什么是轻资产管理(轻资产管理模式主要有)

前言

基于轻资产拓展经验

浅谈各类轻资产商管公司

在实际项目中的考虑点及优劣势

纠正此前偏向性观点

缘由

去年写过南京地区商管公司调研报告，链接如下：行业视角——南京商业地产商管公司调研报告20200524。说说商管公司的那些事儿

而后接触了上市及准上市轻资产商管公司，在9月份写了关于行业竞争趋势，链接如下：轻资产投拓 Ⅱ 商业地产轻资产模式下的市场竞争趋势与拓展岗位思考20210923

承认，带有一定偏向性说明了，上市及准上市轻资产公司的行业竞争优势。

为了相对客观公正的评判各类型轻资产商管公司，特此结合具体项目类型，站在开发商甲方角度来重新看待，就有了不同的视角和观点，于是有了这一篇《轻资产投拓 Ⅱ 结合具体项目，浅谈各类型轻资产商管公司的优劣势》

限定范畴

我讲的商业地产轻资产，只讨论以下限定项目范畴：

项目阶段限定——在建和在经营；

合作模式限定——整租、委托管理和管理输出；

服务内容限定——研策顾问、设计顾问、招商执行、运营管理；

这是目前市场上最为普遍的，合作需求最多的，从业人数相对广泛，具有普适性。

以上排除了配合拿地阶段、资管退出路径等情况。

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轻资产商管公司两大类型

1、公司类型

（1）（准）上市轻资产商管：由实力重投资开发商背景衍生出的轻资产部门公司，如万达、新城、龙湖、华润、大悦城等，这类已经形成全国影响力，集团化平台化完善，模式成熟稳健的公司。

（2）招商代理商管：泛指有一定地区影响力的第三方商管公司，主营业务是研策顾问，招商代理，。如南京地区，正和同邦、观海、智儒、红星大卫茂等公司。

2、二者的区别在于：

前者是由实力开发商做的商管服务平台公司，全国影响力辐射。

后者基本上是个人团体创业做第三方商管公司，具有地区行业口碑。

两种轻资产公司在合作洽谈方面的核心要点分析

1、（准）上市轻资产商管四大核心条件

（1）必须品牌挂名

不挂名，这一条对于已上市公司来讲，如锦衣夜行，无人知晓，不好应对公司立项过会盘问。

（2）优先委托管理合作模式

委托管理模式对轻资产商管来讲，是最为稳妥的方式，相对于整租模式，公司风险小，相对于管理输出模式，保障了经营自主权，

同时也是最能够体现集团公司实力的模式，增加上市市盈率，股票估值。

（3）要求全口径收入进本公司账户，而不是开发商账户

全口径收入进公司账户，一是能保障项目运营资金稳定，不被开发商抽走资金所钳制，享有资金使用的自由度；

另一方面是为并表考虑，毕竟上市公司要报表输出业绩，而全口径收入项是最为有力，最为值钱的数据。

（4）强调自主经营权，酌情参考开发商意志需求

强调自主经营权，是怕被开发商审批流程所钳制，尤其是政府项目必须走招标流程来确定商铺租赁合同，这就非常难受；

其次，也是怕开发商故意不通过轻资产公司的招商运营工作，项目难产。

比如开发商不满意招商品牌，导致无法完成合同约定的招商率，开业率，触发违约、解约条款，直接被踢走，这类事件在小规模招商代理公司中时有发生，拿到的项目也做不长。

这类核心条件要求，可以这样理解

（准）上市轻资产商管公司做项目，为名又为利，挂名和并表总要占一样。如果都不占，只是为了管理月费、招商佣金和经营分润，或许一年也能能赚个300-600万，但对（准）上市轻资产商管公司来说，利润可怜，鸡肋鸡肋。反而，就算赚钱少，但能赚个名也是能接受的。

