本期导读

人海战术很奏效

中国人口红利在保险业体现得淋漓尽致，而且我们地域经济、人文特色都有着较大差异，恐怕世界上没有一个国家像中国这样多样化、复杂化。在人口分布上，有人口超过1亿的省份，比如广东超过1.1亿，只比日本1.27亿人口少一点，也有人口300万左右的西藏，但西藏的人口也相当于欧洲国家威尔士的人口了。因此，尽管保险密度深度不如发达国家，保费也排名世界前列。

另外，在经济发展方面，既有沿海经济发达地区，也有西北偏远地区，经济相对落后。在文化习俗上，各地方言彼此不通，哪怕接壤的省份，甚至城镇之间互相展业，恐怕都听不懂对方的方言。

在这种环境下，个人代理人模式被引入后，市场很快发现，通过大规模招聘代理人，即增员，哪怕每个人只卖一单，那也是天文数字。这一单往往先从卖给自己开始，更何况一个代理人背后，是一个家庭，是一个关系网，再给家人卖几张保单，给同学卖几张，给亲戚卖几张，从一个代理人身上可以卖出5张保单，每张保单3000元，就是1.5万保费。招募1万代理人，保底就有1.5亿元保费了，而且都是长期寿险保单，少则十年、多则终身，不考虑继续率的折损，意味着未来至少十年，每年都有1.5亿元的续期保费进账。

哪怕第一年1万代理人都脱落，马上再招募1万人，如此循环下去，更何况这1万代理人中，肯定会有一些人存活下来，他们大部分成为了团队长，成为继续招募新代理人的主力。对保险公司而言，慢慢把资源倾斜投入到团队长身上，既极大的增强了招募工作体系的建设，又兼顾对销售经营队伍的培育。这一切的基础都建立在中国庞大的人口红利以及地域经济特色基础之上。

在这样的市场环境下，中国的寿险行业发展出现了自身的特色与规律，在这个阶段，还不需要在销售技能培训、保险专业知识体系培训、客户关系经营培训、客户拓展培训等方面投入多少资源，重点投入方向是公司企业文化、产品宣传亮点、促单技巧，掌握了这三板斧，足够向身边亲朋好友说清楚我所在保险公司很优秀，产品很优秀，现在马上签单吧。今天不签明天继续找你签，一个朋友不行换另一个朋友。

在营销组织管理上，资源自然而然就倾斜给团队长了，因为保持旺盛的人力是最根本的，增员的主力就是团队长，而且是不同层级的团队长。

在一个团队达到一定规模时，就会出现裂变，有的公司也规定了不同层级团队长的团队规模数量限制，考虑到管理半径的问题，团队在一定人数之下可以保持较高的运作效率，因为要是组员太多，团队长也难以兼顾，就更容易脱落。

毕竟靠一个团队长增员的数量半径是有限制的，为了保持持续增员的能力，当组员达成一定的销售任务，就可以晋升，组建自己的团队，这样既保证日后这个未来团队长有相应的销售能力带领他的团队，又开发了一个新的增员核心点，他自然会全力寻找有意从事保险销售的对象，和销售保险类似，从身边人寻找，从客户群体寻找，甚至到劳务市场招聘，随着网络的普及，也可以在网络上寻找。

甚至2020年开始，出现了一批人力资源公司，转型专为保险销售团队长提供增员服务。通过人才库和人才网站挑选简历，进行初步沟通，筛选出对保险销售有意愿的人选，推送给团队长，团队长再进行线下面试，就像下面的真实案例：

这类服务基本上一年要收费万元以上，保证每周每月最少推送一定数量的人选，相当于专门为团队长提供服务的猎头公司。

当然，为了对招募的新人有一定的约束，通常情况下，保司还会收取新人数百元的费用，作为诚信经营或者培训参训的押金，在培训完成后，或者在离职销号没有出现问题保单时，退还给代理人。虽然每个人金额不高，但是累计起来也是一笔不小的金额。这样，就不难理解，为什么寿险营销队伍层级体系这么多，进而为什么中国的保险营销从业者这么多——这被称为保险行业的人海战术。

保险是经营私域的鼻祖

私域流量的概念可以追溯到2017、2018年，因为互联网人口红利的问题，各家互联网公司感觉增量的瓶颈越来越近，而用户规模是互联网公司非常重要的增长来源，要维持公司的用户增长势头，有两条路，要么获得新用户，要么让老用户的价值发挥的更大，在流量红利殆尽的当下，挖掘老用户更多的价值成为所有公司的共识，于是私域流量的概念开始流行起来。

拼多多是特别典型的一个案例，在淘宝与京东的主流互联网目标用户群体之外，拼多多发掘了低线城市与地区的互联网用户群体，这部分群体恰好是被忽视的群体，实际上，村淘更早的时候就出现了，只是没有得到足够的重视，尤其是在供应链体系与运营玩法方面。同时，拼多多恰好充分利用了微信生态的私域玩法，调动了每一个用户的微信一度与多度人脉关系链，才有了爆发式的发展。

私域流量是指从公域（网络广告投放）、它域(各种平台合作伙伴等)引流到自己私域（官网、公众号、客户库），以及私域本身产生的流量(访客)。私域流量可以进行二次以上链接、触达、发售等市场营销活动，持续产生客户数据。

