银行开户交叉营销是什么意思(银行交叉销售是什么意思)

通过“近距离、强关系、场景化”的开展实施，逐步形成了存量有维护、存量带新增的良性循环【论道】做到3点 21次接触 激活存量客户。

但在客户转化环节还需要做到四个交叉“产品交叉、业务交叉、客户交叉、场景交叉”。

立体交叉经营的方式，不仅能提高对现有客户资源、网点渠道、客户经理、理财经理的利用效率，还能从深层次上进一步挖掘客群潜力，帮助客户享受到更为便利、全面的金融服务。

交叉经营

交叉经营，就是从多个服务场景和已有产品中发掘现有客户的综合金融需求，在多种交叉场景中，对客户进行组合产品的立体营销模式。

它分为：产品交叉、业务交叉、客户交叉、和场景交叉

产品交叉

产品交叉主要体现在“一个产品多次成交和一个客户多个产品上“。

按照员工各自的能力优势和客户群，有针对性的针对一款产品一个客户创造多次成交的机会。一个客户多个产品，是围绕客户需求推荐多个产品或产品组合，以此提高客户忠诚度。

按照客户职业进行分类的产品组合如下：

客户分类

链接产品

私营企业主

小微贷 白金卡以上 车险

公务员、事业单位

信用贷 车险 理财产品

城市白领

联名信用卡 基金 健康保障计划

稳定收入的退休者

定期存款 定活存 短期理财 代扣代缴

产品交叉营销要考虑功能互补性原则。

例如：客户办理了信用卡产品，从产品的互补性角度考虑，可以交叉营销账单分期、现金分期等产品。

业务交叉

从对公业务存量客户中，营销尚未开立代发业务企业，由对公客户经理引荐认识该单位财务或行政部门人员；

对存量客户中的贵宾客户进行筛选，找出私营企业主、大中型企业管理层以及政府或事业单位领导，了解其单位基本情况，上门营销；

对个人经营性贷款客户挖掘营销，团队联动。

例如：高净值客户中60%以上的比例都是在经营企业，因此针对高净值客户需要匹配“1＋1 n”的服务营销模式，1位高净值客户配置1位理财经理，再加上投行、个贷、公司业务甚至保险业务方面的专家团队，这样可以非常高效率的解决客户需求。

案例：工商银行逸贷卡营销活动中，个金部与公司部、机构部等部门合作，对政府机关事业单位、军队、院校以及大中型国有企业等新增代发工资客户开展逸贷卡组合营销，实现了发卡规模的快速增加，同时也增强了代发工资客户的忠诚度。

客户交叉

客户交叉包括“分层交叉和新老交叉”。

在客户经营的过程中，单纯按照客户分层来进行维护，不如分层交叉。

在一次营销活动中，按照一定的比例分别邀约高中低三个层面的客户，一般以高端客群为主连带营销中低端客群。

维护老客户和邀约新客户也应该联合进行，以老带新以新促老。

场景交叉

每一类客群都有自己独特的生活消费场景，物以类聚、人以群分。

因此在相关系列场景中不断出现的产品或服务，能够给人以深刻的印象。

将不同类型场景的客户流量进行变现转化，需要银行在渠道上进行创新组合。

例如：陆金所，依靠人际关系链以及网络传播在很短的时间内吸引了大量年轻投资客群。

案例：2002年，可口可乐与汇丰银行达成协议，如果一名消费者选择可口可乐饮料，就有机会赢得价值10万美元的汇丰银行在线存款账户。可口可乐的场景交叉营销可以从电影院到音乐厅、运动场甚至幼儿园、学校等。

要实现客群的交叉经营需要在制度和系统两个方面要为一线员工提供支持，培养一线员工交叉经营的习惯和营销意识。

制度方面，要在营销流程整合、绩效考核激励和利润双边记账等方面进一步清晰化、规范化；

客群的维护和交叉经营在具体操作层面，需要制定《客户接触管理》的相关制度和规范，按照主力客群制定接触频次、接触方式的规范；

在支行层面，在组织营销的过程中，需要按照交叉经营的原则，合理安排客户名单和营销步骤；

在员工层面，按照客户分类，制定交叉营销的计划，围绕主力客群做深做透，通过场景营销、高频接触建立多次成交、持续维护的客群经营体系。