外资代表处车指标(外商自带车指标)

【编者按】

口述人：赵丹（北京人，在德国从事豪车进出口生意）

2003年，我从哥廷根大学研究生毕业后，开了家贸易公司，选择留在了德国。刚开始并没想着去做进口车的生意，后来我们在北京开了个办事处，这时有人求我们带车到国内，恰好我朋友是德籍华人，可以通过代表处自带的方式带车到国内，就帮他们带了一辆车，直接从斯图加特奔驰总部提了一部车运到国内，这一部车大概赚了6、7万元人民币。

本来买进口车是通过4S店、车自带行等厂方授权渠道，但如果外企在中国设立代表处，也派驻员工到中国，假如首席代表是外国人，就可以直接带车过来；如果代表处雇佣了外籍员工，在中国签了劳动合同，并工作超过一年，也可以带一辆车进来。有些外籍人士不用车，就把这个额度出让，这样就出现了一个额外的进口通道。

这种模式挺重要的，通过4S店渠道买进口车，需要国家的强制认证，但很多车没法做认证，譬如有些豪车就没有办法做强制认证，像兰博基尼，中国人一年买20、30辆车，如果在国内做3C认证，就要做碰撞实验，那要撞掉两辆车才行，在成本上就划不来。而外商自带车不受强制认证这个条件的限制，还有代表处其他由于各种原因，没有3C认证的车，譬如改装车，只能靠外商自带的模式进口。

由于我们长期在德国做汽车进出口生意，和厂家建立了信任，近水楼台先得月，可以向奔驰原厂直接下单，甚至下最早的单，比德国普通采购商有优势。当然，如果我们要车要得比较急，我们也可以向一些德国的车行下单。

做汽车进出口是个有门道的生意，并不是说在德国随便买到一辆车，就可以直接发到中国，要能合法规避一些政策。譬如奔驰有要求，一辆车出口指标要放至少6个月，同时至少要开3000公里以上，这样就出问题了，中国不允许进二手车，开3代表处000公里那就是二手车了，那就得想办法规避这些限制。有些环节比较专业，譬如进口许可证、一致性证书这些证的办理。再譬如走代表处自带的流程，也有麻烦，车会先到老外名下，如果对老外没有足够的信任，相当于你花钱买车，最后车成别人的。所以很多东西普通人很难弄，这也就是我们这些人的价值。

一般车通过4S店和车行这些授权经销商进口到国内，这块生意我们也在做，相对而言我们多少也有些优势，因为车企对4S店有要求，店面有多大的场地，什么样的装修，每年进多少辆车，经营额度要达到多少，这些东西就推高了他们的成本。说白了4S店的生意是卖方市场，厂家定价，没有议价权。而在德国，到处是奔驰车行，这家不给我折扣，我就可以找另外一家，价格上有优势。另外，4S店他们卖的是中规车，专门为中国市场生产的车，但是很多人希望买到欧版车，虽然车企说中规车和欧版车统一的标准，但是有人还是有想法。后来国家在车行和4S店这条渠道之外，推行平行进口，所谓平行进口就是原来有4S店这种渠道，现在又平行开一条渠道。现在代表处自带也属于平行进口的一种，目前来看，同款车平行进口比4S店便宜10%到20%，在关税下降之后，差距还会放大。

刚开始那会儿，我们主要做奔驰的S级车型，譬如S350、S600，还有宝马7系这样的，其中二手车居多，大概从2006年开始，国家不允许进口二手车了。自带车也只能带新车，相比二手车生意，新车的利润低一些。

当然现在国内买家的口味也发生了很大变化，前些年国内车主只要求车的配置好，开出去有面子就行。现在随着进口车的增多，要想撑面子只有兰博基尼这些才能罩得住。相应的，我们现在主要也是卖豪车，国内买家喜欢的是宾利、布加迪、奔驰G500这样的。另一个变化是个性化，刚开始国内的个性化需求很简单，只要环影、天窗、加热座椅、通风这些，主要还是看样子大气与否，这样的配置也相对便宜一些。这大概与汽车文化的养成有关，德国人买车的个性定制，他们的要求是安全型、舒适型、运动型这些，这样配出来的车相对比较贵。

