保险营销员培训体系建设(如何提高保险营销员队伍建设)

对此，近日在新华保险2021年中期业绩发布会上，新华保险副总裁李源多次谈及改善代理人收入问题。“人均收入要大幅的上升。现在保险业务员3000多块钱的人均收入是完全不匹配的。真正讲，做金融做保险的收入，3000来块钱远远不够。所以说，改变具体销售人员队伍的收入，是我们接下来非常关键、重要的事情。”

更深层次原因来自“四个不匹配”

李源认为，今年以来，整个寿险行业规模人力呈现高开低走的态势，除了1月实现良好开局，进入2月以来则一直处于低迷状态。除了疫情反复和监管趋严、趋强之外，更深层次原因来自“四个不匹配”。

第一，业务员队伍和客户的年龄不匹配。现有营销员大致是60后、70后，现在保险的消费客群已经转移到80后、90后，60后、70后对80后、90后的销售是没有共同语言的。

第二，产品的供给和客户的诉求不匹配。以往整个行业是销售某一个主打产品，但现在客户对产品的个性化诉求和一些特定需求较多，保险机构对此无法满足。

第三，销售场景和模式不匹配。80后、90后喜欢在网上去互动、销售和购买，但现在的个人营销队伍虽然在科技赋能上做了很多工作，但还没有哪一家公司在网上可以直接销售比较复杂的产品，都是在一对一沟通，通过沙龙等形式线下销售。

第四，销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。90年代营销员队伍刚开始起来的时候，也是2000元至3000元的收入，在那时候应该算很高的收入。经过几十年发展，整个行业的平均收入也只有3000元到4000元，这个收入不是很稳定，对队伍的留存是不太匹配的。

“这使得整个个险行业受到一些冲击。”李源说道。新华保险2021年半年报显示，截至2021年6月30日，新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比下降16.2%；月均合格人力10.5万人，同比下降22.2%；月均合格率19.1% ，同比下滑7.3个百分点；月均人均综合产能3105元，同比下降13.2%。

有业内人士指出，代理人规模的“缩水”，也是带来上半年人身险新单保费感受“阵痛”的重要原因之一。

保险销售队伍仍有巨大的服务空间

在代理人数量快速下降的背景下，各家寿险公司都在努力提质增效。不过，无论是保险公司高管还是行业分析人士都一致认为，这是一块难啃的“硬骨头”，必须进行系统性改革。

从险企已经采取的具体举措上看，新华保险副总裁李源表示，新华保险按照监管要求主动清虚人力，挤干水分，实现“真人、真保费、真价值”；强化优质新增，以“年轻化、专业化、城市化”为要求把好新人质量关；同时以短期健康险续转保为契机，加强队伍和团队的活动量管理，并通过“新华跑起来”等客户经营活动以及客养平台开发，促进队伍动起来。整体来说，新华保险队伍在绩优和主管层相对而言保持稳定。

此外，李源还表示，面对我国14亿的人口，保险销售队伍还有巨大的服务空间。下半年，公司将坚持“四个营销”——制度营销、活动营销、氛围营销和责任营销，以“三化”——年轻化、专业化、城市化为引导，通过“三全”——全程、全面、全家理念进行客户经营，加大创新发展，加强队伍绩优建立和培训，提高队伍收入和留存率，使营销队伍向量大质优方面提升。

但客观来看，尽管上半年上市寿险公司代理人改革取得了一些成效，但现在寿险全行业面临代理人下降以及严重的保费增长焦虑是不争的事实，代理人改革艰难是行业必须直面的问题。

“整个寿险代理人渠道改革非常艰难，要改变几十万人。”中国平安联席首席执行官陈心颖在上半年业绩发布会上坦陈，代理人队伍要从大进大出转向高质量、高产能、高收入，必须进行深度改革，这至少需要3年时间，代理人的减劣提优是困难的，行业吸引力下降也需直面，“但我们会逐步把质量提起来。”陈心颖表示。