，成为今天的微盟智慧餐饮。

• 一家也是成立于2006年的通卡公司，2012年在O2O热潮下被腾讯收购，一年多后又被转手卖给了大众点评。2015年奥琦玮收购点评微生活后，作为奥琦玮旗下一个独立的CRM/会员产品线。

• 一家2006年前后在上海成立的卖买提公司，也是面向餐饮、零售、服务行业提供线上的会员营销产品。但由于自身出现一些重大经营问题，大约在2012年前后就淡出了市场。

虽然在2010年前，中国还没有具备完整商业化的公共云（IAAS）基础设施，但上述三家公司，都不约而同的选择了SaaS的商业模式，从CRM营销这个垂直业务领域入手，开启了中国餐饮SaaS的纪元，也成为餐饮SaaS的启蒙者与早期市场教育者。由于受限于彼时的国内公共云基础设施，作为当时的SaaS公司，只能采取自建机房租用宽带的形式提供服务，这也是作为SaaS早期创业者所需要面对的窘境。

作为正式对中国餐饮SaaS行业发展周期的回顾，我想将时间的起点选择在2010年。这样的选择处于两点考虑，

• 1）2010年是互联网O2O的元年，O2O深刻的改变了生活服务业，特别是加速了餐饮行业的互联网化进程。团购让餐饮开始深度触网，也开始让餐饮的业务经营链条，从营销环节率先进入在线化。这为未来以CRM营销为代表的餐饮SaaS提供了流量运营的机会，加速了餐饮SaaS的后续发展。

• 2）2010年，是美团网成立的第一年，尽管当时它仅能排在团购的TOP 10，但无人想到，美团可以从千团大战的血海中杀出重围成为团购霸主，也更不会有人能猜到，8年后，美团可以再次成为2B餐饮SaaS的新霸主。

因此，我们把2010年作为餐饮SaaS的行业起点，也是本着对深刻影响行业的一种缅怀，就像当我们想到美国硅谷时，无疑会联想到著名的「车库文化」起源于此，而作为美国硅谷的代表性企业，创建与1936年的惠普公司，也是在创始人家中的车库里创建，这个车库也被誉为「硅谷的发源地」。

古人称十二年为“一纪”，现代人称之为“一轮”。对于餐饮SaaS，十二年仿佛经历了几个轮回。让我们快速回顾一下从2010年到2021年这十二年，餐饮SaaS的时代发展与变迁吧。

• 2010年。关键词：团购。

2010年，互联网的阵地，从零售电商转向了生活服务业。团购成为以餐饮业、休娱业等服务行业的企业拥抱互联网的敲门砖。团购 会员，也成为彼时深耕餐饮CRM SaaS企业的新探索。令人意外的是，这场持续近5年的团购大战，乃至最终以第一名美团与第二名大众点评合并而告终，团购江湖一统的结局，竟然是市场的消亡。不知道，“终场即终局”，是否是那支看不见的市场之手，给团购公司开个一个玩笑呢？

• 2011年。关键词：粉丝。

2011年的关键词，无疑是微博与粉丝。新浪微博早在2009年开始内测上线，到2011年，已经发展为注册用户数量破亿的国民级APP，自媒体、大V、粉丝已经越发深入人心。

而2011年，新浪微博也开始加速进入商业化探索。大量的商业企业，如快消、零售、餐饮等企业，开始入驻新浪微博并开通蓝V认证。同时，新浪微博也通过商业化垂直频道的形式，探索微博商业化路径。新浪微美食，就是新浪与雅座合作开展的面向餐饮行业的商业化频道。餐厅通过入驻新浪微美食，可以面向微博粉丝用户发放品牌优惠券，同时，借助雅座CRM，餐饮可以将微博粉丝变为餐财务系统厅会员，并且进行优惠券核销。这应该就是最早的粉丝会员的原型。

作为强媒体属性的新浪微博，商业化之路的探索一直较为曲折。直到2014年，新浪微博以“微博”独立品牌在美国纳斯达克上市，微博也终于回归到自媒体属性的商业变现之路。但2011年到2012年，微博与雅座的合作，确实开启了餐饮CRM与互联网自媒体及粉丝想结合的先河，并扩展了传统CRM的场景。这也是后面随微信兴起而来的微信 CRM的基石。

