近期我们在辅导客户的过程当中发现了一个现象。
很多企业的销售在跟客户沟通过程当中，一开始还在做正常的商务洽谈，随着客户提出的要求增多，销售就开始逐步退让，直至无底线的降价，最终让客户把产品买走。
场景：某仪器设备厂家，下游客户以工厂为主。
销售：王总，这个是我们最终的报价方案，您看看，然后看什么时候来签下合同。
客户：你们的价格太贵了，给我打个折吧。
销售：王总，这个已经是最低价格了，要不我给您赠送个礼品吧，价值399元。
客户：礼品都是很便宜的，你给我减免个3000元，我就买了。
销售：王总，我们正常对外都是这个售价，要不给您减免个1000元，您看行吗？
客户：就是3000元，我知道你们的成本是多少。
销售：王总，这个要求真的很让我为难，要不我给我的领导申请下，给您减免个2000元吧，这个是最低底线了。
客户：就是3000元，要不我就不买了。
销售：好好好，知道了王总，我这边马上去申请。
......
这样的销售多吗？
很多。非常多。
在面对客户的挑战时，不断让步，直至对客户妥协，这样的案例在市场上不胜枚举。
这样做的后果是什么？
客户占了便宜，沾沾自喜；
公司没有赚到多少利润，算上人工房租税务进去甚至还亏本；
销售也因为利润低拿不到提成，白赚了吆喝。
面对此严峻的现象，我认为，在今天的商业时代，很多企业的销售为了去迎合客户的需要，不断去放大客户贪婪的心理，迎合客户的人性弱点，慢慢使客户就变成了价格敏感型，最终做割韭菜式的收割，受伤的是企业乃至客户本身。
01
为什么会被客户按在地上摩擦
1、没有真正理解以客户为中心的内涵
很多公司在文化上提倡像华为一样的“以客户为中心”的理念，认为这样做就是无条件地满足客户，实际上不是。
德鲁克大师探讨的企业存在的理由是创造客户。在他看来客户原本是不存在的，是企业和企业家通过对市场与客户需求的洞察做出产品和服务而创造了客户和市场。
而迈克尔·哈默他提出以客户为中心的本质是创造客户价值。
创造客户价值的本质是成就客户，让客户成功，帮客户赚钱；
不是厂家以自我为中心去赚客户的钱，也不是厂家以利润为导向追求利润的最大化；
而是我们要追求利润的适量化，在成就客户的同时获得合理的利润；
这个本质就是要求企业做雷锋，就是要求企业换位思考，在帮助客户成功的过程中成就自我；
需要企业踏踏实实、认认真真去实现客户价值。
而无论是个体还是组织，核心如果是带着自私与贪婪的盈利，通过不断地降价、放大客户贪婪的人性弱点，产品偷工减料，减低服务质量的方式成交客户，最终是对客户不负责任，对能否帮到客户没有任何信心，这种根本不叫“以客户为中心”。
2、理念错误，拿客户当上帝
拿客户当上帝的销售人员认为客户非常明白自己想要什么，只要把客户交代的事情处理好就可以了，客户自己能判断哪家供应商的东西更合适。客户叫他干什么就干什么，经常是被动地做了很多事情，单子的推动却没有什么进展。
其实，客户是需要销售人员帮助的。尤其是大客户销售，很多采购可能客户自己之前也没有接触过。
这里的帮助包括
销售人员能发现客户现存的问题；
销售人员比客户更懂产品的应用；
销售人员能很好地帮助采购者减小采购风险等。
一流的销售人员并不是靠对客户唯唯诺诺来拿单，而是能够帮助客户正确采购，向其证明采购是正确的。
客户之所以愿意采购，不是打赏销售人员生意，而是等价交换，销售人员提供了有价值的意见和建议，客户觉得销售人员足以信任。
如果客户真的什么都清楚了，最有可能的是竞争对手把他教清楚了，但是为了体现过程的公平，他必须要拉上其他供应商一起玩，因此，他就叫上你去凑数。
3、销售人员的自我设限
存在这种情况很大概率是销售内心里经常做自我设限，担心丢失客户。
我们在辅导销售体系搭建时，经常会听到这样的反馈
老师，我们的产品真的不如谁谁谁家的好；
老师，我从小没上过什么学，没什么知识去跟客户谈；
老师，我担心......
