2021年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
谈判与推销技巧试卷
(课程代码00179)
一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1．下列选项中不属于谈判过程的是（ A ）
A．谈判调研 B．谈判准备 C．谈判磋商 D．谈判终结
2.下列选项中不属于广义谈判利益的是（ A ）
A．投资回报 B．增进社会福利 C．遵循平等的原则 D．改善彼此的关系
3．在谈判双方实力相当时，制造僵局的目的是（ D ）
A．争取更大的利益 B．达成一致的协议C．改变已有的谈判形势D．争取有利的谈判条件
4．以下选项中，属于企业基本价值链中的基本活动的是（ B ）
A．采购 B．服务 C．技术开发 D．人力资源管理
5．以下选项中，不属于谈判准备过程的是（ B ）
A．确定目标 B．安排时间 C．选择伙伴 D．制定计划
6．由于缺乏对市场变动趋势的把握，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是（ C ）
A．主观偏见 B．偶然因素 C．客观障碍 D．行为失误
7．谈判双方要根据自己的实力和条件制定目标。这充分体现了谈判目标制定的哪一原则?
（ C ）
A．合理性 B．合法性 C．实用性 D．简洁性
8．谈判沟通的所有要素包括（ D ）
A．传播关系、传播行为、传播对象与传播媒介
B．传播关系、传播符号、传播对象与传播媒介
C．传播行为、传播符号、传播对象与传播媒介
D．传播关系、传播行为、传播符号与传播媒介
9.下列选项中，不属于谈判沟通过程的是（ D ）
A．评价 B．面对面交流 C．对沟通设定目标 D．积极地征询对方的想法和观点
10.“对方认为我们的提议怎么样?”这一提问方式属于（ B ）
A．开放式提问 B．自由式提问 C．指向性提问 D．情绪性提问
11．对别人要求严格，对自己比较随便。这是哪国人的时间观?（ C ）
A．美国 B．英国 C．法国 D．德国
12．以下选项中，不属于日本人的谈判特点的是（ D ）
A．集体决策 B．计划性强 C．喜欢私下商量 D．官僚主义作风
13．推销人员坐镇中心来进行普遍拜访和个别拜访。这种销售区域的形状更像（ A ）
A．圆形 B．矩形 C．扇形 D．十字花形
14.一言既出，驷马难追。这一俗语突出反映了推销道德的（ D ）
A．负责原则 B．公平原则 C．勇敢原则 D．守信原则
15．企业根据计算出的销售队伍的各种耗费，占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，
对未来销售额进行预测。这种确定人员推销规模的方法是（ D ）
A．工作量法 B．量本利法 C．销售能力法 D．销售百分比法
16.“在企业内部谈判中，管理层因为公司利益而选择放弃威胁。”上述行为体现了放弃威胁
技巧的（ C ）
A．让威胁自然销声匿迹 B．以更为委婉的方式来重申威胁
C．做到不损伤己方的尊严以及双边关系 D．谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变
17．形成窜货的“罪魁祸首”是（ A ）
A．制造商 B．批发商 C．零售商 D．代理商
18．铁路运单一般有（ C ）
A．三联 B．四联 C．五联 D．六联
19．以下各国中，属于高内涵文化的是（ B ）
A．德国 B．中国 C．美国 D．瑞典
20．毛利率×商品周转率计算得出的是（ A ）
A．交叉比率 B．贡献比率 C．商品毛利率 D．商品纯利率
21．开发新客户的本质是（ C ）
A．将新客户变成老客户 B．将小客户变成大客户
C．将潜在客户变成真正客户 D．将无购买意向客户变成潜在客户
22．销售机会的出现与否是不以销售人员的主观意志为转移。这充分体现了销售机会的
（ B ）
A．平等性 B．客观性 C．时间性 D．空间性
二、多项选择题:本大题共6小题，每小题2分，共12分。
23．谈判价值链包括（ ABDE ）
A．谈判准备 B．谈判磋商 C．僵局处理 D．达成协议 E．谈判利益
24．谈判过程中，听的类型有（ BCDE ）
A．听见 B．信息收集 C．防御性的听 D．礼貌性的听 E．积极性的听
25．影响谈判者行为的因素有（ ABCE ）
A．文化 B．个性 C．环境 D．性别 E．谈判的形式
26．推销活动分析的常见方法有（ BCDE ）
A．工作量法 B．绝对分析法 C．相对分析法 D．因素替代法 E．量本利分析法
27．治理窜货的对策有（ ABCDE ）
A．归口管理权责分明 B．加强销售渠道管理 C．外包装区域差异化
D．建立合理的差价体系 E．签订不窜货乱价协议
28．客户组合策略包括（ ABD ）
A．集中策略 B．区分策略 C．分散策略 D．个性化策略 E．共同点策略
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