• 2012年。关键词：微信。

2012年，无疑当属微信的一年。出生于2011年1月的微信，虽晚于小米公司的米聊，但借助QQ的庞大年轻用户群体的导入，在出生6个月后，实现了对米聊的反超，让小米最终选择“望微兴叹”，逐步放弃了米聊。2012年，随着微信用户破亿，微信成为继微博之后的又一个国民级超级应用。彼时的人们可能也想不到，微信将成为日后人们最重要的一种沟通手段与生活方式。

更不可思议的是，微信更成为极为重要的数字化连接器，不但为传统CRM提供了新的连接用户的能力，甚至围绕着微信，衍生出一个细分的CRM产品品类，即SCRM，“Social CRM”。

6年后，一款原本是对抗阿里钉钉的用于企业协同版微信，企业微信，随着2019年底上线的3.0版本，正式接通个人微信生态，彻底激活了微信十亿级DAU用户，再次在SCRM领域激起一波巨大的私域运营的热潮与红利。

• 2013年。关键词：支付。

2013年8月，财付通与微信合作推出微信支付，并随当年的微信5.0正式上线。彼时的人们可能不会想到，这将成为一次彻底改变人们未来生活方式、企业经营的跨时代工具产品。无论是2015年初春节的红包大战，还是2015年，微信支付与支付宝展开的线下移动支付大战，中国的移动支付伴随着移动互联网与智能手机的普遍，迅速融入人们的日常生活与经济生活。

移动支付，不单改变了普通人的生活方式，也为零售和餐饮SaaS带来了一波巨大的发展红利。2015年，支付宝联合雅座率先推出了一款基于移动支付的CRM产品，【支付即会员CRM】产品，让餐厅可以借助支付宝买单，迅速发展会员并通过支付宝APP进行消费者的二次触达和营销。随后的几年，围绕着微信支付和支付宝，涌现出一批基于移动支付收单的SaaS公司，如掌贝、收钱吧等，也算是踩中移动支付的红利。

2013年，杭州迪火科技，也就是前面提到的二维火收银品牌，发布了基于安卓系统开发的智能收银盒子，这应该是最早的基于安卓系统的收银一体机产品了。同年，成立于北京仅1年的客如云，也开始推出其深度定制的餐饮商家端智能产品。2013年，专注餐饮CRM会员营销领域的雅座，也慢慢在餐饮的后团购时代，逐渐找到了餐饮会员营销的发力点，并在未来几年开启了“做会员就找雅座”的餐饮会员营销时代。

2013年，也是餐饮SaaS行业一个重要的时点，一批在未来几年扮演重要地位的餐饮SaaS创业公司，开始从默默无闻到崭露头角，正如大多数企服赛道，每一个爆发的2B赛道和企业，大多时候都有一个默默无闻的孕育与积累期。2013-2014年，正是餐饮SaaS的行业孕育期。

• 2015年。关键词：SaaS元年。

如果追溯中国最早的SaaS创业公司，无疑当属创办于2004年的八百客，于2005年推出中国第一个SaaS CRM产品。

自2005-2014年这十年，中国也涌现出很多选择SaaS作为创业方向的公司，这十年间也陆续有资本关注并投资过一批SaaS公司。很多早期的SaaS创业公司，无不是将大洋彼岸美国硅谷的SaaS行业鼻祖，Salesforce，作为膜拜与效仿的对象，励志成为中国版的Salesforce。而直到2014年，眼看Salesforce已经在纳斯达克上市十年，年营收过40亿美金，市场估值破400亿美金。而中国的SaaS同行，仍然在SaaS的赛道上艰苦的探索与默默前行。

然后这一切，在时间的脚步迈入2015年时，发生了彻底的改变。2015年，对于中国所有处于企服SaaS行业的从业者，都是值得永远铭记的一个重要里程碑。这一年，SaaS终于站上了企服赛道的舞台中央，并受到众多资本的追捧。一批的已经跑过产品PMF阶段的SaaS创业公司，获得了资本迅速青睐和加持，中国的SaaS进入了爆发式增长期。就如唐代诗人岑参诗中描述，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。

