腾讯股权结构高瓴资本(高瓴资本投资腾讯的回报)

从中学课业辅导app到职业教育培训网站，张小龙似乎对“考公”这件事有一份执着。

由于准入门槛不高，行业呈现遍地开花之态，2020年前五大市场参与者总市场份额为27.5%。粉笔科技以2.9%排名第三。

线下课程于2020年5月开始大范围推出，旨在提供“更具体、有针对性的培训服务”。学员可以选择寄宿和参加“基地班”，全天候地大量练习和备考。截至2021年底，公司已建立363个线下营运点，覆盖全国260多个城市。

相比于线上课程，线下培训的费用普遍更高，一般在500元起步，最高可达7万元。集中管理和沉浸式学习体验要求学员付出更高昂的价钱。此外，公司于2020年推出的协议付费课程（未通过考试全额退款），也多以线下形式提供。

招股书显示，2021年所有线下课程付费学员中约有67.5%是从线上付费用户转化而来。与此同时，公司也向线下学员推荐合适的线上课程和产品，以实现协同效益。从2020年到2021年前9月，公司线下正价课付费人次从29.3万增至34.8万，线上正价课付费人次增加了13.3%。

如果把公司的营业收入看作一块饼，销售成本、期间费用和净利润大约各占其中一块。不难理解，近两年公司的销售成本和期间费用都有所上升，且期间费用上升得更快，从而同时挤压了毛利和净利润。

师资与营销并重，这似乎成为粉笔科技目前的经营方向。招股书显示，在销售成本中员工薪酬占比从2019年的19.8%上升到2021年的53.8%。与此同时，2021年管理费用率和销售费用率分别为30.8%和21.1%，两项开支达到营收的一半。

招股书表示，为适应业务尤其是线下业务的扩张，公司花大量费用招聘组建教师团队，因而影响了短期的经营业绩。相比于线上普通课程，精品课和线下课的教师/学员比更高。此外，布局线下经营点也需要较多的初期投资，而其吸引学员、产生收益还需耗费一定时间。

截至2021年3月底，粉笔科技教学人员由2019年的约800名增加至约10000名，总共增长了十倍还多。公司认为，预计随着师资利用率和线下业务经营效率的提高，利润会有所上升。

无疑，粉笔科技在尝试OMO经营模式，即线上线下业务的有机融合。一方面，线上和线下可能实现良好互动和优势互补；另一方面，合理预测收益和评估前景仍需要经验支撑。

好在职业培训正处于风口浪尖；好在投资就是买未来。