寿险渠道里面，“保险代理人模式”和“保险经纪人模式”是最备受人讨论的。

如果我们用“用户思维”去看这两种模式，你会发现，它们只是在同一维度、同一市场上两种不同的用户体验模式。

问题就是，保险市场上的用户，更倾向于哪一种用户体验模式？

一、

用户体验不是简单好用不好用那么简单，它是可以分得好吗很细的。

对于寿险渠道的用户体验模式，这里的用户我们大概分两种：

• 保险从业员（以下统称保险人用户）
• 保险客户

目前市场，崇尚”有人就有产能“的模式，保险客户这个用户都是通过保险人通过市场自带流量和吸引流量而来。

所以，看哪个模式强大最终就应该要看保险人用户数量是否足够多。

现在的保险证券经纪市场已经从过去的人力密集型向人才密集型转型，所以我在这里强调，我所指的保险人用户不是随随便便兼职或挂职的那证券些，而是有要求的，至少是以保险为事业来发展的保险人。

很明显，生存超过26年的保险代理人模式拥有了大量这样的保险人用户，据统计，现存注册数量超过800万。

其中我所指的保险人用户有多少？保守点算30%吧，也有240万。

而对于后起之秀的保险经纪模式的保险人用证券经纪户有多少呢？相对就肯定少很多。

那么，保险经纪模式的保险人用户又从哪里来？

可以坦白是什么说，大多数都是通过争夺拥有大量保险人用户的保险公司那边过来的。哪里有存量就去哪里拿流量，这是很正常的商业策略，从而实现一种保险人的“移民潮”。

二、

现实情况并没那么容易。

长久以来倡导下半场来临的保险经纪模式代理人，在市场上打拼了十几二十年，仍然打得很辛苦。

图片来自于证券时报（个人代理指的是保险代理人业务渠道；第三方包括专业代理、其他兼业代理、保险经纪）

数据显示，2018年保险代理人模式仍然稳坐一哥位置并呈现意思上升的趋势，其渠道保费占比接近60%；而通过第三方保险经代模式产生的渠道保费则少得可怜，占比仍然不超5%。

60%打5%，你怎么打？

这时候，我就想起梁宁说过的一句话：同维度好吗的竞争下，先发优势是很高的门槛。这种情况往往体量第一，等于两个人拼拳脚，大个子打小个子，大个子赢。

也是一样的道理。

如果保险经纪模式想把存量保险人用户撬动过来，没有奇招、没有降维攻击、没有资本意志强行合并、没有科技赋能，基本上很难撬动。况且做，撬动一个保险人用户，把别人的用户抢过来，经纪人这个是要衡量用户价值的。

你是否有帮助保险人用户创造价值？

三、

如果你想把别人本来是保险代理人身份替换成为保险经纪人身份，必须认清这些事实。

下面我很想讲一下，有一位非常佩服的产品大神俞军，他是中国的顶级产品经理之一，做了百度贴吧、百度知道等几个中国用户量最大的产意思品。

他有一个用户价值的公式：用户价值=（新体验-旧体验)-替换成本

我认代理人为很好地解释了两个问题：

1. 为什么在存量保险人市场竞争，先发优势那么重要？
2. 为什么保险经纪人模式打保险代理人模式打得那么辛苦？

我们尝试按普遍认知和经验对用户体验进行保守评分（100分最高分）

保险代理人模式：

• 用户使用体验算 60分
• 佣金 奖金制度体验算 70分

两者相乘，保险代理人模式（旧体验）带给用户的旧体验是：42分。

保险经纪人模式：

• 用户使用体验算 80分
• （还是高分点的，所谓的站在顾客立场，且公司多产品选择多嘛）
• 佣金奖金制度体验算 80分
• （对标优化金字塔利益制女生度分配，相对利益会多点的。）

两者相乘，算起来保险经纪人模式（新体验）带给用户的新体验是：64分。

但用户替换成本包括什么：品牌认知、获取成本、学习成本、机会成本、续佣成本、还包括使用过程中遇到问题的及时响应和便利程度等。

我们来一个个列一下：

• 很多保险人对保险经纪公司的品牌认知度不高；
• 客户对这个身份的认知局限；
• 可真正获取了解的经纪渠道的信息缺失；
• 经纪渠道产品学女生习范围非常复杂；
• 保险经纪公司经营稳定性相对没保险公司安全；
• 放弃自己过去在保险公司累积的续佣和利益；
• 在展业过程对接不同保险公司的营运和售后，由过去的主动变为被动产生的服务不便和响应速度慢等。

我认为，在保险公司的保险人用户替换成本是很高的。我们就算他的替换成本：20分。

那么可以得出结果——用户价值=（保险经纪模式新体验-保险代理人模式旧体验）-用户替换成本用户价值=（64分-42分）-20分=2分

你会发现，保险经纪模式不断优化咨询模式、提升佣金和优化制度，是什么做出来一种看上去综合体验还不错的模式，但是对于保险人用户来说几乎没有得到价值。

你认为保险公司为用户提供了42分的东西，而你为用户提供了64分，你比对手提升了52%的用户价值。

可是，你别忘了保险人用户替换是有成本的。真实情况是你付出 64分，而保险人用户得到 2分。

你认为你做得更好，但保险人用户视你为鸡肋。

四、

那怎么办？

唯一的路就是离开存量市场，寻找增量市场。这有三个方向：

1. 离开保险公司存量保险人用户，想办法吸纳用户体验为0的社会精英；
2. 带领保险人用户离开存量市场竞争，进入蓝海市场，创造平台帮助他们离开红海，提升更多价值变现能力；
3. 帮助保险人为客户创造最大价值，包括全流程服务、专业咨询、售后便捷等，用以减弱旧体验、提升新体验和降低替换成本。

第一个方向，大家都知道，社会精英的招募各家都在争夺，竞争白热化。第三个方向，有些公司牵头在做，但路漫漫其修远兮。

下面我会重点说说第二个方向，这是所有保险人最直接最想突破的问题。

提升用户价值就是能够带领用户走进蓝海，去到可预期可额外加分的地方。

图片来自于网络

目前几乎所有保险市场竞争都是在50分和80分这个红海领域竞争，你上来能帮助用户额外得到50分逼到100分以上，会发现眼前一片开阔，全是蓝海。

这也是蓝海的意义。

做

图片来自于网络

市场实际情况，大部分都是围绕基础风险来展开争夺,重疾产品天花乱坠，百万医疗险烂大街，各种对比表到处飞。

大部分保险人在这个基础保障市场面里竞争，呈现出”风声证券鹤唳、草木皆兵“的景象，可以预见未来空间越来越窄。

而我想表达的是，与其更好，不如不同。

我们发现，中端风险及以上的领域：年金险、教育金、养老金、财富传承、财富保全、甚至是服务体验备受中产及以上阶层青睐经纪人的产品（如中高端医疗险）等保险市场。

这些市场很少人真真正正认认真真去做，而这个才是高价值的区域，这也是有追求的保险人前进的方向。

当然，也是有难度的地方。

连岳说过：“难的事容易做。因为容易的事，做的人多，竞争对手多，反而难出头。而难的事，做的人少，你坚持下来就成了。”

如果你能帮助保险人用户真正带进这些市场，他们才真正得到过去从没得到过的价值，他们就流向于你。

愿景：做保险业深度思考者，只服务有价值的内容！