本文摘自：《中国工业管理软件如何突围？》

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1. 需求方——企业现状

以中国企业为例，看一看需方企业的情况。

1.1 企业的划分

• 按照规模划分--特大型、大型、中型、小型、微型。2018年底，全国全部企业大约为3400万家，其中规上企业（年主营收入≥2000万元的工业法人单位）37万个（372355个，2018年4月末），占全部企业数的1.1%。
• 按《国民经济行业分类与代码》划分--20个门类、97个大类、473个中类、1380个小类。
• 还可以按产权性质划分，地域划分，国别划分等等。

二者相除：372355/1380=270，但1380个小类还是太宽泛，可以更加细分：

· 如类别2661--化学试剂和助剂制造：指各种化学试剂、催化剂及专用助剂的生产活动，很难说出有多少种化学试剂和助剂。

· 再如类别4015--试验机制造：指测试、评定和研究材料、零部件及其制成品的物理性能、机械（力学）性能、工艺性能、安全性能、舒适性能的实验仪器和设备的制造。无人能说清有多少种试验机。

因此，就生产某一类似产品的规上企业数远远小于270家。

各位读者，就您所熟悉的行业，看一看生产类似的产品规上企业全国有多少家？

企业的相同点就是不同--产业不同，产品不同，定位不同，规模不同，营业策略不同，经营状况不同，技术水平不同，国别不同，产权不同，地域不同，企业文化不同，生产量不同（大量，批量，单件），生产计划方式不同（MTO，MTS，MTO/MTS混合），生产流程不同（连续，批次，离散）……

1.2企业的关注点

企业对于软件的各个模块关注度，以及该模块能实现的功能的需求也不同：

· 以物流为中心的企业，仓库是其利润的来源，期望得到一个优秀的WMS。

· 小批量、多品种、交货急类型的企业，APS的水平高低，很可能决定一个企业的利润水平的高低。

· 如果产品关系到人员健康安全问题，质量控制（QMS）成为企业能否继续存活的关键要素之一，如气体探测行业、核工业、关键零部件行业。

· 产量/质量与员工的工作技能、工作态度有强关联的企业，对于员工激励措施和业绩考核人事系统更加关注。

· 对于设备价值高的企业，比较关注OEE，比如精密加工，EMS等行业。

· 对于医药行业，必须要服从法律法规的要求，合规性是关键需求之一。

· 希望能详细记录每一个产品的生产过程产品检测参数的企业，大数据处理就可能成为关键因素之一。

假设每个产品有100个参数，产量为每年1000万个产品，那么数据量就是10亿个，不用说做深度关联分析，存储这些数据对传统的关系型数据库就是一个挑战。很多老旧的软件，会造成运行速度慢，甚至宕机。

1.3不同阶段，企业需求也不同

企业另外一个不变的特点就是不断变化。这一点很重要，昨天与今天不同，明天会更不同。

· 公司会重组；

· 生产方式会变；

· 部门职责会变；

· 批准流程会变；

· 产品构成会变；

· 设备会变；

· 班组工作形式会变；

· 激励方式会变；

· 人员岗位会变；

· 工艺参数会变；

· 产品检验标准会变；

· 原料来源会变；

· 数据采集粒度会变；

· 统计分析的需求会变；

……

这种不同和变化是由企业本质决定的，企业要生存，企业要追求利润。即使是多个厂家生产完全相同的产品，企业的规模也差不多，企业家每天在思索的事情就是在做出自己的特色，做出差异化（包括产品，经营模式，生产方式等等），找到适合自己发展的生存空间。

小结：企业结相同的地方就是--不同，不变的特点就是--变化

1.4 制造企业实施信息化的原因

以民营企业的老板为例，因为民营企业的老板更接近经济学中假定的理性行为决策人：花自己钱，给自己办事，花钱要少，有效产出要大。他的理由可能包含如下：

· 确保企业基业长青

· 追求更多利润

· 追求更多的客户

· 提高客户满意度

· 领先对手

· 追赶对手

· 应对未来挑战

· 政府补贴

· 企业形象

…

不尽描述，大部分企业的出发点还是为了企业的发展，提高竞争力，说到底都是为了生存。

1.5 企业对软件的要求

· 企业第一要务是生存，购买的软件首要目的就是要能给企业带来正收益；

· 员工可以顺利使用这个软件，或者说是能驾驭这个系统；

· 可接受的价格；

· 系统稳定。要保证系统可靠性，宕机时间在行业可接受范围；

· 数据要安全；

· 能应对生产方式和管理的不断变化；

· 适用未来数据的增长。

这些都是常规要求，有些企业还对移动端、数据挖掘、高并发等其它需求。

1.6 企业的支付能力

需求多、要求高，但企业的支付能力呢？

对于大企业还好说，中小企业根本不可能支付超越其本身能力的金额，即使他们有很强的愿望购买。

合适的价格是一个很关键的因素。

但问题是，市场是否能提供出既能满足使用的需求，又能满足价格的需求？

如果能满足甲方的使用需求，但甲方给出的价格会导致乙方亏损，甲乙双方的交易是不会达成的。

美国在“先进制造”中，对于中小企业，也反复强调可支付能力（affordable）。

1.7企业信息化现状总结

对于中国企业，没有权威的数据来源，且各种数据之间也有偏差，有些统计样本量太小，可信度不高。尽管这样，这些数据可以作为一个大致量级的参考。

目前，中小企业使用比较多的系统是ERP。

中小企业使用ERP的比例大约为10%，主要是财务、进销存、人事管理，其它模块用的比较少。至于MES，大部分还没有，或者是很简单的一些功能。

下图是英国的ERP从2011年~2013年，按照企业规格大小普及的情况（图1）。

数据让人吃惊，超过1000人的企业，在2013年，竟然还有34%企业没有使用ERP，小于50人的企业，没有使用ERP的比例为93%。

图1，英国的ERP从2011年~2013年，按照企业规格大小普及的情况

1.8中小企业对信息化需求特点的总结

· 市场空间巨大。

· 行业众多，需求复杂程度超出想象。

· 支付能力有限。

· 自身信息化水平认知和能力有限。

· 要易于理解和使用。

· 信息系统给企业带来收益要大于对其的投入，这一点很关键。