大量细分行业的SaaS公司，如销售易、纷享销客、北森、容联云、今目标，超级表格，智齿科技等，都获得大额的融资。餐饮SaaS，在2015年及随后的2016年，也有不少优质公司获得了融资。

• 2015年，雅座，阿里蚂蚁金服的C轮投资。
• 2015年，客如云从百度获得B轮投资。
• 2016年，二维火，获得阿里口碑的投资。
• 2016年，屏芯科技获得美团的战略投资。
• 2016年，辰森世纪获得阿里口碑的控股性投资公司。
• 2016年，天子星获得美团的B轮投资。

2015年，是SaaS行业公认的“中国SaaS元年”。

• 2016年。关键词：外卖。

2016年，国内发展了近五年的餐饮O2O市场，发生了巨变。团购，过去几年，是很多餐饮商家又爱又恨的互联网营销手段。2015年10月，美团宣布与大众点评合并，团购市场随着市场老大与老二的合并而结束了楚汉争霸。但团购市场并未出现人们预期的江湖一统与一家独大，而是出现了团购市场急转直下，迅速萎缩的意外局面。取而代之的，是一个叫“外卖”的餐饮电商商业模式。外卖，是对传统以堂食到店为主要经营模式的破界创新，让餐厅将经营半径从1-2公里，扩展到了3-5公里。

外卖虽然早在2008年就已经出现，但受限于当时的即时配送履约能力，一直无法成规模发展。2013年后，美团在逐渐取得团购市场的江湖地位后，开始加速寻找自己的第二曲线，并选择了外卖市场。

2016年，中国餐饮外卖市场正处于高速增长和高度竞争的关键转折点。据市场公开报告，2016全年，中国外卖市场规模为1761亿，其中饿了么以34.有限公司6%仍然占据市场第一，美团以33.6%正快速赶上饿了么的龙头地位，百度外卖以18.5%稳守一线城市白领市场，其他第三方外卖，如到家美食会、邻趣等占有13.3%的市场份额。

随后的几年，美团通过迅速下沉2-3线城市，并发挥其团购地推铁军的市场拓展能力，实现了对饿了么的迅速反超。反观饿了么，由于早期投资股东大众点评与美团合并，陷入股东变对手的窘境，在烧钱与补贴大战的压力下，又恰逢阿里与美团交恶，遂接受了阿里的战略投资，2年后被阿里收购。百度外卖，因百度战略调整重归技术驱动路线，遂剥离了O2O业务，如百度外卖和糯米团购等业务，被阿里收购并纳入饿了么的业务版图。

中国的餐饮外卖市场，再次形成双巨头对战的局面，这是对手从美团vs大众点评变为了美团 vs 阿里（本地生活）。

时至今日，餐饮外卖市场已经达到1万亿的庞大市场规模，占到餐饮行业经营规模的20%，不但是多数社会餐饮企业非常重要的经营收入来源，也撑起了美团上市的高估值。而过去几年，随着外卖平台的流量垄断加剧形成，餐饮外卖，平台高抽佣高配送费，让很多餐饮企业在平台上的外卖业务几乎无利可图。这样的境况，在2020年新冠疫情下，更让餐企与平台的矛盾激化。

那些早期曾经吃到平台外卖流量红利的餐饮企业，开始尝到红利消失后的恶果。这样的故事，早在几年前，在平台电商行业已经上演，体验过流量过山车的电商企业，如三只松鼠，今天无疑再为当年那些免费的流量红利，补上更大的代价。成败皆因价值网，曾经成就你的价值网，也注定成为未来的束缚。

由于餐厅对外卖的高度依赖，且外卖订单需要实时回传到餐厅的收银系统，供后厨备餐和前厅配发外卖骑手。这也让大多数餐饮SaaS企业，必须遵从外卖平台的数据接口与规则，并通过入驻平台开放市场，并缴纳保证金，以顺利获取餐厅的外卖订单数据。