2、招商代理商管的核心条件

无，灵活，给钱干活，听话照做

两种轻资产公司优劣势

从核心条件来讲，二者公司的竞争优劣势就比较明显了

1、（准）上市轻资产公司

优势在于：

（1）集团化、平台化操盘，有品牌号召力，项目成功率高，保障净利润收益，开发商省心省力

（2）对于有意整体出售的商业项目的开发商，依靠（准）上市轻资产公司经营管理保障，能做是资产估值溢价，更好更快的出售变现。

劣势在于：

（1）前期谈判流程周期长，要求多，法务条款苛刻

（2）支出费用高，收入测算保守，合同里的业绩保底低于开发商预期

（3）遇到非公司标准建筑结构的商业，操盘实际效果打折扣

（4）遇到主控性强的开发商，关键条款难以达成

2、招商代理公司

优势在于：

（1）灵活，不要求挂名，不要求全口径收入并表，多种合作模式，开发商任选，听话照做。

（2）擅长非标类型商业，应对复杂背景，务实风格，能够沉下心态，花苦力做难啃骨头项目

劣势在于：

（1）公司不稳定，项目后期经营管理变数大，没有实力敢保底业绩。

（2）公司做不大，只能做小规模项目，如履薄冰。

例举项目案例，说明两种类型公司的竞争优势

项目案例

1、新一线城市，核心商圈，在建优质项目，8万方

这确实是个优质项目，多家（准）上市轻资产公司及地区招商代理公司竞争项目，极具代表性来分析两种公司竞争优势。

开发商不是做商业的，有不止一个好项目，前期要求整租，后期要求给出基金退出路径。

在谈整租合作时，地区招商代理公司给出了很高的整租价格，让（准）上市轻资产公司都乍舌惊叹，一下子拔高了开发商预期，手法上无非是做全口径测算时，将租金预期高于目前市场租金水平，压缩项目管理团队支出，高估物管费和停车收入，忽略正常的税费和机电维保费用，拔高年租金递增率和出租率，同时要求长免租期来平衡1-3年的亏损。

这样做，满打满算或许也能做到，无可厚非，但明显的将自己置于高压风险中，（准）上市轻资产公司不会这么做的。这样竞争优势就很明显。

但后期开发商提出要有基金退出路径时，（准）上市轻资产公司优势就尤为突出，一下子就把招商代理商管公司给难住了，臣妾做不到啊。

与此同时，涉及退出路径，面对市场不确定性，（准）上市轻资产公司给不到那么高的净利润保底，开发商又面临如何抉择的问题，又是一轮面对不可预知标的的谈判博弈。

2、新一线城市，新兴商圈，国资背景社区中心项目，6万方

甲方要求，不能挂名，全口径收入进国资平台公司账户，不会自建团队，也不做合资公司，要求委托运营管理，给固定费用。

简单说就是给月费给固定奖励，商管公司单纯干活。这种项目太符合招商代理商管公司来做了，但（准）上市轻资产公司就很为难。招商代理商管的竞争优势就非常明显，除非准上市公司来竞争，愿意像招商代理商管一样，单纯干活。

3、强三线城市，核心商圈商业，开业1-2年，目前盈利尚佳，体量5-8万方

开发商面临的问题是项目开业后呈下滑趋势，公司发展方向也不在商业方面，对现有商管团队不满意，寻求实力轻资产公司合作，要求整租或委托管理 业绩保底。

其实，这种项目，算是很好的项目了。

城市能级，核心商圈，盈利尚佳，这样的条件是轻资产公司喜欢的项目，而且开发商经历过商管公司代理合作，开业后自己组建团队经营管理，对商业经营的专业性和难度有了深度的认知，所以主观上已经明确只找（准）上市轻资产商管来合作，这样就排除了招商代理公司合作。这体现了（准）上市轻资产商管的市场认可和竞争优势。

而面对多家（准）上市轻资产商管公司，如万达、新城、龙湖、弘阳等公司，哪一家是最为契合项目，契合开发商的，就需要深入沟通和了解，多家比价，比落地，这个过程就让开发商老板及团队看了花眼，模糊了方向。毕竟（准）上市轻资产商管不如招商代理公司那么直接高效，容易判断抉择。

4、三线城市，新兴商圈，开业1年项目，与（准）上市轻资产公司合作，整租模式，经营不佳，10万方。

开发商在筹备之初，就选择了与（准）上市轻资产公司整租合作，没想到开业后招商率不足，经营不佳，轻资产公司给不了开发商承诺租金，触发违约并解约，开发商又面临选择合作方的问题，同时也不愿意再投入资金到项目。

这样的项目，轻资产公司已然让开发商吃了苦头，再找轻资产商管公司合作就有难度，而地区代理公司自然愿意接手，毕竟是在经营项目，还是有租金收入来运转，自己调入团队来做即可，承担商管和物管人员支出的费用，无非是接手第一年会有亏损，在后期盈利来填平，也不需要开发商投入了。

但是，开发商很难相信地区招商代理公司能把项目盘活，在选择合作方时还是会偏向（准）上市轻资产商管公司。

5、新一线、二三线城市，核心或新兴商圈，3万方以下的盒子或街区，销售型物业

这类项目不是（准）上市轻资产公司的拓展目标项目，所以是地区招商代理公司的优势，也是生存空间，尤其是政府类的城市微更新，历史文化街区，还有房企的销售型商铺，办公配套商业。

以上，以实际项目，从开发商角度，客观看待（准）上市轻资产商管和招商代理公司，在项目竞争谈判过程中的优劣势。

关于项目信息

一时间，说多了，过多描述项目内情。

但我想在有限的传播渠道里，不涉密的说明项目情况，更有利于推动项目合作，解决开发商的问题，保障项目做活、做好。

而且我写的东西，也就是轻资产拓展和开发商朋友看的明白，在我看来，将项目信息半公开化，让轻资产拓展更容易接触到项目实质，而不是蜻蜓点水，浅尝则止，有利于拓展分配更多的精力去深入研判项目、推进合作沟通，解决项目问题，是善举。

开发商顾问

我的角色，是针对轻资产合作，作为一个客观的开发商顾问，如律师顾问，只对老板负责。

所以，开发商朋友有项目轻资产合作需求的，可以和我聊聊项目情况，少走弯路。