关于定价和价格表制定的分享。
当我们把价格表呈给老板的时候，老板提出的“能不能加500元”、“这个户型应该可以卖贵一点”的问题，我们总不能说，应可以加500，如果真买房这样说了，那么为什么一开始制定价格的时候不加呢？
我们的定价，需要充分的市场分析，定的价格需要有所依据，并且制定出来的价格表一定要经得起多方面的推敲。
正常情况下，价格表形成要经历几个步骤：
确定推盘楼号的实收均价
↓
确定楼层差、买房平层差
↓
制定一房一价表
↓
价格表检测分析
↓
定稿
↑点击关注公众号，获取更多干货文章↑
自己房子卖多少价格，心里多少都会有数，但是所谓的”心里有数”是感性值，特别是周边楼盘比较多的时候，各楼盘的定价和质量参差不齐的时候，我们的定价就难以拿捏，这个时候我们就需要借助工具来捋清思路，把感性定价改为理性分析定价。
以市场售价为定价导向为例。
要定价必然需要参考同区域的竞品盘，通常做法，我们知道最大竞争对手定价15000元/㎡，我们地段稍微比他差一点，户型相近，那么我卖14500应该问题不大，再衡量一下第一次开盘，要去化量，那么我们大腿一拍定个14500元/㎡的均价。
这！么！做！会！有！问！题！
第一，定价参照物过少，如果参照的竞争楼盘的定价并非区域内的主流定价，我们可能会“跑偏”。比如同区域相同定位的楼盘有10个，对面项目定价的卖15000元/㎡，其他9个售价基本在11000~13000元/㎡，如果我们以15000元/㎡的作为定价参考，那么久容易出现问题；不管参照的定价项目售价在区域楼盘中是高或是低，我们都不能拿来做唯一定价参照，我们需要多设立几个竞归谁品楼盘作为参照样本，这样才能避免较为极端的定价。
第二，如果参照的楼盘，定价本身就有问题，可能是老板一拍脑袋定的价，又或者是营销总草率的定价，我们还拿来做参照，那伤害就很大了。所以我们需要分析他们的定价是否合理，然后修正价格，才能作为参考价。
第三，参照定价的楼盘多，但是每个楼盘与我们的竞争程度是不一样的，有的离得比较远，有的盘是客户常拿来做对比的，那么我们的参照侧重点就不能一概而论，每个参照楼盘配上参照权重，这样才能更加的客观合理。
见上图。
首先，列出需70要参照的楼盘，通过调查，得出目前在售的实收均价。
第二步，根据竞争楼盘的互相对比，重新打分，然后根据打分，修正竞争楼盘的定价偏差。这一步很关键，因为他们的定价是他们的分析，我们不知道对方分析能力和衡量标准如何，为了避免因为对方定价失误而影响我们，那么我们需要根据自己的衡量标准，重新打分，修正均价。
衡量的打分标准，基本就是购房客户在意的方面，例如：品牌、教育、生活配套、交通、绿化、户型……，我们根据这些对比项进行打分，然后求出平均值，再加上原来的分数，得出修正后的总分，再拿市调到的均价乘以修正后的总分，既得修正后的均价。
Ps：打分按照0.01为一个档次（落实到均价相当于一个折扣）
第三步，根据竞争楼盘的重要程度加权重，计算权重值，权重值的求和即为我们的均价的依据（得出这个均价后可以根据市场行情、项目实际情况等等做出微调）。
一房一价制定
定出实收的均价后，即可制定每一个房号的具体价房子格。
制定每个房号的价格，有两种办法：
第一种通过对比不同朝向户型打分，计算分值，然后折算成房价。
第二种办法，直接根据不同朝向户型，在户型差异项上做房价增减。
其中的区别，第一种是先打出分数，根据分数算出房价；第二种就是直接把打分换算成房价差，从而算出单价。
两种办法不分好坏，但是第一种用归谁系数计算的方法，可以直接设置好均价，然后反算出单价。第二种，就需要先做出价格表，然后再微调以达到设置的均价。
但是第一种制作的价格表不利于汇报，因为平面差、楼层差是用系数表示，审核价格表时需要再次计算。
第二种办法就很简单直普通住宅观（见下图）。
如上图，列出户型对比项，然后找出相对较差的一个户型，作为基准参照户型（02号房），其他的户型逐项与其对比，然后在每一项打上价格差，最后合计的就是户型的平面价格差。
每一项的价格差根据当地房价来定，也需要根据房子实际情况定夺，没有个统一标准。
非要找个参照值的话，最低与最高70之间，保持在1~3个折扣间客户比较容易接受（即10000元/㎡的均价，平面差价在100~300之间），如果户型差别很大或者朝向景观差距很大的，另当别论。
确定了平面差，接下来要确定楼层差，即每一层的差价，常见的层差价制定策略，有“梭形◇”和“倒三角形▽”。
梭形◇：中间楼层定价高，两头低。优势是，有利于较低楼层和较高楼层的去化，劣势是中间楼层价格高，与竞争对手对比起来吃亏，客户会认为价格过高。