而2021年下半年，美团率先提出要向所有餐饮SaaS公司进行接口数据的调用收费，即需要按照接口的订单数据读取量收取使用费，将传统入驻开放平台的收费模式，改为按取数次数收费，这也开了平台收费的新模式。一家餐厅每年预计会增加几十到几百元的数据接口费用，如果由餐饮SaaS公司承担，无疑对餐饮SaaS公司，是一笔较沉重的费用负担。

一个有意思的思考是，美团外卖是否会对自家的美团收银，也采取同样的收费标准并按规定收费呢？如果对内不收费，是否意味着，美团收银将比其他餐饮SaaS系统具备先发的成本优势呢，并处于更有利的竞争地位。

美团外卖，按所服务的中国餐厅体量和年经营流水规模，无疑已经成为中国餐饮行业的一种基础服务，美团外卖所占的70%市场份额也足以形成市场支配地位。不知道美团这种借助自身市场支配地位，强势约定的单方收费方式，或者利用自身的竞争优势，进行非对等市场竞争的做法，如果是在美国，是否会受到监管机构的反垄断调查与监管。随着中国2021年开始对大型互联网企业加强反垄断监管，不知道这类情况，未来是否也会出现变量？我们继续保持关注吧。

• 2018年。关键词：巨头决战。

经过了过去2年转型、蓄能、摩擦、对战，美团与阿里两大巨头在餐饮行业的全面战争，2018年，彻底在2C与2B两个战场拉开决战。

在2C的战场上，阿里宣布以95亿美元收购饿了么，10月宣布阿里口碑与饿了么合并，组建阿里本地生活公司，本地生活公司全面整合阿里在生活服务业所有业务，作为阿里与美团决战的主力部队。新组建的本地生活由阿里老将，之前担任饿了么CEO的王磊（花名：昆阳）担任总裁，并直接向阿里集团CEO张勇汇报。王磊是2003年就加入阿里的老人，在派往饿了么担任CEO之前，曾担任过阿里健康CEO等要职。

据说，阿里集团非常重视本地生活的业务，希望本地生活能够担负起全面阻击美团的重任，并对本地生活团队寄予了厚望。而彼时作为本地生活1号位的昆阳，在接受媒体采访时说，以前的竞争是美团站在2楼打1楼的饿了么，未来就是完成与阿里融合的本地生活，从6楼打2楼的美团了。本地生活也豪迈的提出，要在市场份额上反超美团，夺回曾属于饿了么的老大地位。

在2B的战场上，为了全部阻击美团的互联网下半场战略，本地生活组建了抗美联军，也就是ISV联盟，借助近几年阿里的资本运作，整合了市场上一批主要的餐饮SaaS SaaS服务商(ISV)，包括前期投资过的雅座、二维火、美味不用等、云纵科技，2018年新投资的银盒子，2016年控股性收购的辰森世纪，并向早期拿过百度投资，此时正处于美团与阿里阵营之间摇摆不定的客如云抛出了橄榄枝。

本地生活，凭借1带7的队形组建起的八国联军，依托马老师几年前提出的“五新战略”并延伸到“新餐饮”，和逍遥子提出的新商业操作系统的理念，力图在餐饮行业，借力餐饮SaaS 阿里生态流量 阿里数据赋能，构建起足以抗衡美团的餐饮生态图。线下，本地生活通过给予ISV收银装机补贴、扫码点餐补贴、支付补贴，希望依靠充足的资金弹药，充分调动ISV联军的能动性，占领餐饮SaaS的市场份额。

美团一侧，始终坚决执行王兴的互联网下半场战略。虽然收购了屏芯收银（面向中小连锁餐饮）和天子星收银（面向大型连锁餐饮），投资了奥琦玮、天财商龙，美团仍坚持投入了大量的自有研发资源，亲自开发美团收银硬软一体机，在历经2-3年的持续迭代后，终于修成美团餐饮SaaS系统的正果。

而反观阿里本地生活，依旧保持阿里一贯的KPI导向的作风，为了满足短平快出结果的要求，最终选择了依靠ISV，嫁接到本地生活的流量与交易平台，本地生活仅投入较少的研发资源，开发与交易相关的扫码点餐插件和支付插件，以便能够为天财集团呈现好看的交易KPI。

