同样从事销售工作，业务员的收入可能有天壤之别；更有甚至，在同一家企业从事销售工作，业绩收入也会有巨大差异。每个人都希望自己能够快速超越自我、超越身边的同事或同行，获得更多的金钱回报。可现实很残酷，真金白银的数字就摆在那里，很多人无法逾越自己的天花板。

其实大多数业务员都挺忙的，为了能够获得更高的收入，也愿意付出时间、精力。可销售高手的业绩、收入，还是让大多数业务员无法逾越。这到底是什么原因？

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说实话，其实大家真的差异不大。只是需要注意：那个“不大的差异”是高手与普通业务员之间的巨大鸿沟。这个所谓的“鸿沟”也不算深，但各种原因导致了多数人迈不过去......

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有时候，你被那些高手忽悠了却不自知

很多业务员曾经非常真诚地请教过一些做销售非常厉害的人，结果得到的答案是：

• 销售没什么，只要多跑、多见客户、多反思、多领悟，时间长了、见得多了，慢慢就好了。
• 学点儿套路没用，每个客户都不一样！得靠自己临场发挥。这需要时间、多领悟、多用心总结。
• ......

老鬼今天明确地告诉朋友们：他在忽悠你！当然你绝对不能怪人家！往往是我们自己出了问题！

因为99%的原因是，大家请教人家的时候所说的话，让这些高手不知从何说起，或者懒得搭理你，才告诉了你这个答案！——通俗一点，你把他问住了、问蒙了、噎住了！

例如很多人问：

怎么才能做好初次陌生拜访？

怎么才能增加与客户之间的信任程度？

怎么才能快速促成成交？

......

上面的问题，对于提问者而言，好像很正常。好像请教别人这类问题是不过分的。

可现实是：上面的每个问题，如果要给你讲清楚，差不多都得写一本书！

初次陌生拜访，从进入客户公司大门口开始，从你张口自我介绍开始，一直到你离开客户公司，中间可能发生的、遇到的问题、情境太多太多了！怎么讲？从哪里讲？你最关心哪些问题？对哪些问题你最感兴趣？......

增加与客户之间的信任度？尊重是信任的前提。连尊重你都谈不上，怎么谈信任？而要让客户信任你，就有一系列需要业务员学习、提升的要点啊！如果客户与你互动时，言谈举止坐立行走，乃至与客户的各种互动时不自信、不专业，客户会小瞧业务员的！连尊重都不会有的前提下，谈信任？

哪怕尊重这一关你过去了，要想获得信任，需要在沟通方面、日常交流、公关等等活动中，注意太多太多细节性技能与方法。

你让销售高手从何讲起呢？想过没有？

你问的问题大的没边儿了！怎么让那些高手给你讲呢？

难道你认为只要那些高手告诉你几个简单的思路、理念、原则，你就可以做好了？可现实是：高手非常清楚，单单靠几个原则、理念、策略、思路等等，根本不可能让你做好初次拜访、增加客户信任度等等工作！

销售高手不是培训高手！即使是培训高手，要想讲清楚那些问题，也需要整理数小时的内容才能较为完整地讲给你听啊！

而很多人却只是想听几个简单的思路、原则。还认为自己的领悟能力比较强，只要掌握了高手告诉自己的几个关键点，自己就能醍醐灌顶、融会贯通，就能做好销售了......

很多问题，把高手噎住了、问蒙了！他自然会用简单的、敷衍你的回应方式来对待你了。

差异：高手重视细节、研究细节、雕琢细节；而多数人认为只要自己掌握了思路方法，细节自然能够做好

我们所面对的客户：

几乎都是老江湖，他们的阅历、鉴别能力很强。

几乎都有大量的业务员围着他们，因此拥有更多的选择权。

因此，客户很挑剔！而且客户也有挑挑拣拣的底气！说穿了：客户拿你和他身边无数的业务员进行比较，是很正常的。而比较什么呢？他每天看到的、听到的、大的、小的，都会比！客户没理由不拿你和其他竞争对手进行比较啊！人家竞争对手只要比你做得好一点点，你就输了！

因此，我们除了要拼“大事”、大思路、大原则，更多的是拼细节！言谈举止、坐立行走、沟通互动、闲聊谈判、礼尚往来、吃饭喝茶......每个你与客户互动过程中的细节，都是客户拿你和竞争对手比较的地方。

你的个人形象，就是比竞争对手差一点点；

你的专业知识，就是比竞争对手略逊一筹；

你的谈判能力，就是让客户感觉没有赢的感觉；

你的日常闲聊，就是不如竞争对手更有意思、更有价值感；

你的礼尚往来，就是无法让客户感受到你更用心，让客户更舒心；

......

无数无数的细节，看似和竞争对手差不多的细节，导致了你的成败！

正如一些业务员所说：

我听那些做销售厉害的业务员打电话，我感觉他所说的和我差不多啊！

我见过销售高手拜访客户，感觉他们也没什么非常特别的地方啊！（但客户好像不难为他们，聊得很顺畅。奇了怪了......）

那个“差不多”，往往就是那道“鸿沟”，就是一个个积累起来，绝对成败的“点”！

一句话、一个词汇、一种回应语气、一种说话时的整体状态......一个个细节，决定了生死......多数业务员根本没有体会到其中的重要性。

建言：即使你的思路对了、策略方法对了，在执行过程中，也可能因为细节雕琢得不好，根本无法达到你设定的思路、策略！想好了，知道怎么做了，并不能保证你能做好、说好。

因为决定成败的细节太多，销售高手们在面对“大”问题时，真的不知道怎么回答！而可叹的是很多人还不认为自己提出的是“大问题”......

没有多少业务员能够最终领悟到这些。也没有多少业务员愿意接纳这些。这也是少数精英能够将大多数业务员远远甩在身后的原因了。

按照多数人的思想做事，却想超越多数人？这就是常态，无法改变的常态。因此，高手就有了机会，在市场竞争中轻松获胜......