保险营销员销售的误区(保险营销员和业务员的区别?)

客户常见的保险误区

尽管人们的保险观念相比过去有很大的提升，但大多数人对保险仍有很多误解。比如，买了寿险却在出车祸受伤时要求理赔；只买了医疗险但在身故时却要求寿险理赔等等，以下是客户常见的保险误区：

1.保险有买就好：

很多人购买保险只是身边朋友、家人从事保险行业；又或者没有了解保险真正的内容，觉得有买就好。这样，一旦发生理赔情况，往往会产生纠纷。

2.保险少付多得：

世上并无万能药，这个道理大家都懂，但很多人在购买保险时却试图只购买一张保单，就认为已包括所有的保障服务。这也是不现实的！

3.保险缴费很多：

长期期缴保单因持续缴费而很容易给客户造成缴了很多保费的错觉。有些保险缴费期是20年甚至是30年，在签订保险合同的时候，应该关注缴费期限和所缴保费数量。

4.买保险以后再说：

很多客户的保险观念不足，因此总认为保险并不重要，不必着急购买。殊不知风险无处不在，等着等着很可能就买不了了。

5.什么是除外情况：

除外责任对保险业务人员来说是成交保单时必须说明的环节，现实情况是有些民众并没有除外的观念，觉得只要买了就能理赔，并不关心保单具体责任和内容，最终导致理赔纠纷。

6.一次性就可购买最好的商品：

很多人会把保险当作一般的商品购买，都希望获得“性价比”最高的体验，而不是从自身需求出发，寻找量身定制的最合适的产品。

代理人正确引导客户

事实上，人们的保险观念依旧薄弱，除非是有自己或周围有人切身体会到保险的好处，再或者是无法满足投保条件后，再想投保就会留下遗憾。因此在展业过程中，从代理人还是要正确引导客户，端正保险观念。

1.从代理人可以尝试着说服家人，作为面对客户前的角色演练。这样，拜访客户时的问题很可能都已经在演练中出现，而你已经思考过应对之道，如此就有利于在客户面前更从容，让客户更好地理解和接受保险。

2.可借助第三方影响力，培养影响力中心，借助多媒体平台建立个人IP等方式，如此对转介绍客户的观念就有非常大的帮助。

3.不管代理人如何倡导保险观念，都可能会被误以为是为创造收益的说词，但如果是客户本身倡导，基于转介绍客户与转介绍人之间的信任，至少让人比较愿意去思考，进而接受正确的保险观念。

4.无论是哪一种方法，都和从业人员本身的口碑息息相关，因为只有相关从业人员不断提高专业能力、树立品牌，并且做好客户服务，其所传递的正确保险观念才更容易获得客户的信任。