文 肖嘉祺
2021年上半年，长沙银行归属于母公司股东净利润同比增长21.18%，其中零售业务税前利润同比增速达83%，对全行税前利润贡献超过四成。
之所以能取得这样的成绩，与该行聚焦基础零售、财富管理、消费金融、小微金融四大核心板块，深耕下沉县域和社区，建设本地生活生态不无关系。
在“得零售者得市场”的行业共识下，作为一家地方性法人银行，长沙银行的零售业务取得了新的突破。长沙银行董事长朱玉国曾坦言，地方性法人银行要做零售业务，但是做起来不容易。
夯实城商行深耕本土优势 零售业务税前利润同比增长83%
近日，长沙银行公布了2021年上半年业绩报。截至报告期末，该行资产总额达7592.20亿元，比2021年初增加549.85亿元，增长7.81%，其中，发放贷款和垫款本金总额3467.43亿元，比年初增加317.46亿元，增长10.08%；吸收存款本金总额4715.74亿元，比年初增加151.22亿元，增长3.31%。
站在“十四五”的开局之年，长沙银行始终增强服务实体经济能力。同时，资产质量持续优化，报告期末，该行不良贷款率1.20%，较年初下降0.01个百分点。
今年上半年，长沙银行实现营业收入103.58亿元，同比增长17.33%；归属于母公司股东净利润34.81亿元，同比增长21.18%。
值得注意的是，在盈利构成中，长沙银行零售业务税前利润已经达到17.9亿元，同比增长83%，在全行税前利润的贡献已经超过四成。
朱玉国此前坦言：“做零售是久久为功的事情，城商行大部分依靠政府部门资源，习惯了对公业务，而零售需要一点一滴建立客群、基础设施和人员等等，需要战略的定力、持续的投入和时间的沉淀。”
为了推动零售有任务转型升级，长沙银行凭借脚踏实地的积累，开启了逆袭之旅。
基于地域性发展，城商行的客户忠诚度更高、归属感更强，且客户群体画像更为集中，这些都是城商行发展零售业务的优势所在。面对复杂严峻的外部形势，长沙银行深耕下沉县域和社区，建设本地生活生态，坚持聚焦基础零售、财富管理、消费金融、小微金融四大核心板块，推进零售发展转型提质增效。
在生态布局方面，长沙银行坚持县域优先，持续完善“县域支行 乡镇支行 农金站”网点布局模式，截至报告期末，县域市场覆盖率达86%，农金站建设数达5186家，较年初新增387家；坚持社区优先，形成清晰的社区网格化营销模式，搭建社区异业联盟，联合网点周边商户，为社区居民提供多元化服务内容；坚持生态建设，截至2021年6月底，该行线上权益平台-弗兰社入驻商户945家，覆盖居民“吃喝玩乐美、医养教游娱”等领域；坚持打造“小店经济”生态圈,长沙银行为小微商户量身定制“呼啦收款”，涵盖聚合支付、及时到账、费率优惠、安全可靠的结算服务,报告期内，该行呼啦交易金额433.58亿元，较去年同期增长156.51%。
在此基础上，截至报告期末，该行个人存款余额1933.40亿元，较年初增长11.63%，个人存款占比从上年同期的37.19%上升至41.00%；个人贷款余额1410.71亿元，较年初增长9.05%，个人贷款占比从上年同期的39.23%上升至40.68%。其中，个人消费类贷款余额231.09亿元，较年初增长5.41%，拳头产品快乐秒贷新增授信客户数4.58万户，新增授信97.80亿元；发力零售小微，个人经营性贷款余额242.02亿元，较年初增长26.32亿元，增长12.20%，该行创新性推出的纯信用、纯线上个人经营类贷款“呼啦快贷”，精准服务1.64万户小店客户，其中超过30%为首贷客户；信用卡新增发卡24.35万张，累计发卡量253.07万张。
理财中收同比增长38.46% 财富管理成业绩增长新引擎
对于银行业而言，零售数字化转型已行至下半场，财富管理成为了转型的重要方向。
实际上，截至2020年底，中国个人金融资产已达205万亿元人民币。管理咨询公司麦肯锡分析认为，中国财富管理行业正迈向全新发展阶段，预计未来中国个人金融资产仍将维持10%的增速，在2025年有望达到332万亿元。
业内人士指出，财富管理本身具有轻资本、弱周期、护城河高等优势。同时，财富管理能够为公司沉淀大量的低成本存款，提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，因此近年来财富管理业务已成为我国商业银行战略转型的重点。
