“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事”——德鲁克的这声断喝穿越时空依然宏亮，尤其对于身处转型变革风陵渡口的中国寿险业来说更是振聋发聩。

眼下，中国寿险业正处于动荡时代，数字化转型即是动荡源头之一。走过近三十年的增长路，近两年，被转型大势裹挟，被数字化时代竞择，近千万量级的寿险个人保险代理人队伍迎来增长拐点——仅2021年上半年，就有近100万个险代理人离场，且“跌跌不休”仍在进行时。

种种迹象表明，原有的寿险营销逻辑正被时代解构，一个全新的运行逻辑正在悄然生长。对于数百万保险代理人和近百家寿险企业来说，只有厘清原有逻辑矛盾成因，洞察数字时代寿险营销全新逻辑的起点，做好迭代演进的准备，才能回答“路在何方”的时代之寿险问，赢得新时代的入场券。

由中国人民大学国家发展与战略研究院联合i云保共同发布的《中国保险代理人洞察报告》，从第三方视角对保险代理人的发展现状、科技赋能和市场驱动的转型方向、未来发展趋势进行了深入剖析和洞察，绘制出一幅代理人迭代演进的路线图。

1 保险代理人潮落式离场的逻辑诱因

推动行业快速发展，撑起保费半壁江山——个人保险代理人无疑是保险营销最重要的渠道，没有之一。

《中国保险代理人洞察报告》显示，

我国个人保险代理人数量庞大，2019年已经达到912.3万人，其中四大上市险企的个人保险代理人数为458.7万，占比超五成。

庞大的个人保险代理人队伍直接带来保费规模的裂变式增长，2019年个人保险代理渠道保费收入达 2万亿元，相比2015年的9251.8亿元翻了一倍。

然而经过近三十年的狂奔，个人保险代理人渠道有如强弩之末，疲态尽显。2021年前十月，人身险保费收入29421.14亿元，同比下降0意思.47%。

保费增速锐减的背后是个人保险代理人的潮落式离是什么场。2021年半年报数据显示，寿险中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险和人保寿险五家公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%。三季报显示代理人流失在加剧，平安、国寿代理人规模分别为70.6万、 98万，分别环比下降19.5%、14.8%。

《中国保险代理人寿人洞察报告》深入剖析了这一现象折射出的个险保险代理人机制存在的根本矛盾：

准入门槛低，专业素养不足

一方面，部分保险代理人对保险产品缺乏了解，容易出现为了成交而夸大产品功能、误导消费者的行为；

另一方面，由于专业能力不足，一些保险代理人无法针对消费者的个性化需求推荐合适的产品组合，服务水平的欠缺也降低了消费者的满意度。

佣金提取机制可能诱发“短视”倾向

寿险代理人的佣金往往是“期初迅速递减制”，即首年佣金比例较高，从第二年开始续保的佣金比例锐减，通常五年后不再获得续期佣金。在此机制下，部分个人代理人可能会更注重新业务的拓展，而缺乏维持客户关系的动机，出现“重承保、轻服务”的短视倾向。此外，少数个人代理人可能会在承保新业务时急功近利，出现销售误导等行为。

金字塔型管理结构导致收入不均

金字塔型代理人团队虽然扩大了保险代理的覆盖范围，方便了投保人投保，但其收入分配机制存在的问题导致了不公平的现象，降低了新加入代理人的获得感。处于金字塔底层的新人，需要将销售所得的很大一部分交给上层的管理团队，获得的实际收入与自己的保费贡献不匹配，这也进一步导致了人员的高脱落率。

2 科技赋能下保险代理人带来的变化

除了个人保险代理人自身存在矛盾问题以外，外部市场的变化也是造成寿险营销困境的重要因素。

《报告》指出，已逐渐成为我国消费主力的80后90后，是伴随着科技发展而成长的年轻一代。特别是互联网的发展改变了公众的生活方式和消费模式。一方面，客户可通过手机或电脑迅速实现交易，摆脱了产品选择和购买的时空约束；另一方面，互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。

基于此，《报告》指出，能够有效的运用互联网及科技优势，成为当前代理人转型一个重要趋势。而在科技赋能下，个人保险代理人呈现出无代理人限可能：

基于Web3.0的互联网保险代理，可以通过构建集合企业、代理人、用户等多方主体的全方位互动平台来聚合更多的客户信息，进而据此分析出用户的真实需求，从而提供更为匹配的产品营销与服务。个性化的精准营销模式，可有效节省保险公司的人力物力及时间成本，提高营销效率，并在最大程度上满足客户的真实需求。此外，实名认证机制的普及也使得Web3.0时代的互联网信息具有可溯源特性，互联网保险代理人代理的安全性得到进一步增强。

这样的情境已由梦想照进现实。《报告》指出，互联网保险代理机构和互联网保险代理服务平台的从业者，尤其是后者，已成为Web3.0时代的受益者，对比客群、产品和收入这三大关键点，可以看到科技赋能下的保险代理人与传统代理人之间形成的巨大差异：