从上面对人海战术的解读，如果说保险行业是玩私域流量的鼻祖，相信没人会反对。只不过基于人海战术的个险营销模式，没有互联网私域流量玩法的科技支撑：

1．可自由触达的科技运营体系

主要是在微信生态内，信息推送的能力体系构建、社群运营、直播运营、活动运营等。

2．IP打造

互联网的私域流量运营，通过品牌人格的实体化，形成个人IP，变成有温度的专家渗透到社交圈。这种角色可能是购物助手(了解货品)、专家(了解领域)、KOL(文化引领)、KOC(行为引领)，等等甚至是能够与用户深度交流、有温度的个人伙伴。没有人希望微信朋友圈里有一个“功能化”的品牌客服,只有个人IP才是社交网络里的有效节点。

3．私域流量的稳定与持续增长性

要保障私域流量不会轻易流失，具有一定的稳固性，以及增长裂变的可扩张性。流量之所以不会离开，一方面是因为连接是基于社交平台，尤其我们东方人，只要有人际连接就有“人情世故”，关系就相对稳定；另一方面是因为连接必须给对方提供价值，即使是在朋友圈里发货品广告，也需要流量(用户)认可这些信息的价值。

之所以特别提起这个话题，是因为想告诉我们广大的保险营销员，永远不要小看所谓的线下、传统，因为很多商业原理是不会改变的，即使市场再怎么变化，而脱身于传统行业的智慧，只需要加上互联网的翅膀，是可以让人眼前一亮的。

后面我们会详细为大家解读，在私域，即自己的一度人脉中，如何借助互联网科技的支持，更好地经营客户、经营我们的保险事业。

基本法制度从神奇到腐朽

基本法相信大家都不陌生，每家有个险渠道的保险公司和经代公司都有自己的一套基本法，可以说是入行必学。基本法的核心就是产品佣金制度和组织发展制度。曾几何时，能读懂基本法，研究透基本法，是有志于长期从事寿险营销工作的代理人和经纪人的基本功。

基本法往往都很复杂，其实不难理解，毕竟每家公司的基本法都是由精通个险业务的管理人员，加上财务、产品精算、培训、企划诸多部门精英共同编纂出来的，起码都具备本科以上学历，从业经验又丰富，也是各自岗位的专家。

基本法有两方面作用：1.告诉代理人卖什么产品能赚到多少钱；

2.告诉代理人晋升的条件，以及晋升到每一个层级能获得的利益

我们来看看外勤基本法中管理层级的一个相对简单的例子：

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这其中就有五个层级，其实很多还不止五级。业务员之上，我们统称为团队长，每个层级的团队长，都在下一级成单后，或达到一定的业绩要求后，包括组员和下层团队，分享到一定的佣金比例。一个总监下面，会有不同层级的团队，都是出自于这个总监长期耕耘的成果。他最早育成的团队长，再一代代地育成下一级，从而形成了一个庞大的网络，被成为有血缘关系的保险家族。

我们再来看佣金的计算方法，以一款重疾险举例，其佣金比例表：

如果每个月销售20年期的该款重疾险1万保费，每年保费12万，五年内，其收入计算表可能是这样的：

月度续保奖1.1是指在第二年续佣的基础上，再额外奖励1.1倍的续保奖金。另外还有长期服务奖金，第6年开始实收续期保费的2%，即4年的总保费，48万的2%，9600元。这还不计入各种福利、新人财务补贴和阶段性奖励和荣誉体系奖励等，比如公司每个季度、每个年度组织的销售高峰会，会以旅游度假或培训奖励等形式发放。而且如果是经理、主管甚至总监，还有一套单独的提奖政策。

可以说，基本法制度，造就了个险近30年以来的辉煌，极大的推动了寿险长期业务的发展，但是从上面的图表，你的直观感觉是什么呢？

一是很复杂，二是那么多的层级关系，当业务员辛辛苦苦跑业务成交后，上面各层级的团队长，都在享受不劳而获的成果，换做谁，也会心里不平衡。要么就脱离家族，另起炉灶，但是业务做得好的营销员，要放弃后面的续期收入，也是很痛苦的；要么就把自己尽快晋升上去，也去做拉人头的团队长，自己也享受组员成交后的不劳而获。

拉的人头越多，收入越高，更何况，对于增员拉人头这个工作本身，还有单独的增员奖励，只要招来一个人，就奖励数千元。这个时候，又有多少人能将心思放在踏踏实实做好业务，做好客户服务，做好专业能力培养方面呢？

大家经常听到的要削减营销层级，把利益向一线倾斜，甚至发展个人独立代理人制度，就是针对这个怪现象。但是，近千万的保险营销队伍，都是建立在以基本法为核心的金字塔组织发展结构之上的，要想改变，也需要循序渐进的一个过程。

那么，在这样的环境下，对于每一个保险营销员，和居安思危的团队长们，要思考的是自己要做什么，持续做什么，才能在这个行业长久立足。在瞬息万变的市场中，只有那些善于抓住不变的人，才会屹立不倒。

对，那就是具备做一个优秀保险营销员所需要的素质与技能，尤其在当下网络科技发展如此迅猛的年代，打铁还需自身硬的同时，借力使力更能事半功倍。

下次，小友将带大家详细解读优秀营销员需要具备的标准，以及如何借助科技和互联网的力量，成为一个形神兼备的营销员。

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