阿里本地生活在犹豫不决中，错失了自研收银的最佳窗口期，注定为未来的失败埋下了种子。一方面，业务场景的人为切割与对接式模式，造成系统稳定性与迭代耦合度的问题，另一方面，联军看似声势浩大，但各家ISV很难形成齐心合力。

最终，在2018年底到2019年初，随着雅座和二维火因与阿里的次轮融资洽谈未果，阿里本地生活选择接盘收购了彼时已经陷入资金断裂的客如云，本地生活在2018年组建的抗美联盟，以解散而宣告失败。时隔不到一年，2020年1月，本地生活正式宣布以8亿人民币收购客如云。2021年8月，作为客如云创始人的彭雷，黯然离开已被收购的客如云。

虽然通过收购客如云，阿里本地生活终于有了自己完整的餐饮SaaS系统产品，但2年间的战略摇摆，一定程度反映出本地生活团队始终没有清晰的2B发展战略，也未曾深刻理解2B SaaS的业务本质，一直试图以2C的流量思维的业务逻辑驱动2B业务，最终在拿得一手好牌的局面下，以令人遗憾的落败告终。

• 2019年。关键词：数字化。

2017年，在制造、快消、零售等信息化程度较深的行业，开启的数字化潮流。经过2-3年的发展，在2019年数字化正渐成燎原之势。围绕着数科技字化企业、数字化战略、数字化升级、数字化转型、数字化能力，市场上每天都在发生各种会议、沙龙、论坛与讨论，继CMO、CGO之后，CDO公司首席数字官，也开始走入职场人天津的视野。

各行业都不断涌现出一批走在数字化前列的标杆企业，如

• 快消食品行业的良品铺子
• 生活服务业的宝岛眼镜
• 工业制造行业的施耐德
• 投资行业的高瓴
• 快消服装行业的绫致时装
• 餐饮行业的西贝
• 家居家装行业的居然之家
• 广告传媒行业的新潮传媒

在这些标杆企业的引领与示范下，企业的数字化转型与升级的热潮快速兴起。

企服SaaS，相比传统的软件行业，出生即带数字化属性，如应用在线、数据在线、运营在线的特质，具备与生俱来的数字化基因，因此SaaS无疑成为了衡量企业数字化升级与转型程度的重要晴雨表。数字化对企服SaaS无疑形成了新一轮的红利加持，让众多SaaS企业可以提出基于数字化的新价值主张，同时也加速催生了一大批与MarTech、数据中台、CDP等相关领域的SaaS或DaaS公司。

在餐饮SaaS领域也在上演同样的故事。一方面连锁餐饮企业对数字化经营管理的需求，加速催动了SaaS产品的一体化的发展趋势，原来由不同细分SaaS领域各自独立为餐饮企业提供单一场景解决方案的情景，如点餐SaaS、支付SaaS、会员营销SaaS、等位SaaS、收银SaaS、进销存SaaS、预定SaaS等。

随着餐饮企业希望打通人货场的全链路数字化运营的一体化管理需求，各SaaS厂商都开始逐步收回开放对接策略，转而加速扩展自己的SaaS业务边界，试图为客户提供完整的一体化SaaS解决方案。

由于餐饮行业经营管理的标准程度低于零售行业，且餐饮由于增加原材料采购与门店生产制作环节，和更重的门店服务属性，因此餐饮SaaS一体化产品的功能与业务场景的复杂度远高于零售行业SaaS产品。全链路一体化的发展趋势，让餐饮SaaS的竞争开始进入深水区，并对公司技术实力与资本实力提出了更高的要求。

餐饮SaaS，开始从大众创业，正逐渐向有钱人的游戏演变。

• 2020年。关键词：新冠疫情。

2020年的一场新冠疫情，对很多行业带来了翻天覆地的改变。对于SaaS行业也可谓是冰火两重天。疫情的长期存在，对很多传统企业而言，传统的经营模有限公司式、管理模式、营销模式都受到了较大冲击与影响，进而催生出一波线上协同办公、线上培训、直播带货、线上营销拓客，乃至私域运营等需求，并由此为这些细分领域的SaaS公司，带来了爆发式增长的机会。

