保险销售的对象可分为缘故市场和陌生市场两大块，当我们的缘故市场趋于饱和时我们就需开拓陌生市场，也就是陌（生）拜（访）。

陌生拜访是保险行业推广中最重要的一种推广方法，尤其是保险新人扩展业务时，更需要陌生拜访。尽管陌拜形式和方式因人而异，但总结一下，总有一些技巧值得大家学习。

在陌拜中，有这样一种十分钟法则：

开始十分钟：主要以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解客户需求后，自然过渡到谈话重点，这十分钟主要以情感沟通，了解客户是否是我们的目标客户。

离开十分钟：为了避免客户反复而导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户家。给客户留下悬念，使其对产品产生兴趣。

这十分钟法则告诉了我们在陌拜过程中至关重要的三个部分：拜访前、拜访中和拜访后，我们要把这三个部分都做到完美，才能在陌拜中无往不胜！

一、拜访前：成竹在胸，战无不胜

在拜访之前要先明确以下几个方面：

1.认清拜访目的。由于保险的推广模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的不仅是推销产品，更是推销自己和企业文化。营销员的首要任务是把自己“陌生之客”的立场在最短时间内转化成“好友立场”。

2.明晰总路线。陌拜只是一整条推广路线的一部分，今天的客户是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。营销与安排要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，这样才能提高拜访效率。

3.计划开场白。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时又能掌握75%的先机，所以要想成功绝对不能临时抱佛脚，而是应该根据与客户的电话沟通情形初步分析客户的性格，从而选择最合适的开场话术。

4.仪容仪表准备。第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。（建议穿着职业装）

二、拜访中：不积跬步，无以致千里

从来到客户家门口开始，就意味着陌拜的开始。所以每一步都应该步步为营，小心处理，记住长征路也是一步步走出来的。

1.细节决定成败。别不在乎小细节，否则“细节决定成败”这句话也不会成为经典语录。在敲门时营销员应注意，进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候，敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。进门之前一定要显示自己的态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

2.赞美是超好的武器。“与人交，推其长者，故能久也。”意思是在人际交往中应多去发现他人的长处。

赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈）。深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假，切忌过度赞美。

3.提问能够找到关键所在。沟通能让我们了解客户是不是我们所要寻找的目标客户，而提问的目的就是引导客户讲话，和我们进行有效沟通，在提问中找到客户的需求，还可以借机多了解客户的家庭背景，及时补进客户的个性化档案，帮助营销员对症下药。

5.观察帮助你随机应变。在与客户交谈过程中，不仅嘴巴耳朵不能闲下来，眼睛也不能闲。营销员需要细心观察四周，根据客户的具体情况不断调整自己的话术，也就是要求营销员在不断“输出信息”的同时也要“输入信息”。

通常初次拜访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内，营销员一定要抓住促成签单的机会。在成功签单之后也不能忘乎所以，因为后续的服务工作也是重中之重，营销员一定要及时跟进，不要让到手的客户再飞了。