说到卖保险，

相信不少人都有被亲戚、朋友，甚至是路人推销保险的经历吧。

仔细一问，发现大学同学是卖保险的，前同事是卖保险的，就连楼下天天跟你打招呼的遛弯大妈，也是卖保险的。

根本人据中国银保监会发布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，

截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641. 9万人。

而这个数据远不是保险销售人员的巅峰数据，在2019年时，这个数据甚至达到过912万，

也就是说，你身边的保险从业人员远比你想象中要多，称得上是无孔不入。

那会儿，身边要是没几个卖保险的人，别人都代理人会怀疑你没有朋友。

保险渗透了每个人的生活，打着年入百万的口号，吸引着各方人士蜂拥而至。

但是真的这么赚钱吗？

谁都去辞职卖保险了？

小孙曾经是一个投资机构的公关经理，虽然薪水不低，

但她焦虑于未来的职业方向，所以转行去了职业路径不受限制的保险行业。

她热情且精力充沛，很容易就能给人亲切感和信任感，

她很幸运，没负责有被保险行业内的种种困难打败，三年后真的达到了年薪百万的目标。

不过这样人毕竟是少数，更多保险行业的人，面临的是别的困难。

小周在互联网游戏行业熬了8年后，身体被严重透支，所以也同样选择了转行做保险。

和普通的保险代理人一样，小周一开始也是从自己的圈子入手的，

亲戚、朋友还是、前同事，基本上都被他找了个遍，开单、提成也来的很快。

他还尝试着利用自己的在互联网行业的工作经验，

以互联网广告的方式，去打破保险行业熟人生意的惯例。

不过想象很美好，现实很残酷。

压根儿没有人会去随意相信一个网上的陌生人，更别提还是卖保险的，

小周还没开口估计对面的警戒心都已经拉满了。

一年后，小周的“关系单”耗尽，甚至连底薪都拿不到的时候，

他回忆起了当初在互联网游戏行业的30万年薪，觉得还是挺香的，

于是及时止损，又回到了自己熟悉的行业里。

可惜小杨就没这么幸运了，她在抽身之前还被保险公司“坑”了一把。

小杨转行前是跟别人一起创业的，在2019年保险行业从业意思人数达到顶峰的时候，她选择加入保险行业闯荡一番。

因为工作的时间比较久，小杨的人脉积累也不可小觑。

在是什么初入保险的半年内，小杨的业绩很不错，平均每月还是都能拿到2万以上的收入，

甚至还发展了4个新成员，顺利升到了一级主管的位置。

虽然小杨这半年以来在工作上都称得上高歌猛进，但同样的，业绩压力也越来越大；

代理人

在“关是什么系单”逐渐被掏空的时候，小杨发现开发新客户也是真的越来越困难，

为了保住自己主管的位置和业绩，开不出订单的日子里，她就疯狂给自己和家人购买“自保件”。

一开始确实是能缓解一下她焦虑的情绪，但时间越久她越发现这是条“不归路”；

即便是第一年投保，第二年退保，保费也逐渐让她“撑不住”了。

在保险公司工作的这段时间，她收入满打满算也才10多万，但购买自保件却花了13万多。

相当于工作一年多，倒贴两三万，后来小杨连续三个月业绩不合格，被公司自动除名了。

自保件哪来这么大威力？

及时抽身未免不是一种幸运。

相较之下，被坑在保险公司，进退两难的才是真的惨。

一群某保险公司的业务是员，从上班的第一个月开始，就被公司强迫买了大大小小的自保件。

有保障的、理财的，保费从几千到上万，种类极全。

工作10年的，手里的保单有46份，保费38万。

工作7年5个月的，手里持有50多份，保费50多万。

公司强制要求购买，不买就降职，或者第二年不能晋升。

一位大姐掏出一份微信群的聊天记录截屏：督导发信息要求每名主管，银行卡流水必须有5万块，每年必须购买5万块的理财险。

曾经有位主管坚持不买，直接被公司开除。

上班本意是为了挣钱，最后反而买了一堆保险，欠了一屁股帐，这些业务员陷入了两难境地——

保单买得太多，继续买交不起保费，退保又会有几十万损失，根本无法承担。

换谁都觉得委屈，明显是被保险公司坑了。

迫于无奈，大家只得借助媒体，上门找保险公司，要他们给个说法。

但很明显保险公司也不是第一次应对这种局面了，

经理全程站着笑而不语，仿佛对这一切见怪不怪，最终并没有给出一个令人满意的解决方案。

自保件到底是什么神奇的保险？

为什么会把这些业务员“害”到一屁股债？

1、什么是自保件

自保件，简单来说就是一些保险从业人员给自己或者是自己的家人购买的保险产品。

保险代理人为什么要给自己买保险？

首先，作为保险代理人，他相信保险，给自己买一份保险，是负责任的表现；

其次，作为保险代理人外出时，别人可能会问：你买了什么保险？如果你自己都不买保险，又拿什么理由说服别人买呢？

而更重要的原因是，“只要你开单了，这个月不仅能拿他人到2000多元底薪，还有45%保费的提成，加上一些奖励，算下来，这份保险根本花不了多少钱。”