但同样，由于疫情对很多传统行业带来极大的经营压力，也让这些企业，因收入减少，在一定时期内，大幅降低了在软件与IT的投入。由此，对于部分SaaS企业，带来了连带的收入下滑影响。

对于餐饮SaaS，也同样面临类似的局面。疫情的发生，对于传统的餐厅堂食业务的影响显著。可能很多人还记得，西贝餐饮创始人贾国龙疫情期间的一句“西贝也只能坚持三个月”，并呼吁政府和购物中心给于餐企一定的政策扶植。而2020年下半年，不同城市又反复出现疫情，在各地方采取强管控与归零政策下，给各地餐厅的经营也持续带来巨大影响。

据统计，2020年餐厅的闭店率在过去几年中是最高的。餐饮行业面临这样的局面，同样对为餐饮提供SaaS产品与服务的科技企业也带来了显著的收入影响。

危机，是“危”但同样也是“机”，疫情让餐厅的堂食经营充满不确定性，在扛过最初2个月的停工停业后，各地餐厅陆续复工复业，多数餐厅都开始更加重视餐厅的线上营销与私域会员营销和管理。此外，针对疫情对传统餐饮经营带来的重大影响，以及彼时平台外卖因高额的抽佣费用，让在疫情下本应更依靠平台外卖增收的餐厅，却面临平台外卖有流水没利润的局面。

微盟在收购雅座重组为微盟智慧餐饮公司后，借助微盟在微信小程序与微商城的技术能力，快速推出了三店一体私域运营的解决方案，帮助商家快速构建堂食 小程序外卖 小程序商城的私域解决方案，并实现对餐厅私域会员的全业务场景一体化运营。

在疫情阴影笼罩下的2020年，哗啦啦、奥琦玮都受到不同程度的影响，且受企业经营现金流影响，采取了更为保守的紧缩策略。2020年，只有美团与阿里本地生活，仍然加速抢占餐饮SaaS市场，各自的市场份额都有显著的提升。

• 2021年。关键词：新消费。

2021年，后疫情时期的餐饮，在新消费热潮的推动下，大量资本涌入餐饮并掀起了一波发展热潮。仅2021年上半年，餐饮就已经成为获得投资最多的行业，共计获得62笔投资，高于前两年受资本追捧的美妆护理和酒水饮料两个赛道之和。

在餐饮的不同业态，投资热度也差别很大，其中排在投资前四名的业态，分别是

• 第一名：茶饮15笔
• 第二名：咖啡13笔
• 第三名：粉面9笔
• 第四名：烘焙甜品6笔

茶饮。奈雪的茶在2021年1月完成超过1亿美金的C轮融资后，6月率先在香港主板上市，成为国内奶茶第一股。此外，来自上海的沪上阿姨，在获得嘉御基金的投资后，也进入发展快车道，全年开出2000余家门店。喜茶，7月初披露的数据，喜茶完成5亿美金的C轮融资，估值600亿，投资方包括IDG、红杉、高瓴、美团、腾讯等。今年很火的蜜雪冰城，其门店数已然成为中国奶茶第一品牌。21年初完成了首轮融资20亿人民币，估值200亿，投资方为美团龙珠和高瓴。据悉，蜜雪冰城有计划在国内上市。

咖啡，也是备受关注的品类。2020年饱受财务造假并退市的瑞幸咖啡，疫情后居然大难不死，21年起死回生又再次获得资本关注，获得2.5亿美金的资本加持。而国内咖啡新贵品牌，当属来自上海的Manner Coffee，上半年完成三轮融资，美团和字节跳动纷纷入局，据说投资席位一票难求。科技来自加拿大的国民咖啡品牌Tim Hortons，也开启融资之路，加速在中国市场的开店步伐。

快餐，无疑是21年上半年最大的爆发品类，其中兰州牛肉拉面三兄弟，在资本市场掀起了极大的热度，马记永、张拉拉、陈香贵，在上半年相继获得资本加持，进入发展快车道，三个品牌在2021年均完成上百家直营门店的开设。除了兰州牛肉拉面，来自东北的五爷拌面当属上半年一匹快餐黑马，在6月拿到3个亿的A轮融资后，开启了全面加盟开店的节奏。快餐面食品类最大一笔融资项目，是出自近几年发展迅速的中式养生书房面“和府捞面”，七月初，和府捞面完成了E轮8亿人民币的融资，并引入腾讯作为战略投资方，未来的发展颇具想象空间。

