3月的俄乌冲突、4月的疫情反复……今年的外贸太不容易了，单单海运这一环节就已经让许多外贸人头疼不已。
然而，近阶段出现了不一样的情况：“天价”的海运费有所回落。这对外贸人来说，无疑是个好消息，尤其是对做CIF的（成本加保险费加运费。）CIF，卖方需要支付从运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费。这意味着，下降的海运费可以成为卖家的利润。
虽是好消息，但同时也存在着挑战：海外合作商知道海运费下降之后，可能会压价。要想保证利润的可观性，业务员在价格谈判这一环节需要格外用心。
价格谈判，是一场充满着智慧和技术的博弈。
今天，小易便来分享一些谈判技巧。
01
了解行业情况
首先，作为一个供应商，应该比自己的采购商更了解行业价格水平，清楚自己的产品价格是处于行业价格水平之上，还是处于行业价格水平之下。对行业价格的水平了解是与采购商谈判的前提和底气。
其次，了解自己的产品优势，竞争力体现在哪些方面。
再次，分析客户，分析的内容包括客户信息是否真实、是否具有真实采购需求、客户所在市场的情况等等。
如果不知道哪里可以查询到这些信息，可以到外贸资讯宝GT5.0等相关平台上查询，根据同行的出口量价了解行业价格水平，通过对客户采购产品、采购数量、采购金额等数据的分析，判断客户的采购意向度。
02
制定差异化价格策略
前面我们说到除了分析自己，还需要分析客户。针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。
比如，欧美客户的产品诉求是质量，交期短、服务好，可以适当把价格调高一点，当然品质和服务需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。
一些第三世界国家的客户，需求数量大，这时候可以定相对低一点的价格策略。同时，除了了解客户的公司规模、公司能力之外，还需要了解客户的习惯，尤其东南亚国家的客户，各个国家客户的采购习惯差异大。了解客户的采购习惯，可以增加谈判的成功率。
（由于疫情冲击，线下展会、跨境考察停止，特易资讯携手东南亚合作伙伴及其2000多实地调研员，推出一对一线上配对洽谈会和实地勘察服务，助力企业降本提效。）
03
合理的谈判技巧
01
确定自己的价格底线
在谈判之前，除了了解自己的行业价格水平、清楚自己的产品价格所处位置外，还需要根据这些信息确定自己的底线。如果没有一个底线，盲目谈判，容易陷入被动的地步。
02
多强调自己的价值
同一产品，或多或少都有竞争对手，但是在同样的价格下，客户为什么选择你呢？
价格虽然是核心要素，但不是唯一的要素。在价格谈判中，多倾听客户、多观察客户，了解客户的需求点在哪，再综合价值去说服客户下单。
03
了解客户的底线
我们有价格底线，客户同样也有价格底线，了解了客户的价格底线，我们心里才有底。
除了在谈判中察言观色去了解客户的价格底线，我们还可以根据客户以往的采购产品、采购金额进行分析，当然，这个前提是我们确定了客户的采购意向。
04
调整好谈判心态
谈判心态可能决定了谈判的成功。有时候客户砍价砍得很厉害，有些业余员容易冲动，逞一时之快，这在谈判中是忌讳的。
沉住气，保持冷静，才能保证整个谈判的顺利。即使最终没有拿下客户，给客户的印象还是不错的。
04
总结
谈判是一门艺术，但更像一场战争，最重要的是处在一线的业务谈判员，谈判除了心态问题，更重要的是业务员的专业能力，如果一个业务员的专业度不被认可，即使价格再有优势，产品再有优势，被客户认可的几率仍可能很小，做生意的成功率也就不言而喻了。
所以，业余员需要持续提升专业能力，才能够价格谈判这一“战场”中立于不败之地。
价格谈判是一个老生常谈的话题，但在谈判过程中还是会出现各种各样的问题，因为面对的客户是不一样的，那谈判技巧也需要对应地改变。业务员的专业能力很重要，但是在谈判前期，了解客户信息、自身产品的行业情况同样也很重要，只有知己知彼，才能百战不殆！
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