看起来似乎很完美。

白捡一份保险，干嘛不买呢？

不过这算是美化过的意思，实际上“自保件”不仅仅指保险种类，

购买自保件的现象也是保险业普遍存在的问题。

由于保险公司的销售激励模式，一些代理人通过为自己或直系亲属购买保险来完成业绩考核，

在保留了展业资格的同时，也能够拿到佣金；

另外，在保险公司业务增长压力下，不少经理为了自己的业绩，也强行要求自己手下的代理人购买“自保件”。

以某寿险公司为例，想要晋升，每月必须达成其中两个重要条件：一是保费超过5000元，二是长险单数不小于3件。

看似是自愿，实则强加各种限制，最终把公司和员工双方受益的保险，变成了半强迫性质。

为了凑业绩，凑保单件数，为了不被辞退，为了晋升机会，一些代理人开始操作“自保件”。

有的代理人两年不到，就买了大大小小几十份保险。

一切都能平稳运行的话，自保件表面上看起来当然也算是个两全其美的东西，

不过可惜的是，一旦保险代理人的收入难以维持当前的水准，问题就会暴露出来。

比如保费会拖垮一家人，万一续不上保险，工作也会岌岌可危，

一系列的连锁反应下，最终留在手里的他人可能只有一堆“赔钱保险”了。

2、无独有偶，她们不是独一例

这种买自保件买到“破产”的，并不是只有这两位大姐。

百度上随便一搜自保件就有一大堆新闻：

小王就是一名购买了“自保件”的保险代理人，其在某寿险公司工作了11年，

从业务员做到营业部经理，但被上级领导威逼利诱购买自保件共19件，

合计应交保费超273万元，已交保费170多万元。

由于无法继续忍受该领导的工作生活作风以及业务模式，

小王在2021年4月提交离职申请，收入来源中断，却背负着缴纳续期保费的沉重债务。

他曾经依靠这些“自保件”来完成自己每月的考是核任务，如今却成了压在他身上的“大山”。

小李也同样被自己买的“自保件”压的喘不过气。

她刚入职给自己买了一份保险，花了六七千，因为买保险也是入职考核的一部分。

本以为工作走上正轨了就好，反正一份保险自己也承担得起，

谁知道晋升同样也需要购买“自保件”，

到后来，购买“自保件”已经变成了小李保住职位的手段，

她不仅给自己买了五六份保险，甚至给家里的人也买了不少，

但最终她还是因为连续两个月未开单而被保险公司除名人和。

离职后，小李的存款并不足以支撑她续交负责十几二十份保险的保费，

最终保险合同全部废止，已交保费也没法退还。

1. 为什么会有这种情况

自保件本身不应本人该是一个贬义词。

究竟发生了什么，才会把“自保件”变成“自杀保件”？

这或许从保险公司的金字塔式营销结构中，能够窥探一二。

保险公司的整个销售体系中，最赚钱人站在金字塔塔尖上；

业务员或者主管，处在金字塔底端。

塔尖上的人靠着吸食底端人的血肉，才会赚得盆满钵满；

底下人越多，才会吸得越多，赚得越多。

拉人头，割收业务员韭菜，是保险行业赖以生存的盈利驱动机制。

为了给自己多赚点钱，当然得压榨下面的人多多买“自保件”了。

保险公司的收割大法

而且，别以为给公司拉来自己的亲戚朋友当客户，以明示忠心，公司就会把代理人当兄弟。

别幼稚了。

这意思些代理人不仅是保险公司的员工，同样也是保险公司的客户；连带着代理人关系圈子里的亲戚朋友都是客户。

1. 调教

销售是个技术活。

人和

哪怕只是割割亲戚朋友的韭菜，对新人来说也是有难度的。

