格局打开，外贸牛人的价格谈判策略

遇到这样的问题：客户对比其他供应商后认为我们价格贵，该如何挽回？

除了上面这种情况，大家在价格博弈的时候经常会遇到这些问题：

爱砍价、货比三家、预算有限的客户、临下单突然索要折扣....

很多外贸小白在应对这种情况的时候通常有三种反应：

1

盲目的避重就轻进行谈判，客户说售后服务问题，你说产品质量问题，牛头不对马嘴；

2

为了留住客户，一下子就把价格降到最低，客户反而认为你之前在坑他；

3

直接拒绝，沟通的口头禅是：“不行！不可以！”很多客户会直接放弃双赢的尝试。

谈判牛人是如何应对的呢？帮课总结了很多销冠的谈判思路和技巧，来看看他们是怎么做的！

1

知己知彼百战不殆

掌握更多信息，在谈判时才不会被牵着鼻子跑。

如何做好产品&市场调研掌握市场行情？

发了海量邮件却只能收到极少数的回信，或者是花费大量时间在沟通上，双方拉锯几轮才发现不合适，这些都是外贸小白经常踩的雷区，归根结底，都是前期调研出了问题，急于求成的心态要不得，心急吃不了热豆腐，切忌盲目开工！

市场调研是一个很繁杂的工作，所以很多有实力的公司要么选择直接到国外进行现场访问，或者是选择给到专业团队外包，无论哪一种都需要强大的资金支持。

那么对于预算不足的公司应该如何完成前期的调研呢？可以基于调研目的思考两个问题：

01关键信息

在市场调研工作中，应该重点关注什么信息？

宏观环境分析对受国家政策因素影响大的行业是非常重要的，只有顺着宏观趋势开拓业务，才能顺利乘上东风，达到事半功倍的效果。

首先，我们可以利用非常著名的3M理论Marco Analysis（3M theory）进行宏观分析：

Market Size市场容量

收集“产品名称/产品类别/行业”相关关键词的核心信息，结合大数据和小数据会更加准确，更具备参考价值。

Market Trends市场趋势

结合过去不同阶段和重大事件点的发展变化分析出规律，对于判断市场发展趋势更有利。

Market Competitiveness市场竞争力

这个部分需要了解非常详尽的具体信息，包括：

• 当前市场的领导型企业、零售商、品牌商、分销商等
• 了解产品以及市场上的最具竞争力的主要品牌
• 品牌的零售价格
• 品牌的月度、年度销量表现
• 平均销售量
• 热卖产品的价格区间
• 价格浮动历程
• 哪些特性（功能/外观）比较受欢迎
• 可替代产品
• ...

还可以根据客户国的人均GDP可以分析出目前行业处境和发展前景，但是无论收集什么信息，为确保准确无误，都需要我们再次验证。

有的小白只懂得一到两个平台的使用，信息来源少不说，甚至有可能无从查验！最好的情况是有多个平台和渠道能够获取数据信息，在反复对比验证中得来的结果准确性会大大提高，那么，对于调研渠道的开拓就显十分重要了。

02

调研渠道

我们应该通过什么渠道获取信息？

外贸人常用的网站有很多，但不一定要局限于数据网站，有时候我们可以尝试打开思路，从不同维度挖掘深度信息。

1

海关数据：业务范围、市场区域、产品趋势/周期、竞品分析等；

2

竞争对手：合作公司、合作产品、出口状况、企业进出口直接数据等；

3

社交媒体：Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest、YouTube、WhatsApp、TikTok、Sype、Wechat...；

4

谷歌工具关键词搜索（核心关键词、长尾关键词、其他组合）、SNS信息等；

5

企业官网：主营产品、企业文化、公司业态（品牌、批发零售、进口贸易等）、联系方式等；

6

B2B网站：了解当地市场黄页、国外B2B平台资料；

7

展会交流：展会论坛、媒体新闻、行业交流；

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行业数据信息：行业认证机构官网、国外行业论坛

除了做市场调研之外，为了精准触达用户痛点，我们一定要对客户背景加深了解，

如何通过与客户沟通，做好客户分析？

为什么客户背景调查分析至关重要？一般来说，客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体等因素会直接影响谈判的风格和走向，最重要的是，提前了解客户的真实采购能力会让你在谈判中抢占先机，直击要害，更能掌握主动权！

不同时期沟通的信息交流

与客户谈判的时候，我们谈的是什么？

不要只浮于表面的拉扯，需要多留个心眼关注真正有用的信息！我们可以通过与客户谈判的前中后三个阶段，深入挖掘客户需求，而关于每个阶段的关键信息，你需要掌握的是这些：

前期没和客户沟通阶段

买家类型、其下家类型、其主营产品、规模实力、人员及分支情况、采购情况、子母公司情况、Hot Sale产品、报价考虑因素

中期沟通阶段

采购情况、销售季节、采购季节、详细的报价考虑因素、当地市场的主要销售渠道、客户角色

后期相对深入阶段

敌我情报收集、客户更深信息收集、客户的痛处、客户采购情况、客户增长情况

寻找客户的关注点和痛点

关于这一点，我们其实可以从客户的企业网站中寻找到蛛丝马迹，因为这个部分表明的是客户对于买家的承诺，也必然关注供应商是否能给予相应的支持，特别是在自我介绍的部分，比如突出的相关信息有产品数量、售后保障等。

以上就是在做前期调研的时候可以使用的技巧和参考的方法，那么在我们掌握了相关信息之后应该如何制定价格谈判的策略呢？

2.掌握讨价还价的策略

注意谈判技巧，实现双赢局面

客户回盘价格差距大的原因

1

客户进入了完全的新行业

2

客户掌握的信息已经过时或者错误

3

你们所谈论的根本不是一个产品

4

相同产品，不同型号或者规格或者含量

5核算自己的价格和成本，会不会有算错，或者利润加的太高！

6有新的工厂，供应商进入这个行业，低价争夺市场

7客户遇到骗子

价格谈判的注意点和技巧

01注意说话方式

大多数时候，沟通的方式对谈判结果可能造成很大的影响，比如说我们在回答客户问题的时候，不要过于简单，对于“行/不行”这类封闭性回答应该带有相关的解释。

02走出价格怪圈

客户压价的时候，相比于来回扯皮价格，或是直接回答不可能，不如追问出价条件，包括质量、标准等，找出对方压价的漏洞。

03精通产品信息

业务员如果对于自家产品和技术不精通是做不好产品的，而精通产品专业知识可以让业务员有更多的话题机会。

04创造接触机会

带领客户参观企业、工厂，给客户寄样品等，增加客户与产品的接触机会，让他在接触过程中打消疑虑。

05客户比价时学会“走出来”

相比于纠结价格，不如去聊客户真正在意和重视的点，比如产品质量、品质稳定性、不同价格的产品方案、竞对分析，找出说服客户的依据。