不过国内买家的个性化风格也在变，前几天一个客户和他妈妈一起到欧洲旅行，顺便给他妈妈买一辆车，为了好开、好停，他们专门选体型较小的smart。但是车有点小，显得低端不够面子，怎么办呢？就去改装，他们到巴博斯，这是奔驰下面最大的改装厂去改装，巴博斯是全球著名的个性化汽车品牌。在这里改装不是改外观，而是改汽车的线路、动力这些。smart原价3.5万欧，改装后车价升到了5.5万欧。改完后车的牌子也变了，直接挂巴博斯，这样车的辨识度就高了。还有一个客人买了奔驰G500，原来是20万欧元的定价，一顿大改装之后车价变为40车万欧元。改装车的外观要变，动力要增强，还要改发动机，所以这种车只能通过外商自带才能进入中国。

有钱人来欧洲买的东西多，买车之外，还有顺带买房子、买酒庄、城堡、岛屿的。这些东西并没有想象的那么贵，有的酒庄就是60万欧，地中海的岛屿有的也不贵。有些客户组团来，我们给他们租一个奔驰车队，让他们一边看一边游。

经过这些年的进化，国人买豪车的目的开始变化，已经不单是运到车国内去显摆，有些人是真心喜欢车，享受好车的极速。有个富二代，花250万欧元买了辆布加迪，不运回国内，直接挂杜塞尔多夫的车牌，放在外商德国玩。说实在的，这种车在国外资内不太好开，车速起不来，豪车就没什么实际意义，而在德国公路上汽车不限速，豪车的价值就能体现出来。当然德国的车质量也好，有对老夫妻买了一辆奔驰G350，全世界到处旅游，开了80万公里，车况还很好，厂家直接给他们一辆新车，把旧车收藏了。

我们这边奔驰卖得多，路虎的订单也挺多，但是供货难，原先路虎在欧洲的影响力一般，但是印度人收购路虎之后，主攻中国市场，很多土豪，尤其煤老板就喜外资欢开路虎，因为外观看上去很大气。其实排量并不见得很大，一般是3.0的排量，如果超过了3.0要交的税高，4.0排量的综合起来有96%的综合税率，而5.0以上排量就是145%的税率，一辆车很容易大几百万。所以国内买车一般还是排量3.0的为主，只要车样子看起来大就行，排量高了也没什么用处，反正跑不起来。性价比高点的有66万元左右的奥迪，但是奥迪太低调，不太适合中国人，国内觉得这种气质不够霸气。江浙一带的更喜欢宾利，那车让他们更有奢华感，今年是兰博基尼的SUV比较火，现在下单的话，明年9月才能交车。

还有一些比较土豪的，是着急买新款车，一款新车全球发布后，一般要晚3个月到半年的时间在中国上市，很多人等不及4S店和车行卖的中规车，要在第一时间买到车，那就只有平行进口。

这次贸易战，欧洲占了大便宜，之前部分美国车的竞争力强，譬如奔驰的GLS、GLE、这种车是美国、加拿大、墨西哥产的，他们的价格优势强。但现在贸易战，基本把美国的额度停了，欧洲这边爆发了。零配件的税也降了，昨天国内的企业还和我们谈零配件，因为我们也有豪车零配件的采购权限，因为平行进口车爆发，它们在国内没有零配件供应，相应的零配件也得爆发。因为平行进口的车，也得零配件，修车是到4S店。

这一行风险也不小，有的车通过铁路运输时，没有绑牢，车被撞烂。还有的客户下了单，但是最后毁约，由于车的个性化和欧洲人的有差别，这种车在欧洲没人要。有的车在入关时，政策有变化，无法入关，只能自带等一年半载再运回欧洲。

因为各个年代的老爷车配件很少了，有些专业供应商就四处收集各种年代，各种车型的配件。而这些零部件不能再生产，所以翻新一部老爷车比造一部新车复杂，需要用4到6个月来翻新，从里到外翻新后，外商就和那辆车当年出厂时一模一样了，可以上路开。

老爷车的平行进口政策还没有放开，但估计慢慢会放开。现在这里的老爷车仓库里有200辆中国人指标存的老爷车，先存在这里，等以后政策允许了再清关报关，有些老爷车用来组建车队做展览。经典的老爷车是奔驰、法拉利、布加迪、劳斯拉斯这种，还有一些美国车，它们现在也是很好的车，之前有过辉煌历史。老爷车的价格有便宜的也有贵的，从几千欧元到几百万欧元的都有，就看车的存有量，车的历史意义，像劳斯拉斯，布加迪这些本身就是手工打造的，车的价值就很高。