且不谈技巧，首先得愿意开口。

保险公司的做法，一方面是强调保险不是坏东西，是爱与责任，是福报；

另一方面，负责人积极发展唱、跳、rap（喊口号）、篮球等团建活动。

从要脸皮、不好意思开口，

到没脸没皮，逮到人就不分场合、不讲情面狂谈保险，只需要一次团建跳舞。

当业务员接受了唱歌跳舞喊口号这样无理的要求之后，服从性高的，就可以逐步提出更多、更高的要求。

平时觉得朋友圈文案再沙雕，每天打电话客户再讨厌，再low，跟跳舞一比，有的就是勇气。

1. 洗脑

保险业务员平时挺闲的。只有出去拜访客户，才可能产生绩效。

人一旦闲下来，就容易想些有的没的，再听话的人，久了也会觉得自己在浪费时间。

成熟的产业，势必有解决方案。

一种方法是从源头上避免——开会。

从早开到晚，一讲8、9个小时，把命不要一样，只要讲不死，就往死里讲。

这样一来业务员也就没空思考，也不用思考了。

开会全程无重点，讲的都是保险多好多重要，和纸上谈兵的销售技巧，

讲的人搞不好就比听的早来一个月，这个就叫资源二次利用，以人疗人。

这个开会的目的本来就不全是教学、培训。同样是磨练你的服从性。

另一种方法属于日常巩固——精神打压：

“保险已经是世界上最好的行业了，而你想改行的念头很愚蠢。”

“你们每个月的薪资不到我的零头，都没有感触吗？”

“在一线城市，每个月收入不到3万还留着干什么？”

……

1. 收割

不要以为接受了自己是“来割熟人韭菜”的事实，就真是个镰刀了。

虽然公司觊觎你身边的资源，但这有个现成的韭菜头头，不得先割下来腌腌，

所以公司第一个要割的，肯定就是业务员本人。

比如自保件，自己都没能把条款搞明白，就先想着帮公司坑自己，

到时出现理赔纠纷，保险公司反手就是一个背刺，不赔。

那找谁？找代理人？你就是代理人。

割完了自负责人己，这才轮到身边的亲朋好友。

可能很多人不了解，线下代理人制度的核心驱动力量是“招聘”，

说得露骨一点，叫做“发展下线”。

而保险销售很大程度正是来自于发展下线、收割下线。

第一个月卖不出保险，主管会说：

——不要紧，咱们产品这么好，你给自己买一份吧。

第二个月卖不出保险，主管会说：

——你这业绩不行啊，要不你给二老也买份吧。

第三个月卖不出保险，主管就会说：

——要不你问下亲戚朋友，让他们帮帮你？

心理学上有个词叫做“登门槛效应”，于是这些代理人像登楼梯一样，一阶一阶地滑向深渊，直到人际关系被榨干，逐门而出！

四、保险业如何才能越来越好

开头提到过，截止2021年12月31日，保险行业登记的销售人员人数大概有641.9万；

看起来蛮多的，但其实比起2020年，一年内已经直接减少了200.9万人；

大部分代理人的保险行业职业生涯都只有短短的一年。

在有限的从业过程中，保险公司和代理人多是重销售、轻职业技能培养，

这样导致的结果就是，代理人没有进步，市场和客户却都在发展，越来越多的人不会对这种销售性质的保险买账。

保险行业需要改变。

银保监会已经对保险公司的内部制度、销售人员执业登记等进行了整顿，

同时保险公司也意识到了“增员”、“洗人头”的方式已经不再有效，尝试打破金字塔结构、培养代理人的职业技能才是新的方向。

保险行业正在摸索，也正在改变。

希望保险行业能变得越来越好，真正为老百姓带来与其利益息息相关的保障，而不仅仅是销售。