男性更多、学历更高

传统保险代理人队伍仍以女性代理人为主，占比约为73%；学历以大专为主，占比约为 40%；本科及以上学历的营销员占比虽逐年提升，但2020 年占比为26.97%, 仍低于30%。而科技赋能下的保险代理人队伍中男性占主导地位，占比约为60%; 学历以本科及以上学历为主，占比约为50.6%。这说明互联网保险代理市场技术要求较高，更能吸引高学历或男性群体加入。

展业空间、客源来源更广

互联网营销优势使得代理人摆脱了地域限制，科技赋能下的保险代理人居住地与客户完全重合的比率仅有27.3%；而在传统保险代理模式下这一比率高达58.3%。同时，借助社交软件和问答平台，陌生人客源占比大幅增加，约为20%，相较于传统保险代理提升了14%。

产品更丰富多元，吸引力更强

88.4%的科技赋能下的保险代理人在利用互联网平台进行展业时， 认为可供销售的产品更加丰富、更加多元，提高了保险市场对新客户的吸引力。

业绩收入及留存率更高

2020年保险营销员月收入区间集中在3000~6000元，占比约为31% , 高收入群体占比较低，月收入2万元以上的占比12意思.22%, 5万元以上的仅占1.72%。

《2020中国互联网保险代理人生存状况调查报告》显示，科技赋能下的保险代理人的年平均收入目前集中在5万~10万元之间，中位数落在11万~20万元之间。87.5%的科技赋能下的保险代理人认为从事互联网保险营销后，年收入在一定程度上有所增加；98.2%的科技赋能下的保险代理人认为“互联网＋” 及保险科技赋能保险营销，将革新传统保险代理模式，对业绩提升具有帮助作用。

3 科技赋能及市场驱动下，保险代理人呈现十七个发展趋势

一边是蓬勃生长的互联网保险代理，一边是“跌跌不休”的个险人力和保费收入，现实表明，市场需求的急剧变化、数字科技的飞速发展，与传统保险代理人的运行机制、管理模式、服务效率之间的矛盾日益突出，一场触及“灵魂”深处、由内而外的转型变革势在必行。

变什么？怎么变？《报告》洞察并预判了保险代理人的十七个发展趋势：

保险业的全方位数字化转型正在推动保险代理人的全方位数字化转型；

保险代理人面临被专业化智能机器人替代的风险；

保险科技引致的承保边界”模糊性”将颠覆保险代理人的业务逻辑；

保险代理人需要以“数据驱动”为客户提供全周期个性化服务；

保险代理人需要深度适应无所不在、无时不有的“科技型”监管；

保险代理人需要加强职业规范，避免成为风险的“引发者”和“传播者”；

保险进入“觉醒年代“将推动保险代理人迭代产品逻辑和市场逻辑；

“互联网”消费模式推动传统保险销售向互联网保险销售转型；

保险代理人需要向“保险经纪人“思维方式转变；

保险代理人需要防范“金字塔”团队弱化或者消失而人寿导致的失业危机；

保险代理人需要应用展业平台不断拓宽展业渠道；

保险代理人整体素质亟待提升，中介管理责任需持续强化；

保险代理人行业自律组织逐步完善；

保险代理人的选拔机制更加规范；

独立个人保险代理人是重要转型趋势；

保险代理人将面临多层次结构模式；

保险代理人将更加专业化、职业化。

全新的展业模式、更加多元的展业方式，均需要科技的赋能，保险代理人需要应用展业平台不断拓宽展业渠道，依托人工智能、大数据、区块链等科学技术深入分析用户的多层次需求，从而实现针对性地制定服务方案。

作为业内典型的专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台，i云保一方面创新架构了扁平式代理人管理组织模式，有效缓解了传统代理人市场中由层级利益导致的营销队伍冗杂、专业能力参差不齐、留存率低等问题；另—方面，i云保运用大数据、云计算等技术，实现了对用户展业能力的有效分析，并通过为用户分层，实现了为科技赋能下的保险代理人提供更加适当的培训知识以及客户资源的目标，大大提高了保险代理人与消费者双向匹配的效率。

在赋能代理人管理模式进化、展业能力提升的同时，产品的创新力也是i云保的核心竞争力，其在成立的第一年就借助众安百万医疗“尊享e 生”这一网红产品，成功开辟了医疗保险的增量市场。此后，2017年，i云保又推出国内首款互联网长期重疾险 “康是什么乐e生”。目前，与i云保达成合作协议的保险公司超100家，累计服务保单超2500万张。

后记:在数字化生态中找准自我定位

不同时代有不同的核心驱动生产要素。

在商业模式深刻变革的后疫情时代，数字化转型已不仅是一种战略前瞻，而是企业发展、个人进化的必选项。

数字化转型的核心是大重构，从产品理念、营销模式到管理机制、队伍架构，都要以数字化思维重新构建，才能面对新时代的新消费、新需求，打造出新动力、新引擎。

而在以生态为底层逻辑的数字化时代，每一个企业组织、每个个体都要在生态中找准自我定位，一边借势借力提升生存能力，一边贡献价值反哺合作生态，成为生态中不可或缺的价值链的一环。

正在践行这一理念、积极推动并以科技赋能保险企业和代理人数字化转型——保险科技服务平台i云保在数字化生态中正深深扎根、蓬勃生长。

随着保险代理人转型进程的不断深入，以i云保为代表的众多保险科技服务平台还将有哪些深度赋能的举措，答案令人期待。