坦白说，这样的自我设限会害了一个人的一生。
我们不能选择的事情太多，我们无法选择出生的城市，我们无法选择出身，我们无法选择缘分，我们无法选择父母…
然而，如果有什么是我们绝对可以选择的，那就是无论在什么时候，都可以选择：“在你生命之中，什么是最重要的，什么是最微不足道的。”
成功多从外部找原因，失败多从自身找原因。
4、没有找到对的客户
由于没有做精准的目标客户画像分析，导致很多时候销售面对的客户本身就不符合目标客户画像，一般基于公司的战略导向，目标客户画像要符合几个原则：价值观与公司同频；长期主义；注重价值而非价格
当不符合目标客户画像标准的客户一旦进行沟通洽谈，则容易在价格上很难谈拢。
5、没有让客户认知价值或没有展示价值
这种情况大概率存在于企业本身拥有杀伤力的产品，但是销售没有基于价值的认知水准做告知或传递，导致客户认知不到价值本身，最终一个高价值的产品在客户看来用低价格去成交，这种情况也并非少数
这五点原因是导致销售难以与客户在谈判中谈妥的核心关键，对此，我们要倡导所有的销售敢于叫板客户，而不是一味地妥协，只要我们是倡导正向的理念，就不担心缺少客户。
02
好的销售要敢于叫板客户
这个板块是每个企业的销售人员提升的核心，对此我总结了四点
1、我们应该用专业化的服务，用专业征服客户
2、教育客户对价值的辨别能力
3、引导客户关注价值，关注专业，关注质量
4、培养客户健康的投资理念和消费习惯，长期持续不断地创造幸福人生
为了更好地方便大家理解，我在这里给大家做两个案例分析。
案例一
2011年，阿里巴巴交易平台上爆出“中国供应商”涉嫌欺诈，并有上百名阿里巴巴的销售人员牵涉其中。事件发生后，阿里巴巴很快做出反应，公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职。
马云的表现被业界看做是“挥泪斩马谡”，回顾自己当时的取舍，马云称，企业家的资源是稀缺的，企业家的兄弟恩情资源更稀缺，但公司出了这样的事，就一定要有人为此付出代价，为此付出代价的一定是CEO。
企业家可以培养。“这是不是最好的解决方案我不知道，但这是最正确的方案，我没有办法追求完美，天下没有最完美的解决方案。”马云表示。
此次事件也引起业界广泛关注，媒体声称阿里巴巴是有价值观以及长期坚守的。
对此马云表示，现在既然“牌坊”已经立起来了，就要坚守下去，阿里巴巴想做的是百年企业。但现在公司才成长十几年，每一年都活得很辛苦，目前离品牌还很远。
案例二
此案例为新能源汽车品牌的供货商电瓶厂家业务员给该品牌采购的销售场景。以下汽车品牌方用“客户”，厂家业务员用“销售”
销售：刘先生您好，我是XX电瓶厂家的林经理，上次跟您谈到的关于我们电瓶的合作方案您这边是否有过目下呢？
客户：哦，那个啊，我暂时还没时间看，回头我抽空看看吧。
销售：好的刘先生，我这边做了一份关于咱们新能源汽车品牌关于新能源电池BMS的一份解决方案，这份是专门为咱们定制的，方便的话，明天下午我过去给您讲解一下。
客户：这样是吧，可是我不一定有空。
销售：是这样的刘先生，这份方案我们团队花了整整一周的时间，参考了180份资料，提取了30多个上市公司财报的信息，涉及很多高价值文件，对咱们的企业有非常大的价值。
客户：那我看下时间，要不三点好吗？
销售：可以的，刘先生，那明天下午三点见。
......
现场
客户：这个解决方案讲的确实不错，能感受的出来你们非常用心，那我想了解下你们的项目报价是什么样的？
销售：是这样的刘先生，我们一共有3种合作方案，分别是A、B、C，我这边来详细跟您说一下。
客户：哇你们的价格这么高，能不能便宜点。
销售：刘先生，您都知道，我们公司一直是以注重产品价值为核心的，您用得好，产品不出问题，能真正从长远的角度为您节省很多费用。
客户：但是价格太贵了，你要不给我打个8折吧。
销售：刘先生，我们价格虽然贵，但是很值钱，我们每个为您服务的售后技术人员都很专业，都是能够24小时贴心为您服务的，这个也是我们很核心的优势。
客户：这些我都理解，但是既然我都来了，我还是想要个便宜，你就帮我打个折吧。
销售：刘先生，采购我们的产品，您甚至可以5年10年都不再更换供应商了，现在普遍现象是很多企业都很难真正碰到一家长期合作的供应商，而我们是在这个过程中除了产品之外，还有整体解决方案的公司，能够共同陪伴您去健康成长。
客户：好的，我还得考虑考虑
销售：没关系的刘先生，您先思考下，不合作也没关系，因为我们可以负责任的说只有我们能够帮助到您，您再到市场上去找，花钱还花精力，那样是得不偿失。
客户：既然你都这么说了，那就定吧，你的专业确实让我折服。
看完这两个案例，最终得出来的结论就是，我们要用专业化服务专业征服客户，教育客户对价值的辨别能力，引导客户关注价值，关注质量。
因此，我们要用正向的信念系统带领客户走向正确的轨道，提升生存价值。
03
总结
通过上述案例阐述，我们不难发现，作为好的销售，应该满足这三点
1、坚持以客户为中心的服务理念，具有价值识别、价值传递、客户服务的能力；
2、身上的信仰信念系统一定要足够强，自己是坚定不移的认定说这条路是值得走的，如果一个销售自己没有坚定不移的信念，那也很难去改变客户的信念系统；
3、与客户共同坚持长期主义的使命和价值观，愿意延迟满足，与客户共同成长。
如果你是老板，你可以对标下自己的销售是否是这样的销售？
如果你是销售，你可以对标下自己是不是这样的好销售？
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