倒三角形▽：属于楼层越高价格越贵，是目前主流的定价方法，客户较易于接受，体现了高楼层的尊贵感；劣势是如果目标群体是对价格很敏感的客户，那么高楼层高价格的去化会相对较慢。
楼层差价额度，以当地市场为参考，如遇景观突变的楼层，可做跳跃式的差价。
↑点击关注公众号，获取更多干货文章↑
如何分析价格表是否合理？
做价格表并不难，稍有点经验的人员均能做出一份价格表，均价可以参照区域竞争楼盘，层差、朝向差亦可参照市场定夺。
难的是如何确定你的价格表是否合理？以及不合理的地方在哪里？
每一套价格表形成后，需要严格做合理性评估和定价风险分析。
主要从”内部对比“、”竞争对比“、”客户承受“这3个角度进行：
1、内部对比，例如同房号间的对比、同房型不同面积的价格对比。
2、与竞争对手比，比同楼层单价、比总价差额、比房型差额。
3、从购房者角度分析，不同户型对应的总价带来的首付压力、月供压力。
以下是我做价格分析说明的例子：
说明价格概况和定价逻辑
1、 实收均价：***元/㎡
2、 定价原则：”越高越贵”或”中间高两端低”
3、 楼层差价：**元/㎡
4、 特别说明：…………（主要做特殊说明，例如：顶层客户抗拒大，价格拉低**%，或者某楼层带有空花园价格拉升***元/㎡，或者**楼层起不受前面楼栋遮挡，平层基准价拉升**元/㎡。）
附上每个房号的价格落差（指出基准价房号）、总平房号图。
说明整体的优惠幅度（折扣说明）。
这套价格表对应的折扣情况，例如开盘优惠、付款优惠、特殊优惠。
加以权重，计算出综合折扣率。
为什么要算综合折扣率呢？
汇报人：老板这个是我们的折扣方案。
老板：你说一下优惠情况。
汇报人：一次性的享受95折，按揭的97折、公积金……
老板：你只需要告诉我，这些折扣算完，相当于在这个价格表上应该打多少折。
汇报人：一次性的打95折，按揭的打97折、公积金的打……
老板：都说了，你只需要告诉我，这些折扣算完，相当于在这个价格表上应该打多少折。
汇报人：老板，每种付款方式是不一样的，其中一次性的打95折，按揭的打97折、公积金的打……
老板：&*￥#%@%*
我们可以通过加权的方式，估算出一个综年后合折扣率，如下图。
付款都有折扣，那么各种付款方式的比例约估是多少，那个就是所占付款优惠的权普通住宅重，例如按揭的客户占70%，那么乘以折扣率97%，即得出他的权重值，然后把各种付款方式的权重值相加，即得出付款方式的综合折扣率。
根据上表，还有个开盘优惠，开盘优惠95%折是100%的客户能享受的，那么在付款综合折扣率97.2%的情况下再优惠95%，即0.972*0.95=0.9234。
通过加权的计算，可以估算出整体折扣情况，就可以回答上述老板的问题。
价格表全方位对比分析
1、价格表概况
通过概况表，展现推盘量的总面积、总金额和实收金额、实收均价。
2、房型折后价格敏感度分析
每个楼盘里不同房型，会有不同面积大小（例如同样是3房的户型，可能会有的98㎡和110㎡两种房子户型），我们通过内部房型的对比（同户型最低单价、最高单价、最低总价、最高总价、差价额）了解自家户型间的竞争力，从而审视定价的合理性。
3、客户购房压力及总价敏感度分析
从你推出的产品中，客户购买面临的压力（首付、月供）是怎样的？你产品的总价区间是如何分配的？比例如何？等等，通过下图，直观的展示出来。
有精装或限价外收的，在表格增加列数，计算。
4、与竞争楼盘价格对比分析
简而言之，就是拿这份价格表与你竞争权重最大的楼盘，进行非常精细的比较，精细到不同楼层，各种户型的单价、总价进行比年后较。只有通过这样点对点的比较才能看出价格表的竞争力了。
5、价格假设
所谓价格假设，就是提前假设价格上调会怎样，或者价格下调会如何。
不能等到老板问了，我们还支支吾吾的。
这个价格为什么不能涨，依据是什么？如果涨会面临什么……
提前做好价格上调、下调假设的分析。
均价上调：
均价下调：
简而言之，定价关于项目生死，定要谨慎更要有所依据、有所分析。
手上项目多的朋友，可以花点时间把定价和价格表分析做成EXCEL模型，这样可以快速的出价格分析和价格表，提高自己的效率。
来源：江树明个人分享基地(ID:jiangshumingFX)，本文已获授权，对原作者表示感谢！
版权声明：本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至123456@qq.com 举报，一经查实，本站将立刻删除。