对应于餐饮的发展热潮，头部几家餐饮SaaS，也再次获得了资本的关注，哗啦啦，在熬过2020年的经营危机后，已经成为中大型连锁餐饮市场的排名第一的SaaS服务商，21年获得了深创投的战略投资。另一家美团作为大股东的餐饮SaaS公司，奥琦玮，21年也再次获得了北创投和几家投资基金的融资。

2021年，其实还有一个关键词，也正深刻影响着整个中国互联网行业，不论是2C还是2B，那就是“监管”。

一方面，国家发起了对多家互联网巨头的反垄断调查，并先后对阿里和美团开出了天价罚单。另一方面，国家陆续出台了个人隐私与数据安全等合规条例。同时，还陆续发起了针对过去几年的未经申报或不符合反垄断法的投资与收购案，不但涉及2C，还包括若干2B行业案例，其中就包括针对2015年美团投资奥琦玮行为，也被判定为违反反垄断法规，并处以50万罚款。

在个人隐私法的推动下，各平台都开始重视起个人隐私保护与数据安全，包括在餐饮SaaS行业过去1-2年，经常受到消费者诟病的扫码点餐强制关注微信公众号的问题，在个人隐私保护意识持续提升的背景下，也终于引起了微信的重视，并要求所有餐饮SaaS企业严格执行新规。种种变化与信号，都预示着无论是大厂做SaaS，还是独立SaaS企业，野蛮生长的阶段已经一去不复返，未来将是合规经营与发展时代。

最后，如果我们用S曲线来描述过去十年餐饮SaaS的发展关键节点，可以用一线三点四阶段，来对餐饮SaaS行业发展做一个总结，

破局期：2013年-2015年。

自2013年一批新兴的餐饮SaaS公司崭露头角，到2015年，伴随着中国SaaS元年的到来，餐饮SaaS开始破局进入高速增长期。2015年是中国餐饮SaaS的破局点。

增长期：2015年 – 2020年。

这是餐饮SaaS高速增长的5年黄金期，并且2018年因为美团与阿里的下场与竞争，进一步加速了行业整合与行业SaaS化发展。拐点出现在2020年。2020年，餐饮SaaS的增速开始下降，也就是行业增长变慢，行业开始逐步走向顶峰。

变革期：2020年 – 2023年。

经历过2020年的疫情的洗礼，以及2021年的市场重整，美团已经在餐饮SaaS，特别是中小餐饮市场建立了绝对领先优势。阿里本地生活，虽然几经周折，也借助本地生活的资源优势，作为美团的跟随者守住第二的位置和稳定的市场份额。

独立餐饮SaaS厂商，哗啦啦 天财，已经在连锁餐饮市场，包括大型连锁中餐和快餐茶饮连锁，树立了一体化SaaS的市场领先地位。虽然中国SaaS市场从发展走势看，尚有6-8年的增长期。但餐饮SaaS行业，因为美团与阿里的深度下场参与，已经快速完成了被巨头推动下的行业整合，餐饮SaaS市场正快速被两家平台占领。由此判断，餐饮SaaS的行业极限点，将会早于通用行业SaaS的行业极限点，预计在2023年前后到来。

衰退期：2023年后。

当餐饮SaaS到达极限点后，行业将出现逐步下滑趋势。当然下滑的速度与幅度，还要视中国餐饮市场餐饮企业数的发展规模的影响。毕竟，在疫情前的5-8年，中国餐饮行业的GDP，一直保持每年8-12%的年增长率，这也会每年带来一定数量的新餐饮企业的增量。

面对餐饮SaaS行业的发展S曲线，面向已不遥远的行业极限点，可能很多餐饮SaaS赛道的创业者与从业者，都会不禁发问，“餐饮SaaS的终场真的快到来吗？”

未完待续......

Tony哥说

2021年12月25日

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