近年来，长沙银行亦是顺势而为，一直在着力推动业务向财富管理的增优转型，意图巩固和强化自身优势。随着零售业务持续深耕下沉，长沙银行财富管理业务发展也得到了有力推进。
长沙银行不断完善财富管理体系，丰富和优化自营产品种类和结构，坚持稳健为先。在报告期内，长沙银行理财产品余额548.53亿元，其中净值型理财产品余额499.38亿元，较年初增加72.19亿元，增长16.9%，占比91.04%。
不断夯实的财富管理实力，使得该行“圈粉”不少。截至报告期末，长沙银行财富客户数达73.19万户，较年初新增8.49万户，增速13.12%。
不仅如此，通过引入基金、保险、贵金属等代销产品，长沙银行不断做大了财富产品销量，也使得该行找到了拉动中间收入增长的新引擎。2021年上半年，该行实现理财中间业务收入1.80亿元，同比增长38.46%。
AUM是行业人士公认的衡量一家银行零售金融综合实力的标准，也是衡量一家银行财富管理竞争力的核心指标。今年上半年，长沙银行零售客户管理资产规模（AUM）达到2477.06亿元，较年初增长259.71亿元，增速11.71%。这背后离不开财富管理业务的突围。
健全客户分层分群管理机制“稳健为先”构建理财产品体系
在激烈的资管市场竞争中，作为一家城商行，长沙银行如何在竞争中突围？特色化的客群管理和产品创新，是长沙银行在实践中探索出来的优势。
客群管理对于带动AUM规模扩大有很大促进作用，客群增长必然带来AUM规模的扩大，但长沙银行的优势不仅是增速快，更在于客群结构优。
中部崛起的推进，使得湖南经济整体发展加速。据悉，湖南高净值客户年化增速近五年保持较快增长，高端制造、网络经济、文化创意等行业的新兴财富人群崛起，使得该行具有大量的优质高净值客户。另外，湖南市场中，富裕晚年客户、富裕家庭主妇、中小企业主是最具潜力和意愿的财富客群，这三类高潜客户恰恰是长沙银行最紧密最有长期经营经验的对象。
随着富裕和高净值及以上客户增长加速，客层内需求分化日趋加剧，银行业对于客户群体的细分经营抓手也在握牢。长沙银行利用大数据先进技术，实现营销的精准化，利用数字标签锁定潜力客户，匹配适合的产品服务。
在客群运营上，该行健全客户分层分群管理机制，实施完备的产品营销策略，从资产配置的理念出发，建立“一个客户对N个产品”和“一个产品对N个客户”的精准营销体系，结合算法和投顾模型，通过将客户的行为偏好形成数字化标签，达成自动推荐产品组合和自动匹配产品适配客户的目标。
在财富管理团队培养上，该行搭建起总-分-支三级财富管理架构，即由网点理财经理、分行财富顾问、总行内外部专家协同协力的财富团队，为客户提供“1 1 N”的服务；并建设财富客户专属渠道，包括线上APP显示财富客户专属界面、线下渠道建立财富中心等，为财富客户提供差异化的渠道服务体验。
同时，在业内人士看来，从头部银行AUM增量结构看，零售客户群里的中高端客户已经成为了近年AUM增长的主力军。因此，长沙银行在财富客群经营上的策略有的放矢，实施高价值客户专属管护。
财富管理的市场空间巨大，产品能力的“后盾”作用也愈发重要。
长沙银行无论是自营产品研发还是代理产品选品，其“稳健为先、收益增强”的逻辑，符合本地客群的习惯与接受程度，助推竞争力的提高，使得上半年该行的财富管理不断有“爆品”出现。例如，从流动性、收益性、安全性偏好比例配置的各类专享理财产品，将需求精准细分，使其自带获客能力；4支代理的重点首发基金销量在湖南渠道名列前茅，销量占比湖南总销量均超过50%。
与此同时，长沙银行加快了专业投顾能力建设，强化总行中台投顾职能，建立常态化的投研观点、工具输出机制，为一线营销赋能；并按期发布财富视点周报、月度和季度投资策略及资产配置报告，针对市场波动，及时发声。
谈及未来的发展路径，长沙银行指出，随着该行全面建设深耕湘粤的现代生态银行的发展构想稳步推进，加快零售发展转型，努力打造量价质效齐优的零售板块，在零售战略和财富管理模式的持续发力之下，“大零售”板块将为该行带来更强劲的增长动能，并持续完善财富管理模式，形成做大中间业务收入的核心能力。
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